Jezelf promoten zonder je ziel te verkopen. Tips, coaching en persoonlijke ervaringen over het werken voor jezelf.

Hoe kom ik aan klanten?

  in: , tags:  acquisitie 

Miranda Apeldoorn is zzp-coach & journalist. 
Ze blogt over alles wat interessant kan zijn voor zzp'ers.

Visitekaartjes, een website, een profiel op een netwerksite, klaar. Dit zijn de drie dingen die starters het meest inzetten als reclamemiddel. Wanneer er vervolgens niet binnen een paar maanden een trosje gewillige klanten aan de voordeurbel blijkt te hangen, vragen de starters zich vertwijfeld af: hoe kom ik aan klanten?

Aan klanten komen wordt al een stuk makkelijker, als je weet wat je voor wie kunt betekenen. Vraag een starter wat hij doet voor wie, en de meesten roepen hijgend: ‘Oh alles’ en ‘voor iedereen’, want ‘alles is leuk om te doen’ en ‘ik wil me niet vastleggen en daardoor allerlei leuke dingen missen.’ Nou, dan heb ik groot nieuws: DAARDOOR MIS JE ALLERLEI LEUKE DINGEN!

Probeer maar eens een advertentie te bedenken die ‘alles’ omvat en ook nog eens ‘iedereen’ aanspreekt. De kans is klein dat iemand begrijpt wat hij aan jou heeft. De meeste mensen zoeken namelijk iemand die ‘specifiek mij’ kan helpen met ‘een product of dienst dat speciaal voor mij bedacht lijkt te zijn.’ En bovendien,  zo’n ‘alles’-advertentie zul je ook nog eens ‘overal’ moeten plaatsen, wil je iedereen bereiken. Daar hebben starters tijd noch geld voor. Het resultaat is dat niemand je weet te vinden.

Wees niet bang dat een specialisme en een hoofddoelgroep je zullen beperken. Integendeel. Binnen je specialisme zijn vaak dezelfde typen opdrachten mogelijk als wanneer je ‘alles’ zou doen. Het verschil is alleen dat jij dit binnen een bepaald onderwerp of een bepaalde techniek doet
-  wat veel researchuren scheelt zodat je meer aan je verdiensten overhoudt;
- wat je populairder maakt onder je doelgroep én de groepen die in aanraking komen met je doelgroep, omdat je voor hen dé expert bent;
- waardoor je een hoger tarief kunt hanteren dan wanneer je ‘alles’ aanpakt;
- zodat je alles bij elkaar meer tijd en geld kunt vrijmaken om eventueel een ander specialisme te onderzoeken als je uitgekeken raakt op de jouwe.

Dat was mijn eerste belangrijke punt. Mijn tweede is: mix & catch. Mix zo veel mogelijk verschillende acties, dan catch je zo veel mogelijk potentiële klanten. Wat je allemaal kunt doen om klanten geïnteresseerd te krijgen:

1. Open de winkel
Een website hebben is een goed beginpunt. Veel mensen gaan vervolgens 'winkeltje spelen': ze denken dat het openzetten van de deur van de winkel - in dit geval het hebben van een website - voldoende is om klanten te trekken. Het duurt echter een tijd voor mensen je bestaan op internet uit zichzelf ontdekt hebben. Dit proces kun je wel versnellen. Trek de aandacht door je profiel op niet één maar meerdere sociale netwerksites aan te maken. Ik sta bijvoorbeeld onder meer op LinkedIn, Deining en Coachweb. De meesten van ons hebben geen tijd ook echt te netwerken op bijvoorbeeld twintig netwerksites – maar als jouw doelgroep daar komt, en er in ieder geval een tijdloos profiel van je kunnen vinden, worden ze op je bestaan gewezen of daaraan herinnerd.

2. Geef je kennis weg
Houd bijvoorbeeld een blog bij over je specialisme. Zo heb ik dit blog met tips, informatie, inspiratie en persoonlijke ervaringen voor zzp'ers. Na verloop van tijd gaan mensen je zien als expert, als autoriteit op het gebied van je specialisme.
Je kunt ook regelmatig een nieuwsbrief versturen. Ik verstuur er zelf een per twee maanden. Verstuur deze echter niet ongevraagd aan je hele adresboek: je wilt niet als spammer te boek staan, dat is juist weer slecht voor je reputatie. Laat via je website weten dat je nieuwsbrief bestaat, en vraag je omgeving wie van hen je allemaal mag noteren als abonnee. NB. sommige zzp’ers denken dat het voldoende is om in een nieuwsbrief hun workshops te vermelden die ze allemaal gaan houden de komende tijd. Geef in je nieuwsbrief echter ook iets, waar mensen meteen wat aan hebben, maak niet alleen maar reclame voor jezelf. Dit geldt overigens ook voor reacties die je plaatst onder een blog! Kennis weggeven vergroot je geloofwaardigheid. Je kunt ook bij kranten of tijdschriften een opinieartikel of een ‘hoe doe je dit’-artikel aanbieden.
Andere mogelijkheid: houd een lezing. Informeer bij je favoriete netwerk, boekhandel, scholengemeenschap, vakbeurs of welke andere plek dan ook waar je klanten komen, of je eens een praatje mag houden. Een artikel schrijven of een lezing houden hoef je overigens niet gratis & voor niks te doen: het is heel normaal voor je inspanningen betaald te worden en daarom vragen staat vrij.

3. Serveer een probeerportie
Geef een kennismakingsworkshop gratis of voor een speciaal introductietarief. Zet je specialisme neer. Houd de workshop kort: bijvoorbeeld anderhalf uur. Zo laat je mensen proeven, en hopelijk smaakt het hen naar meer. Dan kunnen ze zich aan het eind van de workshop inschrijven voor de betaalde versie die een hele middag duurt.

4. Koester oude bekenden
Vraag aan alle mensen die je kent, van familie, vrienden, bekenden, oud-collega's en toevallige voorbijgangers op straat, een tip: hoe val ik meer op als zzp'er? Zo bereik je twee dingen tegelijk: je krijgt waarschijnlijk een aantal tips waar je zelf niet aan dacht, én je wijst alle mensen die je kent nog eens op je bestaan als ondernemer. Dat kan een belletje bij hen laten rinkelen: ach verrek, ik ken iemand die iemand als jij goed kan gebruiken ... Tot je vraag, waren ze zich misschien niet eens zo bewust van je aanbod!

5. Word lid van een netwerk dat je regelmatig bezoekt
Kies er één die bij je past. Bedenk wie je vooral wilt tegenkomen: collega's met wie je ervaringen (en opdrachten) kunt uitwisselen, of je doelgroep bij wie je bekender wilt worden. NB. netwerken = dus niet hetzelfde als acquireren. Ook hier geldt: geef eerst wat weg. Mensen moeten je een opdracht gunnen, ze willen niet het idee hebben dat je alleen maar wat bij ze komt halen.

Tot slot, bedenk: het ergste wat je kunt doen, is met je armen over elkaar gaan stilzitten. Alles wat je onderneemt, helpt!

'Hoe kom ik aan klanten?’ is een typische coachingsvraag die ik in mijn praktijk tegenkom. Wil je graag hulp bij dit onderwerp, vraag een coachingsgesprek aan. Wil je op de hoogte worden gehouden wanneer ik in een workshop aandacht aan dit onderwerp besteed, stuur me een mail.

geplaatst: 29-01-2009 @ 15.59

1 reactie 

 deel dit via: