Focus + Marketing

Help, een klant!

door: Erik de Vries

tags:  acquisitie  gastblog 

Gastblogger Erik de Vries is copywriter, conceptmaker en communicatieadviseur:

Veel zzp’ers steken nogal wat tijd en energie in het verkrijgen van nieuwe klanten. Marketing, sales, acquisitie. Alles wordt uit de kast gehaald voor die website, die advertentie, die mailing. Maar als de klant eenmaal binnen is en de eerste opdracht afgerond, begint de grote leegte. Want wat moet je met een klant?

Dat is raar. Wel veel tijd en aandacht steken in het verwerven van nieuwe klanten, en dan zo ontstellend weinig doen in de fase daarna. Terwijl een bestaande klant 80% meer kans op omzet biedt dan een prospect (potentiële klant), bij 80% minder investering.

Ontbreekt het aan ideeën, buiten de twee traditionele contactmomenten: de kerstkaart en de ik-ben-met-vakantie-melding? Of verstijven we bij de gedachte een klant om een nieuwe gunst te moeten vragen?

Eerst even het psychologische misverstand uit de weg ruimen. Je doet jezelf te kort als je het gevoel hebt dat je klant jou een opdracht heeft gegund. Jouw klant voelt dat heel anders. Die was net zo blij met jou als jij met hem. Elke transactie moet in balans zijn. De prestatie die jij hebt geleverd is in balans met het geld dat jouw klant ervoor heeft betaald. Misschien vond ie het zelfs een koopje.

Dan het misverstand dat een klant elke toenadering van jou ziet als hengelen naar een nieuwe opdracht. Als het goed is heeft je klant prettige herinneringen aan jullie eerste transactie. Als jij een tijdje later iets van je laat horen, denkt hij nog steeds positief over jou. Je boodschap landt dus bij voorbaat al bij een welwillende ontvanger (vergelijk dat eens met de manier waarop je binnenkomt bij een prospect die nog niets van jou weet). Sterker nog: jouw klant zal jouw nieuwe aanbod met belangstelling in overweging nemen, juist omdat het van jou komt.

Dat wetende is het verzinnen van een goed idee al een stuk gemakkelijker. Een goed idee is iets waar jouw klant veel aan heeft, en wat jij als geen ander kunt leveren. Leef je in in de situatie van je klant. Dat kun je, je kent hem immers al. Denk na wat hij nog meer nodig zou kunnen hebben van de producten of diensten die jij levert. En kom met een onweerstaanbaar goed aanbod.

Ga er eens een ochtend voor zitten om je bestaande klantenbestand door te lopen en bedenk wat je ze nog meer te bieden hebt. Maak er geen massamailing van maar behandel ze persoonlijk, stuk voor stuk. Doe liever elke week één klant een mooi aanbod dan in één keer allemaal. Zo’n aanbod komt binnen, blijft hangen en zal zich bij een aanzienlijk deel van je klanten vroeg of laat terugbetalen in nieuwe opdrachten.

Ander blog van Erik de Vries:
Twitteren voor beginners

geplaatst: 07-09-2010 @ 15.21

reacties: reageer als eerste

delen: