Focus + Marketing

(K)rampscenarios en wat je kunt doen als zzp-er

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquistie  doelgroep  focus  marketing 

I thought I could organize freedom
How Scandinavian of me
- Björk, Hunter

Velen van ons beginnen voor onszelf omdat we graag meer vrijheid willen. En wat lijkt vrijer dan freelancen? Werken wanneer het jou uitkomt ... Terrasjes pakken als je daar zin in hebt ... Je ontwikkelen in je eigen tempo en in een zelf gekozen richting ... Tijd voor je gezin en/of voor al je interesses ... Nooit meer urenlang vergaderen ... Niet meer vastzitten aan een bepaald salarisplafond maar zelf kunnen bepalen wat je verdient ...

In de praktijk pakt die vrijheid soms net even anders uit. In de praktijk kunnen klanten en opdrachten, of de jacht daarop, of een gebrek daaraan, je het gevoel geven dat je nu meer dan ooit juist gevangen zit. Gevangen tussen plannen en projecten, tussen dromen, wensen en ambities die je had willen waarmaken, en de klok die genadeloos doortikt terwijl alweer een deadline in je nek hijgt.

Een paar dingen waarvan we in een kramp kunnen schieten - en wat suggesties die hopelijk bijdragen aan het vinden van ontspanning (serenity now!).

'Wat als er nooit meer een klant komt?'
Dit is de reden waarom we vaak alles blijven aanpakken aan klussen die ons worden aangeboden. Misschien is het niet de allerleukste klus, maar het is werk, het zijn inkomsten, en het voelt verkeerd een klus af te slaan alleen omdat je er niet zoveel zin in hebt. Of misschien vind je het juist prettig als je klussen worden aangeboden, omdat je het lastig vindt zelf met ideeën of aanbod te komen. Dat betekent ten slotte ook dat je het idee of aanbod zelf aan de man moet zien te brengen, en het nieuwste gastblog over conversie laat al zien dat zoiets heus niet zomaar van je een-twee-drie gaat.

Toch is het komen met een eigen aanbod een van de meest succesvolle strategieën in de strijd om continuïteit. Als je alles aanpakt wat voorbij komt, zijn je klanten meer baas over je tijd dan jij bent. Zij geven aan wanneer ze wat gedaan willen hebben. Zo ben je de ene keer 80 uur per week aan het werk voor een x aantal opdrachtgevers die allemaal tegelijk met iets kwamen, en zit je de andere keer in de rats omdat er even niks te doen is.
In plaats van dat je op zoek gaat naar iemand die op dit moment iets voor je te doen heeft, en jouw pitch steeds per persoon aanpast zodat deze past bij de opdracht, ga je bedenken wie jij waarmee het best kunt helpen. Vervolgens pak je jouw calculator en mijn 23 tips om hogere prijzen te (durven) vragen en bepaalt een tarief dat recht doet aan het specialistische karakter van je aanbod. Je verkoopt ten slotte geen haarlemmerolie, dat goed is voor en tegen alles, nee, je verkoopt een specifieke oplossing bedoeld voor een specifiek publiek. Daar mag wat tegenover staan! Als je geopereerd moet worden aan je hart ga je ook niet naar de huisarts, maar naar de expert, de hartchirurg. Daarna reken je uit hoeveel keer je dit aanbod aan hoeveel mensen (tegelijk) moet verkopen om het jaarinkomen binnen te halen waarnaar je streeft. Dit aanbod is waar je je marketing en acquisitie op afstemt.

Je zorgt zo dat je mensen gaat aantrekken op werk
- ... dat recht doet aan eerder genoemde dromen, wensen of ambities
- dat je zelf hebt bedacht/ingericht/vormgegeven, yay!
- waarvan je al weet wanneer dit werk begint en eindigt want dat heb je zelf al bepaald
- dat je van tevoren kunt inplannen in je agenda, wat betekent dat je gelijk ook kunt inplannen wanneer je vrij bent, en alleen werk hoeft aan te pakken als je daar zin in hebt.

'Wat als ik de verkeerde focus kies?'
Dan kies je weer een andere. Je kunt ook uitgekeken raken op je focus. Ook dan kun je weer een andere kiezen. Een keuze is nooit voor eeuwig. Niemand zegt dat als je linksaf slaat, dat je dan nooit meer rechtsaf mag slaan.
Wat wel jammer zou zijn, is als je een focus kiest, alleen omdat je gehoord hebt dat dit verdraaid voordelig kan zijn voor je business. Maar omdat je diep in je hart niet écht overtuigd bent van het nut van een focus, geef je de jouwe in de praktijk niet de kans om te stralen. Een beetje als een e-book dat je downloadt en daarna ongelezen ergens op je laptop bewaart. Je hebt wel een focus maar niemand weet het, niemand ziet het. Het is één groot mysterie.
Als je eenmaal durft uit te komen voor je focus, en je hebt een aardige continuïteit opgebouwd in klanten/aanbod, dan houd je daarnaast tijd over om nieuwe richtingen te onderzoeken, te experimenteren met nieuwe of totnogtoe onvervulde interesses, wensen te doen uitkomen die nog op de plank lagen. Dus don't worry, alles wat je leuk vindt, komt aan de beurt.
Wist je trouwens, dat als je - ik zeg maar wat - twaalf dingen tegelijk leuk vindt, daar heel goed een focus uit te halen is? Een die je de ruimte geeft die twaalf dingen te blijven doen, vaker en tegen een beter tarief, alleen maar omdat de hele wereld nu opeens begrijpt wat je aan het doen bent? Ik kan je d'r alles over vertellen.  
 
'Wat als ik ziek word?'
Van tijd tot tijd duikt in nieuwsberichten op dat veel zelfstandigen geen arbeidsongeschiktheidsverzekering hebben. Onder meer omdat ze die te duur vinden. Een interessante ontwikkeling zijn de broodfondsen die overal en nergens opduiken. Een arbeidsongeschiktheidsvoorziening waar geen verzekeraar aan te pas komt. Plus je maandelijkse inleg blijft je eigen geld, onderdeel van je privé-vermogen. Je spreekt met een aantal mensen af dat je maandelijks een bedrag inlegt, tot je als deelnemer een bepaald maximum hebt bereikt. Uit dit fonds dat je zodoende opbouwt krijg je een maandelijkse schenking betaald mocht je onverhoopt ziek worden. Alles wat je wilt weten over broodfondsen staat onder meer op de website van de BroodfondsMakers.

Zijn er nog andere dingen waar je wel eens van in een kramp schiet? Laat het weten onder mijn blog, dan schrijf ik een deel twee.
 

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 03-05-2012 @ 09.19

reacties: reageer als eerste

delen:

Conversie: een rekensom

door: Roeland Schweitzer

tags:  acquisitie  doelgroep  focus  nieuwsbrief 

Ben je wel eens teleurgesteld geweest over de respons op je e-mails of nieuwsbrieven voor een workshop of training die je organiseerde? Misschien doe je het lang zo slecht nog niet als je denkt. Wat kun je voor respons verwachten?

Gastblogger Roeland Schweitzer  onderneemt al meer dan dertig jaar.
Hij is presentatietrainer voor z’n werk en kunstenaar in z’n hart.
Hij rekent je voor hoeveel mensen je moet benaderen als je er tien op je bijeenkomst wilt.

Conversie. Dat is de term die mensen gebruiken als ze het hebben over:

‘de omzetting van websitebezoek naar een bestelling of betaling’
(bron: Wikipedia)

Of wat ook kan: hoeveel nieuwsbrieven je bijvoorbeeld moet versturen om tien mensen op je bijeenkomst te krijgen.

Dat zijn er veel, zo zal ik je voorrekenen. Ik ga daarbij uit van mijn ervaring. Conversiecijfers zijn overal op internet te vinden en in ieder artikel verschillen de genoemde percentages en onderzoeksgroepen van elkaar. Om het eenvoudig te houden kies ik voor afgeronde percentages die je een ruw idee geven van wat je mag verwachten.  

Veronderstel, je schrijft een nieuwsbrief. Daarin leg je uit wanneer je happening / training / lezing is en wat het de lezer gaat opleveren. Dan volgt een knop naar de website voor alle informatie. Dit is conversie stap 1. Stap 2 is dat mensen na lezing van de website zich ook daadwerkelijk inschrijven.

Veronderstel dat je je nieuwsbrief naar 10.000 mensen stuurt. Dat is al heel veel trouwens.

- Daarvan zal een kwart ongeveer je nieuwsbrief lezen. Dus 2.500 mensen.
- Daarvan surft slechts een paar procent naar je website. In een best case scenario reken ik op ongeveer 5 %. In een matig scenario reken ik op 1 %. Dan worden het dus 125 websitebezoekers bij 5% conversie en 25 bij 1 %.
- Van deze 125 à 25 besluit weer slechts een paar procent om zich in te schrijven. Dat zijn er zes bij 5 % conversie vanuit 125 websitebezoekers en het is er hooguit 1 bij 1 % conversie vanuit 25 websitebezoekers. 10.000 nieuwsbrieven levert zo gemiddeld 3 inschrijvers op.

Van 10.000 nieuwsbrieven naar 1 inschrijver. Dat kan ook gemakkelijk gebeuren.

- Je kunt je nieuwsbrief op het verkeerde moment verstuurd hebben,
- En/of je hebt je boodschap of aanbieding niet 100% duidelijk / aantrekkelijk gepresenteerd, enzovoorts.

Wil je 15 deelnemers hebben, dan moet je dus al snel 50.000 nieuwsbrieven per keer versturen.

Wat is de grote les? Zorg voor zo min mogelijk conversiestappen. Zet alle resultaten van je aanbod in je nieuwsbrief (wat levert het de klant op?). Van twee conversiestappen naar één conversiestap, dat levert al snel 20 x betere resultaten op.

Hoe hoog is jouw conversie?

Alle gastblogs van Roeland:
- Zet je flexibiliteit in als freelancer
- Hoe ik 10.000 boeken verkocht

geplaatst: 01-05-2012 @ 11.12

reacties: reageer als eerste

delen:

Je hebt pas een focus als je die durft te noemen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  doelgroep  focus  groei 

Focus! Wat is het en waarom is het gunstig als je er één hebt in je zelfstandigenbestaan?

Een focus heb je als je ervoor kiest je te richten op:

- een specifieke doelgroep, bijvoorbeeld een beroepsgroep.
- een specifiek onderwerp. Bijvoorbeeld wanneer je schrijft over dementie. 
- helpen bij een specifiek probleem, bijvoorbeeld vermiste mensen opsporen.

Je focus wordt nog scherper als je bijvoorbeeld én een specifieke doelgroep hebt én hen helpt een specifiek probleem oplossen. Waarom is het gunstig als je er één hebt?

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

Bijvoorbeeld in Google. Tik ‘coach’ in of ‘tekstschrijver’ en je vindt duizenden suggesties. Dat worden er allengs minder als je daar een doelgroep, een onderwerp of een probleem aan toevoegt.

‘Als traumatherapeut ben ik er speciaal voor mensen die een auto-ongeluk hebben gehad.’

Met die focus kwam een leukerd uit mijn netwerk laatst naar me toe. Die had ze bedacht naar aanleiding van mijn blog Is het nodig je te specialiseren als ondernemer? Met ‘therapeut’ beland je misschien wel op pagina 204 in de zoekresultaten van Google, maar met ‘therapeut’ plus ‘auto-ongeluk’ kom je al snel een stuk hoger.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

Neem nou Buffy the vampire slayer (mijn favoriete tv-serie aller tijden). In de praktijk maait Buffy ook een hoop demonen om. Vecht ze tegen goden en reuzeninsecten. En redt ze de wereld van kwaadwillende nerds en apocalypsen en meer. Maar als ze

Buffy the vampire, demon, god and giant bugs slayer who also saves the World from evil  nerds and apocalypses

had geheten om maar vooral geen klanten mis te lopen, dan had je eenmaal thuis van de netwerkborrel gewoon niet meer geheel en al kunnen herhalen wat het nou was wat ze deed. Begrijp je mijn punt?

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Om klanten of klussen aan te trekken: waar moet je blog of nieuwsbrief over gaan? Bij welk netwerk sluit je je aan? Naar welke lezing of welk congres ga je? Welke bladen of websites houd je bij of zou je graag in of op verschijnen met je verhaal? Als je een focus hebt, kun je hierin keuzes maken. Dan hoef je alleen de voor jou leukste of interessantste dingen te bezoeken en bij te houden. Met de rest mag je dan gewoon stoppen. Hoera!

4. Een focus geeft je ideeën.

Ik ken journalisten die nooit zelf een artikelonderwerp bedenken. Zij vinden het makkelijker te wachten tot een redactie hen wat voorstelt. Onderwerpen bedenken is lastig … tot je een focus hebt. Dan weet je zoveel van een onderwerp, dan komen artikelideeën vanzelf in je op.
Hetzelfde geldt voor coaches en trainers: als je weet wie je wilt helpen met welk probleem of onderwerp, weet je ook waar je (tele)workshops of (tele)trainingen over moeten gaan.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

De nadruk komt met een focus meer te liggen op wat je doet en wat dat de klant oplevert in plaats van op wat je kost. Omdat je veel kennis hebt van een bepaald onderwerp of probleem kun je ook met meer zelfvertrouwen aan klanten uitleggen wat ze aan jou en je werk hebben. Uitgebreidere uitleg daarover vind je in Je prijs is niet interessant.

MAARRR … Je hébt pas een focus als je die ook durft te noemen. En daar gaat het vaak mis.

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

… maar dat werkt natuurlijk alleen als jouw doelgroep, onderwerp of probleem ook minstens op de homepage van je website staan! Of in je folder. Of op je visitekaartje. Of in je e-mailhandtekening.  Letterlijk! Dus in het gebruikte voorbeeld: ‘traumatherapeut’ en ‘auto-ongeluk’ moeten terugkomen in de tekst.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

… mits je je er niet toe laat verleiden je focus al gelijk na je elevator pitch of marketingboodschap af te zwakken. Stel dat je je richt op hoogopgeleide 45-plus vrouwen. Heb dan geen haast daaraan toe te voegen ‘dat je ook openstaat voor jonge vrouwen en ook wel voor mannen en nou ja, dus eigenlijk zowel mannen en vrouwen, dus zeg maar alle mensen helpt’.
Mensen van buiten je doelgroep komen heus wel op je af. Maar alleen als je vanaf het begin een sterk beeld neerzet van wie je bent en wat je doet heb je daar ook echt leuke klanten aan. Anders verschuift hun aandacht van je waarde (specialist) naar wat je kost (generalist) en trek je weer klanten aan die juist voor een dubbeltje op de eerste rang willen.

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Durf je een focus te noemen, dan durf je nee te zeggen. Nee tegen alles wat niet bijdraagt aan de kant die jij op wilt. Je kunt bijvoorbeeld afscheid nemen van een (online) netwerk waar je toch al je twijfels over had, als die niet past bij je focus.

4. Een focus geeft je ideeën.

Andere mensen hebben ook regelmatig leuke ideeën. Die vragen dan of je met hen wilt samenwerken. Of klanten vragen je voor klussen die je eigenlijk had willen afstoten. In aansluiting op punt 3: je kunt hierin meegaan natuurlijk, maar hoe meer of hoe vaker je dat doet, hoe minder tijd er overblijft voor je eigen ideeën en plannen.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

Dat moet je dan wel kunnen staven. Het helpt je geloofwaardigheid natuurlijk enorm als je kunt aantonen dat je kennis van of ervaring hebt met doelgroep x, onderwerp y of probleem z. Bijvoorbeeld omdat er reacties, ervaringen of testimonials van klanten op je website of in je folder staan die behoren tot doelgroep x en/of te maken hebben met onderwerp y of probleem z.

Wat is jouw focus? En belangrijker nog: waar staat die? Ik lees graag je reactie op dit artikel onder mijn blog.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,99 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 07-04-2011 @ 08.01

reacties: 4

delen:

AVI-niveau: een leidraad, geen maatstaf

door: Femke Dekker

tags:  communicatie  doelgroep  gastblog 

 Gastblogger Femke Dekker schrijft fantasy voor de jeugd en geeft workshops over zelf je fantasywereld scheppen:

Afgelopen week is er in kinderboekenschrijversland een discussie losgebarsten over het AVI-niveau. Voor wie geen kinderboeken schrijft en/of geen schoolgaande kinderen heeft en/of geen kranten heeft gelezen afgelopen week: het AVI-niveau is bedoeld als leidraad voor kinderen die leren lezen. Er zijn negen niveaus en bij ieder niveau zijn de kinderen een stapje verder: ze kunnen een bepaalde letter lezen, langere woorden, langere zinnen of ingewikkelder zinnen. Bedoeld om te weten op welk niveau een kind leest en hoe het met de voortgang gaat, voor de school dus.

Waar de schrijvers nu zo boos over zijn, is dat het AVI ook aangegrepen wordt door ouders om te bepalen welke boeken hun kinderen mogen lezen. In bibliotheken en boekhandels is de vraag niet meer: wat leest mijn kind graag? maar: op welk niveau leest mijn kind? Daardoor kunnen ze heel wat mooie boeken missen.

Ook ik schrijf boeken op AVI-niveau, en een frustrerender bezigheid is er haast niet. Woordlengte, zinslengte, lettercombinaties ... allemaal regels waar je tekst aan moet voldoen. Tekst, ja, want van een leuk verhaal blijft soms weinig over. Als de zinnen te moeilijk zijn, of juist te makkelijk, de woorden te lang of te kort, moet de boel aangepast worden. Soms wel zeven keer. Dan heb ik weleens het gevoel dat mijn verhaal mijn verhaal niet meer is. Alles omwille van het leesniveau, zelfs de stijl.

Misschien had ik toch maar journalist moeten worden. Dan kon ik schrijven over alles wat er goed of fout is op deze wereld zonder me zorgen te maken of mijn verhaal AVI 1 of AVI 9 heeft. Iedereen die mijn onderwerp interessant vond, kon het lezen. Zonder dat de buren zouden denken: huh? Lees jij iets wat zo makkelijk is? Gewoon, omdat je het leuk of interessant vindt wat ik schrijf, of omdat mijn stijl je bevalt. Niets meer en niets minder.

Welke frustraties kom jij tegen in je werk als zzp'er?

Alle gastblogs van Femke.

geplaatst: 26-11-2008 @ 09.43

reacties: 2

delen: