Focus + Marketing

De basisprincipes voor forse omzetgroei

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  groei 

Hoe kom je als zelfstandige aan voldoende inkomsten, maand in, maand uit … jaar in, jaar uit … ? Op Expertlog van Sprout vertelt André Hagelen van Search & Results je er alles over. Of eigenlijk vertelt hij ondernemers met personeel en multinational-aspiraties erover, maar dat doet niks af aan zijn tips. Echter, om het je makkelijk te maken zet ik achter ieder basisprincipe een zelfstandigenvoorbeeld.

1. ‘Goed’ is de grootste vijand van ‘beter’ 
“Stel slimme vragen die een te hoog doel combineren met iets dat plezierig is.”

Bijvoorbeeld: Hoe kan ik mijn omzet binnen een jaar verdubbelen terwijl ik in dat jaar twee maanden vakantie houd?

2. ‘Halveer je doelgroep en focus op 20% van je doelgroep’   
“De meeste klanten van een bedrijf dragen niet of nauwelijks bij aan de omzet en/of winst of zijn zelfs structureel verliesgevend …”

Bijvoorbeeld: Dit heb ik in de journalistiek inderdaad eens gedaan. Lang voor ik deze column las, wist ik al wel van de 20/80-regel dankzij mijn economische opleiding: maar 20% van je opdrachtgevers is verantwoordelijk voor 80% van de omzet. Wie zijn dat bij jou? In mijn geval waren dat de opdrachtgevers voor wie ik mijn specialisme in kon zetten: schrijven over de arbeidsmarkt. Plotseling had ik zeeën van tijd over om te besteden aan mijn nieuwe richting: coaching. Binnen de journalistiek heeft het enkele jaren geduurd voor ik een duidelijk specialisme wílde kiezen. Ik heb eerst een paar jaar de tijd genomen te ontdekken waar mijn grootste krachten lagen, welke opdrachten ik het leukst vond, en of deze twee dingen met elkaar overeenkwamen. Weet dus dit: niks mis mee om generalist te willen zijn, maar er hangt wel een lager prijskaartje aan!

3. Word wereldberoemd bij jouw Top-20% doelgroep 
“Het is belangrijk dat je van tevoren de concepten van je uitingen al uitwerkt (dus: wat vertel je en hoe geef je het vorm) én de data bepaalt waarop je de actie doet.”

Bijvoorbeeld: Stel, je bent hovenier. In het najaar mail je je top-20% hoe ze zelf hun tuin winterklaar kunnen maken (je geeft wat weg). In februari/maart kom je met een aanbieding voor een complete tuin make-over. Vlak voor de zomer organiseer je een ornamentenmodeshow: je toont de nieuwste trends op tegelgebied, tulpen en tuinmeubels. Leuker/spannender dan een folder in de brievenbus!

4. Laat je omzet 200 procent stijgen 
“Als je niet meer aan acquisitie zou doen en je alle aandacht zou richten op bestaande klanten, kan een gemiddeld bedrijf 50 tot 200 procent in omzet groeien.”

Bijvoorbeeld: Eh … oh-oh. Na coaching is het juist de bedoeling dat iemand op eigen kracht verdergaat. :-) Hm … Ik kan mijn cliënten wel uitnodigen voor (opfris)workshops, hen belonen als zij mij een nieuwe cliënt bezorgen (maar ik beloon eigenlijk altijd iedereen die dat doet), of een lucratief samenwerkingsverband met ze opzetten na de coaching. Waarmee ik wil zeggen: dit basisprincipe kun je ook toepassen wanneer je belangrijkste dienst of product eenmalig bedoeld is. Ander voorbeeld: je verkoopt zwembaden. Je top-20% zal niet snel een tweede zwembad bij je kopen … maar wel een schoonmaak- en onderhoudsabonnement, en je top-20% is misschien ook wel geïnteresseerd in de toevoeging van een knopje voor bubbels, of golfslag. Dankzij samenwerking met een paar freelance sportinstructeurs kun je ze bovendien een heel palet aan privé aquafitnesslessen aanbieden.

5. Splits acquisitie van accountmanagement 
“Een acquisiteur trapt deuren open en zorgt ervoor dat je als bedrijf ergens binnenkomt. Hij neemt risico’s, is snel, energiek en extravert. Een accountmanager zorgt daarentegen dat zaken geregeld worden, afspraken nagekomen worden én hij zorgt voor omzetgroei bij de klant. Hij is juist rustiger, gestructureerder en betrouwbaarder in de zin van ‘afspraak is afspraak’.”

Bijvoorbeeld: We kunnen onszelf als zelfstandige niet klonen … maar we kunnen wel samenwerken met een collega-zelfstandige. Zo betrok ik als journalist altijd dezelfde vaste, betrouwbare collega bij nieuwe klanten die naar meer dan één journalist op zoek waren. Zij deed hetzelfde voor mij. Veel zelfstandigen ervaren periodes waarin er van acquisitie helemaal niks terechtkomt, omdat ze niet goed in hun vel zitten. Het ‘intrappen van deuren’ gaat veel gemakkelijker als je blij genoeg bent dat je er lichtelijk overmoedig van wordt. Heerlijk, als dan net in die periode dat je zelf wat minder onderneemt juist je collega een nieuwe klant voor jullie binnenhaalt. Ben je een zelfstandige die juist weinig bakt van accountmanagement? Vergeet je geregeld mensen na te bellen, of een bedankmailtje te sturen? Denk je nooit aan uitbreiding van je huidige werkzaamheden bij de klant omdat al je tijd opgaat aan nieuwe contacten? Ook dan kun je goed samenwerken met een collega. Betaal een gespecialiseerde zelfstandige om jouw accountmanagement te doen. Een goede ingehuurde accountmanager zal je meer opleveren (stevige relaties) dan het je uiteindelijk kost.

geplaatst: 23-07-2008 @ 11.29

reacties: 1

delen: