Focus + Marketing

Hoe voorkom je dat offertes uitlopen op niks?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

Als je eenmaal een tijdje bezig bent als zelfstandige maak je vanzelf het volgende mee.

Iemand wil mogelijk met je in zee. Je krijgt daarom een aanvraag binnen voor een offerte, of een verzoek om een kennismakingsgesprek. Of iemand wil niet direct met jou in zee maar heeft wel een paar vragen die op jouw vakgebied liggen en hoopt dat je hem op weg wilt helpen. Je weet hoe belangrijk het is als zelfstandig dienstverlener te investeren in relaties opbouwen met mensen, dus je steekt tijd en energie in een prachtige offerte, een goed voorbereid kennismakingsgesprek of onderbouwd vrijblijvend advies. Wanneer je vervolgens het contact opvolgt, hoor je dat de ander besloten heeft voor een goedkoper iemand te kiezen.

Kun je dit voorkomen? Nooit helemaal. Maar als dit je vaker gebeurt dan je zelf aanvaardbaar vindt, dan zijn er wel wat dingen die je kunt uitproberen.

Alvast een tip van de prijzensluier oplichten
Een reclamebureau uit Deventer werd gek van de tijd die het iedere week opnieuw kostte allerlei offertes op te stellen voor mensen die vervolgens nooit meer iets van zich lieten horen. Liever steken zij hun tijd in prospects (potentiële klanten) die al ongeveer een idee hebben van wat het reclamebureau hen gaat kosten, en die dan nog steeds serieus belangstelling hebben. Zij vonden voor zichzelf de volgende oplossing. Voortaan geven zij onder de menuknop ‘Offerte’ enkele standaardkeuzes, enkele vormen van dienstverlening waarvoor het bureau vaak wordt ingeschakeld. Bijvoorbeeld: websites. Vervolgens geven zij per standaardkeus aan wat voor mogelijkheden je hebt. Die kun je al naar gelang je eigen wensen aanklikken en dan zie je per module wat dit je gaat kosten. Heb je uit al die modules je opdracht samengesteld, dán vul je de aanvraag voor de offerte in. Hoewel het bureau nu minder offertes uitbrengt, gaan opdrachten wel véél vaker door, dus per saldo vaart het bureau uitstekend bij deze strategie.

Bedenken: waar wil jij vooraf een antwoord op?
Een grafisch ontwerper zat met hetzelfde probleem. We bekeken wat ze moest weten om een offerte zo op te kunnen stellen dat de potentiële klant zich begrepen zou voelen én een wat groter besef zou hebben van de beslissingen en het werk dat komt kijken bij bijvoorbeeld het ontwerpen van een affiche. Dat bleek namelijk ook vaak een punt: soms kwam de ontwerper tijdens de opdracht tot de ontdekking dat haar klant totaal andere verwachtingen had van waar het werk van een ontwerper eindigt en dat van de klant begint.
De meeste klanten hebben geen flauw idee wat je werk allemaal inhoudt. Dat is een gegeven. Je kunt hard zuchten of misschien zelfs boos worden over zoveel onbegrip maar dat helpt je niet echt te groeien als bedrijf. Handiger is het als je jouw klant een beetje begeleidt. De grafisch ontwerper bedacht toen per vorm van dienstverlening enkele steengoede vragen die ze voortaan ging stellen vóórdat ze een offerte uitbracht. Ze vraagt bijvoorbeeld naar het budget van mensen. Maar ze vraagt ook: wat verwacht je dat je affiche voor jouw project doet/betekent? Zo laat ze haar potentiële klant alvast nadenken over het belang dat hij hecht aan de affiche. De gedachte hierachter: naarmate dat belang duidelijker is voor de offerteaanvrager, zal hij ook eerder beseffen dat zoiets wat mag kosten.
De ontwerper laat telefonisch of in een gesprek weten dat ze deze paar vragen mailt. Dat kost haar veel minder tijd dan het gelijk opstellen van een offerte. En ook voor haar geldt dat zo al mensen ertussenuit gefilterd worden die eigenlijk alleen iemand zochten die voor 50 euro even een complete huisstijl in elkaar draait, inclusief nog 425 wijzigingen die de klant later doorgeeft, op basis van de vage briefing: ‘als het maar kwaliteit uitstraalt’. Ik chargeer maar even voor effect.

Zelf werd ik een paar jaar geleden gebeld door een directeur van een coachingsorganisatie die mij werk in het vooruitzicht stelde als ik kwam kennismaken. Toen ik niet direct enthousiast in de trein sprong voor een reis van twee uur maar eerst nog even vroeg om wat voor werk het zou kunnen gaan (past het bij mijn focus?) noemde de man mij een naar mens en waardeloze coach en hing beledigd op. Tja!

Stel vast wat de vraag of het probleem is – en stop
Een valkuil voor coaches kan zijn dat kennismakingsgesprekken uitdraaien op een coachsessie waar de potentiële klant al genoeg aan denkt te hebben. Ik ken daarnaast een accountant die van harte met iedereen meedenkt. Zijn gesprekken lopen uit op adviesconsults.
Dit zijn voorbeelden waarin we onze dienst onbedoeld gratis weggeven, omdat we graag andere mensen helpen. Daar zijn we zelf niet mee gebaat, maar je potentiële klant ook niet echt: die denkt wellicht dat hij nu de hele puzzel in handen heeft, terwijl jij hem weliswaar te veel maar echt niet alle  puzzelstukjes hebt aangereikt. Wat kun je hieraan doen?
De coaches die ik ken geven aan: ‘Een kennismakingsgesprek duurt maximaal een half uur en vindt plaats op mijn werkplek.’ (Of anders telefonisch.) Dat helpt al. Nu zijn tijd, locatie en hulp begrensd. Daarnaast gaat het er in een kennismakingsgesprek om: waar loopt je potentiële klant tegenaan, en is dat iets waar jij bij kunt helpen? Als het antwoord ‘ja’ of ‘nee’ is, dan geef je dát aan – in plaats van gelijk te beginnen met coachen of adviseren.

Geeft dit je wat ideeën over hoe jij wilt omgaan met offerteaanvragen en kennismakingsgesprekken?  Leuk als je dat laat weten onder dit blog.

Wil je een balans vinden tussen wat je wel weggeeft en wat niet? Daar kunnen we het in een solo coachingsessie over hebben.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 04-08-2011 @ 08.44

reacties: 7

delen:

Wil jij mijn 24 beste blogs ontvangen?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  e-book  zelfstandige 

Update: het e-book is verschenen. Het heet:

Richt je niet op naamsbekendheid
25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.

Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw. Op bijna ieder scherm te lezen dus.

En wat heb jij aan dit nieuws?
In het e-book staan pagina's vol ondernemerstips en -ervaringen. Over bijna ieder onderwerp waarvan je je wel eens hebt afgevraagd: hoe zit dat?
 
Er staat bijvoorbeeld in:
·       waarom de prijs die je vraagt voor je diensten niet interessant is;
·       of je je moet specialiseren als zelfstandige, en waarom dan;
·       of je altijd beschikbaar moet zijn voor je klanten.
 
Ook bekijken we wat je kunt doen:
·       om aan klanten te komen;
·       met kritiek die je ontvangt;
·       als je klant niet beseft dat je nog meer te doen hebt dan werken voor die ene klant;
·       om te voorkomen dat offertes steeds uitlopen op niks.
 
En je leest nuttige dingen over:
·       hoe je klanten laat terugkomen (nieuw en exclusief voor het e-book);
·       wat te doen als je het lastig vindt een potentiële klant te bellen;
·       je flyer van de prullebak redden.

En verder:

• Fantastisch als je de link www.ditiszinvol.nl/diensten/e-book doorgeeft aan anderen, in plaats van het e-book zelf. ;-)
  
• Als je iets leuks gaat roepen op Twitter, Facebook, LinkedIn, Google Plus of op welke andere plek dan ook, dan zeg ik nu alvast: mega-veel dank, hartstikke top. Dit voor het geval ik zelf je berichtje over het hoofd zie want daar voel ik me dan lullig over.
  
• Ik hoop dat je veel leesplezier aan het e-book beleeft!

Hoe is dit zo gekomen? Af en toe kreeg ik de vraag: kun je jouw blogs voor me bundelen? Tot en met vrijdag 12 augustus 2011 konden mensen laten weten of ze een e-book/papieren boek wilden bestellen met 24 van mijn beste blogs en 1 nieuwe. Daar is het volgende uit gekomen:

- Genoeg mensen willen een e-book. Dus dat zijn mijn ontwerper en ik gaan samenstellen.
- Te weinig mensen willen de papieren versie om quitte te kunnen spelen met de kosten die ik daarvoor maak. De papieren versie is daarom niet doorgegaan.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 25-07-2011 @ 09.19

reacties: 2

delen:

Businessmodel: nieuw, nieuwer, oud

door: Mark Nieuwenhuizen

tags:  gastblog  groei  innovatie 

Gastblogger Mark Nieuwenhuizen ontwikkelt
additionele nichemarkten voor ondernemers.
Ook adviseert hij organisaties hoe te innoveren
van public naar personal relations en is hij columnist:

Wanneer ondernemers met hun businessmodel aan de gang gaan en inzetten op innovatie, proberen ze vaak in de toekomst te kijken naar wat nieuw is. Innovatie in een bedrijfsmodel kan echter net zo vaak in het verleden worden gevonden door oude waardes die verloren zijn gegaan juist weer nieuw leven in te blazen.

Marketeers, of beter gezegd marketingcommunicatiemensen, zijn dol op de woorden Nieuw, Verbeterd of Innovatief. Het laat tenslotte op een eenvoudige manier zien dat er ergens progressie in zou zitten en men hoopt zo een verse koopimpuls te stimuleren. Nieuwe markten zijn echter verbluffend vaak te vinden in modellen die in de loop der tijd zo zijn vernieuwd en gemoderniseerd dat de oude waardes weer innovatief worden.

Een voorbeeld dat ik op mijn blog al eerder aanhaalde is dat van de reisbranche die voor een groot gedeelte werd opgeslokt doordat consumenten nu zelf direct toegang hadden tot de gegevens van luchtvaartmaatschappijen en reisorganisaties. Door zelf achter het scherm te gaan zitten, kon men op elk moment van de dag zelf een reis boeken zonder hulp en zonder de marge van het reisbureau. Daardoor is er echter een nieuwe markt ontstaan voor consumenten die hier helemaal geen tijd aan willen besteden en beseffen dat ze zelf vaak niet de kennis hebben om echt goede keuzes te maken. Het businessmodel dat ooit leek volledig weg te vallen, kon zo door een aantal reisbureaus weer in ere worden hersteld door de focus te leggen op kwaliteit, tijdbesparing én service.

In de New York Times staat een groot stuk over de revival van het ouderwetse horloge. Deze markt was voor een deel in elkaar gezakt doordat vooral jongeren hun mobiele telefoon gebruikten om te kijken hoe laat het is. Even leek het er dus op dat het horloge met de tijd het veld zou ruimen omdat de functionaliteit door een ander device was overgenomen. Zelf ben ik nadat een duur horloge ermee was gestopt en een verse batterij geen oplossing bleek, ook jarenlang horlogeloos geweest omdat de noodzaak ervan verdwenen leek. Sinds een maand of drie kies ik 's ochtends een uurwerk dat bij de stijl van de dag past. Vandaag is dat een strak titanium horloge van Danish Design, gisteren was het een modern exemplaar van de Hema van groen rubber en onlangs heb ik gekeken naar een klassiek opwindhorloge van goud uit de jaren vijftig. Het feit dat de wijzerplaten de tijd aangeven, is nu slechts een bijkomend voordeel geworden van een mooi sieraad.

Bij alles wat vernieuwt, gaat er ook wat verloren. Vaak lijkt dat in eerste instantie een vooruitgang maar na verloop van tijd blijkt dat je hiermee tevens het kind met het badwater weggooit. Niet zelden blijkt die vooruitgang er dan ook vooral voor de leverancier te zijn geweest die met slimme marketing de consument heeft weten te overreden alles zelf maar online te gaan doen. Soms is dat handig maar in een aantal gevallen is service en persoonlijk contact verdwenen waardoor er voor een aantal ondernemers weer ruimte komt dit nu juist in hun businessmodel op te nemen. Goede businessmodellen gaan over waardes die je over weet te brengen en niet per definitie over producten of diensten.

Ander gastblog van Mark:
Waarom zou je alles zelf doen?

geplaatst: 11-07-2011 @ 18.46

reacties: reageer als eerste

delen:

Hoe lang duurt het voor je succes hebt?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  groei  marketing  motivatie 

Het antwoord op deze vraag is 227 dagen.

(227 dagen … ?)

Ha! Nee. Dit is net zoiets als Douglas Adams die ons in The Hitchhiker's Guide to the Galaxy laat weten dat het ultieme antwoord op het leven, het universum en alles 42 is.

De vraag hoe lang het duurt voor je succes hebt, is niet zomaar te beantwoorden. Eerst moet je weten:

- Wat is succes voor jou?
- Wanneer - vind jij - héb je succes?

Kwantificeer het:

- 1 opdracht binnengehaald

- 600 nieuwsbriefabonnees

- 7 artikelen verkocht

- € 65.000 omzet per jaar

- 3 maanden kunnen vrij nemen per jaar

Kwantificeer je het niet, dan blijft het moment waarop je succes bereikt ongewis. Als je zegt:

'Ik heb succes als ik de dingen kan doen die ik leuk vind'

dan is dit misschien wel wáár maar probeer maar eens dat moment waarop dat opeens ook zo was aan te wijzen. Als je een gevoel neemt als uitgangspunt voor succes, dan weet niemand inclusief jij zelf wanneer je die mijlpaal kunt gaan vieren.

Aan de voorbeelden zie je al: omdat succes voor iedereen wat anders kan betekenen, valt het halen ervan domweg niet in aantal dagen uit te drukken.

Wel is er een aantal factoren die invloed uitoefenen op jouw persoonlijke succestijdsduur. Ik licht één ervan uit, en dat is: praat veel met anderen. Ik kom veel zelfstandigen tegen die pas naar buiten willen komen met hun werk, hun aanbod, als ze álles hélemaal hebben uitgedacht (en het antwoord hebben op hun leven, hun universum en alles). Ah, maar zo werkt het niet.

Ga niet in je eentje op je werkkamer lopen uitbroeden wat je wilt gaan doen (en wat niet) en voor wie dan en waarom dan enzovoorts. Want wat gebeurt er dan? Je gaat invullen. Je gaat veronderstellen, gokken, interpreteren. Je wéét niet of er behoefte is aan wat jij bedacht hebt, je dénkt het.

Dat invullen is niet alleen een slecht idee als het aankomt op het uiteindelijk zien te verkopen van je werk. Het is ook een slecht idee als je wilt komen tot jouw kern. Pas in gesprekken met anderen ontdek je op hoeveel manieren je naar jouw vraag of verlangen kunt kijken. Dat scherpt je nog vage visioenen. Wat echt belangrijk voor je is, waar je hart sneller van gaat kloppen, wordt duidelijker naarmate je meer mensen erover spreekt. In je eentje blijf je rondrennen in je eigen bekende kringetjes.

Dit uitwisselen met anderen is ook van belang voor je marketingcommunicatie. Uiteindelijk hebben we allemaal een verhaal te vertellen met ons werk. Je hoopt iets te kunnen betekenen voor de ander met je noeste arbeid. Maar dat lukt pas ... als de ander jouw verhaal snapt. En hoe kom jij erachter of jouw verhaal duidelijk genoeg is? Precies. Door je verhaal door te nemen met anderen. Hoeveel anderen? Altijd minstens tien mensen meer dan je zelf denkt. Zo. Heb je toch nog een getal als antwoord.

Wat is succes voor jou? Leuk als je dat laat weten hieronder!

Wil je weten welke andere factoren jouw persoonlijke succestijdsduur bevorderen of in de weg staan? Daar kunnen we uitgebreid naar kijken in de Intensieve Ondernemerssessie.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 07-07-2011 @ 09.38

reacties: 10

delen:

Koude acquisitie: hoe begin je eraan?

door: Harald Langejans

tags:  acquisitie  gastblog 

Gastblogger Harald Langejans bemiddelt Milieufreelancers.
Hij heeft veel ervaring met koude acquisitie

Allereerst maak ik een voorbehoud:  dit stuk is puur geschreven op basis van mijn eigen ervaringen en niet op basis van een opleiding of managementboek. Tips die ik geef zouden zelfs heel goed in tegenspraak kunnen zijn met de geldende theorieën omtrent koude acquisitie. Ik weet alleen dat het voor mij werkt en dus kan het wellicht ook voor jou werken.

Ik ken eigenlijk niemand die koude acquisitie echt leuk vindt: het wordt door iedereen toch een beetje ervaren als het bellen van een onbekende en deze ongevraagd jouw product proberen te slijten.

Hoe kun je koude acquisitie gemakkelijker maken voor jezelf?

1. Zorg voor voldoende energie en professionaliteit. Het bellen gaat gemakkelijker als je relevante spullen bij de hand hebt en als de gebelde geen kinderen op de achtergrond hoort. Wellicht werkt het voor jou zelfs dat je een pak en een stropdas aantrekt. Een computer bij de hand vind ik zelf ook vaak gemakkelijk, je kunt dan snel iets opzoeken en gemakkelijk een afspraak inplannen.

2. Bel staand. Ik merk dat ik makkelijker bel, zelfverzekerder en tikkeltje nonchalanter ben, en beter uit mijn woorden kom als ik sta tijdens het bellen.

3. Pleeg een gemakkelijk eerste telefoontje. Hiermee zit je in het ritme en heb je de eerste drempel overwonnen om te bellen. Bel iemand die je kent of die je gemakkelijk kunt benaderen. Het eerste telefoontje hoeft zelfs niet eens acquisitie te zijn, het kan gewoon een telefoontje met je moeder zijn.

4. Maak het minder koud. Kijk of je een aanleiding hebt om iemand te bellen. Dit kan een gemeenschappelijke kennis zijn, een referentie die je kreeg, een probleem waarmee iemand zit, iets wat iemand ergens heeft gepost en waarmee jij hem of haar kunt helpen. Iedere aanleiding, hoe klein ook, maakt het bellen gemakkelijker en zorgt ervoor dat jouw telefoontje persoonlijk overkomt en niet als bulkwerk.

5. Kies het juiste tijdstip. Veel managers worden voortreffelijk afgeschermd door hun secretaresses en je zult merken dat er geen doorkomen aan is. In dat geval kun je er voor kiezen om vroeg te bellen, of op het einde van de dag, of op een ongebruikelijke dag. De secretaresse zal er dan – nog - niet zijn en je krijgt de juiste persoon te pakken.

6. Blijf het proberen. Als je niet gelegen belt, vraag wanneer het wel uitkomt en bel dan strak op tijd weer. Als het niet gewenst is, bedank vriendelijk voor de tijd, vraag of je wat informatie mag opsturen en ga weer verder met het bellen van de volgende. Als je een leuk gesprek hebt gehad, maar de ander heeft geen behoefte, kun je natuurlijk altijd nog vragen of die nog iemand weet die mogelijk wel een behoefte heeft. (Je kunt dan jouw volgende telefoontje weer minder koud maken).

Wat zijn jouw ervaringen met koude acquisitie?

geplaatst: 07-06-2011 @ 08.18

reacties: 5

delen: