Focus + Marketing

Wat zet je in een offerte?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie 

Volgens dit artikel op Bizz brengen de volgende tien tips je wel vijftien procent meer rendement op je offertes.

1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4'tjes. Kies voor een logische opbouw in zes alinea's: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak. Andere zaken kunnen in een bijlage.

2. Krachtige opening
Schrap obligate openingszinnen en durf te openen met een citaat van je klant. ‘“Ik wil graag ...” Geen probleem ...’

3. Hou het persoonlijk
Laat de klant merken dat je de offerte speciaal voor hem hebt geschreven. MAAR: Tutoyeren in offertes is uit den boze, ook anderen binnen het bedrijf zullen de offerte lezen.

4. Schrijf in de ik-vorm 
Klanten willen door personen worden aangesproken. De klant weet zo dat je garant staat voor het gebodene en dat geeft vertrouwen. Niet vergeten: alle gemaakte afspraken in de offerte op te nemen.

5. Vat het probleem kort samen 
‘U zei dat...,’ ‘Ook vindt u belangrijk dat...’ Laat zien dat je naar de klant hebt geluisterd en het probleem hebt begrepen. Zie tip 1:  ... beschrijving probleem, dan mogelijke alternatieven, dan gekozen oplossing.

6. Schrijf direct
Geen hulpwerkwoorden, geen voorwaardelijke zinnen. Schrijf dus niet ‘Ga ik doen,’ maar ‘Doe ik.’ Of: ‘Als u dit systeem aanschaft, zullen uw kosten ...’ maar ‘Ons systeem verlaagt uw kosten met ...’

7. Ga uit van een verkoop
Als de klant de mogelijkheid heeft om nee te zeggen, zal hij dat doen. Ga er daarom in je offerte altijd vanuit dat je het product hebt verkocht.

8. Geen nadruk op de prijs
De prijs is niet het belangrijkste argument om voor je product te kiezen. Dus niet doen: de prijs vet te drukken, te onderstrepen, of in rood af te drukken. Praat niet over kosten, maar investeringen en noem alleen de prijs. Verwijs voor specificaties naar de bijlagen.

Sluit de alinea af met ‘Dit bedrag is inclusief ...’ (garantie, gratis testen, onderhoud, enzovoorts).

9. Sluit concreet af
‘Wanneer u het product nog deze week bestelt, hebt u het nog voor uw verjaardag binnen.’ Of: ‘Ik bel u komende woensdag voor een vervolgafspraak.’

10. Zorg voor een positieve beleving
Maak van de offerte iets bijzonders. Stop de brief in een mooi mapje met visitekaartje. Extra speciaal: een monster, tekening of compositiefoto bij de offerte. 

 Ook handig om te weten is wat je verplicht bent sowieso in een offerte te zetten:

* jouw bedrijfsgegevens
* de gegevens van je klant
* geldigheidsduur van de offerte
* omschrijving van de dienst/product
* levertijd (geef duidelijk aan of het om een indicatie gaat of om een exacte leverdatum)
* prijs en gehanteerde tarieven
* betalingstermijn
* eventuele tussentijdse evaluatie(s)
* eventuele algemene voorwaarden --> die kun je tegenwoordig gratis deponeren, bij Voorwaarden.net
* de bepaling dat de offerte vrijblijvend is voor beide partijen
* werk dat nog niet in te schatten is --> Stelpost: delen van de offerte, die nog niet nauwkeurig te bepalen zijn. Bijvoorbeeld wanneer je een collega-dienstverlener voor een deel van de opdracht wilt inschakelen. Je kunt niet onbeperkt kosten boeken op de stelposten; je bent verplicht om op verzoek een specificatie van de stelposten te geven.

geplaatst: 14-07-2008 @ 15.43

reacties: reageer als eerste

delen: