RSS
@ZinVol
Feedburner
Jezelf promoten zonder je ziel te verkopen. Tips, coaching en persoonlijke ervaringen over het werken voor jezelf.
Thuis • Blog • Diensten • Netwerk • Nieuwsbrief • Contact
De beste acquisitietip die ik je kan geven
in: , tags: acquisitie communicatie marketing persoonlijke-ervaringen
‘Vroeger’ – we spreken van plusminus het jaar 1995 – was er de heropleving van de term KISS. Dat betekent: Keep It Simple, Stupid. Wat ermee bedoeld wordt? Je boodschap komt alleen over als je niet te veel tegelijk probeert te vertellen. Dat was – is!- goed websiteadvies dat designers hun opdrachtgevers meegaven.
Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen en freelancers.
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
in: , tags: acquisitie competitie gastblog groei innovatie
Gastblogger C.J. Hayden is de auteur van Get Clients Now! ™. Duizenden ondernemers en zelfstandigen hebben dit simpele acquisitie- en marketingprogramma gevolgd om hun inkomen te verdubbelen.
Begin je aan een nieuw product, een nieuwe dienst of een nieuwe onderneming? Je nieuwe concept evalueren is een van de minst opwindende aspecten dat eraan vooraf gaat. Wanneer je enthousiast bent over een nieuw idee, heb je misschien helemaal geen zin de tijd te nemen je idee kritisch tegen het licht te houden. Je nieuwe zakelijke idee kan kwetsbaar lijken, alsof ze in stukken uiteen zal vallen als je er onvoorzichtig mee om gaat. Je voelt er daarom weinig voor, je idee voor te leggen aan anderen om te horen wat zij ervan vinden, of om te onderzoeken of er wel een markt voor je idee is.
Te veel ondernemers evalueren hun idee niet. Maar doe je geen onderzoek naar wat je idee in de praktijk aan verdiensten kan opleveren, dan kan je een financieel fiasco te wachten staan, als je idee niet verkoopt. Al even belangrijk is het, te bekijken wat je nieuwe idee van jou persoonlijk vraagt. Wat nodig is voor je onderneming, kan conflicteren met je levensstijl, je waarden, de relaties die je hebt, enzovoorts.
Om te bepalen of je nieuwe richting eigenlijk wel wat voor je is, of die wel bij je past, is het dus slimmer deze te evalueren. Ben je al bezig met je nieuwe richting? Ook dan kun je alsnog kritisch bekijken of je wel op het goede spoor zit. Enkele vragen om over na te denken:
1. Is er een markt voor jouw product of dienst?
Vallen er genoeg mensen of organisaties in je doelgroep? Ken je hun behoeften goed genoeg? Kunnen zij het tarief betalen, dat jij zult moeten vragen om van je werk te kunnen leven? Weet je hoe je jouw doelgroep bereikt?
2. En wil jij die markt dan ook bedienen?
Houd je van de mensen uit de doelgroep die je gekozen hebt? Trek jij je hun problemen en hun doelen aan? Zul je het heerlijk vinden veel tijd met hen door te brengen, om jouw product of werk aan de man te brengen, en vervolgens om hen dat product of werk te leveren?
3. Doe jij de dingen beter – of anders – dan de competitie?
Wie zijn je concurrenten? Wat zijn hun sterktes en zwaktes? Hoe zorg jij ervoor dat je een hogere kwaliteit levert dan de rest, of dat je makkelijker bent om mee samen te werken, of dat je op een unieke manier anders bent? Hoe ga je jouw voordeel op de competitie vervolgens communiceren?
4. Ga je genoeg verdienen met je idee?
Wat is je verwachte inkomen, de aankomende drie jaren? Welke kosten heb je begroot? Hoeveel inkomstenbelasting zul je moeten betalen? Is de winst die je zult verdienen, al het werk waard dat je erin gaat stoppen?
5. Kun je rondkomen tot je winst maakt?
Wat kost je idee, je start-up, voor je begint? Hoeveel geld heb je beschikbaar? Kun je meer geld krijgen om de boel te financieren? Vanaf wanneer bereik je het break-evenpunt? Vanaf wanneer ga je verdienen? Heb je genoeg geld om van te leven, tot je dat moment bereikt?
6. Heb je voldoende tijd beschikbaar om in je concept te steken?
Hoeveel tijd heb je nodig om ieder van je producten te creëren, en/of iedere klant te helpen? Hoeveel tijd zal je marketing (en management) in beslag nemen? Ben je in staat ondertussen genoeg te verdienen, terwijl je tijd vrijmaakt voor je nieuwe concept?
7. Heb je de vaardigheden in huis om je concept te doen slagen?
Beschik je over alle benodigde vaardigheden om je product te maken of je dienst te verlenen? Weet je ook hoe je jouw marketing en acquisitie moet inzetten? Kun je overweg met het geld, de technologie en de mensen die erbij betrokken zijn? Als het je aan expertise ontbreekt, kun je je dan andermans expertise veroorloven?
8. Benut jouw werk jouw talenten en wekt het werk je aandacht of interesse?
Hoe ziet een normale werkdag eruit, als je dit werk gaat doen? Is dat het soort dag dat je steeds opnieuw zou willen beleven? Benut dit werk jouw unieke talenten? Als je op een dag ervoor kiest weer op te houden met dit werk, hoe pak je dat dan aan? (Je exit strategie?)
9. Past je werk bij je levensstijl?
Wat zullen je werkuren zijn? Op welke plek of in welke omgeving zul je meestal je tijd doorbrengen? Moet je reizen voor je werk? Welk effect zal je werk hebben op je relatie met je partner, en je kinderen, op je geestelijke en fysieke gezondheid, op je vrije tijd en op je mogelijkheden om te groeien als mens?
10. Ondersteunt je concept je waarden en past het bij je doelen?
Welke waarden zijn het belangrijkst voor je? Ondersteunt je werk deze? Zijn er ook waarden die conflicteren met het werk dat je wilt doen? Heb je persoonlijke doelen voor jezelf bedacht voor het komende jaar/de komende vijf jaren? Zal dit werk je helpen deze doelen te bereiken?
Als je merkt dat sommige van je antwoorden op deze vragen nogal ontmoedigend zijn: wees blij dat je ze vooraf hebt gesteld. Je antwoorden kunnen je helpen je concept zo aan te passen dat dit beter overeenkomt met de wensen van de markt, je eigen talenten, en dat wat jou vervulling brengt.
Ben je al bezig? Er is misschien nog tijd een concept te redden dat niet bij je past. Misschien is het nodig een andere markt te vinden, te ontdekken wat de markt nog méér wil dan wat je biedt, je prijzen, verpakking, of positionering te veranderen, iemand te vinden die met je wil samenwerken, hulp in te huren, of andere veranderingen door te voeren.
Onthoud voor jezelf dat je onderneming je zou moeten voorzien van werk dat je dagelijks leuk vindt om te doen. Je moet je werk niet alleen maar als middel zien. Voor de meeste zelfstandigen geldt dat hun werk meer van de uren beslaat die je wakker bent dan welke andere activiteit ook. Als je merkt dat je te hard werkt en daar te weinig voldoening uit haalt, dan is het waarschijnlijk tijd je richting te heroverwegen.
Meer tips van C.J.? Bij een abonnement op de nieuwsbrief krijg je het e-book "Five Secrets to Finding All the Clients You'll Ever Need".
Vier tips voor een hoger tarief als freelance redacteur
in: , tags: acquisitie gastblog tarieven
Gastblogger Mirjam Broekhoff is marketingjournalist
Sommige opdrachtgevers werken met een vaste uurprijs of een vast tarief. Vaak gaat het om klanten die gemakkelijk kunnen beschikken over gekwalificeerde mensen. Denk bijvoorbeeld aan een uitgeverij die manuscripten laat corrigeren op Nederlands. Vier tips om toch een betere prijs te krijgen.
Actie 1: Zoek naar vergelijkbare, beter betalende klanten
Zoek klanten die minder toegang tot de markt hebben: voor hen ben je uniek. Grote uitgevers worden overspoeld met open sollicitaties van startende redacteuren: daarom kunnen ze eisen stellen. Kleine en weinig bekende uitgeverijen hebben al veel minder toegang tot de markt: ze betalen daarom vaak beter. Zorg dat je er beter in bent dan je concurrenten om deze klanten te bereiken. Iedereen kan op google kijken, het telefoonboek is al minder populair. Maar ga in de bibliotheek inventariseren welke boeken er staan en wie ze heeft uitgegeven (schrijf de namen even op) dan zul je een flink aantal - ook jou onbekende - uitgevers vinden. Let ook eens op allerlei ‘grijze literatuur’ zoals (cursus)mappen, folders en ander informatiemateriaal. Vraag rond in je netwerk wie er correctiewerk doet en waar en kijk wat je collega’s doen. Wil je bij een van hun klanten solliciteren, vraag dan wel eerst even om toestemming bij je collega; je wilt niet onder zijn of haar duiven schieten.
Vergeet niet jezelf te verkopen bij de minder grote klant. Je ervaring bij de grote, bekende namen is zeker een pré. Kijk of er uitgevers zijn voor wie je op de inhoud iets te bieden hebt. Heb je werkervaring of hobby’s die voor een uitgever interessant kunnen zijn? Een hobby als bergbeklimmen maakt je meer geschikt als redacteur van een boek over extreme sporten, ervaring in de verpleging betekent dat je over een basis van medische kennis beschikt.
Actie 2: Zoek de ruimte voor een meerprijs
Een gemakkelijke standaardopdracht biedt weinig speelruimte. Let goed op of er afwijkingen zijn. Is het een spoedklus? Zet razendsnel alle bezwaren op een rij en vraag een toeslag. ‘Dat betekent dat ik de hele zondag moet werken, ’s nachts moet doorgaan, een gezellig weekend met mijn gezin moet afzeggen, een andere klant moet verschuiven …’. Ik wil het natuurlijk graag doen maar dan vraag ik er wel wat meer voor. Houd het redelijk, zet in op 25% meer. De uitgever moet nu kiezen tussen nog een belronde of jouw alleszins redelijke aanbod. En als het echt op geld vastzit, dan onderhandelt hij er nog wel wat af.
Valt de omvang van het werk tegen? Bel halverwege de klus op en leg uit waarom het meer tijd kost. Benoem zo exact mogelijk wat de oorzaak is: is het manuscript door meerdere mensen geschreven, valt het taalgebruik erg tegen of zijn de alinea’s slecht gestructureerd. Vaak komt je klant dan zelf al met een bod om je tegemoet te komen. Anders kun je vragen om een andere vergoeding. Zoals bijvoorbeeld een volgende klus, die wel wat makkelijker is. Of vijf presentexemplaren van het boek waar je aan werkt … . Een andere post waar je vaak wat extra’s aan kunt verdienen is de btw. Veel bedrijven vergoeden deze alleen als je erom vraagt. Btw is echter voor jou als ondernemer altijd aantrekkelijk, mits je niet bent vrijgesteld. Je krijgt altijd meer geld terug over je aankopen. En als je in de Kleine Ondernemings Regeling (KOR) valt dan is het geld gewoon voor jezelf.
Actie 3: Klaag als tarieven onredelijk laag zijn
Niemand is graag onredelijk, ook je opdrachtgever niet. Een tarief is onredelijk laag als je bij de concurrent meer krijgt - wat ze daar geven kun je horen via je collega’s. Het is ook onredelijk als het aantal uren niet in verhouding is tot de tijd die de klus kost aan een gemiddeld ervaren persoon. Reken daarbij ook eventueel werk voor- en achteraf mee, zoals overleg. Ook is het onredelijk als het uurtarief voor dit werk uit de pas loopt met de vergoeding voor dit type werk in loondienst. Krijg je bijvoorbeeld voor dit soort werk in loondienst € 2.000 netto per maand, dan moet het uurtarief op ongeveer € 40,- liggen, exclusief btw. Onervaren opdrachtgevers vinden het vaak een enorm bedrag. Leg dan eens uit dat je van dit tarief ook je vakantie, zorgverzekering, arbeidsongeschiktheidsverzekering en je pensioen moet betalen.
Wees je ervan bewust dat freelancers normaal gesproken hun reis-, telefoon-, kopieer- en printkosten apart vergoed krijgen. Let op hoeveel deze zijn en houd je uitgaven bij.
Ga je bellen om te klagen? Bereid dan je telefoontje goed voor. Zet alle argumenten op een rij en bel op een geschikt moment met degene die verantwoordelijk is voor het tarief. Maak zonodig een belafspraak. Neem je gesprekspartner serieus, laat je niet inpakken en houd de humor in het gesprek. Ook als je niet meteen je zin krijgt heeft de ander je wel gehóórd. Dat werkt vaak door in de toekomstige vergoedingen die je opdrachtgever je toekent. Zo’n gesprek is ook een goede oefening voor jezelf om in de toekomst bij andere klanten méér te vragen.
Actie 4: Investeer in jezelf
Wil jij de rest van je leven onder aan de arbeidsmarktladder hangen? Of wil je meer waard zijn? Investeer in je kwaliteit en je ervaring. Zorg dat je weet wat je kwaliteiten en capaciteiten zijn. Analyseer je succes en benoem waar je goed in bent. Verbreed je inzetbaarheid: volg beroepsgerichte cursussen, houd je vakliteratuur bij, word lid van een beroepsvereniging (vaak ook bron van goedkope studiedagen), zorg ervoor dat je collega’s hebt en kent. Juist zij zijn vaak een bron van nieuwe opdrachten en ideeën voor beter werk. Zorg voor goed materiaal - veel bedrijfsmaterialen kun je goedkoop tweedehands vinden op Marktplaats. Een beroepsschilder werkt ook niet met versleten kwasten. Denk maar eens over de volgende metafoor: als freelancer ben je een van de vele kleine fabriekjes in onze economie. Net zoals ieder productiebedrijf zul je steeds moeten investeren in efficiëntere productie, betere dienstverlening en een optimaal klantencontact. En net zoals consumenten elk jaar andere modes en grillen kennen, veranderen ook jouw opdrachtgevers. Daarom moet je investeren: steeds moet je over de juiste capaciteiten beschikken om meerwaarde te bieden. Houd daarom je kennis op peil, ontwikkel de voor je vak relevante vaardigheden en analyseer de ontwikkelingen in de markt.
Leestip: trek één avond uit voor het boek Excellent onderhandelen van Roger Fischer. Een investering die zich zeker terug betaalt!
Hoe kom je binnen bij een populair blad?
in: , tags: acquisitie gastblog persoonlijke-ervaringen
Gastblogger Fréderike Geerdink is journalist in Turkije en begeleidt journalisten die moeite hebben met acquisitie.
Het lijkt wel, zei een collega laatst tegen me, of jij élk idee weet te verkopen! Dat was nadat ik een artikel over het leren van een taal (ik worstel zelf met Turks) had verkocht aan weekblad Viva, maar ook net iets had gepubliceerd over ernstige mensenrechtenschendingen in het Koerdische zuidoosten van Turkije en over een Nederlandse kerk aan de Turkse zuidkust. Hoe dóe je dat toch?
Nou ja, behalve netwerken, is het aanleveren van een goed idee natuurlijk dé manier. En een idee, dat is níet een ‘onderwerp’ waarover je wilt schrijven, want dat is veel te vaag. Als je een idee aanbiedt aan een blad, dan moet degene die je mail leest, metéén een gevoel en een beeld krijgen bij het verhaal dat je voorstelt. Als ik Opzij mail en zeg dat ik wel wat wil schrijven over vrouwen met een hoofddoek in Turkije omdat dat hier een actueel thema is, zegt Opzij niet: ‘Ja, graag, interessant!’. Want zij willen weten:
- wat gaan we dan lezen in dat verhaal;
- wat is dan de discussie in Turkije;
- waarom is dat interessant voor onze lezers?
Dus daar denk ik van tevoren goed over na: welk verhaal zou in Opzij passen en niet in zomaar ieder vrouwenblad? De uitkomst: een verhaal over hoe de feministiche beweging in Turkije omgaat met de moeilijke maatschappelijke positie van vrouwen met een hoofddoek. Ik schets in mijn mail alvast kort wat de standpunten zijn, vertel wat voor soort bronnen ik wil zoeken, tik een enthousiaste mail, en: beet!
Er is een handige manier om te bepalen of de invalshoek die je hebt bedacht, scherp genoeg is om een blad hebberig te maken: zou hetzelfde verhaal ook op dezelfde manier in een ander blad kunnen staan? Zo ja, dan is de kans groot dat er nog wat aan het idee moet worden gesleuteld. De thematiek voor Opzij is vaak bijvoorbeeld ook interessant voor Marie Claire, maar voor Marie Claire mag het wat minder politiek en wat meer persoonlijk – en vergeet niet een goeie fotograaf mee te nemen, want Marie Claire publiceert geen nieuwsfoto’s van persbureaus, zoals Opzij bij mijn verhaal wel deed.
Het mooie is dat je zo zowat elk onderwerp in elk blad kwijt kunt. Zelfs een blad dat doorgaans weinig buitenlandreportages heeft, zoals Viva, gaat om als de thematiek voor hen interessant genoeg is. Zo schreef ik een paar jaar geleden hoe Turkse vrouwenorganisaties strijden tegen huiselijk geweld en eerwraak - voor Opzij. Daarvoor interviewde ik een jonge vrouw met een schokkend maar toch ook hoopvol verhaal. In het Opzij-artikel kon ik haar maar kort aan het woord laten komen, wat ik eigenlijk zonde vond. De oplossing: het als anoniem interview aanbieden bij Viva. Beet!
Had dat Opzij-verhaal ook precies zo in Marie Claire kunnen staan, of in een mensenrechtenblad als Wordt Vervolgd? Het ónderwerp wel, de ínvalshoek niet. En het Viva-verhaal, had dat in die vorm in een ander blad kunnen staan? Oké, misschien in Flair of Vriendin, hoewel het voor hen misschien net te heftig is. En bovendien: Viva betaalt beter ;-)
Ik spreek ontzettend veel freelancers. Als collega’s, maar ook als deelnemers aan mijn workshops creatief denken, mijn workshop onderhandelen, en tijdens individuele begeleidingstrajecten die ik geef aan freelancers die hun handel naar een lucratiever plan willen tillen (Begin november zijn er weer workshops van Fréderike Geerdink). Een tijdje geleden hoorde ik er eentje verzuchten: ‘Ik heb de mail met dit idee naar vijf verschillende bladen gestuurd, maar niemand wil het hebben!’ Dat snap ik dus heel goed!
Waarom je een tariefverlaging niet hoeft te pikken
in: , tags: acquisitie communicatie geld tarieven
Soms lees ik op een forum zoals dat van Lancelots een opmerking als deze: ‘Mijn opdrachtgever heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’
Hè?
Oké, wil iedereen zijn hand opsteken, die voor zichzelf is begonnen omdat hij graag anderen letterlijk de baas over zich laat spelen? Niemand, vul ik in. Toch blijken veel (beginnende) zelfstandigen in de praktijk zo’n opgedrongen tariefverlaging zonder slag of stoot te accepteren.
Dat is denk ik deels de schuld van het woord ‘opdrachtgever’. Dat gebruiken we om iemand aan te duiden die een klant van ons is. Maar het woord opdrachtgever geeft ons blijkbaar een ander gevoel dan het woord klant. Zeg maar eens hardop: ‘Mijn klant heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’ Belachelijk, denk je dan. Dat maakt de klant potverdrie toch niet uit! Die koopt iets of die koopt iets niet. Een klant die bijvoorbeeld in een winkel bij de kassa staat en tegen de kassamedewerker zegt: ‘Ik geef je voortaan nog maar dertig cent als ik hier een pak melk kom kopen’, die krijgt gewoon zijn pak melk niet mee. De klant kan je wel vragen om 10% korting ... maar jij bepaalt of je dit honoreert of niet.
We kennen kortom aan een opdrachtgever onbewust meer macht - over onszelf! Onze toekomst! - toe dan aan een klant. De eerste tip die ik je dan ook wil meegeven, is om voortaan je opdrachtgevers te zien als je klanten. Noem ze ook zo. Daarmee maak je jezelf nog eens duidelijk: ‘Ik werk voor mezelf, dus ik maak hier ook de dienst uit.’
Een mededeling van je klant over een verlaging van je tarief is een voorstel, niet een feit. Het is een uitnodiging tot nieuwe onderhandelingen.
Ik verwacht nu een hoop reacties in mijn mailbox van freelancers die zeggen: ‘Jaaaaaa Miranda, allemaal heel mooi, maar in de praktijk is het slikken of stikken hoor! Mijn klant piekert er niet over te onderhandelen.’ Vraag jezelf dan eens af wat je gaat doen als je tariefverlagende klant toevallig failliet gaat. Ga je dan weer op zoek naar een baan, naar de zekerheid van een vast inkomen?* Geef je je op bij bemiddelingsbureaus en opdrachtenwebsites waar de klant je hoopt in te zetten tegen een zo laag mogelijk tarief?* Of ga je monter zelf op zoek naar nieuwe klanten, klanten die bereid zijn je tarief te betalen, net zo lang tot je agenda weer is volgeboekt?
En is het trouwens echt waar? Is het slikken of stikken? Dat weet je pas zeker, als je over de tariefverlaging een gesprek bent aangegaan. Je opdrachtgever (je klant dus) brengt de tariefverlaging natuurlijk expres als een mededeling. Hij rekent er een beetje op, dat je deze daardoor ter kennisgeving aanneemt. Dat scheelt hem een hoop gedoe, maar dat is uiteraard niet hetzelfde als dat hij je gráág ziet gaan, ‘voor jou tien anderen’ als je het aandurft (kom op!) tegen de ‘mededeling’ te protesteren.
Een paar jaar geleden moest ik zelf zo’n gesprek aandurven. Mijn beste en best betalende klant kwam met een forse tariefverlaging aan. Ik schreef eerst op wat ik tegen mijn hoofdredacteur wilde zeggen aan de telefoon, om te voorkomen dat ik maar wat onsamenhangends zou stamelen. Ik nam daarbij als uitgangspunt dat ik graag voor haar wilde blijven werken tegen mijn eigen tarief én op dezelfde prettige wijze van samenwerken als voorheen. Het is niet nodig je onderdanig op te stellen, maar als je daarentegen zo boos bent over de tariefverlaging, over ‘de manier waarop je behandeld wordt’, dat je van de weeromstuit uitvaart tegen je klant dan is je tariefverlaging al snel 100% in plaats van 10%. En ten slotte sprak ik met mezelf af wat ik zou doen als mijn hoofdredacteur doof zou blijken voor mijn pleidooi. Je hoeft dan natuurlijk niet direct toedeledoki te roepen. Als journalist kun je bijvoorbeeld met je redacteur afspreken dat je voortaan alleen nog telefonische interviews houdt, zodat je de tariefverlaging compenseert met minder reistijd kwijt zijn. Zo houd je meer tijd over voor andere klanten. Lezers die nog andere goede tips hebben: ik lees graag je reactie.
Wat kun je je klant meegeven, als je contact opneemt over de tariefverlaging? Sinds je voor hem werkt, heb je alleen maar meer kennis en ervaring opgedaan. Je bent goed ingevoerd in de materie en je hebt een netwerk opgebouwd. (Ik hoop tenminste dat je bijhoudt wie je waarvoor en waarover gesproken hebt!). Dat alles heeft waarde voor je klant. Kortom, je zou juist een hoger tarief kunnen vragen!
* Denk je dat je inderdaad liever teruggaat in loondienst, of denk je dat opdrachtenwebsites je beste kans zijn? Hik je erg aan tegen acquisitie? Weet je niet zo goed hoe je dat aan moet pakken of sterker nog: wat je eigenlijk over jezelf moet vertellen? Ik help als coach zelfstandigen ontdekken uit welk werk ze voldoening halen – en hoe ze daarvan meer kunnen creëren. Is dat net waar jij ook graag achter zou komen, neem dan contact op voor een coachingsgesprek.
Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen.
Zij helpt hen ontdekken welke klussen ze het liefst zouden aanpakken
- en hoe ze daarvan meer kunnen creëren.