Focus + Marketing

Koude acquisitie: hoe begin je eraan?

door: Harald Langejans

tags:  acquisitie  gastblog 

Gastblogger Harald Langejans bemiddelt Milieufreelancers.
Hij heeft veel ervaring met koude acquisitie

Allereerst maak ik een voorbehoud:  dit stuk is puur geschreven op basis van mijn eigen ervaringen en niet op basis van een opleiding of managementboek. Tips die ik geef zouden zelfs heel goed in tegenspraak kunnen zijn met de geldende theorieën omtrent koude acquisitie. Ik weet alleen dat het voor mij werkt en dus kan het wellicht ook voor jou werken.

Ik ken eigenlijk niemand die koude acquisitie echt leuk vindt: het wordt door iedereen toch een beetje ervaren als het bellen van een onbekende en deze ongevraagd jouw product proberen te slijten.

Hoe kun je koude acquisitie gemakkelijker maken voor jezelf?

1. Zorg voor voldoende energie en professionaliteit. Het bellen gaat gemakkelijker als je relevante spullen bij de hand hebt en als de gebelde geen kinderen op de achtergrond hoort. Wellicht werkt het voor jou zelfs dat je een pak en een stropdas aantrekt. Een computer bij de hand vind ik zelf ook vaak gemakkelijk, je kunt dan snel iets opzoeken en gemakkelijk een afspraak inplannen.

2. Bel staand. Ik merk dat ik makkelijker bel, zelfverzekerder en tikkeltje nonchalanter ben, en beter uit mijn woorden kom als ik sta tijdens het bellen.

3. Pleeg een gemakkelijk eerste telefoontje. Hiermee zit je in het ritme en heb je de eerste drempel overwonnen om te bellen. Bel iemand die je kent of die je gemakkelijk kunt benaderen. Het eerste telefoontje hoeft zelfs niet eens acquisitie te zijn, het kan gewoon een telefoontje met je moeder zijn.

4. Maak het minder koud. Kijk of je een aanleiding hebt om iemand te bellen. Dit kan een gemeenschappelijke kennis zijn, een referentie die je kreeg, een probleem waarmee iemand zit, iets wat iemand ergens heeft gepost en waarmee jij hem of haar kunt helpen. Iedere aanleiding, hoe klein ook, maakt het bellen gemakkelijker en zorgt ervoor dat jouw telefoontje persoonlijk overkomt en niet als bulkwerk.

5. Kies het juiste tijdstip. Veel managers worden voortreffelijk afgeschermd door hun secretaresses en je zult merken dat er geen doorkomen aan is. In dat geval kun je er voor kiezen om vroeg te bellen, of op het einde van de dag, of op een ongebruikelijke dag. De secretaresse zal er dan – nog - niet zijn en je krijgt de juiste persoon te pakken.

6. Blijf het proberen. Als je niet gelegen belt, vraag wanneer het wel uitkomt en bel dan strak op tijd weer. Als het niet gewenst is, bedank vriendelijk voor de tijd, vraag of je wat informatie mag opsturen en ga weer verder met het bellen van de volgende. Als je een leuk gesprek hebt gehad, maar de ander heeft geen behoefte, kun je natuurlijk altijd nog vragen of die nog iemand weet die mogelijk wel een behoefte heeft. (Je kunt dan jouw volgende telefoontje weer minder koud maken).

Wat zijn jouw ervaringen met koude acquisitie?

geplaatst: 07-06-2011 @ 08.18

reacties: 5

delen:

Moet je bezig met sociale media en koude acquisitie?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing  sociale-media 

Geregeld komt een zelfstandige naar me toe en zegt: ‘Ik moet ook eens iets gaan doen met dat LinkedIn.’

Of ze zegt schuldbewust: ‘Ik zou veel vaker moeten bellen.’ En dan heeft ze het over het plegen van koude acquisitietelefoontjes. Je weet wel, wanneer je iemand die je nooit eerder hebt gesproken, vraagt of hij werk voor je heeft.

Het zijn de twee dingen die zelfstandig professionals het meest noemen als ik ze spreek. En het zijn beide prima wegen om te bewandelen, prima acties om in te zetten. Maar zijn het ook de acties die voor jou, voor de groei van jouw bedrijf het meest effect hebben? Of doe je ze omdat je denkt dat iedereen hieraan geloven moet?

En nog een vraag: vind je het leuk? Heb je er plezier in LinkedIn in al zijn facetten te ontdekken en onbekenden te bellen voor klussen? Maak je daarom dan ook regelmatig tijd hiervoor vrij in je agenda?

Het heeft namelijk weinig zin steeds pas iets aan marketing en acquisitie te doen, als al je opdrachten op zijn. Nou ja, dat heeft wel zin natuurlijk, maar het heeft geen blijvend positief effect als je alleen op die momenten actie onderneemt. Dat wil zeggen, als je verlangt naar een constante stroom klanten of opdrachten.

Wil je klanten aantrekken, zet dan steeds opnieuw enkele voor jou simpele maar effectieve acties in. Acties die je volhoudt tot aan het einde van je zelfstandigenbestaan. Ja. Dat is Het Grote Geheim achter een bloeiend zelfstandigenbestaan. Mijn excuses dat het zo weinig spectaculair is. ;-)

Wat zijn dan acties die voor jou simpel en effectief zijn? Dat kan voor iedereen anders zijn. Wat werkt voor een ander, hoeft niet te werken voor jou en vice versa. Straks kom ik met tips hoe je hier zelf achter komt. Eerst geef ik wat voorbeelden.

Zo ken ik een verhalenverteller die persberichten inzet. Zijn nieuws verschijnt geregeld in regionale kranten. Met deze free publicity trekt hij luisteraars voor zijn voorstellingen. Let op! De verhalenverteller heeft dan ook een publiek dat weinig achter de computer kruipt. Internet is voor de meesten van hen iets exotisch.

Om dezelfde reden behaalt de verhalenverteller succes met nog een actie die voor veel andere zelfstandigen niet werkt. Hij herhaalt steeds opnieuw een advertentie in een plaatselijk kerkblad. Ook dat levert hem luisteraars op.

Zoek je werk via bedrijven, instellingen of organisaties, dan is die eerder genoemde koude acquisitie op zich een prima idee. Bedrijven, instellingen en organisaties begrijpen best dat zij en jij elkaar nodig zouden kunnen hebben. Het grote nadeel aan onbekenden met onbekende behoeftes bellen, is dat het wel eens heel veel telefoontjes zou kunnen kosten voor je beet hebt. Dat kan je ontmoedigen. Wil je dit oppakken, spreek dan met jezelf af een x aantal telefoontjes per dag te doen. Niet meer en niet minder. Je verlegt dan het accent van ‘snel, snel! Een klus vinden!’ naar ‘3 mensen spreken per dag’. Dat voelt heel anders.

Is koude acquisitie ook een goed idee als je werkt met individuen? Bel je als coach of therapeut zomaar cliënten op? Lijkt me niet. Die mensen trek je aan via andere acties. Ze komen je op het spoor via verwijzers, via de lezing die je geeft, de blog of nieuwsbrief die je schrijft, de informatieavond die je organiseert, de inhoudelijk sterke antwoorden op internetfora die je plaatst, enzovoorts.

Hoe kom je erachter wat werkt voor jou? Vier stappen:

1. Verzamel vele voorbeelden van acties die je kunt ondernemen. Er is zo’n breed scala aan mogelijkheden: er zitten altijd acties tussen die bij jou en je branche/doelgroep passen.

2. Experimenteer. Probeer niet alle acties tegelijk uit. Kies er een paar en houd die enkele weken vol.

3. Als je net met een voor jou gloednieuwe actie begint, sta jezelf dan vallen en opstaan toe. Kijk bij anderen de kunst af. Vraag en google tips. Leer meer over de fijne kneepjes van een actie voor je besluit of je er wel/niet mee verder gaat.

4. Evalueer. Wat heeft deze actie je gebracht? Hoeven trouwens niet direct nieuwe klanten te zijn. Misschien heb je meer doorverwijzers erbij gekregen: mensen die jouw naam aan anderen doorgeven.

Kortom, kies niet automatisch voor wat je buurman doet. Kies voor een mix aan (leuke) acties die passen bij jou.

Het programma Get Clients Now! helpt je bij het opzetten van je eigen marketing- en acquisitieplan. En nog beter: het ondersteunt je bij het volhouden van de acties uit dat plan. Schuif jij marketing en acquisitie eeuwig voor je uit of doe je het alleen als je werk op is, dan helpt Get Clients Now! om van je marketing een routineonderdeel in je zelfstandigenbestaan te maken. Op 25 maart begint een nieuwe groep.

geplaatst: 03-02-2011 @ 08.38

reacties: 2

delen:

Hoe maak je het mensen makkelijker klant van je te worden?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  groei  marketing 

Uniek werk. Dat is wat velen van ons zelfstandig professionals bieden.

Sterker nog, dat is wat velen van ons vaak als enige bieden.

De journalist schrijft steeds een ander, nieuw artikel voor opdrachtgevers. De fotograaf schiet steeds andere foto’s op nieuwe locaties voor opdrachtgevers. De coach begeleidt mensen steeds een op een. De interimmanager helpt steeds één onderneming tegelijk uit de brand.

Het leveren van uniek werk per klant heeft een aantal consequenties voor onszelf. Het is intensief en tijdrovend. Het begrenst onze persoonlijke ontwikkeling en de groei in onze omzet want we kunnen ieder jaar slechts een maximum aantal klanten helpen. Meer verdienen betekent automatisch minder tijd voor onszelf en de mensen en dingen die belangrijk voor ons zijn, en vice versa.

Bovendien kost het vaak veel energie, klanten ervan te overtuigen ons unieke werk af te nemen. En helemaal als we het bedrag ervoor willen dat onze inspanning rechtvaardigt!

Er is een manier van werken die het ons allen gemakkelijker maakt. Een manier die ons professionals enerzijds meer tijd en geld kan opleveren, en die het anderzijds voor de klant gemakkelijker maakt om ‘ja’ tegen ons te zeggen.

Kijk eens goed naar wat je doet, naar je dienst. Nu spreek je waarschijnlijk per keer per klant af tegen welke prijs je dienst wordt afgenomen. Die prijs is afhankelijk van de tijd die de opdracht kost, hoe snel het af moet zijn, de moeilijkheidsgraad van het werk, hoezeer je de klant nodig hebt, je onderhandelingsvaardigheden, enzovoorts. Als je uniek werk levert, is geen opdracht hetzelfde. Dat komt omdat de behoeftes van je klanten verschillen. Het ene uiterste is de klant die je het liefst al het werk geeft dat gedaan moet worden. Deze klant wil alles benutten wat jij in huis hebt. Het andere uiterste is de klant die maar een klein beetje van je nodig heeft: het liefst doet hij de rest zelf. Wat zeg ik: als je een pietsje te duur bent of gewoon zodra het kan, doet hij alles zelf, zonder jouw hulp.

Je kunt per keer per klant blijven afspreken wat je unieke werk, je maatwerk precies omvat, maar we hadden al geconstateerd dat dit veel energie kost, zeker als we een bedrag willen dat onze inspanning rechtvaardigt.

Maatwerk is lastig in de markt te zetten. Dat komt omdat je dan eigenlijk aan de klant overlaat, te verzinnen wat hij nodig heeft. Eigenlijk heel raar, want jij bent nou juist degene, die alles weet van je vak. En belangrijker nog, die wéét wat jouw werk voor de klant kan doen. Die weet hoe een goede tekst of foto, een coachings- of verandertraject de klant kan helpen. Er zijn genoeg klanten, die geen flauw idee hebben van wat jouw werk inhoudt.

Pas als je bij een potentiële klant aan tafel zit, kun je meer uitleggen over je (maat)werk, maar ik wil je graag al helpen in het stadium dat daarvóór zit: hoe kom je bij een potentiële klant aan tafel?

Daarom laat je het maatwerk even los. Daarvoor in de plaats maak je pakketjes van je diensten. Je gaat wat je in huis hebt, wat je te bieden hebt, anders presenteren. En wel zo, dat de klant precies weet wat hij met welk pakket van je krijgt. Zo kan hij zich veel beter dan bij maatwerk een voorstelling maken van hoe het is om met jou in zee te gaan. En soms nog voor hij ook maar een woord met je gewisseld heeft, bijvoorbeeld omdat hij over je pakketten leest op je website.

Een pakket maken van je dienst betekent onder meer dat je van tevoren precies aangeeft

-        uit hoeveel stuks, uur, pagina’s, gesprekken, enzovoorts het pakket bestaat;

-        wat je klant aan het pakket heeft (what’s in it for me?);

-        en natuurlijk: welk prijskaartje aan dit pakket hangt. Dus niet: prijs in overleg. Nee, je bedenkt zelf van tevoren wat je wilt hebben voor dit pakket.

Je kunt denken aan een pakket op instap-, basis- en luxeniveau. Meer pakketten mag ook natuurlijk, maar bedenk wel dat het op een netwerkbijeenkomst makkelijker vertellen én onthouden is welke  drie pakketten je hebt dan welke tien je hebt.

Als je de drie pakketten verticaal plaatst, dan bied je op het hoogste niveau je luxepakket: dit pakket is het meest complete wat je kunt bieden. Alles wat je in huis hebt, zit erin. Slechts een klein deel van je klanten zal dit pakket willen, maar … er IS dus een klein deel dat dit van jou hebben wil. Je doet jezelf en hen tekort als je om die reden een pakket op dit niveau weglaat. Immers, dit pakket laat zien tot welke hoogten jij in je werk kunt stijgen.

Aan het begin van dit artikel constateerde ik, dat we door het leveren van uniek werk per klant maar een beperkt aantal mensen per jaar kunnen helpen. Nu we over pakketten praten: op welk pakketniveau past dan het bieden van jouw  hoogstpersoonlijke, individuele aandacht, van begin tot eind van het pakket?

Tussen luxe- en instapniveau zit het basispakket: redelijk compleet en redelijk betaalbaar (vanuit de klant bekeken). Probeer op dit niveau ook eens te bedenken hoe je jouw werk voor meerdere  mensen tegelijk kunt aanbieden, of anders hoe je kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht die je biedt.

Voor de klant die de voorkeur geeft aan doe-het-zelven, bedenk je een pakket op instapniveau. je biedt de klant net genoeg van jouw dienst, jouw kennis en ervaring  om de klant zelf op weg te helpen. Ook op dit niveau denk je na over hoe je met dit pakket meerdere klanten tegelijk kunt bedienen of kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht.

Sommige klanten zullen altijd willen blijven doe-het-zelven. En dat is prima. Voor anderen is dit pakket op instapniveau een uitstekende, want veilige kennismaking met jou en je vak. Ze hoeven weinig tijd en geld in je te investeren, ze lopen dus relatief weinig risico. Het is voor deze klanten makkelijker om tegen je instappakket ‘ja’ te zeggen dan om meteen ‘ja’ te zeggen tegen het unieke werk dat je  levert. Dankzij een kennismaking op instapniveau kweek je bij deze klanten het vertrouwen dat het ook een goed idee is je te vragen voor bijvoorbeeld het basispakket.

Betekent het hebben van pakketten dat je geen maatwerk meer mag leveren? Nee hoor. Je kunt nog steeds aparte afspraken maken met klanten. Maar ook dan heb je voordeel van het hebben van pakketten. Die maken het voor je klanten dus gemakkelijker om ‘ja’ tegen jou te zeggen, maar daarnaast maken de pakketten jou (en je klant) veel beter bewust van wat je nou eigenlijk allemaal doet voor iemand, waar al je tijd naartoe vliegt  - en wat daar tegenover mag staan.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 06-01-2011 @ 08.14

reacties: 5

delen:

Steeds een andere contactpersoon? 4 tips om ermee om te gaan

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing  sociale-media 

Je bent binnen bij een organisatie. Regelmatig ga je voor ze aan de slag. Je bouwt een goede verstandhouding op met je contactpersoon, die de schakel vormt tussen het gehele bedrijf van tig werknemers  aan de ene kant en jou in je uppie aan de andere kant.

En dan ineens verdwijnt jouw contactpersoon uit beeld. Ze heeft een andere functie, gaat op wereldreis of voegt zich bij het groeiende leger zelfstandigen.
Wat nu?

Niet alleen moet je nu een nieuwe verstandhouding opbouwen met een nieuw contactpersoon, vaak ook moet je bovendien je voorwaarden en tarieven opnieuw bevechten. Áls het bedrijf je al inhuurt nu er een andere medewerker op die ene plek zit.

Hoe kun je goed omgaan met de realiteit van wisselende contactpersonen?

Tip 1: bekijk elke (terugkerende) opdracht als een project
Laat af en toe langs je neus weg vallen dat je de week erop bezig bent voor andere klanten. Herinner je contactpersoon vriendelijk aan beloofde opdrachten die op zich laten wachten. Geef aan in het kennismakingsgesprek, e-mails of offertes dat jouw deadline verschuift als beloofde benodigde informatie van de organisatie niet voor of op de beloofde dag binnen is.

Het is fantastisch als je een vaste, terugkerende klus kunt bemachtigen, maar pas op dat de klant je niet als volkomen vanzelfsprekend gaat beschouwen. Als een werknemer die 24/7 voor hem klaar staat, en dat zonder die vervelende bijkomstigheden als voor je zorgen als je ziek wordt en bijdragen aan je pensioen en meer. Andersom geldt hetzelfde: beschouw je klant niet als vanzelfsprekend, zie zijn opdrachten als projecten. Als zelfstandig professional weet je natuurlijk dat je het ondernemersrisico loopt dat klanten je op een dag niet meer inschakelen. Zo’n dag komt zelfs voor je allertrouwste, vaste klant van wie je nu al jaren wekelijks of maandelijks werk krijgt. En dan is het gewoon einde verhaal. 
 
Tip 2: onderhoud je netwerk
Wat gebeurt er met je als je vaste klant wegvalt? Heb je dan zo weer ergens anders klanten versierd? Of moet je dan eigenlijk als de sodemieter onbekenden gaan bellen (= koude acquisitie) om ergens voet tussen de deur te krijgen?
Maak tijd vrij voor het regelmatig leren kennen van nieuwe mensen en het spreken van bekenden binnen jouw doelgroep of specialisatie. Je denkt misschien dat je nu op rozen zit maar geen situatie blijft ongewijzigd.

Tip 3: onderhoud ook je netwerk bij je klant
Kies voor een actie die bij je past. Vraag bijvoorbeeld of je mee mag tijdens het personeelsuitje. Kom naar de kerstborrel. Of, als je nu juist voor jezelf bent gaan werken om dit uit alle macht te vermijden, zoek werknemers op LinkedIn of Twitter op en stel jezelf voor. Doe je niet aan sociale media? Abonneer je op de nieuwsbrief. Of vraag of je een abonnement mag op het interne personeelsblad/externe relatiemagazine. Zo hoor (lees) je nog eens wat.
Een van mijn eigen klanten houdt regelmatig open huis: dan ga ik altijd even langs om hallo te roepen. Elke actie is goed, zolang ook voor jou de organisatie maar begint te bestaan uit meer dan je contactpersoon alleen.

Tip 4: volg je contactpersoon
Kun je goed overweg met je contactpersoon? Neemt die een andere baan aan, dan hoeft dit niet het einde van jullie werkrelatie te zijn. Misschien krijgt je contactpersoon nu of later de kans jou in haar nieuwe bedrijf naar voren te schuiven. En gaat je contactpersoon iets to-táál anders doen? Dan kun jij beter inschatten dan ik hoeveel energie je nog in contact kunt of wilt steken.

Heb je een probleem als je vaste klant wegvalt? 28 januari 2011 begint Get Clients Now!™ weer. Een coachingsprogramma dat je onder meer helpt meer klanten aan te trekken.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die meer focus en meer klanten willen

geplaatst: 26-11-2010 @ 12.24

reacties: 2

delen:

Is succes af te dwingen?

door: Margot Reesink

tags:  acquisitie  gastblog  groei 

Gastblogger en tekstschrijver Margot Reesink filosofeert over de vraag
of haar inspanningen een gevolg zijn van goed je best doen of een kontje van het Lot zijn:

‘Geluk is een keuze.’
‘Je dwingt je eigen succes af.’
‘Niets overkomt je zomaar.’

Ik ben het afgelopen jaar nogal eens met mensen in aanraking gekomen die dit soort dingen tegen me zeiden. Dat was goed bedoeld, maar ik raakte er wel van in de war. Zelf geloofde ik altijd in goed je best doen en proberen een fatsoenlijk mens te zijn, plus een gelukje hier of daar - in de zin van een onverwacht maar welkom kontje van het Lot. Maar als je gaat interpreteren, wat interpreteer je dan? En hoe?

Vorig jaar rond deze tijd had ik een ww-uitkering, was mijn scheiding er bijna door en moest er als de donder brood op de plank komen, wilde ik niet in de bijstand raken. Ik besloot weer voor mezelf te beginnen. Ik zou mijn leven in eigen hand nemen. Op maandag 23 augustus mocht ik daar ook van het UWV officieel mee van start.

In de week daarvoor kreeg ik een mail van een oude werkgever. Of ik weer wou gaan ondertitelen. Zie je wel, het kwam allemaal bij elkaar, zei ik.

Ik maakte een droomstart. Er kwam schrijfwerk bij, en een eindredactieklus. Ik werkte me een slag in de rondte maar dan wel op een roze wolk. Ik had mijn eigen baan gecreëerd, dus er was maar een conclusie mogelijk: de kosmische kassier m/v had mijn geploeter bekeken en me mijn zegeltjes in één keer uitbetaald.

En toen begaf de ondertitelsoftware het die ik in bruikleen had van mijn grootste opdrachtgever. ‘Wat is de onderliggende boodschap?’ vroeg ik me drie weken lang af, terwijl ik de software installeerde en herinstalleerde, prijzen van nieuwe software opvroeg, me beraadde over mijn keuzes en de juistheid van al mijn beslissingen tot dan toe, en tussendoor wat kleine vertaalklussen deed.

Ik wikte en woog. De kosmische kassier was klaar met me, concludeerde ik . En ik maar denken dat ik mijn eigen succes kon afdwingen.

Na een ochtend in wanhoop boven mijn toetsenbord besloot ik twee communicatiebureaus te bellen of ze misschien nog freelance tekstschrijvers nodig hadden. Het ene had bij ons in de regionale krant gestaan en de mensen van dat bureau klonken als aardige mensen. Het andere maakte dingen die ik ook graag zou maken.

Ik werd uitgenodigd voor een gesprek. Door beide bureaus.

Ik weet niet wat van de afgelopen maanden de boodschap is. Ik weet niet of ik deze gesprekken heb afgedwongen, of dat die kosmische kassier nog ergens een vergeten statiegeldbon heeft gevonden.

Wat ik me wel heb gerealiseerd, is dat er een grens is aan de duiding. Soms moet je gewoon even doorbuffelen zonder je af te vragen wat de betekenis is van dingen die je gebeuren, en soms ook zonder dat je er echt in gelooft.

geplaatst: 10-11-2010 @ 09.40

reacties: 2

delen: