Wat zet je in een offerte?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie 

Volgens dit artikel op Bizz brengen de volgende tien tips je wel vijftien procent meer rendement op je offertes.

1. Hou het kort
Een offerte mag nooit langer zijn dan twee A4'tjes. Kies voor een logische opbouw in zes alinea's: opening, beschrijving probleem, mogelijke alternatieven, gekozen oplossing, prijs en een vervolgafspraak. Andere zaken kunnen in een bijlage.

2. Krachtige opening
Schrap obligate openingszinnen en durf te openen met een citaat van je klant. ‘“Ik wil graag ...” Geen probleem ...’

3. Hou het persoonlijk
Laat de klant merken dat je de offerte speciaal voor hem hebt geschreven. MAAR: Tutoyeren in offertes is uit den boze, ook anderen binnen het bedrijf zullen de offerte lezen.

4. Schrijf in de ik-vorm 
Klanten willen door personen worden aangesproken. De klant weet zo dat je garant staat voor het gebodene en dat geeft vertrouwen. Niet vergeten: alle gemaakte afspraken in de offerte op te nemen.

5. Vat het probleem kort samen 
‘U zei dat...,’ ‘Ook vindt u belangrijk dat...’ Laat zien dat je naar de klant hebt geluisterd en het probleem hebt begrepen. Zie tip 1:  ... beschrijving probleem, dan mogelijke alternatieven, dan gekozen oplossing.

6. Schrijf direct
Geen hulpwerkwoorden, geen voorwaardelijke zinnen. Schrijf dus niet ‘Ga ik doen,’ maar ‘Doe ik.’ Of: ‘Als u dit systeem aanschaft, zullen uw kosten ...’ maar ‘Ons systeem verlaagt uw kosten met ...’

7. Ga uit van een verkoop
Als de klant de mogelijkheid heeft om nee te zeggen, zal hij dat doen. Ga er daarom in je offerte altijd vanuit dat je het product hebt verkocht.

8. Geen nadruk op de prijs
De prijs is niet het belangrijkste argument om voor je product te kiezen. Dus niet doen: de prijs vet te drukken, te onderstrepen, of in rood af te drukken. Praat niet over kosten, maar investeringen en noem alleen de prijs. Verwijs voor specificaties naar de bijlagen.

Sluit de alinea af met ‘Dit bedrag is inclusief ...’ (garantie, gratis testen, onderhoud, enzovoorts).

9. Sluit concreet af
‘Wanneer u het product nog deze week bestelt, hebt u het nog voor uw verjaardag binnen.’ Of: ‘Ik bel u komende woensdag voor een vervolgafspraak.’

10. Zorg voor een positieve beleving
Maak van de offerte iets bijzonders. Stop de brief in een mooi mapje met visitekaartje. Extra speciaal: een monster, tekening of compositiefoto bij de offerte. 

 Ook handig om te weten is wat je verplicht bent sowieso in een offerte te zetten:

* jouw bedrijfsgegevens
* de gegevens van je klant
* geldigheidsduur van de offerte
* omschrijving van de dienst/product
* levertijd (geef duidelijk aan of het om een indicatie gaat of om een exacte leverdatum)
* prijs en gehanteerde tarieven
* betalingstermijn
* eventuele tussentijdse evaluatie(s)
* eventuele algemene voorwaarden --> die kun je tegenwoordig gratis deponeren, bij Voorwaarden.net
* de bepaling dat de offerte vrijblijvend is voor beide partijen
* werk dat nog niet in te schatten is --> Stelpost: delen van de offerte, die nog niet nauwkeurig te bepalen zijn. Bijvoorbeeld wanneer je een collega-dienstverlener voor een deel van de opdracht wilt inschakelen. Je kunt niet onbeperkt kosten boeken op de stelposten; je bent verplicht om op verzoek een specificatie van de stelposten te geven.

geplaatst: 14-07-2008 @ 15.43

reacties: reageer als eerste

delen:

Trek die klant de drempel over

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie 

Mijn broer heeft het relatief gemakkelijk. Hij werkt als verkoper in een winkel. Op het moment dat een klant bij hem komt, weet hij in ieder geval al dat de klant geïnteresseerd is in of open staat voor de producten in die winkel.

Als zelfstandige moet je eerst nog iemand überhaupt jouw 'winkel' binnen zien te krijgen. Hoe trek je die klant de drempel over? Laura Babeliowsky heeft daar een mooi compact antwoord op. Schrijf eens een tien-seconden marketingboodschap voor jezelf. Zet in één zin

1. voor wie je product of dienst bedoeld is (je doelgroep)
2. welk probleem die doelgroep heeft ...
3. ... en hoe jij dat oplost
4. en wat dan de opbrengst is voor je doelgroep.

Doordat het in één zin moet, dwingt het je te focussen. Gebruik dan deze ene zin als uitgangspunt voor ieder verhaal dat je vertelt over jezelf:
- op je website
- op verjaardagsfeestjes
- tijdens netwerkborrels
- en natuurlijk wanneer je potentiële klant je 'winkel' is binnengestapt om eens rond te neuzen.

Door deze ene zin zul je je meer gaan richten op wat je iemand anders oplevert, dan op wat je zelf te bieden hebt.

Daar draait het namelijk om voor de klant: wat lever je hem op? Er zijn vaak duizenden mensen die kunnen wat jij kunt (tenzij je bijvoorbeeld molenzeilenmaker bent). Wat maakt dat ze toch voor jou moeten kiezen? Haal dat boven tafel. Hier staan voorbeeldzinnen.

geplaatst: 09-07-2008 @ 10.55

reacties: reageer als eerste

delen:

Psychologie van de koude grond

door: Miranda Apeldoorn

tags:  coaching  communicatie 

Hoe zorg je dat mensen warmlopen voor jou? Hoe word je nou een veelgevraagde zelfstandige?

Stephen Covey zegt: 'Je moet eerst begrijpen, voor je begrepen kunt worden.'

Oftewel: eerst luisteren, kijken, voelen, proeven, onderzoeken ... voor jij enthousiast gaat vertellen wie je bent en wat je allemaal voor iemand kunt betekenen.

(Daarom begrijp ik zelf dan weer niet waarom werkgevers altijd op zoek zijn naar extraverte verkopers, die andersom werken, maar dat is iets voor een ander blog.)

Begrijpen voor je begrepen wordt.

Dat geldt niet alleen in onze privé-relaties met onze partners of kinderen, maar ook in zakelijke relaties met je opdrachtgevers, je markt.

Wat wéten we eigenlijk van mensen? Hoe we ze kunnen stimuleren, waarop ze positief reageren en waarop negatief, of ze allemaal dezelfde gevoelens en fases doorlopen of dat iedereen anders is?

Of: wat dénken we te weten?

Een leuke test is de Psychologie van de Koude Grond quiz, van de Volkskrants coachingssite Hart en Ziel.
Lees de uitleg bij iedere vraag en je krijgt geheid inspiratie om mensen warm te laten lopen voor jou en jouw verhaal.

Anaïs Nin zei ooit al dat we de dingen niet zien zoals die zijn, maar zoals we zelf zijn. Dat bleek. Ik had maar zes van de vijftien vragen goed.

Hoeveel heb jij er goed?

geplaatst: 04-07-2008 @ 11.32

reacties: reageer als eerste

delen:

Geknipt voor succes

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  groei 

Een collega-zelfstandige vertelt

Mari de Kort breidde in twee jaar tijd zijn kappersketen Brainwash uit tot dertig zaken. Dit jaar is hij van plan om er nog eens dertig te openen en daarmee een omzet van tien miljoen te halen.

‘Veel kappers doen er van alles en nog wat bij. Wij niet, we hebben maar een beperkt aantal diensten en producten. Binnen dat kader proberen we het optimale te leveren. Je moet focussen op het merk, zodat mensen weten wat ze krijgen. Zo zijn H&M en Ikea ook groot geworden. BrainWash wordt echt een merk, heel herkenbaar.’

Zie jij jezelf als generalist of specialist? Reageer.

Bron: ‘Iedere week een nieuwe vestiging’ , website Sprout

geplaatst: 29-05-2008 @ 19.44

reacties: reageer als eerste

delen:

De Afsprakenkerk

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie 

Ik blijk een geloof aan te hangen. Ik schrik als ik het merk. Dat is toch ook wat! Denk ik agnost te zijn, ben ik eigenlijk al jaren lid van de Afsprakenkerk.

Goede afspraken zijn mijn zegeningen. Ik tel ze iedere dag.

(Dat vind ik geen opgave. Ik ben er altijd snel mee klaar ...)

Jarenlang predikte ik de voordelen. Als je goede afspraken maakt met elkaar, dan schept dat duidelijkheid over elkaars verwachtingen en grenzen.

Iedereen die ergens in gelooft, weet wat dit betekent. Je krijgt Beproevingen. Mensen buiten je kerk houden er niet van, als je ze jouw geloof opdringt. En gelijk hebben ze. Waar je in gelooft, dat moet je zelf mogen uitmaken. Dus ik kan wel goede afspraken willen maken, maar daar hoeven anderen geen rekening mee te houden.

Dagelijks ben ik zo al gauw een uurtje of twee kwijt aan nabellen, namailen … en nadenken.

Is het wel zinvol, al die energie die ik steek in afspraken? Brengt mijn heilige geloof mij nog iets anders dan frustratie?

Ik kan mij wenden tot een ander geloof. Het Pragmatisme  zou een kandidaat kunnen zijn. Of de tempel van Laissez-faire. Dan hoef ik anderen niet meer te geloven op hun Woord, en mag ik het mijne breken.

Het is verleidelijk. Maar nee. Binnen het lexicon van levensovertuigingen, heb ik toch liever dat mijn woord nog echt wat betekent.

Meer prikkels van deze  zelfstandige? Abonneer je op mijn nieuwsbrief. 

geplaatst: 13-05-2008 @ 18.15

reacties: reageer als eerste

delen: