Focus + Marketing

Veel weten van marketing en toch te weinig klanten

door: C.J. Hayden

tags:  acquisitie  gastblog  marketing 

Je weet al veel van marketing … dus waarom heb je niet genoeg klanten?

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verdubbelen.

De afgelopen negentien jaar heb ik zelfstandig professionals gevraagd wat de meest effectieve manier is die zij kennen om aan klanten te komen. Het maakt niet uit waar en wanneer ik deze vraag stel, de antwoorden zijn altijd dezelfde: ‘netwerken’, ‘doorverwijzingen’, ‘mond-tot-mondreclame’. Dit zijn goeie antwoorden. De professionals die ik dit vraag weten dat ook.

Maar dan stel ik een volgende vraag: ‘Wat doe je op dit moment om jezelf te verkopen?’ De antwoorden die ik hoor, zijn verrassend, als je terugdenkt aan de antwoorden op de eerste vraag. Meer dan de helft van de mensen die ik dit vraag vertelt me dat hun focus ligt bij iets ANDERS dan bij netwerken, doorverwijzingen verzamelen of voor mond-tot-mondreclame zorgen. Mensen vertellen me dat ze werken aan een nieuwe website, of per post kaarten versturen, of betaal-per-klik-advertenties hebben uitstaan, of vreemden koud aan het bellen zijn, of een Facebook-pagina aan het lanceren zijn, of hun werk op een expositie aan het tentoonstellen zijn, of aanbiedingen op Twitter posten.

De rest, de minderheid die me vertelt dat ze de meeste tijd steken in netwerken, doorverwijzingen verzamelen, en actief bouwen aan de verspreiding van mond-tot-mondreclame (bijvoorbeeld door te spreken voor publiek) zijn zonder uitzondering de meest succesvolle professionals. Zij zijn bezig met dat waarvan ze weten dat het werkt, en oogsten wat ze hebben gezaaid.

Wat gebeurt hier nu precies? Als professionals worstelen om aan klanten te komen terwijl ze weten wat ze daaraan kunnen doen, waarom doen ze dan wat anders? Waarom gebruiken ze niet de marketingaanpak die het best werkt? Nadat ik deze vraag een hele tijd heb onderzocht, zijn dit de oorzaken die ik het meest tegenkom:

1. De meest effectieve marketingaanpak kan ook de meest uitdagende zijn voor je psyche. De aanpak stelt je bloot aan de mogelijkheid dat je wordt afgewezen, en het vereist van je dat je met vreemden praat, contact onderhoudt met kennissen, of voor een groep gaat staan praten. Het is zo veel gemakkelijker om gewoon een mailing de deur uit te doen, advertentie- of beursruimte te kopen, of te proberen online klanten aan te trekken.

2. Netwerken, doorverwijzingen verzamelen en bouwen aan mond-tot-mondreclame vormen een aanpak die constant aandacht vereist, en het kan tijd kosten voor de aanpak zichzelf uitbetaalt. Het kan verleidelijk zijn om te gaan voor instant respons via direct mailings, advertenties of koud bellen.

3. Als professionals beginnen met marketing, doen ze vaak de grote bedrijven na, denkend dat dit de weg is die leidt naar succes. Maar jezelf als zelfstandig dienstverlener in de markt zetten gebeurt  compleet anders dan een nationaal bedrijf in de markt zetten. Je hebt geen personeel of budget om een dure advertentiecampagne te onderhouden, of een sociale mediastrategie die vele uren per week kost, of hooggeprijsde promotie-evenementen.

4. Een ander type kopieergedrag dat professionals in problemen kan brengen is kopiëren hoe zij anderen hun diensten of educatieve programma’s zien verkopen. Maar je kunt interieurontwerp niet op dezelfde manier verkopen als ware het een e-book, of managementadvies als ware het een cursus voor thuisstudie. Dienstverleners, professionals worden ingehuurd op basis van doorverwijzingen, geloofwaardigheid en persoonlijke relaties, niet omdat ze een hoop websiteverkeer genereren, e-mailbulk versturen of gratis bonussen bieden.

5. Veel professionals worden van hun eigen marketingpad afgeleid door verkopers en goeroes met een verborgen agenda. Webdesigners zeggen dat je een betere website nodig hebt, vertegenwoordigers van beursstands halen je binnen met vroege vogel-acties, en overal waar je maar komt promoten experts sociale mediamarketing.

Het is daarom niet verbazingwekkend dat veel professionals de verkeerde keuzes maken binnen hun marketing. Ten slotte is de meerderheid van ons geen marketingexpert: we zijn experts binnen ons eigen vakgebied. En het valt te verwachten dat iedereen die ons marketingadvies biedt daarbij zijn of haar eigen insteek promoot. Hij of zij probeert net als wij alleen maar zijn of haar eigen diensten en producten te verkopen.

Dus onderzoek je eigen marketingaanpak voor je er geld en tijd in steekt. Stel jezelf de volgende vragen:

• Zijn er andere professionals binnen jouw werkgebied, met een bedrijf van jouw omvang, die dezelfde aanpak gebruiken? Heb je bewijs dat het werkt voor hen?

• Is degene die jou deze marketingaanpak aanbeval iemand wiens mening je vertrouwt, gebaseerd op aanbevelingen van anderen of op jouw eigen relatie met hem of haar?

• Zal de opdracht die je uit deze aanpak sleept, je jouw investering erin terugbetalen EN je betalen voor het werk dat je vervolgens voor de opdrachtgever verricht?

• Is dit de meest effectieve vorm van marketing die je kunt bedrijven als je kijkt naar de tijd die en het geld dat je erin moet steken? Is er een andere, betere aanpak die je wellicht vermijdt omdat het angst of weerstand met zich meebrengt?

• Heb je eigenlijk wel een nieuwe marketingaanpak nodig, of moet je gewoon langer en met meer consistentie volhouden wat je al aan het doen bent?

Heb je nog niet alle klanten die je nodig hebt, overweeg dan de mogelijkheid dat je alles al weet wat je moet weten om jezelf te verkopen, en dat het enige dat mist is doen wat je weet.

Andere blogs van CJ:
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?

geplaatst: 12-12-2011 @ 19.56

reacties: reageer als eerste

delen:

Wil jij mijn 24 beste blogs ontvangen?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  e-book  zelfstandige 

Update: het e-book is verschenen. Het heet:

Richt je niet op naamsbekendheid
25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.

Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw. Op bijna ieder scherm te lezen dus.

En wat heb jij aan dit nieuws?
In het e-book staan pagina's vol ondernemerstips en -ervaringen. Over bijna ieder onderwerp waarvan je je wel eens hebt afgevraagd: hoe zit dat?
 
Er staat bijvoorbeeld in:
·       waarom de prijs die je vraagt voor je diensten niet interessant is;
·       of je je moet specialiseren als zelfstandige, en waarom dan;
·       of je altijd beschikbaar moet zijn voor je klanten.
 
Ook bekijken we wat je kunt doen:
·       om aan klanten te komen;
·       met kritiek die je ontvangt;
·       als je klant niet beseft dat je nog meer te doen hebt dan werken voor die ene klant;
·       om te voorkomen dat offertes steeds uitlopen op niks.
 
En je leest nuttige dingen over:
·       hoe je klanten laat terugkomen (nieuw en exclusief voor het e-book);
·       wat te doen als je het lastig vindt een potentiële klant te bellen;
·       je flyer van de prullebak redden.

En verder:

• Fantastisch als je de link www.ditiszinvol.nl/diensten/e-book doorgeeft aan anderen, in plaats van het e-book zelf. ;-)
  
• Als je iets leuks gaat roepen op Twitter, Facebook, LinkedIn, Google Plus of op welke andere plek dan ook, dan zeg ik nu alvast: mega-veel dank, hartstikke top. Dit voor het geval ik zelf je berichtje over het hoofd zie want daar voel ik me dan lullig over.
  
• Ik hoop dat je veel leesplezier aan het e-book beleeft!

Hoe is dit zo gekomen? Af en toe kreeg ik de vraag: kun je jouw blogs voor me bundelen? Tot en met vrijdag 12 augustus 2011 konden mensen laten weten of ze een e-book/papieren boek wilden bestellen met 24 van mijn beste blogs en 1 nieuwe. Daar is het volgende uit gekomen:

- Genoeg mensen willen een e-book. Dus dat zijn mijn ontwerper en ik gaan samenstellen.
- Te weinig mensen willen de papieren versie om quitte te kunnen spelen met de kosten die ik daarvoor maak. De papieren versie is daarom niet doorgegaan.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 25-07-2011 @ 09.19

reacties: 2

delen:

Hoe profileer je jezelf in LinkedIn-groepen?

door: Lisette Geel

tags:  gastblog  persoonlijke-ervaringen  sociale-media 

Gastblogger Lisette Geel is (tekst)schrijver, schrijfcoach en -trainer:

Een van de veelgenoemde tips om jezelf te profileren op LinkedIn is: meng je in discussies in zogenoemde groepen en laat zo je expertise blijken. Stel een vraag, geef een antwoord of bied de ‘gouden tip’. Maar wat als je je kennis nergens kwijt kunt omdat de discussies zich daar niet voor lenen?

Enthousiast meld ik me regelmatig aan voor groepen, maar net zo vaak verlaat ik ze weer. De reden? Ik vind me niet in de gesprekken. Vaak blijkt een vraag uitsluitend reclame voor een product of dienst. Soms gaan de gesprekken over onderwerpen die niet echt met de groep te maken hebben - of met mijn expertise. Ten slotte verzanden discussies nogal eens in details.

Ik vroeg me af of ik de enige was met dergelijke ervaringen en besloot Miranda Apeldoorn te mailen. Miranda herkende zich in mijn verhaal en gaf me het volgende stappenplan dat zij inzet.

Stel: iemand stelt een vraag binnen een LinkedIn-groep.

Stap 1 - Wat voor soort vraag is het?
Schat in of iemand echt benieuwd is naar het antwoord of dat de vraag eigenlijk iemands eigen dienst/bedrijf onder de aandacht brengt. Alleen in het eerste geval neem je de moeite om een antwoord te geven.

Stap 2 - Geef een echt antwoord
Negeer alle schreeuwantwoorden en geef echt antwoord op de vraag die wordt gesteld. Als dat zo uitkomt, kun je een link plaatsen naar je site, maar alleen als de vraagsteller daar dan ook informatie vindt die hoort bij de vraag. Veel mensen beginnen gelijk over wat zij voor de vraagsteller kunnen betekenen. Dit is hetzelfde als op een netwerkbijeenkomst al in de eerste minuut je visitekaartje overhandigen. Niet doen!

Stap 3 - Vermeld je bedrijfsgegevens op subtiele wijze
Sluit af met je naam en je website-url (alleen als je géén (blog)links naar je site in je antwoord hebt staan). Dat is jouw reclame: als iemand het antwoord interessant vindt, kan hij of zij doorklikken en meer te weten komen over jou en je werk.

Ik ben meteen met de tips van Miranda aan de slag gegaan. Het kostte me wat tijd om interessante discussievragen te vinden, maar die heb ik vervolgens wel zo goed mogelijk beantwoord. En nu afwachten ;-)

Geef het goede voorbeeld
Gaandeweg kwam ik zelf ook nog met wat ideeën:

• Stel zelf een prangende vraag.
Door anderen een podium te bieden en hun antwoorden serieus te nemen, laat je ook zien wie en wat je bent.

• Start je eigen groep.
Misschien zijn er gewoon niet of te weinig juiste groepen om je kennis te ventileren.

• Houd je aan het onderwerp.
Ik vind het niet handig om binnen een groepsconversatie op taalfouten of op andere details in te gaan. Vaak gaat dan namelijk de discussie verloren. Ik zie dit vaak bij groepen over schrijven en communicatie. Jammer!

• Mail de groepmanager met suggesties of om je bedenkingen te delen.
Wie weet kom je samen op interessante vraagstukken.

Een positief verhaal ten slotte: vijf maanden geleden vroeg iemand in een groep: ‘Waaraan moet een goede websitetekst voldoen?’ Ik vermeldde mijn ideeën en dat was het. Dacht ik. Twee weken later kreeg ik een e-mail: of ik de nieuwe site van het betreffende bedrijf wilde schrijven. Ik vond de genoemde vraag een ludieke manier om ‘echte antwoorden’ te vergaren. Dat ik blij was dat mijn antwoord gekozen werd, mag geen verrassing heten …

Wat zijn jouw ervaringen met discussies in LinkedIn-groepen? Geef je reactie onder dit blog.

Alle gastblogs op deze website

geplaatst: 20-07-2011 @ 13.03

reacties: 2

delen:

Businessmodel: nieuw, nieuwer, oud

door: Mark Nieuwenhuizen

tags:  gastblog  groei  innovatie 

Gastblogger Mark Nieuwenhuizen ontwikkelt
additionele nichemarkten voor ondernemers.
Ook adviseert hij organisaties hoe te innoveren
van public naar personal relations en is hij columnist:

Wanneer ondernemers met hun businessmodel aan de gang gaan en inzetten op innovatie, proberen ze vaak in de toekomst te kijken naar wat nieuw is. Innovatie in een bedrijfsmodel kan echter net zo vaak in het verleden worden gevonden door oude waardes die verloren zijn gegaan juist weer nieuw leven in te blazen.

Marketeers, of beter gezegd marketingcommunicatiemensen, zijn dol op de woorden Nieuw, Verbeterd of Innovatief. Het laat tenslotte op een eenvoudige manier zien dat er ergens progressie in zou zitten en men hoopt zo een verse koopimpuls te stimuleren. Nieuwe markten zijn echter verbluffend vaak te vinden in modellen die in de loop der tijd zo zijn vernieuwd en gemoderniseerd dat de oude waardes weer innovatief worden.

Een voorbeeld dat ik op mijn blog al eerder aanhaalde is dat van de reisbranche die voor een groot gedeelte werd opgeslokt doordat consumenten nu zelf direct toegang hadden tot de gegevens van luchtvaartmaatschappijen en reisorganisaties. Door zelf achter het scherm te gaan zitten, kon men op elk moment van de dag zelf een reis boeken zonder hulp en zonder de marge van het reisbureau. Daardoor is er echter een nieuwe markt ontstaan voor consumenten die hier helemaal geen tijd aan willen besteden en beseffen dat ze zelf vaak niet de kennis hebben om echt goede keuzes te maken. Het businessmodel dat ooit leek volledig weg te vallen, kon zo door een aantal reisbureaus weer in ere worden hersteld door de focus te leggen op kwaliteit, tijdbesparing én service.

In de New York Times staat een groot stuk over de revival van het ouderwetse horloge. Deze markt was voor een deel in elkaar gezakt doordat vooral jongeren hun mobiele telefoon gebruikten om te kijken hoe laat het is. Even leek het er dus op dat het horloge met de tijd het veld zou ruimen omdat de functionaliteit door een ander device was overgenomen. Zelf ben ik nadat een duur horloge ermee was gestopt en een verse batterij geen oplossing bleek, ook jarenlang horlogeloos geweest omdat de noodzaak ervan verdwenen leek. Sinds een maand of drie kies ik 's ochtends een uurwerk dat bij de stijl van de dag past. Vandaag is dat een strak titanium horloge van Danish Design, gisteren was het een modern exemplaar van de Hema van groen rubber en onlangs heb ik gekeken naar een klassiek opwindhorloge van goud uit de jaren vijftig. Het feit dat de wijzerplaten de tijd aangeven, is nu slechts een bijkomend voordeel geworden van een mooi sieraad.

Bij alles wat vernieuwt, gaat er ook wat verloren. Vaak lijkt dat in eerste instantie een vooruitgang maar na verloop van tijd blijkt dat je hiermee tevens het kind met het badwater weggooit. Niet zelden blijkt die vooruitgang er dan ook vooral voor de leverancier te zijn geweest die met slimme marketing de consument heeft weten te overreden alles zelf maar online te gaan doen. Soms is dat handig maar in een aantal gevallen is service en persoonlijk contact verdwenen waardoor er voor een aantal ondernemers weer ruimte komt dit nu juist in hun businessmodel op te nemen. Goede businessmodellen gaan over waardes die je over weet te brengen en niet per definitie over producten of diensten.

Ander gastblog van Mark:
Waarom zou je alles zelf doen?

geplaatst: 11-07-2011 @ 18.46

reacties: reageer als eerste

delen:

Waarom je website niet werkt

door: Jan Willem Wensink

tags:  gastblog  website 

Gastblogger Jan Willem Wensink is journalist en webconsultant:

Stel: je hebt een goede dienst te bieden. Al je kennis en ervaring is er in samengebald. Die dienst, jouw product, zet je vol vertrouwen op je website. Maar je digitale etalage werkt niet, of niet goed genoeg. In die eindeloze winkelstraat die internet is, val je nauwelijks op. Dat komt vaak door een verkeerd uitgangspunt en een reeks kleine fouten.

We beginnen bij het begin. Het gaat om twee vragen die de kern van je ondernemerschap raken – en dus ook die van je website. Vragen met een behoorlijk open-deur gehalte. Namelijk:
1. Wat is precies mijn product?
2. Wat willen mijn klanten?

Het zijn cruciale vragen die op ontelbare websites niet overtuigend worden beantwoord. Dat komt doordat degene die zijn diensten aanbiedt er niet objectief naar kan kijken. Natuurlijk kent hij wel de behoeften in de markt, maar op zijn website komt dat niet zo scherp tot uiting in een duidelijk product. Terwijl de websitebezoeker daar juist naar op zoek is.

Op deze site schrijft Miranda veel over het belang van een goede, scherpe focus. Waar het hier om gaat is de heldere vertaling van die focus naar je website. Een kwestie van zoeken naar de kern en er dan voor gáán. Het prettige daarvan is dat daarmee het vernieuwen van je website een stuk eenvoudiger wordt.

Met de opkomst van het online delen van kennis en de interactie van sociale media verandert ook de wijze waarop websites tegen hun bezoekers ‘praten’. Je kunt het eigenlijk niet meer maken om je diensten bij wijze van folderinformatie op een website te presenteren. Zo van: ‘dit is mijn naam of merk. Ik doe dit en dat. Neem contact op’. Dat is de site van iemand die louter informatie zendt, en dat werkt niet meer.

De surfende mens verwacht service op een aansprekende site. Beter gezegd: een site die hem letterlijk aanspreekt. Bij het schrijven van je content neem je dus niet jezelf als uitgangspunt, maar je klant. Die heeft zodra hij op je pagina komt de vraag: What’s in it for me? Als je meteen aan die vraag kunt voldoen, als je aanhaakt bij zijn behoefte, ben je een heel stap dichter bij daadwerkelijk contact.

Wat betekent dat in de praktijk? Veel heeft te maken met welke woorden je gebruikt. Eens kijken naar de tekst die je als eerste op een website ziet. Twee voorbeelden uit de praktijk:

Hartelijk welkom bij (…) & partners!
Bij het verkennen van onze website zult u ontdekken dat ‘ontwikkeling’ als een rode draad door al onze activiteiten loopt. Niet voor niets, want door u te ontwikkelen, investeert u in uzelf en uw toekomst.

Het enige pluspunt in deze tekst is dat de lezer wordt aangesproken: ‘zult u ontdekken’. Helaas, weinig mensen gaan een website verkennen op zoek naar iets van hun gading. De zin over ontwikkelen is een open deur. Het zijn algemene woorden waar Google niets mee kan en ik ook niet. In dit belangrijkste tekstblok van de website lees ik niets over ‘het product’. Wel volgt nog de link ‘Opleidingen’. Tja. Klik ik daarop?

Vergelijk het eens met de volgende tekst:

Wat is uw wens?
Loopbaan- of persoonlijke ontwikkeling?
Wilt u uw doelen bereiken? Uw talenten ontdekken en inzetten? Werken aan uw persoonlijke ontwikkeling? Loopbaanbegeleiding? Uw dertigersdilemma tackelen? Gelukkig zijn in werk en privé? Zich mentaal sterk en fit voelen? Echt doen wat bij u past?

Lees hier verder over coaching.

Deze begintekst is nog niet ideaal maar wel een stuk beter: de site stelt mij als lezer meteen centraal met een passende vraag: Ja, wat is mijn wens? Daarna volgen nog vragen waarvan er waarschijnlijk één of enkele aansluiten bij mijn behoefte. Ze bevatten bovendien de zoekwoorden die mensen intikken in Google, belangrijk voor de vindbaarheid van de site. Daarna volgt de link ‘lees verder over coaching’. Die gaat naar een pagina met de kop: ‘Aanbod’, met in het kort een handig overzicht van de diensten van deze coach. Ook het kopje ‘gratis oriëntatiegesprek’ valt op. Hier wordt voor mij de drempel laag gelegd. De kans dat ik iets met deze site doe is veel groter.

Kijk nu eens naar je eigen site. Ben je daar onbedoeld alleen aan het zenden of zet je meteen de lezer centraal? Is je dienst, je product meteen duidelijk? Komen in de eerste zinnen op je site de zoekwoorden voor die jouw doelgroep intikt in Google? Kun je in één zin vertellen wie je bent en wat je doet?

Over zoekmachineoptimalisatie, wervend schrijven en call to action (het je lezer heel makkelijk maken iets te regelen op je site) valt veel te vertellen. Maar allereerst moet je het uitgangspunt van je website haarscherp voor ogen hebben en je lezer centraal stellen.

geplaatst: 10-06-2011 @ 09.30

reacties: 3

delen: