Focus + Marketing

Je dienst vraagt er gewoon om verkocht te worden

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

Verkopen. Hoe doe je dat? Hoe pak je dat aan?

Veel zp'ers (zelfstandig professionals) verkopen hun diensten lang zo vaak niet als mogelijk of wenselijk. Netwerken, sociale media, hun website en al hun andere inspanningen: ze doen het trouw, maar aan het eind van de dag lijkt het wel eens veel gedoe voor weinig. Waar ligt het dan aan? 
 
Uiteraard, voor velen van ons zijn dit moeilijke tijden. Maar zelfs als we daar ernstig rekening mee houden kunnen we vaak toch meer verkopen dan we doen.

Echt. Als die ene collega het lukt in zowel juich- als baggertijden, dan kan het jou ook lukken.

Laten we eerst even de vier stappen doorlopen van beginnen met niks en eindigen met een klant.

Stap 1. Je vult de pijplijn. Dat wil zeggen: je verzamelt mensen. Niet zomaar wat mensen: potentiële klanten binnen je doelgroep en mensen die anderen met liefde naar je doorverwijzen. Er zijn vier typen mensen met wie je in aanraking komt, op deze pagina staan ze vermeld.

Stap 2. Je volgt steeds contact met deze mensen op, want niet iedereen die je de eerste keer  ontmoet, of voor het eerst je nieuwsbrief leest, koopt gelijk jouw dienst. Logisch.
Het aantal keer dat mensen gemiddeld van je gehoord moeten hebben voor ze wat van je kopen, lopen volgens de marketinggoeroes uiteen van een stuk of zeven keer tot - in dit online tijdperk - een stuk of vijftig keer.

Stap 3. Je krijgt de gelegenheid je dienst te presenteren. Dat wil zeggen: dat je meer mag vertellen over je dienst dan alleen je marketingboodschap (elevator pitch, tiensecondenboodschap, kortom je introductiepraatje). Ik merk dat mijn deelnemers bij 'je dienst presenteren' vaak denken aan van tevoren afgesproken kennismakingsgesprekken bij de klant op locatie. Het leuke is, dat dit maar één vorm is! Er zijn ook minder tijdrovende vormen van je dienst presenteren: het kan ook in een telefoongesprek, als je netwerkt of blogt, of als je op sociale media met mensen aan de praat raakt. Leuk hè.

Stap 4. ... en vervolgens sluit je de koop. Of niet. Maar ... je belandt alleen bij stap 4 als je mensen ook werkelijk de vraag hebt gesteld: word je mijn klant?

Hier zit 'm voor velen van ons de kneep. We stellen deze vraag niet. We hebben geweldig leuke gesprekken met mensen en dan gaan we naar huis of dan hangen we op zonder te hebben gepolsd of ze belangstelling hebben voor onze dienst, nu. 

Het is een enge vraag. Hij lijkt zo definitief. Als iemand 'nee' zegt, dan is het over, toch? Nee hoor. Hoeft niet. Iemand kan er ook gewoon nog niet klaar voor zijn, nu. Zo iemand brengt je terug bij stap 2. Je houdt contact.

Wat gebeurt er als je niet dé vraag stelt? Dan weet je niks concreets. Je gaat hopen. Wachten tot de geïnteresseerde jou belt of mailt. Misschien komt er wel wat uit het gesprek ... En zo zweven er langzaam maar zeker een boel misschiennetjes in de lucht, maar van misschiennetjes kun je de hypotheek niet betalen.

En je gesprekspartner, die tijdens jullie gesprek niks hoefde te beslissen, niet duidelijk voor zichzelf hoefde af te wegen of hij nou wat met jou wil of niet, kan deze beslissing nu oneindig uitstellen. Of vergeten.

Wil je dus meer verkopen, let er dan op dat je de stap 4-vraag niet vergeet aan het eind van stap 3 - je presentatie. En dat hoeft niet letterlijk 'Word je mijn klant' te zijn. Er zijn equivalenten die veel prettiger, aardiger klinken. Mijn favoriet is: 'Lijkt het je wat?'

Denk NU na over een stap 4-vraag waarmee jij zou durven afsluiten.  Hoe zou jij je vraag formuleren, wat past bij jou?

En dan toepassen.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

We zijn in dit blog heel snel langs stap 1 t/m 3 gegaan. Als je merkt dat je aan stap 4 weinig toekomt omdat je 1) nog niet genoeg potentiële klanten verzameld hebt, 2) niet zo goed weet hoe je contact opvolgt op een natuurlijke manier of 3) worstelt met de presentatie van je dienst, dan biedt het actieprogramma Get Clients Now! je uitkomst. Na zes weken weet je hoe je meer klanten kunt krijgen. Op 24 februari start weer een groep. Lijkt het je wat? ;-)

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 05-01-2012 @ 09.16

reacties: reageer als eerste

delen: