Focus + Marketing

De basisprincipes voor forse omzetgroei

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  groei 

Hoe kom je als zelfstandige aan voldoende inkomsten, maand in, maand uit … jaar in, jaar uit … ? Op Expertlog van Sprout vertelt André Hagelen van Search & Results je er alles over. Of eigenlijk vertelt hij ondernemers met personeel en multinational-aspiraties erover, maar dat doet niks af aan zijn tips. Echter, om het je makkelijk te maken zet ik achter ieder basisprincipe een zelfstandigenvoorbeeld.

1. ‘Goed’ is de grootste vijand van ‘beter’ 
“Stel slimme vragen die een te hoog doel combineren met iets dat plezierig is.”

Bijvoorbeeld: Hoe kan ik mijn omzet binnen een jaar verdubbelen terwijl ik in dat jaar twee maanden vakantie houd?

2. ‘Halveer je doelgroep en focus op 20% van je doelgroep’   
“De meeste klanten van een bedrijf dragen niet of nauwelijks bij aan de omzet en/of winst of zijn zelfs structureel verliesgevend …”

Bijvoorbeeld: Dit heb ik in de journalistiek inderdaad eens gedaan. Lang voor ik deze column las, wist ik al wel van de 20/80-regel dankzij mijn economische opleiding: maar 20% van je opdrachtgevers is verantwoordelijk voor 80% van de omzet. Wie zijn dat bij jou? In mijn geval waren dat de opdrachtgevers voor wie ik mijn specialisme in kon zetten: schrijven over de arbeidsmarkt. Plotseling had ik zeeën van tijd over om te besteden aan mijn nieuwe richting: coaching. Binnen de journalistiek heeft het enkele jaren geduurd voor ik een duidelijk specialisme wílde kiezen. Ik heb eerst een paar jaar de tijd genomen te ontdekken waar mijn grootste krachten lagen, welke opdrachten ik het leukst vond, en of deze twee dingen met elkaar overeenkwamen. Weet dus dit: niks mis mee om generalist te willen zijn, maar er hangt wel een lager prijskaartje aan!

3. Word wereldberoemd bij jouw Top-20% doelgroep 
“Het is belangrijk dat je van tevoren de concepten van je uitingen al uitwerkt (dus: wat vertel je en hoe geef je het vorm) én de data bepaalt waarop je de actie doet.”

Bijvoorbeeld: Stel, je bent hovenier. In het najaar mail je je top-20% hoe ze zelf hun tuin winterklaar kunnen maken (je geeft wat weg). In februari/maart kom je met een aanbieding voor een complete tuin make-over. Vlak voor de zomer organiseer je een ornamentenmodeshow: je toont de nieuwste trends op tegelgebied, tulpen en tuinmeubels. Leuker/spannender dan een folder in de brievenbus!

4. Laat je omzet 200 procent stijgen 
“Als je niet meer aan acquisitie zou doen en je alle aandacht zou richten op bestaande klanten, kan een gemiddeld bedrijf 50 tot 200 procent in omzet groeien.”

Bijvoorbeeld: Eh … oh-oh. Na coaching is het juist de bedoeling dat iemand op eigen kracht verdergaat. :-) Hm … Ik kan mijn cliënten wel uitnodigen voor (opfris)workshops, hen belonen als zij mij een nieuwe cliënt bezorgen (maar ik beloon eigenlijk altijd iedereen die dat doet), of een lucratief samenwerkingsverband met ze opzetten na de coaching. Waarmee ik wil zeggen: dit basisprincipe kun je ook toepassen wanneer je belangrijkste dienst of product eenmalig bedoeld is. Ander voorbeeld: je verkoopt zwembaden. Je top-20% zal niet snel een tweede zwembad bij je kopen … maar wel een schoonmaak- en onderhoudsabonnement, en je top-20% is misschien ook wel geïnteresseerd in de toevoeging van een knopje voor bubbels, of golfslag. Dankzij samenwerking met een paar freelance sportinstructeurs kun je ze bovendien een heel palet aan privé aquafitnesslessen aanbieden.

5. Splits acquisitie van accountmanagement 
“Een acquisiteur trapt deuren open en zorgt ervoor dat je als bedrijf ergens binnenkomt. Hij neemt risico’s, is snel, energiek en extravert. Een accountmanager zorgt daarentegen dat zaken geregeld worden, afspraken nagekomen worden én hij zorgt voor omzetgroei bij de klant. Hij is juist rustiger, gestructureerder en betrouwbaarder in de zin van ‘afspraak is afspraak’.”

Bijvoorbeeld: We kunnen onszelf als zelfstandige niet klonen … maar we kunnen wel samenwerken met een collega-zelfstandige. Zo betrok ik als journalist altijd dezelfde vaste, betrouwbare collega bij nieuwe klanten die naar meer dan één journalist op zoek waren. Zij deed hetzelfde voor mij. Veel zelfstandigen ervaren periodes waarin er van acquisitie helemaal niks terechtkomt, omdat ze niet goed in hun vel zitten. Het ‘intrappen van deuren’ gaat veel gemakkelijker als je blij genoeg bent dat je er lichtelijk overmoedig van wordt. Heerlijk, als dan net in die periode dat je zelf wat minder onderneemt juist je collega een nieuwe klant voor jullie binnenhaalt. Ben je een zelfstandige die juist weinig bakt van accountmanagement? Vergeet je geregeld mensen na te bellen, of een bedankmailtje te sturen? Denk je nooit aan uitbreiding van je huidige werkzaamheden bij de klant omdat al je tijd opgaat aan nieuwe contacten? Ook dan kun je goed samenwerken met een collega. Betaal een gespecialiseerde zelfstandige om jouw accountmanagement te doen. Een goede ingehuurde accountmanager zal je meer opleveren (stevige relaties) dan het je uiteindelijk kost.

geplaatst: 23-07-2008 @ 11.29

reacties: 1

delen:

Wat zet je in een offerte?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie 

Volgens dit artikel op Bizz brengen de volgende tien tips je wel vijftien procent meer rendement op je offertes.

1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4'tjes. Kies voor een logische opbouw in zes alinea's: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak. Andere zaken kunnen in een bijlage.

2. Krachtige opening
Schrap obligate openingszinnen en durf te openen met een citaat van je klant. ‘“Ik wil graag ...” Geen probleem ...’

3. Hou het persoonlijk
Laat de klant merken dat je de offerte speciaal voor hem hebt geschreven. MAAR: Tutoyeren in offertes is uit den boze, ook anderen binnen het bedrijf zullen de offerte lezen.

4. Schrijf in de ik-vorm 
Klanten willen door personen worden aangesproken. De klant weet zo dat je garant staat voor het gebodene en dat geeft vertrouwen. Niet vergeten: alle gemaakte afspraken in de offerte op te nemen.

5. Vat het probleem kort samen 
‘U zei dat...,’ ‘Ook vindt u belangrijk dat...’ Laat zien dat je naar de klant hebt geluisterd en het probleem hebt begrepen. Zie tip 1:  ... beschrijving probleem, dan mogelijke alternatieven, dan gekozen oplossing.

6. Schrijf direct
Geen hulpwerkwoorden, geen voorwaardelijke zinnen. Schrijf dus niet ‘Ga ik doen,’ maar ‘Doe ik.’ Of: ‘Als u dit systeem aanschaft, zullen uw kosten ...’ maar ‘Ons systeem verlaagt uw kosten met ...’

7. Ga uit van een verkoop
Als de klant de mogelijkheid heeft om nee te zeggen, zal hij dat doen. Ga er daarom in je offerte altijd vanuit dat je het product hebt verkocht.

8. Geen nadruk op de prijs
De prijs is niet het belangrijkste argument om voor je product te kiezen. Dus niet doen: de prijs vet te drukken, te onderstrepen, of in rood af te drukken. Praat niet over kosten, maar investeringen en noem alleen de prijs. Verwijs voor specificaties naar de bijlagen.

Sluit de alinea af met ‘Dit bedrag is inclusief ...’ (garantie, gratis testen, onderhoud, enzovoorts).

9. Sluit concreet af
‘Wanneer u het product nog deze week bestelt, hebt u het nog voor uw verjaardag binnen.’ Of: ‘Ik bel u komende woensdag voor een vervolgafspraak.’

10. Zorg voor een positieve beleving
Maak van de offerte iets bijzonders. Stop de brief in een mooi mapje met visitekaartje. Extra speciaal: een monster, tekening of compositiefoto bij de offerte. 

 Ook handig om te weten is wat je verplicht bent sowieso in een offerte te zetten:

* jouw bedrijfsgegevens
* de gegevens van je klant
* geldigheidsduur van de offerte
* omschrijving van de dienst/product
* levertijd (geef duidelijk aan of het om een indicatie gaat of om een exacte leverdatum)
* prijs en gehanteerde tarieven
* betalingstermijn
* eventuele tussentijdse evaluatie(s)
* eventuele algemene voorwaarden --> die kun je tegenwoordig gratis deponeren, bij Voorwaarden.net
* de bepaling dat de offerte vrijblijvend is voor beide partijen
* werk dat nog niet in te schatten is --> Stelpost: delen van de offerte, die nog niet nauwkeurig te bepalen zijn. Bijvoorbeeld wanneer je een collega-dienstverlener voor een deel van de opdracht wilt inschakelen. Je kunt niet onbeperkt kosten boeken op de stelposten; je bent verplicht om op verzoek een specificatie van de stelposten te geven.

geplaatst: 14-07-2008 @ 15.43

reacties: reageer als eerste

delen:

Trek die klant de drempel over

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie 

Mijn broer heeft het relatief gemakkelijk. Hij werkt als verkoper in een winkel. Op het moment dat een klant bij hem komt, weet hij in ieder geval al dat de klant geïnteresseerd is in of open staat voor de producten in die winkel.

Als zelfstandige moet je eerst nog iemand überhaupt jouw 'winkel' binnen zien te krijgen. Hoe trek je die klant de drempel over? Laura Babeliowsky heeft daar een mooi compact antwoord op. Schrijf eens een tien-seconden marketingboodschap voor jezelf. Zet in één zin

1. voor wie je product of dienst bedoeld is (je doelgroep)
2. welk probleem die doelgroep heeft ...
3. ... en hoe jij dat oplost
4. en wat dan de opbrengst is voor je doelgroep.

Doordat het in één zin moet, dwingt het je te focussen. Gebruik dan deze ene zin als uitgangspunt voor ieder verhaal dat je vertelt over jezelf:
- op je website
- op verjaardagsfeestjes
- tijdens netwerkborrels
- en natuurlijk wanneer je potentiële klant je 'winkel' is binnengestapt om eens rond te neuzen.

Door deze ene zin zul je je meer gaan richten op wat je iemand anders oplevert, dan op wat je zelf te bieden hebt.

Daar draait het namelijk om voor de klant: wat lever je hem op? Er zijn vaak duizenden mensen die kunnen wat jij kunt (tenzij je bijvoorbeeld molenzeilenmaker bent). Wat maakt dat ze toch voor jou moeten kiezen? Haal dat boven tafel. Hier staan voorbeeldzinnen.

geplaatst: 09-07-2008 @ 10.55

reacties: reageer als eerste

delen:

Klachten over bemiddelingsbureaus

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  competitie 

 Een collega-zelfstandige vertelt.

Dayanara Ilaria van Time4projects bemiddelt actief zzp’ers werkzaam in marketing en communicatie. ‘Ik kreeg de afgelopen twee jaar veel klachten vanuit het bedrijfsleven dat bemiddelingsbureaus “zomaar” iemand neerzetten bij hen. Zzp’ers klaagden dat ze werden voorgesteld bij bedrijven, zelfs als ze zelf hadden aangegeven daar niet te passen. Ik dacht: als dat zo doorgaat, wordt de markt voor zzp’ers verpest. Daarom pak ik het zelf anders aan. Om de kwaliteit te waarborgen, stel ik bijvoorbeeld niemand voor, als de juiste zzp’er niet in mijn kaartenbak zit. Ik focus op een echte match.’ Ilaria neemt daarom ruim de tijd om haar netwerk uit te breiden en te onderhouden. ‘Voer ik een gesprek met een nieuwe freelancer, dan duurt dat ten minste twee uur. Ik hoor van freelancers terug dat ze blij zijn dat er naar ze geluisterd wordt. Ze voelen zich geen nummer bij mijn bureau.’

Roel Masselink, secretaris van Platform Zelfstandig Ondernemers (PZO) denkt overigens dat een kentering op komst is:

Hij geeft aan dat het handig en verstandig is [van de bemiddelingsbureaus], de zzp’er een transparante kostenstructuur voor te schotelen. Bureaus rekenen nu soms nog tot wel dertig procent commissie, zonder hierover duidelijk te zijn of daadwerkelijk voor dat percentage toegevoegde waarde te leveren aan de zzp’er, maar een kentering is op komst denkt Masselink. ‘Zzp’ers stellen nadrukkelijk als voorwaarde voor het werken voor een bemiddelingsbureau, dat de verdiensten van het bureau in verhouding staan tot de geleverde dienst: het vinden van een opdracht.’
Dat geeft het bureau ook bij opdrachtgevers een reputatievoordeel. Opdrachtgevers zullen een bureau primair afrekenen op de door de zzp'er verrichte werkzaamheden. Een bureau zal dus ook bij een opdrachtgever zijn marge moeten verantwoorden.

Dit blog zijn delen uit mijn artikel ‘Zzp’er: kans of concurrent?’ dat stond in Flexmarkt mei 2008. Het auteursrecht berust bij mij: aan overname zijn kosten verbonden. Niets overnemen zonder mijn toestemming vooraf.

Wat zijn jouw zzp-ervaringen met bemiddelingsbureaus?

geplaatst: 22-05-2008 @ 08.38

reacties: reageer als eerste

delen:

De Gordon Ramsay-manier

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  groei  motivatie 

Chefkok Gordon Ramsay verstaat zijn vak. Dat laat hij je dan ook weten, zonder valse bescheidenheid. Als ik hem in actie zie in zijn programma ‘Oorlog in de keuken’ moet ik altijd denken aan een T-shirttekst:

Doe dit! Doe dat! Doe zelf ook eens wat!

Zijn communicatiestijl is botte bijl. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden, dus tiran Gordon kiest voor de frontale aanpak. Dit tot grote schrik van alle restauranteigenaren en chefkoks die hij komt redden van De Ondergang: faillissement. Die komen allemaal – eindelijk! – in beweging als ze Gordon horen schreeuwen: ze rennen hard weg …

Dit is wat Gordon roept tegen iedereen die “restaurantje speelt” zoals hij zegt:

‘Je hebt lang genoeg met de armen over elkaar geconstateerd dat er geen kip binnenkomt. Fucking kom van je luie reet af (Gordon vloekt nogal) en neem het heft in handen! Pak die verantwoordelijkheid!’

Of je nou een restaurant hebt, of een zelfstandig professional bent, Gordons tips gelden voor iedereen.

Daarom: Gordons recept voor een geslaagde onderneming.

1. Houd je gerechten simpel …
2. … maar hanteer hoge kwaliteitseisen
3. Kom vroeg op je werk
4. Zet je met hart en ziel in
5. En lok die klanten naar binnen!

Bereiding:

1. Kies voor smaken die de klanten die jij zoekt ’snappen’.
2. Scheep ze niet af met vorige versies, nieuws van gisteren. Vers moet het zijn! Vers! Vers!
3. Laat zien dat je serieus een onderneming wilt runnen en bereid je grondig en ruim op tijd voor op de dingen die komen gaan. Gebruik een planning.
4. Zodra je jezelf betrapt op de uitspraak: ‘Ik kan het niet helpen’ of ‘Het ligt aan het weer/de anderen/de locatie’ is het jouw onderneming niet meer. Denk aan het T-shirt: Doe zelf ook eens wat!
5. Blijf niet binnen zitten, veilig achter je computer of in je praktijk. Ga de boer op. Geef de mensen de kans te proeven aan/van je producten.

Heb jij moeite klanten binnen te halen? Het coachingsprogramma Get Clients Now!™ dat ik geef helpt zelfstandig professionals de klanten en klussen te vinden die ze willen. Je kunt je aanmelden door me een e-mail te sturen.

geplaatst: 21-05-2008 @ 13.10

reacties: reageer als eerste

delen: