Focus + Marketing

Verkopen? Zes geheimen van het overtuigen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie 

Welke technieken gebruiken succesvolle verkopers? Sociaal Psycholoog Robert Cialdini zocht het uit en schreef er een boek over: Invloed. De zes geheimen van het overtuigen.

Ik heb het boek nog niet gelezen maar journalist en psycholoog Dominique Haijtema gelukkig wel. In de krant FD van 23 januari vat ze de zes beïnvloedingsstrategieën uit het boek samen, die iedereen in kan zetten:

1. Wederkerigheid. Mensen voelen zich verplicht iets terug te doen, als zij - ook ongevraagd - bijvoorbeeld een klein cadeau ontvangen.

2. Sympathie. Iemand die we aardig vinden, gunnen we meer.

3. Consistentie en commitment. Vraagt een verkoper hoe wij ons voelen, en zeggen we 'goed' dan zijn we daarna eerder geneigd geld te geven aan slachtoffers van een ramp, omdat we bij een 'nee' het risico lopen onaardig te worden gevonden.

4. Sociaal bewijs. "Honderden gebruikers gingen u voor."

5. Schaarste. "Nog maar twee exemplaren te koop!"

6. Autoriteit. Is de verkoper deskundig, of dénken we dat tenminste, dan zeggen we eerder 'ja'.

geplaatst: 24-01-2008 @ 16.11

reacties: reageer als eerste

delen: