RSS
@ZinVol
Feedburner
Jezelf promoten zonder je ziel te verkopen. Tips, coaching en persoonlijke ervaringen over het werken voor jezelf.
Thuis Blog Get Clients Now! Diensten Netwerk Nieuwsbrief Contact
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?
tags: acquisitie gastblog marketing
Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verdubbelen.
Wat houdt je tegen alle klanten binnen te halen die je wilt? Enig idee? Het antwoord op deze vraag kan de sleutel zijn tot het meer succesvol inzetten van je marketing.
Als ik afga op de vragen die ondernemers me stellen over marketing, probeert iedereen slechts één probleem op te lossen: hoe ze met meer prospects (potentiële klanten) in contact kunnen komen. ‘Wat kan ik doen om nog meer potentiële klanten aan te trekken?’ vragen mensen me. ‘Waar kan ik nog meer mijn gezicht laten zien om mensen te vinden die me willen inhuren?’ of ‘Hoe word ik online zichtbaarder zodat mensen contact met me opnemen?’ Of ‘Zou ik prospects moeten vinden via koud bellen, twitter, het plaatsen van advertenties, het geven van presentaties, het schrijven van artikelen ...?’
Het lijkt of al hun vragen - en hun pogingen – erop gericht zijn om wegen te vinden om contact te maken met nieuwe mensen. En iedere keer dat ze een actie ontdekken die ze kunnen ondernemen om potentiële klanten te vinden willen ze deze graag toevoegen aan hun groeiende lijst acties. Maar is die ontbrekende actie echt wat hen tegenhoudt om aan nieuwe klanten te komen? Is dat het wat jou tegenhoudt?
Als je al vier of vijf manieren inzet om jezelf te marketen, krijg je dan betere resultaten als je dit opschroeft tot zeven of acht verschillende acties? Of stel dat je stopt met alles wat je nu doet en kiest voor vijf nieuwe marktbenaderingen, helpt dat je? Waarschijnlijk niet, is mijn ervaring. Als je steeds nieuwe en verschillende benaderingen gebruikt om prospects te vinden, raak je vaak overstelpt, of je pogingen leveren niks op. In ieder geval geen nieuwe klanten.
Stop even met het zoeken naar nieuwe wegen om mensen te ontmoeten en met het verzamelen van namen, adressen en telefoonnummers. Welk probleem probeer je op te lossen? Wat zit echt in de weg van je marketingsucces? Hieronder staan de vijf meest voorkomende marketingproblemen. Ze staan op volgorde van prioriteit: voor je aan probleem nr. 2 kunt beginnen zul je eerst nr. 1 moeten hebben opgelost. Overweeg of het doorvoeren van veranderingen in een van deze gebieden is wat jouw marketingstrategie nodig heeft.
1 Tijd: besteed je genoeg tijd aan je marketing? En dan niet alleen aan je klaarmaken om je bekend te maken aan de wereld, of daarover nadenken, of weerstand voelen tegen het ondernemen van marketingacties, maar het echt zetten van stappen die direct leiden tot het aantrekken van klanten? Besteed je niet genoeg tijd aan je marketing dan helpt het werken aan het oplossen van andere problemen je weinig. Houd eens bij hoeveel tijd je wekelijks aan marketingacties je besteedt. De meeste zelfstandig professionals hebben zo’n 4 – 16 uur per week nodig – minder als ze druk zijn met betaalde opdrachten en meer als er geen werk is.
2 Doelgroep: kun jij je doelgroep helder omschrijven in maximaal vijf woorden? Weet deze groep al dat ze jouw diensten nodig heeft? Spendeer je de meeste tijd van je marketing aan precies deze groep? -> Zodra je zeker weet dat je genoeg tijd besteedt aan marketing, kun je de volgende horde nemen: ervoor zorgen dat je de juiste groep bereikt. Als je inzet op een specifieke groep die bovendien behoefte heeft aan jouw diensten zal dit al je acties effectiever maken.
3 Marketingboodschap: vermeld de omschrijving van jouw diensten de voordelen die ze mensen bieden en de resultaten die je opbrengt voor jouw doelgroep? En zijn dit ook de voordelen en resultaten waar je doelgroep naar op zoek is? Breng je deze boodschap over bij ieder nieuw contact? Als je potentiële klanten precies laat weten hoe je hen kunt helpen, kun je het meest halen uit de tijd die je spendeert aan je marketing voor een bepaalde doelgroep. Je boodschap moet helder zijn, gefocust op wat de klant nodig heeft. Meestal moet je je boodschap een paar keer herhalen voor dezelfde prospects voor ze eventueel klant van je worden.
4 Opvolgen: heb je een systeem of stappenplan dat je volgt als je een prospect leert kennen, tot deze ja of nee zegt? Ben je in staat het stappenplan volledig te doorlopen per marketingbenadering die je gebruikt om je pogingen te doen slagen? Zonder je acties op te volgen hebben je marketingacties weinig zin. De meeste mensen zullen 5 – 7 keer van of over jou moeten horen voor ze beslissen of ze met jou in zee willen. En de meeste marketingacties hebben een opvolgmoment nodig voor ze effect hebben.
Wanneer je bijvoorbeeld een netwerkbijeenkomst bijwoont, zul je na de bijeenkomst nog even contact moeten leggen met de mensen die je ontmoet hebt. Online netwerken vereist dat je regelmatig wat van je laat horen en niet alleen maar iets zegt wanneer je iets te promoten hebt.
5 Marketingbenadering: zijn de strategieën en acties die je gebruikt om je doelgroep te bereiken de meest effectieve benaderingen die tot je beschikking staan? Zijn ze afgestemd op je doelgroep, en passen ze bij je vaardigheden en persoonlijkheid? Pas nadat je de eerste vier punten hierboven hebt onderzocht ga je nadenken over HOE je jezelf bekend maakt. Want misschien hoeven je acties helemaal niet te wijzigen. Of je jezelf nou op de kaart zet met koud bellen, presentaties geven, netwerken via sociale media, enzovoorts: zodra je genoeg tijd besteedt aan de juiste mensen, op wie je een heldere marketingboodschap loslaat, en zodra je al je acties opvolgt zullen de resultaten van je acties drastisch verbeteren.
Dus het vinden van nieuwe of verschillende acties om aan klanten te komen – het punt waarop de meeste mensen BEGINNEN met het opvijzelen van hun marketing – is eigenlijk het laatste punt om te overwegen. De meest effectieve benaderingen zijn die waarbij persoonlijk contact met je prospects is inbegrepen, waarbij je werkt aan het verhogen van je geloofwaardigheid, en die zichzelf lenen voor het opbouwen van relaties in de loop der tijd. En acties die bij je passen of die je leuk vindt, hebben meer kans van slagen omdat je ze werkelijk zult gebruiken in plaats van ze te negeren.
Vecht tegen de neiging (en hype) steeds weer nieuwe haarlemmerolie marketingtactieken uit te proberen, of jezelf te overladen met eindeloze mogelijkheden. De beste oplossing vinden voor je marketing gaat een stuk makkelijker als je probeert het juiste probleem op te lossen.
Ander blog van CJ:
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Bij een abonnement op haar nieuwsbrief krijg je het e-book "Five Secrets to Finding All the Clients You'll Ever Need".
Focussen als freelancer: ervaring van een journalist
tags: focus gastblog persoonlijke-ervaringen
Gastblogger Ita van Dijk schrijft als journalist sinds enige tijd over dementie:
Als kind kon ik oeverloos spelen. Vervelen? Dat woord kende ik niet. Ik speelde met lego, met poppen, schooltje met de kat, oorlogje met vriend Bertil. Ik tekende, knutselde, timmerde, kliederde met modder, maakte muziek op blokfluit en piano. Ik sjeesde op mijn fiets over de stoep en rolschaatste als het even kon. En dat allemaal het liefst op één dag. En ik zong, natuurlijk. Dat kon bovendien tegelijk met bijna al die dingen. Maar ook ’s avonds in bed, waar ik zelf bijna niet meer in paste, omdat het vol lag met al mijn poppen en beren. Ik vond het ondoenlijk om er één uit te kiezen om naast me te slapen (en zielig voor de rest die dan kou lag te vatten).
Toen ik groter werd, kwamen natuurlijk regelmatig vragen over wat ik later wilde worden. Ik had geen idee. Acteur leek me stiekem wel fijn, want dan werd je eigenlijk alles wat je maar wilde worden. De ene keer was je advocaat, de volgende keer dokter, daarna militair, piloot, onderwijzeres en boerin. Want niets was leuk genoeg voor veertig jaar arbeid, dat wist ik al wel.
Ik koos natuurlijk een breed vakkenpakket. Mijn vriendinnen kozen vooral voor een bèta-pakket en een paar waren uitgesproken alfa’s. Maar mijn pakket was gamma: vlees en vis.
In mijn studietijd belandde ik na een paar jaar Psychologie op de School voor de Journalistiek. Daar werd je weliswaar geen acteur mee, maar het was wel lekker breed. Je kon o-ve-ral over schrijven. En dat leerde je er ook.
Jaren – en heel diverse banen – later werd ik freelancer. ‘Waar schrijf je over?’ vroegen mensen vaak. ‘Eigenlijk over alles wat ik maar tegenkom.’ En dat was ook zo. De afwisseling was nu juist boeiend, vond ik.
Tot ik besloot dat ik, onder andere, over dementie wilde gaan schrijven. Van dichtbij heb ik daarmee te maken en de dingen die ik beleef zijn niet uniek, maar wel prachtig. Daar wilde ik graag anderen van laten meegenieten in blogs, columns en artikelen. Alleen, het werd steeds verdrongen door alles wat meer haast had. Langzaam ontstond er wel een rij blogs, maar verder kwam het nog niet.
Tot ik die eerste dag op pad ging naar een seminar, de start van het coachingsprogramma Get Clients Now. Clients, klanten, waren tot dan toe redelijk komen aanwaaien. Dat betekende dus ook een diversiteit aan opdrachten, waar ik zelf weinig invloed op had. Dementie zat daar echter nooit tussen.
'Kies een focus' was de opdracht tijdens het seminar. Eén onderwerp. Mopperend zat ik op de fiets, één onderwerp, wat saai! Maar net toen ik het ziekenhuis passeerde viel mij iets in. Een onderwerp heeft heel veel kanten. In elk geval mijn favoriete onderwerp Dementie. Natuurlijk het leven zoals ik het beschrijf in mijn blogs, gezien vanuit een dochter. Maar dan is er nog de medische kant: de oorzaken, de ontdekkingen, eventuele medicijnen. En er is de zorgsector, die alleen is al gigantisch breed.
Het was spannend, maar ik besloot het te wagen: ik zou mij gaan richten op één onderwerp. En hoe dat werkt, bleek diezelfde dag nog. Toen ik heel even op een receptie was, trof ik daar een bekende. Ik vertelde haar over mijn nieuwe focus op dementie. ‘O, maar dat is leuk. Ik ken iemand die je dan beslist eens moet ontmoeten!’
En zo gaat het vanaf dat moment steeds. Overal kom ik mensen tegen die op de een of andere manier betrokken zijn bij het onderwerp, omdat ze iemand kennen die het heeft of omdat ze er in hun werk mee te maken hebben. En zelfs als ik er niets over vertel, komt het tegenwoordig toch bovendrijven in gesprekken. Ik heb mijn focus gevonden, mijn niche. Er gaat een wereld voor me open. Het onderwerp blijkt nog diverser dan ik dacht en tot mijn eigen verrassing denk ik nu af en toe: laat ik me voorlopig maar focussen op één onderdeel, dan kan ik altijd nog uitbreiden als ik behoefte krijg aan meer.
Vorige blogs van Ita:
Ook zzp-ers worden ziek
Weer aan het werk na ziekte
Wat wil je bereiken met je website?
Beseft jouw klant dat je nog meer te doen hebt?
tags: communicatie persoonlijke-ervaringen
Het kan gebeuren dat een klant of opdrachtgever in juni aangeeft: ‘In september heb ik werk voor je’, en dat je eind september nog altijd niks gehoord of gekregen hebt – ook niet nadat je in september nog even naar de klus gevraagd hebt.
Misschien krijg je een antwoord dat uiterst duidelijk is en toch vooral heel vaag blijft: ‘We zijn er intern nog mee bezig.’ Of: ‘Ik ben er nog niet aan toe gekomen.’
Misschien krijg je zelfs helemaal geen antwoord.
In je agenda had je ondertussen wel tijd vrij gehouden voor het werk van deze klant. Vervolgens belt je klant begin oktober alsnog voor de klus, waar je meteen aan moet beginnen – als je nèt vreselijk druk bent met allerlei andere klussen.
Je kunt dan de benen uit het lijf gaan rennen om toch voor al je klanten op tijd alles af te krijgen, uit angst dat je deze specifieke klant anders verliest aan een ander. Heb ik in het verleden wel eens gedaan. Ik dacht: ‘Zo werkt het nu eenmaal, soms is het hollen en soms is het stilstaan.’ Dat was echter niet hoe ik mij het zelfstandigenbestaan had voorgesteld. Ik had gedacht dat ik meer autonomie zou verkrijgen, meer invloed zou hebben op mijn werkinvulling.
Bij sommige mensen in loondienst bestaat het idee dat je als zelfstandige op ieder gewenst moment oproepbaar bent. Die notie kwam ik toen ik nog journalist was tenminste geregeld tegen. Ontwerpers, fotografen en vormgevers moeten dit ook herkennen. Dat ‘voor jezelf werken’ betekent dat je altijd bezig bent met opdrachten, of anders wel het vinden van nieuwe om de agenda en portemonnee mee te vullen, komt niet altijd bij mensen in loondienst op. Daar moet je ze soms subtiel aan herinneren. Niet in oktober, want dan is het te laat. Als je hier in oktober over begint kan je opdrachtgever zich ‘terechtgewezen’ voelen. En zeg nou zelf, wie voelt zich graag terechtgewezen? Het kan ervoor zorgen dat jullie samenwerking vanaf dan stroever verloopt. Of dat je opdrachtgever doet waar je al bang voor was: kiezen voor een ander, nu jij zo druk bent.
Bovendien, zelfs als je klant alle begrip voor je toont en zich breeduit verontschuldigt voor z’n late reactie, zit je nog steeds in de situatie dat je alle zeilen bij moet zetten om al je klanten op tijd te kunnen bedienen.
Daarom is het handiger ergens half tot eind augustus iets van je te laten horen.
‘Dag X,
Even om je op de hoogte te houden: mijn agenda voor september begint aardig vol te lopen met leuke opdrachten. Weet je toevallig al wat meer over klus Y waar je het in juni over had? Bijvoorbeeld wanneer je verwacht dat ik met de opdracht kan beginnen? Ik denk, ik vraag het je nu vast, dan kan ik daar rekening mee houden in mijn planning.’
Nu kan het echt niemand meer ontgaan dat je een professional bent die graag op tijd hoort waar ze aan toe is, maar die daarbij ook het belang van haar klant in de gaten houdt.
Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
Durf nee te zeggen tegen een klant
tags: acquisitie groei persoonlijke-ervaringen
‘Er is niemand anders beschikbaar die dit kan. En we hebben echt snel iemand nodig.’
Er is crisis en velen van ons kunnen extra werk goed gebruiken. De verleiding dan maar alles aan te pakken kon wel eens groter zijn dan normaal. Blijf echter ook in deze tijden luisteren naar jezelf, niet alleen naar je klant. De keren dat ik niet naar mezelf luisterde, hebben mij nooit goed gedaan.
Neem nou dit ene geval. Ooit begon ik voor mezelf als journalist. In het begin van dat bestaan, had ik een vaste klant. Een redactiebureau dat fatsoenlijk betaalde en waarvoor ik regelmatig met veel plezier allerlei officiële documentatie corrigeerde.
Op een dag haalde een van de eigenaren me over tot het aannemen van een grote klus van een aantal dagen die ik eigenlijk niet wilde doen.
In mijn laatste baan had ik namelijk een cursus gevolgd. Het ging om het toepassen van een soort pre-html-codering op teksten. Voor het gemak noem ik het maar even zo.
Ik vond het vreselijk. Ik wilde geen teksten coderen, ik wilde ze ontdoen van fouten in spelling en grammatica. Lekker in de weer met mijn rode pen. Nadat ik ontslag had genomen uit mijn laatste baan, had ik opgelucht bedacht dat ik nooit meer zou hoeven coderen.
En nu vroeg mijn vaste klant dus of ik alsjeblieft, alsjeblieft toch teksten zou willen coderen. Eerst zei ik nee. Ik vertelde zelfs dat ik dat werk niet leuk vond en dat daar mijn talent ook niet lag. Mijn klant hield vol. ‘Er is niemand anders beschikbaar die dit kan. En we hebben echt snel iemand nodig.’ Ze stelde me bovendien allerlei leukere klussen in het vooruitzicht.
Uiteindelijk zei ik ja. Ik was jong, nog onervaren als ondernemer, en als de dood dat ik een fijne, fatsoenlijk betalende, vaste klant zou verliezen.
Ik deed mijn uiterste best, maar ik had te veel tijd nodig voor mijn werk en was te slordig. En ik had er moeite mee, dat de werknemer van mijn klant die me begeleidde, me behandelde alsof ik een stagiair was in plaats van een ondernemer. (Daar was ik in die tijd gevoelig voor, want de houding freelancende vrouwen te beschouwen als ‘huisvrouwen die zo nodig een hobby moeten’ tierde nog welig ). Kortom, lieve mensen, het werd niet echt wat hè.
Na deze ervaring ben ik nooit meer door mijn klant gevraagd voor een klus.
Als jij je hebt voorgenomen een bepaald type klus nooit meer te doen, omdat het je ding niet is of omdat je er gewoon klaar mee bent, of wat ook: houd dat vol, zou ik zeggen. Doe de dingen die bij jou passen, en zoek daar je klanten bij. Niet andersom.
Misschien moet ik voor de zekerheid nog iets vermelden over compleet nieuwe klussen. Als je iets nog nooit eerder gedaan hebt, kan iedere vezel in je lichaam je ook toeschreeuwen dat je de klus niet moet aannemen. Dat gevoel is eerder gebaseerd op een soort plankenkoorts dan op ervaring. Zeker ook iets om goed te onderzoeken, daar niet van, maar niet direct een uitstekende reden om nee te zeggen. Als je altijd alles wat nieuw voor je is, zou afwijzen, dan kom je ook niet ver als zelfstandige.
Wat zijn jouw ervaringen hiermee? Heb jij je wel eens door een klant laten overhalen tot een opdracht die je liever niet zou doen?
Ondernemerschap: overdenkingen bij een broodje bal
tags: balans gastblog
Gastblogger Arjan van der Knaap is zelfstandig tekstschrijver en communicatieadviseur,
onder meer voor PZO (Platform Zelfstandige Ondernemers)
'In de lobby van een Van der Valk-hotel zie je de mensen waar het om draait in ons vak', zei een docent van een reclamecursus ons ooit. Consumentensafari noemde hij dat. 'De meest gemaakte fout in ons vak is denken dat je werkt voor je klant', was het idee.
Over het nut van een uurtje Van der Valk heb ik m'n twijfels. Maar een bezoek aan een snackbar kan ik iedereen aanbevelen. Niet zo zeer vanwege de consumenten (hoewel ik daar wel wat kleurrijke exemplaren heb gezien), maar als een les in bescheidenheid. Een safari langs treurig ondernemerschap. Patat met een berehap met pindasaus!
Maak een praatje met de baas en je krijgt een litanie op de vrijheid van het ondernemerschap. Niemand die hem zegt wat ie moet doen. Lekker eigen tijd indelen. Geen gedoe, maar handen uit de mouwen. Iets opbouwen. En als je het goed doet, dan komt het naar je toe.
Twee oorlog, een speciaal met curry en extra uitjes, kalfskroket en een kaassoufflé.
Als je even blijft zitten en een biertje bestelt, komt er zelfs spiritualiteit om de hoek kijken. Cafetaria Jan en de kraam van Edje Kroketje zien zichzelf als een spil in de samenleving, een baken voor dolende zielen en een essentiële logistieke hubs in de 24 uurs maatschappij met z'n tweeverdieners.
'Cafetaria 't Hoekje is al jaren een begrip in de regio', staat er op de huisgemaakte website.
Blijf je langer zitten, dan krijg je een biertje van de zaak. Want de snackbarbaas maakt niet veel mee dat er iemand luistert. Hij wijst dan op z'n zelfgetimmerde interieur, de foto's van de huzarensalade die zijn neef voor hem maakte en de geestige advertentie in de dorpsbode die hij zelf onder de douche bedacht. Hij wordt er nog steeds op straat op aangesproken, terwijl die tekst al twee maanden niet meer wordt gebruikt. De advertentieafdeling vond hem ook zo goed dat ie een keer voor hetzelfde geld op dubbel formaat werd afgedrukt.
'Nu ook voor de catering van al uw feesten en partijen. Huisgemaakte huzarensalade volgens nieuw recept. Download hier de bestellijst als Excel-file.'
De ogen van de snackbarbaas draaien voortdurend naar het raam, hopend op een groet, een lach, een moment van erkenning van een toevallige voorbijganger. Er komt een dronken, apart ruikende, zestigplusser binnen. Broodje bal met mayo.
Zelf noemt hij zichzelf ondernemer. Volgens de richtlijnen van de instanties is hij dat ook. Voor mij is de snackbarbaas een pijnlijke illustratie van de donkere kant van ondernemerschap. Hoe vrij ben je als je alles in je eentje moet doen en bedenken?
Agenda
10 september: Get Clients Now!14 september: Netwerken Vol Zin
Kies zelf de datum: Nieuwe richting