Focus + Marketing

Van conversatie naar klant in 4 simpele stappen

door: C.J. Hayden

tags:  acquisitie  gastblog  marketing 

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma
om hun inkomen te verdubbelen.

Ons leven als zelfstandig professional zou een stuk makkelijker zijn als het marketen van onze diensten als volgt zou gaan: klanten lezen simpelweg onze verkoopteksten over onze diensten en beslissen dan dat ze ons willen inhuren. In de praktijk werkt het zelden zo. In plaats daarvan moeten we een gesprek voeren met onze klanten voor we de koop kunnen sluiten - en soms zelfs meerdere gesprekken.

Deze verkoopgesprekken kunnen moeilijk of intimiderend lijken, maar dat hoeven ze niet te zijn. Vier simpele stappen om conversaties te laten leiden tot betalende klanten.
 

Stap 1: Wat heb je nodig?

Sleutels tot succes: Wees nieuwsgierig. Luister. Laat veronderstellingen varen.

Begin ieder verkoopgesprek met de vraag aan prospects (potentiële klanten) wat ze nodig hebben, en luister zorgvuldig naar wat ze je vertellen. Vergeet wat je denkt dat ze nodig hebben en besteed aandacht aan wat ze werkelijk willen.

Veelvoorkomende vergissingen: in plaats hiervan beginnen met stap 2, of te vroeg beginnen met stap 2.
 

Stap 2: Dit is wat ik voor je heb.

Sleutels tot succes: Match zo specifiek mogelijk wat de ander nodig heeft met wat jij te bieden hebt.

Beschrijf je diensten in antwoord op de behoeftes waar je prospects je over vertellen. Hebben ze haast, vertel ze hoe snel je kunt werken. Willen ze zorgvuldigheid, beschrijf je aandacht voor details. Gebruik dezelfde woorden en uitdrukkingen die zij gebruiken, en heb het over dezelfde issues als die zij aansneden.
 
Veelvoorkomende vergissing: het delen van je werkwijze en de kenmerken van je dienst, in plaats van de voordelen en resultaten die je dienst behalen. 
Als prospects je vragen hoe je werkt, willen ze graag weten welke resultaten je bereikt, niet welke stappen je volgt om daar te komen. Ze willen weten welke voordelen jouw diensten voor hen hebben, niet welke toeters en bellen allemaal aan je dienst hangen.
 

Stap 3: is er een match?

Sleutels tot succes: werk met je prospect samen. Consulteer of coach hem in plaats van hem te proberen te overtuigen/over te halen.
Je verkoopt meer als jij en je prospect zich aan dezelfde kant van de streep bevinden, in plaats van tegenover elkaar. Gedraag je alsof je al bent ingehuurd en help ze bij het oplossen van hun probleem. Praat niet alleen maar over hoe je zou kunnen helpen, laat ze zien hoe het is om met jou te werken.

Veelvoorkomende vergissingen: het negeren van de zorgen die je prospects hebben. Je defensief opstellen. Proberen je prospect over te halen te kopen.
Iedere zorg die je prospect heeft is legitiem. Erken elke zorg en onderzoek samen wat een oplossing zou kunnen zijn. Blijf op hun behoeftes gefocust in plaats van op die van jezelf. Als je probeert prospects ervan te overtuigen dat je meer weet dan zij, zal dit een averechtse uitwerking hebben.
 

Stap 4: huur je me in?

Sleutels tot succes: stel een gesloten vraag en wacht op antwoord.
Heb je eenmaal de eerste drie stappen doorlopen, dan is het tijd om je prospect te vragen of zij er klaar voor zijn met je te werken. Zorg dat je al hun zorgen bij stap 3 geadresseerd hebt. Wacht niet tot zij erover beginnen; stel hen een directe vraag. Wacht vervolgens af tot zij antwoorden.

Veelvoorkomende vergissingen: Te vroeg vragen. Helemaal niet vragen. Redenen geven om niet te kopen.
Haak jezelf geen pootje door opnieuw de zorgen van je prospect naar voren te brengen wanneer je ze vraagt of ze er klaar voor zijn met je te werken. Bijvoorbeeld: 'Lijkt het je wat? Ik weet dat de prijs hoger is dan je gepland had, maar ...' Stel gewoon de vraag 'Lijkt het je wat' en wacht af.

Het goede nieuws is, dat zodra je bij stap 4 bent aangeland het antwoord nog zelden 'nee' zal zijn. Als jouw dienst niet past bij de behoeftes van je prospect dan was je daar bij stap 3 al achter gekomen. (In welk geval je iemand niet meer vraagt je in te huren.) Wat waarschijnlijker is, is dat je redenen tot uitstel zult horen. Help je prospect bij het vaststellen van een tijdsspanne waarin ze tot hun beslissing kunnen komen, en prik een datum waarop je met je prospect het gesprek vanaf stap 3 voortzet.

Zijn deze verkoopgesprekken moeilijk voor je, oefen ze dan met een vriend, collega of coach in de rol van prospect. Als je je eenmaal meer op je gemak voelt binnen dit proces, zul je merken dat je prospects ook relaxter met je praten, en dan worden deze gesprekken gemakkelijker voor jullie allebei. En dat zal logischerwijs leiden tot een hogere verkoop.
 

Andere blogs van CJ:

Veel weten van marketing en toch te weinig klanten
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?
One size fits all? Zo werkt marketing niet.

geplaatst: 15-05-2012 @ 10.07

reacties: reageer als eerste

delen:

Cartoon: De zp-er ziet overal opdrachten

door: Joost Eijkholt

tags:  acquisitie  gastblog 

Gastblogger Joost Eijkholt is ontwerper en illustrator.
Deze week verlevendigen zijn cartoons over het zelfstandigenbestaan dit blog.
Met dank aan het koffiezetapparaat bij De Fabriek.

geplaatst: 07-05-2012 @ 12.21

reacties: reageer als eerste

delen:

Conversie: een rekensom

door: Roeland Schweitzer

tags:  acquisitie  doelgroep  focus  nieuwsbrief 

Ben je wel eens teleurgesteld geweest over de respons op je e-mails of nieuwsbrieven voor een workshop of training die je organiseerde? Misschien doe je het lang zo slecht nog niet als je denkt. Wat kun je voor respons verwachten?

Gastblogger Roeland Schweitzer  onderneemt al meer dan dertig jaar.
Hij is presentatietrainer voor z’n werk en kunstenaar in z’n hart.
Hij rekent je voor hoeveel mensen je moet benaderen als je er tien op je bijeenkomst wilt.

Conversie. Dat is de term die mensen gebruiken als ze het hebben over:

‘de omzetting van websitebezoek naar een bestelling of betaling’
(bron: Wikipedia)

Of wat ook kan: hoeveel nieuwsbrieven je bijvoorbeeld moet versturen om tien mensen op je bijeenkomst te krijgen.

Dat zijn er veel, zo zal ik je voorrekenen. Ik ga daarbij uit van mijn ervaring. Conversiecijfers zijn overal op internet te vinden en in ieder artikel verschillen de genoemde percentages en onderzoeksgroepen van elkaar. Om het eenvoudig te houden kies ik voor afgeronde percentages die je een ruw idee geven van wat je mag verwachten.  

Veronderstel, je schrijft een nieuwsbrief. Daarin leg je uit wanneer je happening / training / lezing is en wat het de lezer gaat opleveren. Dan volgt een knop naar de website voor alle informatie. Dit is conversie stap 1. Stap 2 is dat mensen na lezing van de website zich ook daadwerkelijk inschrijven.

Veronderstel dat je je nieuwsbrief naar 10.000 mensen stuurt. Dat is al heel veel trouwens.

- Daarvan zal een kwart ongeveer je nieuwsbrief lezen. Dus 2.500 mensen.
- Daarvan surft slechts een paar procent naar je website. In een best case scenario reken ik op ongeveer 5 %. In een matig scenario reken ik op 1 %. Dan worden het dus 125 websitebezoekers bij 5% conversie en 25 bij 1 %.
- Van deze 125 à 25 besluit weer slechts een paar procent om zich in te schrijven. Dat zijn er zes bij 5 % conversie vanuit 125 websitebezoekers en het is er hooguit 1 bij 1 % conversie vanuit 25 websitebezoekers. 10.000 nieuwsbrieven levert zo gemiddeld 3 inschrijvers op.

Van 10.000 nieuwsbrieven naar 1 inschrijver. Dat kan ook gemakkelijk gebeuren.

- Je kunt je nieuwsbrief op het verkeerde moment verstuurd hebben,
- En/of je hebt je boodschap of aanbieding niet 100% duidelijk / aantrekkelijk gepresenteerd, enzovoorts.

Wil je 15 deelnemers hebben, dan moet je dus al snel 50.000 nieuwsbrieven per keer versturen.

Wat is de grote les? Zorg voor zo min mogelijk conversiestappen. Zet alle resultaten van je aanbod in je nieuwsbrief (wat levert het de klant op?). Van twee conversiestappen naar één conversiestap, dat levert al snel 20 x betere resultaten op.

Hoe hoog is jouw conversie?

Alle gastblogs van Roeland:
- Zet je flexibiliteit in als freelancer
- Hoe ik 10.000 boeken verkocht

geplaatst: 01-05-2012 @ 11.12

reacties: reageer als eerste

delen:

One size fits all? Zo werkt marketing niet

door: C.J. Hayden

tags:  acquisitie  gastblog  marketing 

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma
om hun inkomen te verdubbelen.

Stel je voor, je gaat winkelen voor een nieuwe blouse en de verkoper presenteert je een kledingstuk dat je drie maten te groot is, terwijl hij zegt: ‘Dit is een van onze meest populaire kleuren.’ Of hij laat je een blouse in een kindermaatje zien en zegt: ‘Dit is een nieuwe stijl dit seizoen.’ Dan denk je vast dat de verkoper niet helemaal wijs is. En je zult zeker niet vertrouwen op zijn mening als je wilt weten welke blouse je past.

Helaas gebeurt dit binnen marketing voortdurend. Zonder dat hij jou ook maar een enkele vraag over je situatie heeft gesteld, geeft een kennis je het laatste marketingidee door waarover hij gehoord heeft, en raadt jou dringend aan dit idee ook te proberen. Of een workshopgever die niks van je bedrijf weet legt je uit hoe jij het best je bedrijf kunt promoten en beveelt je aan deze manier in te zetten. Of een consultant adviseert je een specifieke marketingbenadering te gebruiken, niet gehinderd door enige kennis van je bedrijf.

Het kan verleidelijk zijn zulke aanbevelingen op te volgen. Deze mensen klinken ten slotte zo zeker van zichzelf, en dat ben jij niet wanneer het gaat om marketing. Misschien moet je gewoon maar het advies opvolgen van mensen die lijken te weten waarover ze praten. Of misschien ook niet.

Misschien moet marketing je wel net zo goed passen als die blouse. Als die te klein of te groot is, informeel terwijl je iets zakelijks zocht, of ontworpen voor een feestje terwijl je je voorbereidt op een stevige training, dan zul je er weinig aan hebben.

Hieronder vind je vier verschillende ‘maten’ om je te helpen meten of jouw marketing je past.

1. Het promoten van een professionele dienst is niet hetzelfde als het promoten van een product. Producten zijn tastbaar: je kunt ze zien, vastpakken, misschien zelfs proeven voor je ze koopt. Diensten zijn niet tastbaar. Je kunt ze pas ervaren als ze gedemonstreerd worden. Omdat een dienst niet tastbaar is totdat deze voor je is uitgevoerd, heb je geen idee hoe dit gaat aflopen, of de dienst je zal bevallen, of die een je probleem of situatie zal oplossen of je een kans zal bieden.
 
Dat betekent dat als een klant voor de eerste keer een dienst koopt, hij op zijn oordeel moet vertrouwen over de dienstverlener. Hij moet jou vertrouwen. Vertrouwen bouw je door de tijd heen op met positieve ervaringen, referenties en aanbevelingen van betrouwbare bronnen, en acties die je geloofwaardigheid een boost geven zoals spreken voor publiek, schrijven, of met je verhalen in de media verschijnen.

Als je de promotie van je diensten benadert op een manier die niet werkt aan dat vertrouwen (of het zelfs beschadigt), dan past je marketing niet. Voorbeelden daarvan zijn kilometerslange verkooppagina’s op het web die meerdere bonussen bieden als je vandaag nog koopt, potentiële klanten abonnee maken van je nieuwsbrief zonder hun expliciete toestemming, of advertenties plaatsen met lage prijzen, hoge kortingen of kortingsbonnen. Dit zijn tactieken die helpen producten te verkopen: daarom zie je ze zo vaak gebruikt worden. Maar dat betekent nog niet dat je deze tactieken moet kopiëren.

2. Marketing voor zelfstandigen/kleine ondernemers is anders dan marketing voor grote ondernemingen. Grote ondernemingen hebben marketing- en verkoopafdelingen met verschillende functies. Zij hebben zowel marketing- als verkooppersoneel voltijd in dienst. Ze hebben substantiële marketingbudgetten, en kunnen het zich veroorloven te investeren in naamsbekendheid.

Maar jij als kleine ondernemer moet én marketing én acquisitie managen, en dat is dan nog maar een deel van je werk. Werk je alleen, dan moet je zelfs ál het werk doen op marketing- en acquisitiegebied, op de delen na die je wellicht uitbesteed. Jouw budget staat je niet toe te gaan voor marketingbenaderingen die alleen maar naamsbekendheid tot resultaat hebben; jouw marketingacties moeten tot stand brengen dat je dienst ook werkelijk verkocht wordt.

Onder slecht passende marketing voor een kleine ondernemer vallen onder meer promotieacties en advertenties die alleen bedoeld zijn om je naam onder de aandacht te brengen, verkoopstrategieën  die van je verlangen dat je tientallen telefoontjes per dag moet plegen voor deze strategie zich terugbetaalt, en het onderhouden van meerdere websites en sociale media-profielen om je online zichtbaarheid op te krikken.

De sleutel tot het vinden van een benadering die beter bij je past is om reëel te zijn. Wat kun je in de tijd en met het geld dat je beschikbaar hebt werkelijk goed ten uitvoer brengen? Succesvolle kleine ondernemers vertrouwen vaak op strategieën die weinig kosten en weinig technologische kennis vereisen zoals netwerken om het aantal contacten en doorverwijzers dat ze hebben te vergroten, spreken voor publiek, of het najagen van klanten die een hoge waarde vertegenwoordigen door contacten en leads  die ze hebben te onderzoeken en deze mensen persoonlijk te benaderen.

3. 1-op-1-marketing voer je niet op dezelfde manier uit als 1-op-veel-marketing. Hoeveel klanten heb je nodig om het voor jou een succesvol jaar te maken? Drie, of driehonderd? Het antwoord betekent een wereld aan verschil in het soort marketing dat het best bij je bedrijf past.

Als jouw bedrijf bestaat uit een handvol grote, doorlopende contracten dan past 1-op-1-marketing perfect. Jouw marketingplan omvat mogelijk niet meer dan het bijwonen van of presenteren tijdens professionele bijeenkomsten, constant contact opvolgen met een kleine groep van potentiële klanten en lunch met collega’s.

Maar bestaat je bedrijf uit vaak en veel verkopen aan een groot aantal mensen, dan heb je 1-op-veel-marketing nodig. Dan heb je een benadering nodig die je in staat stellen bekend te raken bij een substantieel publiek, zoals een blog of nieuwsbrief schrijven, spreken voor publiek, of actief meedoen aan sociale media.

4. B2B-marketing is niet hetzelfde als B2C-marketing, en SB2SB-marketing is nog weer een aparte categorie. B2B staat voor ‘Business to Business’, B2C voor ‘Business to Consumer’ en SB2SB voor ‘Small business to Small business’, een minder bekende kwalificatie maar voor een razendsnel groeiende groep.

Afhankelijk van het label dat van deze drie het best bij jouw doelgroep past, zou je jouw sociale media-inspanningen kunnen focussen op LinkedIn (die is de beste voor B2B) of Facebook (voor B2C of SB2SB). Je zou koude acquisitietelefoontjes kunnen plegen (B2B of SB2SB) of dit links laten liggen (B2C). Je zou veel uit het geven van presentaties kunnen halen voor bedrijfspubliek (B2B of B2C) of aan kleine ondernemersnetwerken (SB2SB).

Het is dus essentieel te weten welke van deze verschillende marketing’maten’ jou het best past als je jouw marketingbenadering gaat kiezen. Ben je een kleine ondernemer die 1-op-1 diensten verkoopt aan B2B? Of een kleine ondernemer die 1-op-veel diensten promoot aan B2C? Of misschien heb je een op maat gemaakte maat nodig.

Als je werkelijk wilt dat je marketing past bij je bedrijf, dan kun je maar beter je maat weten. En wanneer iemand anders je probeert te vertellen hoe jij je marketing moet aanpakken ... kunnen zij ook maar beter je maat weten.

Andere blogs van CJ:

Veel weten van marketing en toch te weinig klanten
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?

geplaatst: 11-04-2012 @ 17.33

reacties: reageer als eerste

delen:

Hoe gebruik je een call to action?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

'Kom je buiten spelen?'

Dat vroegen we vroeger aan elkaar. Dan deden we spelletjes (buskruit en stoeprandje, anyone?), we vormden geheime clubs en bij vijf graden onder nul gingen we schaatsen op de dichtgevroren Singel. 

Je zou kunnen zeggen dat 'kom je buiten spelen?' een van onze eerste calls to action was. Een die meestal werkte ook.

Een call to action, in goed Nederlands: oproep tot actie, is een zin die we gebruiken in onze marketingcommunicatie. We sporen er onze potentiële klanten/ leden/ donoren/ sponsoren/ enzovoorts mee aan iets te doen.

Voorbeelden:
- Lees de rest van dit blog.
- RT = lief.
- Onderteken de petitie.
- Abonneer je op de nieuwsbrief.
- Download hier je e-book.
- Interesse in de incompany-training? Bel 0570-855 341.
... en natuurlijk:
- Bestel nu!

Zo'n oproep is hartstikke handig. Je zelfstandigenbestaan kan er sneller door groeien. Sneller, dan wanneer je 'm niet aangeeft. Dat zit zo. Zelfs als je denkt: 'Het is toch wel reuze duidelijk wat de bedoeling is', zul je meer bereiken als je mensen expliciet vertelt wat je van ze hoopt of verwacht.

Een voorbeeld. Sociaal psycholoog Ellen Langer (Harvard Universiteit) deed in 1977 een boeiend onderzoek. Aan de mensen die voor een kopieermachine van de universiteit stonden te wachten om kopieën te maken, vroeg ze of ze vóór mocht gaan. Ze testte verschillende redenen uit. Eén reden die ze gaf, was simpelweg tegen de wachtenden zeggen: ‘Pardon, mag ik even voorgaan, want ik wil een paar kopietjes maken.’ De rest natuurlijk óók, anders stonden ze niet in de rij, maar het gekke was: 93% van de mensen liet Ellen voorgaan!

Maf hè.

Dus ja: mensen kunnen vast zelf bedenken wat ze op je website of met je tweet moeten doen. En tegelijkertijd: een oproep tot actie zet mensen aan tot actie.

Maar!
Het maakt wel uit wanneer je waar welke oproep doet. Zo is het voor dienstverleners niet handig om losse berichten op sociale media (veel) te gebruiken voor het onomwonden verkopen van je diensten. Voordat mensen namelijk iets komen halen bij jou als dienstverlener …

- Willen ze je eerst leren kennen (know)
- Moeten ze je de opdracht gunnen, je aardig (genoeg) vinden (like)
- En moeten ze je vertrouwen (trust).

Pas daarná komen mensen iets bij je halen. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld (web)winkeliers: daar speelt know, like, trust een iets minder grote rol. Als ik een nieuw vloerkleed nodig heb, zijn de kleur en de stof belangrijk voor me. Als ik coaching wil, is het juist belangrijk voor me dat ik me een beeld vorm van de mens die de coaching geeft.

Sociale media zijn als verjaardagsfeestjes. Daar zit je er ook niet op te wachten dat een van de nieuwe gasten zich tot je wendt, alleen om je iets te verkopen. Je zou echt raar staan te kijken als dat gebeurde. Sociale media  zijn typisch een plek om uit te wisselen. Sociale mediaberichten kun je dan ook heel aardig inzetten om het aantal lezers van je blog of nieuwsbrief te vergroten. Daarmee deel je iets met je fans en volgers waar ze (als het goed is) zelf ook wat aan hebben. Vervolgens kun je speciale pagina's gebruiken om je bedrijf/ diensten voor te stellen aan geïnteresseerden: de Promotions-pagina op LinkedIn, je bedrijfspagina op Facebook, enzovoorts.

Wel even doen: checken of je op je eigenste website al wel oproepen tot actie hebt staan. Je website is je showroom, je winkel. Wie daar binnenstapt, gaat er vanuit dat je laat zien wat je allemaal te bieden hebt. Jouw homepage bijvoorbeeld, is daarop duidelijk een oproep te vinden van wat je hoopt dat bezoekers zullen doen?

Is hiermee het 1.wanneer / 2. waar / 3. welke oproep-stuk helder? Dan ga ik nu lekker buiten spelen. Waar zijn mijn oorwarmers?

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

In het actieprogramma Get Clients Now! hoor je naast de oproep tot actie nog veel meer handige dingen. Na zes weken weet je hoe je meer klanten kunt krijgen. Op 24 februari start een groep. Lijkt het je wat?

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 02-02-2012 @ 10.47

reacties: reageer als eerste

delen: