Focus + Marketing

Als je moeite hebt een potentiele klant te bellen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  marketing 

Stel, je hebt een afspraak met iemand gehad en die zou nog op je voorstel terugkomen. Of je hebt per mail een offerte aan iemand gestuurd. En nu is het twee weken later en je hebt nog niks gehoord (potverdrie!). Als professional vind je dat je ongeveer nu eigenlijk eens zou moeten bellen, want je zit te wachten op een antwoord. Maar je bent bang over te komen als een zeur.

Als je toch al je moed verzamelt en belt, krijg je de secretaresse aan de lijn, die zegt dat degene die jij moet hebben niet aanwezig is. Ze belooft dat de ander zal terugbellen. Waarop jij opgelucht ophangt en nooit meer belt. Nee, kom nou ... dat zou pas écht zeuren zijn, toch? Als je op dit punt bent aangeland, ga je het omdraaien: als die ander interesse heeft, dan moet hij zelf maar bellen. Jij hebt nu je best gedaan. (Je hebt er alleen niks mee bereikt.)

Geldt dit voor jou? Drie redenen om toch de telefoon te pakken.

Ten eerste: waarom zou je wachten op een antwoord en daarmee de gang van zaken aan de ander of aan het toeval overlaten? Neem lekker zelf de touwtjes in handen. Als je met iemand live een voorstel hebt besproken, zeg dan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, terugbelt over dit voorstel. Dat wil zeggen: mits je voor die tijd niks van de ander gehoord hebt. Stuur je mensen een offerte, geef dan in de begeleidende brief of e-mail aan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, belt om de offerte door te spreken. Ook weer: mits je voor die tijd niks gehoord hebt. Door het van tevoren aan te geven, maak je het jezelf gemakkelijk. Je bent geen zeur: je bent een professional die geen tijd wenst te verspillen aan eindeloos wachten bij de telefoon. Jij hebt als professional wel wat beters te doen!

Ten tweede: als iemand eerst belangstelling voor jouw diensten toont, en daarna steeds ‘net weg’ is volgens de secretaresse, dan kan dat heel goed een Bewuste Strategie zijn van die ander. Een vriendin van mij is P&O-er. Zij wordt bedolven onder de interessante gesprekken en voorstellen van mensen die workshops of trajecten aan haar hopen te verkopen. Wie moet ze kiezen? Mensen als zij wachten af wie van die aanbieders écht belangstelling voor háár bedrijf heeft. Zij gaat verder praten met de mensen die minstens een paar keer aangekondigd terugbellen. In dit geval is het dus: de aanhouder wint.
Probeer je mensen in loondienst te bereiken, bedenk dan dat zij vaak een ander ritme volgen: twee weken zijn in hun agenda zo voorbij, bijvoorbeeld omdat het project waar jij wat in kunt betekenen, voor hen geen prioriteit heeft. Die mensen beseffen niet dat jij zit te wachten bij de telefoon. Je helpt hen en jezelf door een opvolgtelefoontje te plannen.

Ten derde: jij wilt een klant. Bedenk dat nog even voor jezelf wanneer je je erop betrapt dat je denkt: die ander moet me maar bellen als hij interesse heeft. Ja, het zou beslist beleefd zijn van mensen om iets van zich te laten horen, maar nergens staat dat ze dat verplicht zijn. En weet jij veel wat er allemaal in het leven van die ander speelt. Misschien heeft de ander wel telefoonangst ... In ieder geval: als je besluit ‘dat die ander maar moet reageren’ lijkt het of je het voor jezelf afsluit terwijl je in wezen ruimte laat voor nodeloos gepieker of een deukje in je zelfvertrouwen (‘Niemand belt me terug, wat is er mis met mij?’). Sluit voor jezelf het opvolgen af. Bel bijvoorbeeld nog een keer terug en geef aan dat je aanbieding of voorstel per x datum verstrijkt. Na die datum ga je het voorstel aan anderen voorleggen.  Zo voorkom je dat je je ‘lot’ volledig in handen van de potentiële klant legt.

Deze tekst komt uit mijn e-boek: ‘De pijplijn vullen. Hoe leer je genoeg klanten kennen?’ Dit e-boek ter waarde van € 19,95 staat vol concrete tips en stap voor stap uitleg over contact leggen en onderhouden met collega’s en potentiële klanten. Dit e-boek heb ik speciaal geschreven voor mijn deelnemers aan het coachingsprogramma Get Clients Now!™

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 11-06-2010 @ 09.15

reacties: 2

delen:

Is het nodig je te specialiseren als ondernemer?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  marketing 

Specialiseren.

Veel zelfstandigen vinden dat een vies woord. Zij zijn juist voor zichzelf begonnen, zodat ze alle mogelijke leuke klussen kunnen aanpakken die ze maar willen.

De onafhankelijke journalist bijvoorbeeld, die schrijft over elk onderwerp. En die daarnaast ook werkzaam is als tekstschrijver, eindredacteur, bedrijfsjournalist, auteur en dagvoorzitter.

De grafisch ontwerper die huisstijlen bedenkt voor iedereen die maar wil. En die ook desgewenst websites bouwt, foto’s maakt, teksten schrijft en workshops geeft in het gebruik van sociale media.

Regelmatig komt zo’n prachtige duizendpoot bij me en vraagt: ‘Hoe kom ik aan meer klanten?’

En dan zeg ik: ‘Kies voor een hoek van de markt en je bent beter vindbaar voor klanten.’ --> Vertel aan mensen dat je bijna alles doet voor bijna iedereen, en mensen hebben geen idee wat ze met je aan moeten. Vertel aan mensen dat je één ding doet voor één groep mensen en ze onthouden wat je ze hebt verteld. Jouw ‘hoek van de markt’ is duidelijk.

Als ik het hier over heb met de zelfstandigen die ik coach, dan kijken ze me allemaal vorsend aan. Ik verwacht toch zeker niet van ze, dat zij alle andere leuke dingen opgeven, die zij ook nog doen? Besef ik dan niet dat zij zullen verzuren, verkrampen, wegkwijnen als zij nog maar één ding mogen doen?

Neeeee, ik verwacht niet dat je al je leuke dingen ineens zomaar opgeeft. Integendeel. Brede interesses maken van jou (hoogstwaarschijnlijk) een leuke gesprekspartner/intrigerend gezelschap. Daardoor kun je (ook weer hoogstwaarschijnlijk) contact leggen met de meest uiteenlopende mensen. Die vervolgens graag klanten van je willen worden, of het leuk vinden je collega’s of je vrienden te zijn.

Blijf dus wat mij betreft vooral alle leuke dingen DOEN die je wilt doen. Echter, als je als zelfstandige graag beter vindbaar wilt zijn op de markt, als je graag aantrekkelijker wilt worden voor klanten, VERTEL mensen dan nog maar over één ding als je ze ontmoet.

Het eerste doel dat je daarmee bereikt is dat mensen voortaan in ieder geval begrijpen wie je bent en wat je doet. Daardoor zullen ze je eerder bellen als zij nodig hebben wat jij biedt. Ze kunnen dan namelijk de link leggen tussen hun situatie, hun nood en jouw dienstverlening. Dat is dan het tweede doel dat je bereikt: op den duur bellen meer mensen je.

Waarom ze dat zullen doen? Nou, stel bijvoorbeeld dat jouw wc stuk is. En dat je zelf twee linkerhanden hebt. Op welk woord zoek je het eerst in de zoekmachine op internet?

1. Op ’klusjesman’, in de hoop dat die wc’s repareert. En die – als je ‘m eenmaal hebt gevonden -  ook keukens blijkt te plaatsen, muurtjes metselt, tuinen inricht, meubels in elkaar timmert en de elektriciteit voor je aanlegt.
2. Op ‘loodgieter’. Van loodgieters is bekend dat ze wc’s repareren.

Er is wel een voorwaarde, wil dit werken. Je hoek van de markt moet wel groot genoeg voor je zijn.

‘Jawel’ zegt een enkeling daarna, ’maar als ik er heel bedreven in raak, mijn niche te promoten, dan kan ik het een stuk drukker krijgen met – dus - het uitvoeren van die niche. Daardoor houd ik minder tijd over voor alle andere leuke dingen die ik doe. En dan kwijn ik alsnog weg!’

Een paar opmerkingen, voor wie zich daar zorgen over maakt:

• Je focus ligt niet voor eeuwig vast. Raak je uitgekeken op je niche, begin dan met het ontwikkelen/promoten van een van de andere dingen die je altijd al leuk vond.
  
• Niet knip-met-je-vingers-direct, maar op de langere termijn hoef je minder hard te werken om je klanten te vinden, want zij vinden jou dan ook. Op de langere termijn houd je dus weer meer tijd over voor je andere leuke dingen. Mits je de verleiding kunt weerstaan je agenda vol te laten lopen met je nicheopdrachten natuurlijk.
  
• Sommige duizendpoten houden ternauwernood het hoofd boven water met alle leuke dingen die ze doen. Liggen ze ’s nachts wakker van de hypotheek. Over wegkwijnen gesproken! Als je alles doet voor iedereen, concurreer je vaak met collega’s op basis van je prijs. Het is de klant namelijk minder duidelijk waarom hij per se jou moet inschakelen en dan kiest hij het liefst de goedkoopste aanbieder. Als je gespecialiseerd bent in een dienst voor een bepaalde doelgroep, zijn mensen sneller bereid daar een beter tarief voor te betalen. Daardoor kun je ’s nachts lekker slapen en houd je overdag meer energie over voor ... leuke dingen doen.

Heb je er moeite mee, jouw hoek van de markt te bepalen? Dit is een van de dingen, waar ik tijdens Get Clients Now! aandacht aan besteed. Dit zes weken durende coachingsprogramma bied je handvatten waarmee je wekelijks gestructureerd aan de gang kunt gaan met marketing en acquisitie.

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw. 

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 20-04-2010 @ 14.15

reacties: 4

delen:

Ben jij nog een beetje verliefd op je klant?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  motivatie 

Vandaag ga ik je wat over mijn relatie vertellen. Nu is dit een blog waarop ik je tips geef over marketing en acquisitie. Over bedenken wat JIJ nu echt voor klussen en klanten wilt. En over hoe je dit dan aan de buitenwereld vertelt, op zo’n manier dat die klussen en klanten jou ook weten te vinden. En dat heeft weinig met de liefde te maken, toch? Ha! Ik denk daar anders over.

Als je verliefd bent, lijkt alles in het leven wat lichter te tillen. Je slaapt maar een paar uur per nacht, en toch barst je overdag van de energie. Je bent een tijd lang een bijzonder gefocust mens, want je denkt alleen nog maar aan die ander. Je luistert geïnteresseerd naar de ander, want alles wat hij/zij zegt is nog nieuw voor je. En je doet de ander graag een groot plezier, vaak zonder stil te staan bij de tijd of de moeite die dat kost.

De start van je zelfstandigenbestaan zou een beetje moeten lijken op verliefd zijn. Heb jij aan het begin van je bestaan als ondernemer nooit zulke gevoelens gehad? Mogelijk koos je destijds voor een verstandshuwelijk tussen je verlangens en vaardigheden: voor klussen die je kon uitvoeren met twee vingers in de neus, en voor klanten die je weliswaar grote zeikerds vond maar die wel het meeste geld in je la brachten.

Na verloop van tijd gaat verliefdheid over in liefde (of niet, maar voor dit artikel doen we even of dat wel zo is). En als je dan niet oppast, dan gebeurt het volgende. In je werk/je onderneming, of tussen jou en je liefde. Te korte nachten breken je op. Je aandacht raakt verdeeld. Je luistert vaak maar met een half oor naar je klant of je liefde, want je denkt: nou ken ik het wel. En je ergert je aan kleine dingen die de ander niet of anders doet dan jij.

Nu heeft een langetermijnrelatie heel veel voordelen. Zowel in de liefde als in ‘bizznizz’. Zo scheelt het enorm veel tijd aan zoeken en ‘jagen’ (vertaling: marketing en acquisitie) en je kunt nog eens investeren in grootse projecten die langer dan een maand duren.

Vandaar dat ik wat over mijn relatie wilde vertellen. Of nou ja, over hoe mijn vriend en ik daar in staan. Om de liefde bloeiend te houden, gedragen we ons op een paar punten alsof we nog steeds verliefd zijn. Bijvoorbeeld, als mijn vriend me graag iets wil vertellen, terwijl ik zit te tikken op mijn laptop. Ik kán natuurlijk geërgerd met mijn arm ‘shh!’ gaan wapperen, of heel diep en dramatisch zuchten. Het komt gewoon niet altijd uit, weet je, een gesprek terwijl ik net zit te tikken. Maar ik kan ook kiezen te zeggen: ‘Mag het over vijf minuten?’

Als ik kies te luisteren, dan stop ik – tegenwoordig - met tikken en draai mijn lichaam naar hem toe. Dat helpt me om geconcentreerd te luisteren, om wat mijn vriend zegt ook echt te horen. Zichtbare, onverdeelde aandacht. Hij spreekt daardoor ook enthousiaster of uitvoeriger over wat er in hem om gaat. En nou, ik wil niet oversentimenteel of klef doen, maar juist daardoor word ik dus ook weer een beetje opnieuw echt verliefd.

Als ik dat aandachtig luisteren een paar keer vergeet, dan merk ik dat meteen. Ik heb geen flauw idee wat mijn vriend dan allemaal verteld heeft. Hij leidt daaruit af dat ik niet geïnteresseerd ben in wat hij allemaal denkt en voelt, waar hij mee bezig is. En voor je het weet vertelt mijn vriend bijna niks meer. Dan wordt de verwijdering tussen ons groter en groter tot er op een dag niks meer over is van de liefde, wanneer je niet ingrijpt.

Drie keer raden wat dit te maken heeft met fijne klussen en klanten binnenhalen en binnenhouden. ... Inderdaad, jouw klanten willen ook zichtbare onverdeelde aandacht. Haal even al je klanten een voor een voor de geest. Als die NU zouden (aan)bellen of mailen of tweeten, net nu je deze ont-zet-tend interessante blog geconcentreerd aan het lezen bent, welke neiging voel je dan? Voel je een wapper-arm omhoog komen of voel je een glimlach over je gezicht kruipen?

Het geeft niks, als je de wapper-arm neiging voelde. Wat telt, is wat je uiteindelijk doet. Als je die glimlach maar vaak genoeg tevoorschijn tovert, dan raken de meeste van jouw klanten en jij vanzelf (weer) een pietsie verknocht aan elkaar.

Vind je het lastig klanten binnen te halen en te houden? Dan is het Get Clients Now!-programma dat ik in juni in Deventer start, wellicht iets voor jou. Vraag een uitnodiging voor deelname aan het programma bij me aan, dan mail ik je volgende week alle details.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen en freelancers. 

geplaatst: 01-04-2010 @ 09.15

reacties: 5

delen:

Red je flyer van de prullenbak

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  marketing 

Wat wil je dat mensen onthouden, als je promotiemateriaal uitdeelt? Het meest ideaal is: als mensen uit je flyer kunnen afleiden wie je bent, wat je doet en waarvoor ze bij je terecht kunnen. Als mensen vervolgens denken: ‘Daar heb ik wat aan, dat kan ik gebruiken’ maak je de meeste kans dat je flyer niet in de prullenbak belandt.

Nu was ik donderdag bij de netwerkbijeenkomst Zaak & Vrouw van Kaat Mossel. Daar waren zo’n honderd prachtige, vrouwelijke ondernemers aanwezig. Die heb ik niet allemaal persoonlijk kunnen spreken, maar hun flyers lagen vóór mij op tafel. Ik kon dus in ieder geval thuis nog even bekijken wie al die leuke vrouwen waren, wat ze deden en waarvoor ik bij ze terecht kon. Dacht ik.

Eenmaal thuis bleek echter dat op een aantal flyers een of meer van die drie essentiële elementen ontbraken. [...]

Het volledige artikel vind je in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 29-03-2010 @ 10.29

reacties: reageer als eerste

delen:

De beste acquisitietip die ik je kan geven

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  marketing  persoonlijke-ervaringen 

‘Vroeger’ – we spreken van plusminus het jaar 1995 – was er de heropleving van de term KISS. Dat betekent: Keep It Simple, Stupid. Wat ermee bedoeld wordt? Je boodschap komt alleen over als je niet te veel tegelijk probeert te vertellen. Dat was – is!- goed websiteadvies dat designers hun opdrachtgevers meegaven.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen en freelancers. 

geplaatst: 04-03-2010 @ 08.18

reacties: 4

delen: