Maak het mensen makkelijk klant van je te worden

Uniek werk. Dat is wat je biedt.

• Als journalist schrijf je steeds een ander, nieuw artikel voor opdrachtgevers

• Als fotograaf schiet je steeds andere foto’s op nieuwe locaties voor opdrachtgevers

• Als coach begeleid je mensen steeds 1-op-1

• Als interim-manager help je steeds één onderneming tegelijk uit de brand

Uniek werk per klant leveren heeft een aantal consequenties

• Het is intensief

• Het is tijdrovend

• Het begrenst je persoonlijke ontwikkeling

• En het begrenst de groei in je omzet want je kunt ieder jaar slechts een maximum aantal klanten helpen. Meer verdienen betekent automatisch minder tijd voor jezelf

Bovendien kost het veel energie, klanten ervan te overtuigen je unieke werk af te nemen

Helemaal als je het bedrag ervoor wil dat je inspanning rechtvaardigt.

Bij uniek werk spreek je per keer per klant af tegen welke prijs hij je dienst afneemt. Die prijs is afhankelijk van de tijd die de opdracht kost, hoe snel het af moet zijn, de moeilijkheidsgraad van het werk, hoezeer je de klant nodig hebt, je onderhandelingsvaardigheden, enzovoorts.

Als je uniek werk levert, is geen opdracht hetzelfde, omdat de behoeftes van je klanten verschillen.

Het ene uiterste is de klant die je het liefst al het werk geeft dat gedaan moet worden. Deze klant wil alles benutten wat jij in huis hebt.

Het andere uiterste is de klant die maar een klein beetje van je nodig heeft: het liefst doet hij de rest zelf. Wat zeg ik: als je een pietsje te duur bent of gewoon zodra het kan, doet hij alles zelf, zonder jouw hulp.

Maatwerk is daarmee lastig in de markt te zetten. Dat komt omdat je dan aan de klant overlaat, te verzinnen wat hij nodig heeft.

Eigenlijk heel raar, want jij bent nou juist degene, die alles weet van je vak

En belangrijker nog, die wéét hoe een goede tekst, foto, of coaching-sessie je klant kan helpen.

Maar pas als je bij een potentiële klant aan tafel zit, kun je meer uitleggen over je maatwerk.

Ik wil je graag al helpen in het stadium dat ervóór zit: hoe kom je bij een potentiële klant aan tafel?

Er is een manier van werken die het je makkelijker maakt. Die je enerzijds meer tijd en geld kan opleveren, en die het anderzijds voor je klant makkelijker maakt om ‘ja’ tegen je te zeggen: Maak pakketten van je unieke werk.

Je gaat in de praktijk niet anders werken. Je gaat je maatwerk alleen anders presenteren. En wel zo, dat je klant weet hoe jouw dienst hem verder helpt.

Een pakket maken van je dienst betekent dat je van tevoren aangeeft

• wat je klant aan je pakket heeft (what’s in it for me?)

• uit hoeveel stuks, uur, pagina’s, gesprekken, enzovoorts je pakket bestaat

• en natuurlijk: welk prijskaartje eraan hangt. Dus niet: prijs in overleg. Nee, je bedenkt zelf van tevoren wat je wilt hebben voor je pakket

Zo kan je klant zich beter dan bij maatwerk een voorstelling maken van hoe het is om met jou in zee te gaan

Vaak nog voor hij ook maar één woord met je gewisseld heeft. Bijvoorbeeld omdat hij over je pakketten leest op je website.

Je kunt denken aan een pakket op instap-, basis- en luxeniveau

Meer pakketten mag ook natuurlijk. Maar bedenk wel. Op een netwerkbijeenkomst vertel je makkelijker over je 3 pakketten dan over 10. En je klant onthoudt 3 beter dan 10.

Pakket op luxeniveau

Als je de 3 pakketten verticaal plaatst, dan bied je op het hoogste niveau je luxepakket: dit pakket is het meest complete. Alles wat je in huis hebt, zit erin.

Slechts een klein deel van je klanten zal dit pakket willen, maar … er IS dus een klein deel dat dit van jou hebben wil. Je doet jezelf en hen tekort als je om die reden je luxevariant weglaat. Immers, dit pakket laat zien tot welke hoogten jij in je werk kunt stijgen.

Pakket op basisniveau

Tussen luxe- en instapniveau zit het basispakket: redelijk compleet en redelijk betaalbaar (vanuit de klant bekeken).

Probeer op dit niveau eens te bedenken hoe je jouw werk voor meerdere mensen tegelijk kunt aanbieden, zodat je minder vast zit aan ‘maximaal aantal klanten per jaar.’ Of anders: hoe je kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht die je biedt.

Pakket op instapniveau

Voor de klant die de voorkeur geeft aan doe-het-zelven, bedenk je een pakket op instapniveau. Je biedt je klant net genoeg van jouw dienst, jouw kennis en ervaring om de klant zelf op weg te helpen.

Ook op dit niveau: denk na over hoe je met dit pakket meerdere klanten tegelijk kunt bedienen of kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht.

Sommige klanten zullen altijd willen blijven doe-het-zelven

En dat is prima. Voor anderen is je pakket op instapniveau een uitstekende, want veilige kennismaking met jou en je vak. Ze hoeven weinig tijd en geld in je te investeren. Ze lopen dus relatief weinig risico. Het is voor deze klanten makkelijker om tegen je instappakket ‘ja’ te zeggen dan om meteen ‘ja’ te zeggen tegen het unieke werk op luxeniveau dat je levert. Dankzij een kennismaking op instapniveau kweek je bij deze klanten het vertrouwen dat het ook een goed idee is je te vragen voor bijvoorbeeld het basispakket.

Betekent het hebben van pakketten dat je geen maatwerk meer mag leveren? 

Nee hoor.

Je kunt nog steeds aparte afspraken maken met klanten

Maar ook dan heb je voordeel van je pakketten. Die maken je bewuster van wat je nou eigenlijk allemaal doet voor iemand. Waar al je tijd naartoe vliegt  - en wat daar tegenover mag staan.

Dit artikel vind je ook in mijn e-book 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Je kunt het gratis downloaden vanaf de survivalkit-pagina.

Ik werkte dit blog voor het laatst bij op 14 september 2021. Ik plaatste het in januari 2011.