Focus + Marketing

Waarom je een tariefverlaging niet hoeft te pikken

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  geld  tarieven 

Soms lees ik op een forum zoals dat van Lancelots een opmerking als deze: ‘Mijn opdrachtgever heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’

Hè?

Oké, wil iedereen zijn hand opsteken, die voor zichzelf is begonnen omdat hij graag anderen letterlijk de baas over zich laat spelen? Niemand, vul ik in. Toch blijken veel (beginnende) zelfstandigen in de praktijk zo’n opgedrongen tariefverlaging zonder slag of stoot te accepteren.

Dat is denk ik deels de schuld van het woord ‘opdrachtgever’. Dat gebruiken we om iemand aan te duiden die een klant van ons is. Maar het woord opdrachtgever geeft ons blijkbaar een ander gevoel dan het woord klant. Zeg maar eens hardop: ‘Mijn klant heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’ Belachelijk, denk je dan. Dat maakt de klant potverdrie toch niet uit! Die koopt iets of die koopt iets niet. Een klant die bijvoorbeeld in een winkel bij de kassa staat en tegen de kassamedewerker zegt: ‘Ik geef je voortaan nog maar dertig cent als ik hier een pak melk kom kopen’, die krijgt gewoon zijn pak melk niet mee. De klant kan je wel vragen om 10% korting ... maar jij bepaalt of je dit honoreert of niet.

We kennen kortom aan een opdrachtgever onbewust meer macht - over onszelf! Onze toekomst! - toe dan aan een klant. De eerste tip die ik je dan ook wil meegeven, is om voortaan je opdrachtgevers te zien als je klanten. Noem ze ook zo. Daarmee maak je jezelf nog eens duidelijk: ‘Ik werk voor mezelf, dus ik maak hier ook de dienst uit.’
Een mededeling van je klant over een verlaging van je tarief is een voorstel, niet een feit. Het is een uitnodiging tot nieuwe onderhandelingen.

Ik verwacht nu een hoop reacties in mijn mailbox van freelancers die zeggen: ‘Jaaaaaa Miranda, allemaal heel mooi, maar in de praktijk is het slikken of stikken hoor! Mijn klant piekert er niet over te onderhandelen.’ Vraag jezelf dan eens af wat je gaat doen als je tariefverlagende klant toevallig failliet gaat. Ga je dan weer op zoek naar een baan, naar de zekerheid van een vast inkomen?* Geef je je op bij bemiddelingsbureaus en opdrachtenwebsites waar de klant je hoopt in te zetten tegen een zo laag mogelijk tarief?* Of ga je monter zelf op zoek naar nieuwe klanten, klanten die bereid zijn je tarief te betalen, net zo lang tot je agenda weer is volgeboekt?

En is het trouwens echt waar? Is het slikken of stikken? Dat weet je pas zeker, als je over de tariefverlaging een gesprek bent aangegaan. Je opdrachtgever (je klant dus) brengt de tariefverlaging natuurlijk expres als een mededeling. Hij rekent er een beetje op, dat je deze daardoor ter kennisgeving aanneemt. Dat scheelt hem een hoop gedoe, maar dat is uiteraard niet hetzelfde als dat hij je gráág ziet gaan, ‘voor jou tien anderen’ als je het aandurft (kom op!) tegen de ‘mededeling’ te protesteren.

Een paar jaar geleden moest ik zelf zo’n gesprek aandurven. Mijn beste en best betalende klant kwam met een forse tariefverlaging aan. Ik schreef eerst op wat ik tegen mijn hoofdredacteur wilde zeggen aan de telefoon, om te voorkomen dat ik maar wat onsamenhangends zou stamelen. Ik nam daarbij als uitgangspunt dat ik graag voor haar wilde blijven werken tegen mijn eigen tarief én op dezelfde prettige wijze van samenwerken als voorheen. Het is niet nodig je onderdanig op te stellen, maar als je daarentegen zo boos bent over de tariefverlaging, over ‘de manier waarop je behandeld wordt’, dat je van de weeromstuit uitvaart tegen je klant dan is je tariefverlaging al snel 100% in plaats van 10%. En ten slotte sprak ik met mezelf af wat ik zou doen als mijn hoofdredacteur doof zou blijken voor mijn pleidooi. Je hoeft dan natuurlijk niet direct toedeledoki te roepen. Als journalist kun je bijvoorbeeld met je redacteur afspreken dat je voortaan alleen nog telefonische interviews houdt, zodat je de tariefverlaging compenseert met minder reistijd kwijt zijn. Zo houd je meer tijd over voor andere klanten. Lezers die nog andere goede tips hebben: ik lees graag je reactie.

Wat kun je je klant meegeven, als je contact opneemt over de tariefverlaging? Sinds je voor hem werkt, heb je alleen maar meer kennis en ervaring opgedaan. Je bent goed ingevoerd in de materie en je hebt een netwerk opgebouwd. (Ik hoop tenminste dat je bijhoudt wie je waarvoor en waarover gesproken hebt!). Dat alles heeft waarde voor je klant. Kortom, je zou juist een hoger tarief kunnen vragen!

* Denk je dat je inderdaad liever teruggaat in loondienst, of denk je dat opdrachtenwebsites je beste kans zijn? Hik je erg aan tegen acquisitie? Weet je niet zo goed hoe je dat aan moet pakken of sterker nog: wat je eigenlijk over jezelf moet vertellen? Ik help als coach zelfstandigen ontdekken uit welk werk ze voldoening halen – en hoe ze daarvan meer kunnen creëren. Is dat net waar jij ook graag achter zou komen, neem dan contact op voor een coachingsgesprek.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen.
Zij helpt hen ontdekken welke klussen ze het liefst zouden aanpakken
- en hoe ze daarvan meer kunnen creëren.

geplaatst: 09-07-2009 @ 16.11

reacties: 1

delen:

E-mailhandtekening: eenvoudige vorm van acquisitie

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  coaching 

Zelfs als je weinig tijd, geen geld en geen zin hebt, kun je iets aan acquisitie doen. Daarvoor heb ik vijf minuten van je tijd nodig – vijf minuten maar! En dan heb jij aan het eind van die vijf minuten ervoor gezorgd dat je jezelf vanzelf onder de aandacht brengt van (potentiële) klanten, via ieder mailtje dat je vanaf nu verstuurt.

Je kunt onder aan iedere e-mail automatisch een handtekening laten verschijnen: een stukkie tekst waarin je de lezer uitlegt wat je doet en waarvoor hij jou kan benaderen.

Het eerste wat zinvol is om te doen, is bedenken wat je graag wil dat een ander doet, als hij jouw handtekening leest. Kijk, als je vertelt wat je doet voor je beroep nemen mensen dat voor kennisgeving aan. Maar als je vertelt dat de koffie altijd klaar staat, dat mensen je altijd mogen bellen voor een afspraak, opdracht, informatie, interview, proefles of kennismakingsbehandeling zal de lezer net iets eerder geneigd zijn ook iets te dóen met je handtekening. Je brengt ze in ieder geval op dat idee ...

Het idee dat je meegeeft moet wel een klein beetje logisch zijn voor je lezers. Ik mail zelf heel veel met mensen die helemaal niet tot mijn doelgroep (zzp’ers) behoren. Mensen in loondienst zullen mij niet (snel) bellen voor coaching! Daarom vraag ik daar niet om in mijn handtekening, maar kies ik voor een andere optie. Deze mensen kénnen namelijk wellicht wel zzp’ers voor wie mijn diensten interessant zijn. Dus roep ik: ‘Leuk, als je mijn blog met tips doorgeeft!’

Heb je je handtekening bedacht? Ik weet alleen hoe je ‘m in Outlook moet invoeren. (Gebruiker van een ander mailprogramma? Als je dat al voor elkaar hebt gekregen, dan schat ik je slim genoeg in zelf de invoerplek te ontdekken. :-)

In Outlook ga je naar menuknop ‘Extra’ en scroll je naar beneden naar het woord ‘Opties’. Als je die aanklikt krijg je een scherm met onder meer het tabblad ‘E-mailindeling’. Klik op de knop ‘Handtekeningen’. Controleer rechts of daar het e-mailaccount staat dat je wilt gebruiken voor je handtekening -> Heb je een website, dan gebruik je voor je (zakelijk) mailverkeer het afgeleide e-mailadres. Bijvoorbeeld, in mijn geval is het e-mailaccount ditiszinvol.nl.
Onder in het lege veld zet je vervolgens je handtekeningtekst. Klik op OK en nog eens op OK ... en klaar! Toedoe-lijst van vandaag: acquisitie. Zo, tijd voor een mini-wave voor jezelf.

Heb je nog één minuut extra over dan heb ik nog een goeie tip van collega Edith van Gameren: je kunt in jouw handtekening ook nog reclame maken voor een (complementaire) collega! Journalisten kunnen fotografen aanbevelen, webbouwers kunnen tekstschrijvers of vormgevers aanbevelen, bandpromotors kunnen gitaarbouwers de hemel in prijzen, en vice versa. Als je dit voor elkaar doet, kom je dubbel zo veel onder de aandacht, en bij mensen die je zelf misschien nooit gemaild zou hebben.

Hik je erg aan tegen acquisitie? Weet je niet zo goed hoe je dat aan moet pakken of sterker nog: wat je eigenlijk over jezelf moet vertellen? Ik help als coach zelfstandigen ontdekken uit welk werk ze voldoening halen – en hoe ze daarvan meer kunnen creëren. Is dat net waar jij ook graag achter zou komen, neem dan contact op voor een coachingsgesprek.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen.
Zij helpt hen ontdekken welke klussen ze het liefst zouden aanpakken
- en hoe ze daarvan meer kunnen creëren.

geplaatst: 29-06-2009 @ 10.30

reacties: 7

delen:

Waarom leuke dingen ook wat mogen opleveren

door: Govert Schilling

tags:  acquisitie  communicatie  gastblog 

Gastblogger Govert Schilling is freelance wetenschapsjournalist (o.a. 'de Volkskrant') en eindredacteur van Alles over sterrenkunde.

'Dag meneer de directeur. U wilde mij spreken?'
'Ha, Van Dam. Ja, ga zitten. Ik ben erg tevreden over je. Je doet je werk uitstekend, en je hebt er kennelijk heel veel plezier in.'
'Dankuwel, fijn om te horen. Inderdaad, ik vind mijn werk heel erg leuk.'
'Je begrijpt dat we je niet kwijt willen. Daarom stel ik een salarisaanpassing voor.'
'Dat klinkt fantastisch. Daar ben ik natuurlijk erg blij mee.'
'Mooi, dan betalen we je voortaan de helft van wat je nu verdient. Fijne dag verder!'

Het is de wereld op z'n kop. Iemand minder betalen omdat hij plezier in zijn werk heeft. Werknemers in loondienst, zoals Van Dam, hoeven daar gelukkig niet bang voor te zijn. Maar voor freelancers ligt het anders. Maar al te vaak wordt er van hen verwacht dat ze de leuke klussen voor een bodemtarief aannemen. Of zelfs voor niets.

Zou je het leuk vinden over twee maanden een lezing te geven tijdens ons bedrijfsfeest? Vind je het leuk een bijdrage te leveren aan een speciaal boekproject voor allochtone kinderen? Wil je misschien een keer te gast zijn in onze tv-show?

Allemaal leuk natuurlijk. Je vraagt naar de details. Je wordt steeds enthousiaster. Je hebt er echt zin in, en je bent ervan overtuigd dat ze bij jou precies aan het juiste adres zijn.

Maar als je vervolgens je honorarium noemt, of een offerte opstelt, of een ruwe kostenindicatie geeft, gaan plotseling de wenkbrauwen omhoog. Moet er dan voor betááld worden? O, daar was niet op gerekend. We dachten namelijk dat je het heel leuk zou vinden om te doen.

Ik blijf het een rare gedachtenkronkel vinden. Alsof je als freelancer moet betalen voor je werkplezier. Natuurlijk is het fijn als je een klus aanneemt waar je heel veel zin in hebt, en met veel plezier aan zult werken. Maar waarom zou daar niet gewoon een normaal tarief voor worden betaald?

Sterker: je kunt je zelfs voorstellen dat je als opdrachtgever méér betaalt aan iemand die heel enthousiast is over de betreffende klus. Want mensen vinden vooral de dingen leuk waar ze goed in zijn. En als iemand plezier in zijn werk heeft, gaat de kwaliteit omhoog. Blijkbaar heb je dan de ideale persoon gevonden voor de opdracht. Daar zou je iets tegenover moeten stellen.

Het lijkt erop dat veel opdrachtgevers een freelance-honorarium beschouwen als een soort ongemakkenvergoeding. Een moeilijk stuk waar veel research voor nodig is en dat ook nog eens overmorgen klaar moet zijn - daar moet wel een reële vergoeding tegenover staan. Maar als de freelancer het heel leuk vindt om te doen, waarom zou je hem dan nog betalen?

Een deel van het probleem ligt natuurlijk ook bij de freelancer zelf. De Enschedese dichter Willem Wilmink kreeg vijfentwintig jaar geleden het verzoek om een herkenningsliedje te schrijven voor de Film van Ome Willem. Leuk werk! Wilmink noemde zijn prijs, en kreeg de opdracht.

Uiteindelijk kwam hij met 'Deze vuist op deze vuist'. Later vertelde Wilmink dat hij zich bijna schaamde om er een rekening voor te sturen. Hij had het zó leuk gevonden, en de tekst was zó onwaarschijnlijk simpel.

Terwijl de tv-zender Wilmink natuurlijk niet voor niets had benaderd. Hij was een begenadigd dichter, hij deed zijn werk met veel enthousiasme, en het liedje is een kwart eeuw later onverminderd populair bij peuters en kleuters. Eigenlijk had de omroep de bescheiden dichter wel een bonus aan kunnen bieden.

Nee, ik pleit niet voor het invoeren van een werkpleziertoeslag. Dat vind ik nou ook weer niet nodig. Maar ik voel me ook bepaald niet geroepen om voor leuk werk genoegen te nemen met een lager honorarium. Het moet per slot van rekening wel leuk blíjven.

Ander blog van Govert Schilling:
Help, ze willen mij interviewen!

geplaatst: 15-06-2009 @ 08.41

reacties: 9

delen:

Haal meer werk binnen: benut de hele markt

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

Veel zelfstandigen die ik ken hebben het idee, dat wanneer ze zichzelf een specialisme aanmeten, ze zich daarmee ongelooflijk beperken. (Dat dit niet waar is, lees je in dit blog ). Zij denken: dan doe je nog maar één ding. Saaaaai! Liever pakken ze van alles en nog wat aan opdrachten aan, voor de afwisseling en ook uit angst dat de inkomensstroom opdroogt. Zeker in deze onzekere tijden.

Wat ik in de praktijk vervolgens zie, is dat deze allround zelfstandigen al een prima manier gevonden hebben om zichzelf ongelooflijk te beperken.

Ik leg het uit aan de hand van journalisten, want binnen die beroepsgroep zie ik dit het vaakst en duidelijkst. Een hoop (beginnende) journalisten zouden graag hun naam terugzien in kranten of publieksbladen. (Dat zijn de bladen die je gewoon in de supermarkt of bij de boekhandel kunt kopen.)

Een kenmerk van de markt van de publieksbladen is dat het een aardig populaire markt is. Plenty auteurs die in de Esta, de Happinez, de Volkskrant, enzovoorts willen staan. De redacties van die bladen kunnen vaak uit genoeg ideeën en auteurs kiezen, en anders hebben ze eventueel zelf ook nog mensen in dienst die het blad vol kunnen schrijven. Ik krijg journalisten voor coaching over de vloer die er nog niet in slaagden bij deze bladen binnen te komen – en zich vertwijfeld afvragen hoe ze dan hun geld moeten verdienen?

Als je de wereld van de media neemt, vormen de kranten en publieksbladen zo’n beetje het topje van de ijsberg. Daaronder ligt – dus - nog een enorme berg aan publicatiemogelijkheden. Je hebt bijvoorbeeld de vele vakbladen waarvoor je kunt schrijven: iedere branche of beroepsgroep heeft zijn eigen tijdschriften. Je kunt je storten op de bedrijfsjournalistiek: de tijdschriften die ondernemingen of organisaties uitbrengen voor hun eigen medewerkers. Of de relatiemedia: bladen die organisaties juist voor hun klanten uitbrengen. Sak van den Boom houdt daar op op 29 oktober een lezing over bij de FLA. Dan heb je ook nog her en der wat webzines, e-mailnieuwsbrieven en sponsored magazines die bereid zijn te betalen voor een vaardige schrijver.

De journalisten gebrand op de publieksbladen – anderzijds zo ontzettend gefocust op het breed houden van hun werk – zien de berg extra mogelijkheden niet. Of ze zeggen: ja, maar in die media kan ik niet dezelfde ideeën kwijt als bij de publieksbladen. Dat is a) niet waar en by the way b) als je bepaalde ideeën over jouw ideeën hebt, heb je misschien stiekem toch een specialisme!

Ik kan je verzekeren: de meeste vak- en bedrijfsbladen verlangen hetzelfde van je als de publieksbladen. Mooie interviews, goede achtergrondartikelen, nieuwsberichten en rubrieken en columns en toptienlijstjes, het staat er allemaal in. Je doet gewoon hetzelfde schrijf- en uitzoekwerk, alleen voor een andere doelgroep waarbij soms een iets andere toon past. Wat je werk betreft is er geen reden jezelf te beperken tot publieksbladen.

Kortom, als je graag over van alles en nog wat wilt schrijven, waarom dan niet ook voor van alles en nog wat?

Zo geldt kort gezegd voor zelfstandig werkende P&O’ers en ICT’ers, dat je niet alleen maar afhankelijk bent van langlopende voltijd opdrachten bij grote organisaties. Je kunt je werkweek ook vol laten lopen met allemaal kleine opdrachten: een paar uur per week werken voor een aantal MKB-bedrijven.

Schilders en andere mensen uit de bouw kunnen wellicht voor korte klussen terecht bij mensen die wonen in hun nieuwe huis, maar nog altijd – en dat al heel lang - hun oude huis te koop hebben staan. Afhankelijk van de staat van het oude huis kan een frisse lik verf en een beetje opknappen wonderen doen voor de verkoop.

Welke ‘vergeten’ of ‘onzichtbare’ klanten kwam jij op het spoor? Ik ben benieuwd naar je tip voor andere zzp’ers!

Miranda Apeldoorn (ZinVol) is coach voor zelfstandigen.
Ze blogt over alles wat voor zelfstandigen interessant kan zijn.

geplaatst: 12-06-2009 @ 15.41

reacties: 2

delen:

Eenvoudig acquireren: de vakantiemail

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  persoonlijke-ervaringen 

Voor veel zelfstandigen is hun werk een kwestie van hollen of stilstaan. De ene keer zijn ze zo druk bezig met opdrachten dat ze niet meer aan leuke dingen toe komen. De andere keer hebben ze het zo rustig dat een gevoel van twijfel hen bekruipt: er komt toch wel weer nieuw werk?

Herken je jezelf hierin? Misschien ben je dan ook een van de zelfstandigen die in drukke tijden weinig tot niks doen aan acquisitie. Ik merk aan veel zelfstandigen dat ze acquisitie zien als iets wat ze verplicht zijn te doen, maar waar ze de lol niet van in zien. Ze gaan er bij voorbaat al diep van zuchten. Dan zijn ze blij wanneer ze er ‘te druk’ voor zijn. Met als gevolg dat wanneer ze even geen opdrachten hebben, ze het idee hebben dat ze om opdrachten moeten ‘bedelen’.

Acquisitie hoeft niet zwaar op je gemoed te drukken. Ik geef je één slim en simpel voorbeeld van de vele manieren waarop je in alle tijden, druk of rustig, even contact kunt houden of maken met je opdrachtgevers: de vakantiemail.

Geheid dat je een paar keer per jaar wel even een paar werkdagen of langer weg bent. Wat ik dan deed als journalist is alle e-mailadressen van opdrachtgevers verzamelen, voor wie ik de afgelopen twee jaar heb gewerkt. Daar voeg ik vervolgens de mailadressen aan toe van iedereen die ik het afgelopen jaar gesproken heb, en die me heeft gezegd me mogelijk in de toekomst te bellen voor een klus. Deze mensen laat ik keurig een maand van tevoren weten van dag x tot dag y niet beschikbaar te zijn voor werk. Het goede nieuws is dat ik vanaf dag z weer helemaal voor ze klaar sta! En hoewel dit ook onder de mail en op mijn website staat, schrijf ik er nog bij dat ik te bereiken ben op zus&zo  telefoonnummer of via dit mailadres.

Dit laatste doe ik, omdat ik het volgende vaak genoeg gelezen heb in marketingliteratuur. Als je schrijft ‘bel me’ of ‘mail me’ zullen altijd meer mensen dit werkelijk doen, dan wanneer je het niet schrijft. Dat erbij schrijven, heet een ‘call to action’. En het werkt! Zodra ik zo’n mail verstuurd heb (bcc natuurlijk! Of nog beter: een persoonlijke mail aan iedere opdrachtgever), mailt vaak een opdrachtgever terug van wie ik al een tijdje niks gehoord had. Soms alleen om me een fijne vakantie te wensen, overigens. Maar ook vaak genoeg voor een nieuwe klus.

Het belangrijkste is: je herinnert je opdrachtgeversbestand aan je bestaan. En dat op een moment dat je zelf nog bereikbaar bent. Als je namelijk een autoresponder (een ‘afwezigheidsassistent’) aanmaakt, komt je opdrachtgever pas erachter dat je met vakantie bent als je al lang en breed boven op een berg staat te genieten van het uitzicht. Dan kan het gebeuren dat de opdrachtgever die je mailde met een klus, juist op zoek gaat naar een ander: je bent er immers niet om de klus aan te pakken. In dat verband zullen vooral je vaste opdrachtgevers ook zeker waarderen, dat je ze op tijd laat weten wanneer je even niet beschikbaar bent.

Het mooie is ten slotte, dat je vakantiemail je opdrachtgevers het idee geeft dat je lekker aan het werk bent (zozeer dat je vakantie hebt verdiend ;-) – zelfs als dat op dat moment niet zo is.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 22-05-2009 @ 12.03

reacties: 6

delen: