Focus + Marketing

Als je moeite hebt een potentiele klant te bellen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  marketing 

Stel, je hebt een afspraak met iemand gehad en die zou nog op je voorstel terugkomen. Of je hebt per mail een offerte aan iemand gestuurd. En nu is het twee weken later en je hebt nog niks gehoord (potverdrie!). Als professional vind je dat je ongeveer nu eigenlijk eens zou moeten bellen, want je zit te wachten op een antwoord. Maar je bent bang over te komen als een zeur.

Als je toch al je moed verzamelt en belt, krijg je de secretaresse aan de lijn, die zegt dat degene die jij moet hebben niet aanwezig is. Ze belooft dat de ander zal terugbellen. Waarop jij opgelucht ophangt en nooit meer belt. Nee, kom nou ... dat zou pas écht zeuren zijn, toch? Als je op dit punt bent aangeland, ga je het omdraaien: als die ander interesse heeft, dan moet hij zelf maar bellen. Jij hebt nu je best gedaan. (Je hebt er alleen niks mee bereikt.)

Geldt dit voor jou? Drie redenen om toch de telefoon te pakken.

Ten eerste: waarom zou je wachten op een antwoord en daarmee de gang van zaken aan de ander of aan het toeval overlaten? Neem lekker zelf de touwtjes in handen. Als je met iemand live een voorstel hebt besproken, zeg dan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, terugbelt over dit voorstel. Dat wil zeggen: mits je voor die tijd niks van de ander gehoord hebt. Stuur je mensen een offerte, geef dan in de begeleidende brief of e-mail aan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, belt om de offerte door te spreken. Ook weer: mits je voor die tijd niks gehoord hebt. Door het van tevoren aan te geven, maak je het jezelf gemakkelijk. Je bent geen zeur: je bent een professional die geen tijd wenst te verspillen aan eindeloos wachten bij de telefoon. Jij hebt als professional wel wat beters te doen!

Ten tweede: als iemand eerst belangstelling voor jouw diensten toont, en daarna steeds ‘net weg’ is volgens de secretaresse, dan kan dat heel goed een Bewuste Strategie zijn van die ander. Een vriendin van mij is P&O-er. Zij wordt bedolven onder de interessante gesprekken en voorstellen van mensen die workshops of trajecten aan haar hopen te verkopen. Wie moet ze kiezen? Mensen als zij wachten af wie van die aanbieders écht belangstelling voor háár bedrijf heeft. Zij gaat verder praten met de mensen die minstens een paar keer aangekondigd terugbellen. In dit geval is het dus: de aanhouder wint.
Probeer je mensen in loondienst te bereiken, bedenk dan dat zij vaak een ander ritme volgen: twee weken zijn in hun agenda zo voorbij, bijvoorbeeld omdat het project waar jij wat in kunt betekenen, voor hen geen prioriteit heeft. Die mensen beseffen niet dat jij zit te wachten bij de telefoon. Je helpt hen en jezelf door een opvolgtelefoontje te plannen.

Ten derde: jij wilt een klant. Bedenk dat nog even voor jezelf wanneer je je erop betrapt dat je denkt: die ander moet me maar bellen als hij interesse heeft. Ja, het zou beslist beleefd zijn van mensen om iets van zich te laten horen, maar nergens staat dat ze dat verplicht zijn. En weet jij veel wat er allemaal in het leven van die ander speelt. Misschien heeft de ander wel telefoonangst ... In ieder geval: als je besluit ‘dat die ander maar moet reageren’ lijkt het of je het voor jezelf afsluit terwijl je in wezen ruimte laat voor nodeloos gepieker of een deukje in je zelfvertrouwen (‘Niemand belt me terug, wat is er mis met mij?’). Sluit voor jezelf het opvolgen af. Bel bijvoorbeeld nog een keer terug en geef aan dat je aanbieding of voorstel per x datum verstrijkt. Na die datum ga je het voorstel aan anderen voorleggen.  Zo voorkom je dat je je ‘lot’ volledig in handen van de potentiële klant legt.

Deze tekst komt uit mijn e-book: ‘De pijplijn vullen. Leer genoeg klanten kennen’  (klik) dat te bestellen is op deze site. Het staat vol concrete tips en stap voor stap uitleg over contact leggen en onderhouden met collega’s en potentiële klanten. Dit e-book schreef ik eerder speciaal voor mijn deelnemers aan het coachingsprogramma Get Clients Now!™

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 11-06-2010 @ 09.15

reacties: 2

delen: