Focus + Marketing

Hoe fantasy-auteur Femke haar focus ontdekte

door: Femke Dekker

tags:  focus  groei  motivatie 

Gastblogger Femke Dekker schrijft fantasy voor de jeugd
en geeft workshops over zelf je fantasywereld scheppen:

Ik schrijf fantasy. Dat doe ik al jaren, maar dat zéi ik niet. Ik was schrijver van kinderboeken. Zo stond het op mijn website en zo liet ik De Wereld over mij denken. Van focus was ik me niet bewust. Na een gesprek met Miranda kwam daar verandering in. Dit is wat er gebeurde:

1) Eerst had ik een soort van focus, maar daar was ik me niet van bewust.
2) Ik ontdekte dat ik een focus had en dat was (het klinkt misschien gek) een echte eye-opener.
3) Met die Focus waar ik me nu bewust van ben, ging ik aan de slag. En nog steeds ben ik ermee aan de slag.

Na het gesprek met Miranda was het eerste wat ik deed de tekst op mijn website aanpassen. Schrijver van kinderboeken werd fantasy-auteur. Ook de introductietekst paste ik aan, met meer nadruk op magie en andere werelden. Ook op andere plaatsen waar ik mijn gezicht laat zien, gaf ik dat gezicht een ander label. Mijn twitterbio bijvoorbeeld is nu echt fantastisch (is een woordgrap).

Maar er is meer:

– mijn lezingen hebben een nieuwe dimensie gekregen.
– ik hoef niet na te denken over verzoeken om realistische verhalen te schrijven.
– ik bied mijn verhalen alleen nog aan aan uitgeverijen van het fantastische genre.
– ik heb heel wat nieuwe collega's leren kennen die zich net als ik op het fantastische genre richten.
– mijn algemene schrijfworkshop werd een workshop Creëer je wereld en gaat alleen maar over het specifieke van schrijven over niet-bestaande werelden.

Ik kan dus eigenlijk zeggen dat ik mezelf altijd, onbewust, verkeerd profileerde. Achteraf gezien had ik daar last van. Ik benaderde kinderboekenuitgeverijen, die niet altijd even gecharmeerd waren van de magische aspecten in mijn verhalen. Als ik gevraagd werd om meer realistisch te schrijven, dacht ik daar serieus over na en deed het ook, maar dat liep steeds op niets uit. Dat was zonde van mijn tijd en energie.

Sinds ik me bewust richt op fantasy, gaat alles makkelijker. Ik heb meer contacten dan voorheen, en voor het grootste deel in het genre (sommige oude contacten blijven gewoon). Als een uitgever liever geen fantastische elementen in een verhaal wil (bijvoorbeeld vanwege christelijke lezers), dan is dat jammer en doe ik het niet. Zo hou ik meer tijd over om die boeken te schrijven die ik echt wil schrijven. En die zijn nog beter ook.

Wat Miranda mij dus gebracht heeft in dat ene gesprek over focus, is:

– meer tijd en aandacht voor wat mij het beste ligt;
– een groter en specifieker netwerk;
– voor mezelf een duidelijke richting, waardoor ik makkelijker nee kan zeggen tegen dingen die ik liever niet doe.

Best fijn, zo'n focus. Vooral als je je er bewust van bent.

Andere gastblogs van Femke

geplaatst: 24-01-2012 @ 14.58

reacties: 2

delen:

 

Morgen gratis bier

door: Miranda Apeldoorn

tags:  focus  groei  motivatie 

‘Morgen gratis bier’.

Deze grap hing aan de muur van mijn favoriete kroeg. Heb je ‘m? ’t Is een prachtige belofte die eindeloos voortduurt en die je als kroegbaas nooit zult hoeven inwilligen.

Zo kan ondernemen ook aanvoelen.

‘Morgen heb ik succes’.

Je doet wat je kunt in de tijd die je hebt. Je manoeuvreert je droom – werken voor jezelf - zo goed en zo kwaad als het kan tussen partners, kinderen, bazen, instanties en andere tijdseisers door. Je volgt met verve alle tips en adviezen op over het verdubbelen van je klantenbestand en je inkomen. Echt, aan je inspanningen ligt het gewoonweg niet.

Maar hoe je ook zwoegt en zweet, mediteert en visualiseert, inspireert en acquireert … niks geeft mee. Niks! En je voelt je als die klant die wacht op gratis bier. Altijd morgen.

Het gebeurde de kroegbazen van mijn favoriete kroeg. Zij deden alles wat nodig was. Ze wisten fans te verzamelen, vaste bezoekers. En er stonden voortdurend leuke dingen op de agenda. Ze haalden geweldige muzikanten voor prachtige concerten naar het podium van de kroeg, organiseerden de ene motortour na het andere nieuwjaarsfeest, en alarmeerden stadsbewoners en de pers via vele wegen. Ze werkten keihard maar aan het eind van de dag bracht het te weinig. Te weinig bezoekers, te weinig winst.

En ik zie in mijn vrienden- en ondernemerskring meer van dit soort voorbeelden. Daarom gaat het artikel van vandaag hierover: het is oké om werk naast je onderneming te hebben.
 
Wacht. Ik schrijf steeds over focus. Waarom zeg ik dan nu: je mag er werk naast hebben?

Een focus geeft houvast. Je (potentiële) klanten weten dan wat je doet. En voor jou zelf zou een focus de verbeelding moeten zijn van je visie, je missie, je passie, je reden om te werken of hier op aarde te zijn. Het doet er niet zozeer toe wat voor gewicht je jouw focus meegeeft, die maak je zo klein of groot als je wilt, als het maar genoeg gewicht heeft dat je er dagelijks graag voor opstaat. Begrijp je wat ik bedoel?

Een focus is het verhaal – jouw verhaal - dat je uitdraagt. Dat wil niet zeggen dat je in de praktijk dan niks anders meer mag doen dan je bezighouden met je focus!

Er zijn vier prima redenen om werk naast je focus te hebben.

1 Om een nieuwe focus te ontdekken.

2 Om ideeën op te doen. Illusionist George Parker zegt ergens in zijn Grote Boek van de Creativiteit dat je voor vernieuwing in je eigen branche/je eigen manier van denken kunt kijken hoe een andere branche de dingen aanpakt. Wie weet kun je in jouw branche toepassen wat een andere branche al eeuwen doet, en daarmee je eigen branche op de kop zetten.

3 Voor de lol. 

4 En de laatste reden: om meer lucht te creëren.

Dit geldt voor iedere ondernemer, maar in het bijzonder voor mensen met een creatief beroep of bijzondere fascinatie.

Kunstenaars, ontwerpers van bijvoorbeeld tassen of meubels, illustratoren, muzikanten, auteurs en zelfs journalisten tegenwoordig: jij brengt de wereld iets waar mensen wel van willen genieten – maar niet per se (genoeg) voor willen betalen. Via internet zijn we het ‘gratis genieten’-tijdperk ingegleden. 

Dus heb je een creatief beroep en overweeg je het zelfstandigenbestaan, begin dan niet gelijk 100% voltijd als ondernemer. Houd je deeltijdbaan nog even aan als je die hebt. Of zoek er een als je al begonnen bent als zelfstandige en het gaat niet goed. Verzamel eerst genoeg fans en ideeën. Dit kan soms een paar jaar duren! 

Fans: klanten die met liefde willen betalen voor je werk. Die graag je naam doorgeven. Die bij je terugkomen voor meer.

Ook als je een bijzondere fascinatie hebt: verzamel eerst genoeg fans. Ja, Deventer kent een aantal winkels met een ultraspecifiek aanbod. De Saxofoonwinkel, de Stempelwinkel, de Wandelwinkel, de boekhandel met alleen maar boeken in het Russisch. Deze winkels bestaan al jaren. Ze moeten dus wel voldoende fans (kopers) hebben want om als winkel te overleven moet je iedere maand een smak geld op de toonbank kunnen leggen om je huur en andere investeringen te kunnen betalen.

Ideeën: veel verdienmodellen hebben hun langste tijd gehad. Als muzikant kom je niet meer vooruit via de verkoop van cd’s. Hoe ga je een inkomen verdienen? Dat moet je weten vóór je die deeltijdbaan opzegt. Als er iets funest is voor creativiteit, is het wel ’s nachts wakker liggen omdat je niet weet hoe je je rekeningen moet betalen.  

Zonder deeltijdbaan leidt onvoldoende werk haast automatisch tot een flinke verwatering van je focus. Het verhaal dat je uitdraagt als ondernemer wordt breder en breder in de hoop op werk, tot jouw identiteit, jouw ‘handtekening’ onherroepelijk onherkenbaar is geworden en niemand meer weet waarom ze nog fan van jouw werk, jouw kunst, jouw schepping moeten zijn.

Niet voor iedere focus is uiteindelijk weggelegd dat je alleen daarvan kunt bestaan. Maar je moet wel voldoende tijd en ruimte hebben om te ontdekken of dit ook voor jouw focus geldt of niet.

Ik besef dat banen nu ook weer niet voor het oprapen liggen. Het kan ook iets anders dan een deeltijdbaan zijn waar je maandelijks inkomsten uit haalt.  Enkele ideeën.

Ik ken een trainer die met haar eigen programma’s flink aan de weg timmert, en die daarnaast nog altijd een vaste opdrachtgever heeft uit wiens naam ze trainingen geeft. Het voordeel van één vaste opdrachtgever is dat je focus verder intact kan blijven.

Een vriendin van mij verhuurt de garage bij haar woning aan een postbedrijf. Een decoratieschilder verhuurt haar atelier aan bedrijven als alternatieve keuze voor een vergaderzaal. En wat ook nog kan: als je een kamer in je koophuis over hebt, kun je in/nabij steden met veel studenten wat bijverdienen als hospes of hospita. Je verhuurinkomsten zijn vrij van inkomstenbelasting tot een bedrag van € 4333,- (2011).

Als jij nog een ander inkomstenalternatief weet, zet het bij de reacties onder dit blog. Daar doe je veel mensen een plezier mee.

Wanneer je aanbelandt op een punt in je leven waarbij alles klopt, waarbij een droom en de werkelijkheid eindelijk samenvallen, waarbij je kunt bestaan van jouw focus, dan is dat zelden de uitkomst van een recht afgelopen weg. Het is eerder een optelsom van vele bewandelde zijwegen waarbij je steeds je hoofdweg goed in de gaten hield.

Binnen de marketing houden mensen elkaar voor dat als je maar een systeem en een doel hebt, dat iedereen dan gelijk hup, als bij toverslag een bloeiend bedrijf heeft. Een systeem en een doel helpen je groei, maar dat wil nog niet zeggen dat iedereen, in ieder beroep of met ieder ondernemersidee, per direct zijn omzet kan verdubbelen.

Dat het anderen echter gelukt is, kan je het gevoel geven dat je de enige bent bij wie het allemaal net even wat anders, wat langzamer loopt. Dat je de enige bent die wat van die zijwegen nodig heeft.

De werkelijkheid is dat als je gaat rondvragen, haast iedereen (momenteel) nog wat naast zijn of haar focus doet.

Voor de financiële zekerheid. Zolang er morgen gratis bier is, en niet vandaag.

Wil je een balans vinden tussen je focus, je naasten en je deeltijdbaan? Daar kunnen we het in een solo coachingsessie over hebben.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 08-09-2011 @ 08.25

reacties: 16

delen:

 

Richt je niet op naamsbekendheid

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  focus  marketing 

Veel zelfstandigen lopen rond met de vraag:

 

Hoe krijg ik meer naamsbekendheid?

 

En veel opdrachtgevers met zelf een vast salaris gebruiken het als argument je over te halen gratis voor ze te werken:

 

We kunnen je niet betalen … maar je krijgt hierdoor wel een hogere naamsbekendheid!

 

Is dit ook iets waar we naar moeten streven?

 

Ja en nee.

 

Om met de nee te beginnen: het mag niet je doel zijn. Je doel zou moeten zijn:

 

dat dusdanig veel mensen je dusdanig leren kennen en vertrouwen dat ze

-        Klant van je worden.

-        Andere mensen aanraden klant van jou te worden.

 

En ja, naamsbekendheid helpt daarbij. Maar slechts een beetje, weet je. En dan ook alleen nog maar als je geen alleskunner bent maar een goede focus hebt.

Als iemand je naam kent is dat enkel het aller-aller-prilste begin. Die ander heeft dan nog geen band met jou of je dienst. En is jouw (bedrijfs)naam ook razendsnel weer vergeten als hij of zij niet gauw opnieuw aan jouw bestaan herinnerd wordt.

 

Dit is een reden waarom adverteren voor veel zelfstandigen weinig tot geen effect heeft. Mensen moeten een advertentie tig keer gezien hebben, liefst nog op tig verschillende plekken ook, willen ze jouw naam ein-de-lijk onthouden. Maar zelfstandigen plaatsen een advertentie vaak maar een of twee keer. Op één plek. Onze zakken zijn niet diep genoeg een advertentie steeds opnieuw te laten plaatsen.

 

Streef dus niet naar naamsbekendheid. Streef naar het binnenhalen van klanten.

 

Hoe kun je dan – in je streven naar meer klanten – werken aan een hogere naamsbekendheid? Hoe zorg je ervoor dat mensen net even wat langer dan drie seconden je naam of gezicht onthouden? Ha, nou, het leuke is dat je om dat te bereiken eigenlijk maar een paar kleine aanpassingen hoeft te doen!

 

Wat je in ieder geval niet moet doen is van alles en nog wat gaan doen, overal en nergens. Kies met zorg uit waar je jezelf laat zien en verschijn op die plek dan ook regelmatig.

  

1.      Help anderen

Vergeet voorlopig banners, aanbiedingentweets, je profileren en reageren op marktplaatsachtige websites, zoekmachinemarketing en al je diensten melden op Discussiepagina’s op LinkedIn. Dit werkt net als het advertentieverhaal van hiervoor: naar verhouding weinig mensen zullen reageren. Hooguit zorg je ervoor dat een hoop mensen zich al aan jou en je reclameberg ergeren nog voor ze je goed en wel kennen.

Ga eerst es luisteren. Offline en online. Waarover praten jouw potentiële klanten, jouw opdrachtgevers? Waar zitten ze mee? Geef ze dan je tips en adviezen. En geef die zonder gelijk erbij te zetten dat ze je moeten inhuren. (Geef wel je website, zodat wie wil meer over je kan lezen.)

 

2.      Vertel een verhaal

-        Je kunt jezelf aanprijzen als kwalitatief de beste, of de goedkoopste, of de snelste.

-        Je kunt uitgebreid uitleggen wat je doet. Bijvoorbeeld dat je je bezighoudt met de ontwikkeling en implementatie van competenties en kwaliteitsplannen – dat klinkt heel ondernemerig maar eigenlijk weet ik dan nog niks.

-        Je kunt aangeven welke methodieken je inzet in je diensten.

 

Al die dingen horen mensen beleefd aan, maar echt onthouden doen ze dit niet. Laat staan navertellen. Een verhaal daarentegen onthouden mensen wel. Daar voelen ze meer bij, daar zien ze meer beelden bij dan bij je methodieken en kwalificaties. Een verhaal over hoe op een dag leukerd X snikkend bij je kwam met probleem Y en hoe jullie toen samen tot oplossing Z gekomen zijn, en hoe leukerd X sindsdien nog lang en gelukkig leeft. Ik chargeer maar even voor meer effect. Je kunt zelf je verhaal doen via je blog maar je kunt ook reacties van je klanten verzamelen (aanbevelingen). Heb jij een verhaal dat aangeeft wat jij nou eigenlijk voor werk doet – en hoe de klant daar wat aan heeft?

 

3.      Zet jezelf voor je bedrijf

Mensen doen graag zaken met andere mensen. Laat ze daarom niet raden welke zelfstandig professional er achter een website of social media-profiel zit. Zet op al je materiaal naast je bedrijfsnaam ook je eigen naam. Echt, je wilt niet weten hoeveel anonieme websites en folders ik nog aantref. Hoe kunnen mensen je dan leren kennen en vertrouwen?

 

4.      Gebruik één foto

Je wilt dat mensen je onthouden? Gebruik overal dezelfde avatar-foto. Van op je visitekaartje tot op al je webprofielen. Maak ook een gravatar aan, zodat mensen zelfs je foto zien wanneer je onder WordPress-blogs een reactie achterlaat.

 

5.      Leuk je e-mailhandtekening op

Wat staat er in je e-mailhandtekening? Naam plus contactgegevens? Handig, maar niet opvallend. Roep net even wat meer. Jeugdboekenschrijver Femke zet onder haar contactgegevens vaak iets in de trant van: Femke schrijft spannende jeugdboeken vol magie. Trainer Roeland is er ook creatief in: leren presenteren? Dat kan bij ons in de Ritmeesterfabriek.

Makkelijk te onthouden, en het zegt mensen meer dan de straat waar je woont.

 

Begin je binnenkort voor jezelf? Dan heb ik nog een tip:

 

6.      Neem een bedrijfsnaam die zegt wat je doet

De leukste die ik de afgelopen tijd ben tegengekomen is: dakboerin. ‘Geef mij jouw dak, geef ik je groente.’ Je ziet gelijk voor je wat iemand doet. Het is van een eenvoud waar ik als onopgesmukt mens van smul. Geniaal, dit!

 

Dan moeten we ten slotte nog één ding adresseren. Ons ongeduld. Je wilt die klanten via naamsbekendheid uiteraard NU. Dit is denk ik ook de reden dat veel zelfstandigen hijgend rondrennen en overal ‘Huur mij! Vraag mij!’ schrijven of roepen.

Dat is heel actief van je. En soms levert het zelfs nog wat op ook. Maar echt wat maken van je zelfstandigenbestaan kan behoorlijk wat tijd kosten. Dat is gewoon zo. En dat geeft ook niks – je moet het alleen even weten.  Investeer dus eens niet in reclame. (‘Huur mij!’) Investeer in relaties. (‘Hoe kan ik je helpen?’) Op de lange termijn heb je daar zóveel meer aan.

Hoe is dat voor jou, herken jij dit?

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je ook in mijn gelijknamige e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 02-06-2011 @ 08.20

reacties: 7

delen:

 

Je hebt pas een focus als je die durft te noemen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  doelgroep  focus  groei 

Focus! Wat is het en waarom is het gunstig als je er één hebt in je zelfstandigenbestaan?

Een focus heb je als je ervoor kiest je te richten op:

- een specifieke doelgroep, bijvoorbeeld een beroepsgroep.
- een specifiek onderwerp. Bijvoorbeeld wanneer je schrijft over dementie. 
- helpen bij een specifiek probleem, bijvoorbeeld vermiste mensen opsporen.

Je focus wordt nog scherper als je bijvoorbeeld én een specifieke doelgroep hebt én hen helpt een specifiek probleem oplossen. Waarom is het gunstig als je er één hebt?

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

Bijvoorbeeld in Google. Tik ‘coach’ in of ‘tekstschrijver’ en je vindt duizenden suggesties. Dat worden er allengs minder als je daar een doelgroep, een onderwerp of een probleem aan toevoegt.

‘Als traumatherapeut ben ik er speciaal voor mensen die een auto-ongeluk hebben gehad.’

Met die focus kwam een leukerd uit mijn netwerk laatst naar me toe. Die had ze bedacht naar aanleiding van mijn blog Is het nodig je te specialiseren als ondernemer? Met ‘therapeut’ beland je misschien wel op pagina 204 in de zoekresultaten van Google, maar met ‘therapeut’ plus ‘auto-ongeluk’ kom je al snel een stuk hoger.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

Neem nou Buffy the vampire slayer (mijn favoriete tv-serie aller tijden). In de praktijk maait Buffy ook een hoop demonen om. Vecht ze tegen goden en reuzeninsecten. En redt ze de wereld van kwaadwillende nerds en apocalypsen en meer. Maar als ze

Buffy the vampire, demon, god and giant bugs slayer who also saves the World from evil  nerds and apocalypses

had geheten om maar vooral geen klanten mis te lopen, dan had je eenmaal thuis van de netwerkborrel gewoon niet meer geheel en al kunnen herhalen wat het nou was wat ze deed. Begrijp je mijn punt?

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Om klanten of klussen aan te trekken: waar moet je blog of nieuwsbrief over gaan? Bij welk netwerk sluit je je aan? Naar welke lezing of welk congres ga je? Welke bladen of websites houd je bij of zou je graag in of op verschijnen met je verhaal? Als je een focus hebt, kun je hierin keuzes maken. Dan hoef je alleen de voor jou leukste of interessantste dingen te bezoeken en bij te houden. Met de rest mag je dan gewoon stoppen. Hoera!

4. Een focus geeft je ideeën.

Ik ken journalisten die nooit zelf een artikelonderwerp bedenken. Zij vinden het makkelijker te wachten tot een redactie hen wat voorstelt. Onderwerpen bedenken is lastig … tot je een focus hebt. Dan weet je zoveel van een onderwerp, dan komen artikelideeën vanzelf in je op.
Hetzelfde geldt voor coaches en trainers: als je weet wie je wilt helpen met welk probleem of onderwerp, weet je ook waar je (tele)workshops of (tele)trainingen over moeten gaan.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

De nadruk komt met een focus meer te liggen op wat je doet en wat dat de klant oplevert in plaats van op wat je kost. Omdat je veel kennis hebt van een bepaald onderwerp of probleem kun je ook met meer zelfvertrouwen aan klanten uitleggen wat ze aan jou en je werk hebben. Uitgebreidere uitleg daarover vind je in Je prijs is niet interessant.

MAARRR … Je hébt pas een focus als je die ook durft te noemen. En daar gaat het vaak mis.

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

… maar dat werkt natuurlijk alleen als jouw doelgroep, onderwerp of probleem ook minstens op de homepage van je website staan! Of in je folder. Of op je visitekaartje. Of in je e-mailhandtekening.  Letterlijk! Dus in het gebruikte voorbeeld: ‘traumatherapeut’ en ‘auto-ongeluk’ moeten terugkomen in de tekst.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

… mits je je er niet toe laat verleiden je focus al gelijk na je elevator pitch of marketingboodschap af te zwakken. Stel dat je je richt op hoogopgeleide 45-plus vrouwen. Heb dan geen haast daaraan toe te voegen ‘dat je ook openstaat voor jonge vrouwen en ook wel voor mannen en nou ja, dus eigenlijk zowel mannen en vrouwen, dus zeg maar alle mensen helpt’.
Mensen van buiten je doelgroep komen heus wel op je af. Maar alleen als je vanaf het begin een sterk beeld neerzet van wie je bent en wat je doet heb je daar ook echt leuke klanten aan. Anders verschuift hun aandacht van je waarde (specialist) naar wat je kost (generalist) en trek je weer klanten aan die juist voor een dubbeltje op de eerste rang willen.

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Durf je een focus te noemen, dan durf je nee te zeggen. Nee tegen alles wat niet bijdraagt aan de kant die jij op wilt. Je kunt bijvoorbeeld afscheid nemen van een (online) netwerk waar je toch al je twijfels over had, als die niet past bij je focus.

4. Een focus geeft je ideeën.

Andere mensen hebben ook regelmatig leuke ideeën. Die vragen dan of je met hen wilt samenwerken. Of klanten vragen je voor klussen die je eigenlijk had willen afstoten. In aansluiting op punt 3: je kunt hierin meegaan natuurlijk, maar hoe meer of hoe vaker je dat doet, hoe minder tijd er overblijft voor je eigen ideeën en plannen.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

Dat moet je dan wel kunnen staven. Het helpt je geloofwaardigheid natuurlijk enorm als je kunt aantonen dat je kennis van of ervaring hebt met doelgroep x, onderwerp y of probleem z. Bijvoorbeeld omdat er reacties, ervaringen of testimonials van klanten op je website of in je folder staan die behoren tot doelgroep x en/of te maken hebben met onderwerp y of probleem z.

Wat is jouw focus? En belangrijker nog: waar staat die? Ik lees graag je reactie op dit artikel onder mijn blog.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 07-04-2011 @ 08.01

reacties: 4

delen:

 

Wanneer leent een klant je zijn oor?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  focus  marketing 

Een tijd geleden praatte ik met een man die zijn brood verdient met iets wat weinig sexy klonk. Hij keurt elektrische apparatuur en gereedschappen. Iets wat bedrijven verplicht zijn te laten doen volgens een bepaalde NEN-regel, maar waar zij vaak to-táál geen zin in hebben. 

De man deed veel moeite bedrijven ervan te overtuigen hem in te schakelen. Dat kostte hem behoorlijk wat energie, en het resultaat van zijn inspanningen liet nog te wensen over. Ik vroeg hem daarom: wat levert het een bedrijf op als ze jou inhuren?

Hij vertelde me dat hij bedrijven voor houdt dat hij de verplichte keuring snel en zonder rompslomp uitvoert.

Een verplichte keuring doet ondernemers pijn. Het is extra werk waar ze helemaal geen tijd voor hebben dat ze maar zo in hun schoenen geschoven krijgen en het kost ze ook nog eens geld. De man probeerde de pijn voor ondernemers te verzachten door ze erop te wijzen dat ze zo min mogelijk last van hem zullen hebben.

Wat hij er in zijn verhaal niet bij vermeldde, is dat hij met zijn keuring bedrijven honderden tot duizenden euro’s en onbeschrijflijk veel leed kan besparen. Een ongeluk zit immers in een klein hoekje. Van kortsluiting tot overbelasting van apparatuur: een elektrische kink in de kabel kan leiden tot brand, explosies, flinke materiële schade tot zelfs ongelukken met een dodelijke afloop.

Ik vroeg hem naar welk openingsverhaal bedrijven waarschijnlijk het meest geïnteresseerd zouden luisteren. Naar het verhaal dat ondernemers erop wijst dat ze aan een (hun onbekende) verplichting moeten voldoen, of anders foei! En dat hij hen daarbij wil helpen door de keuring snel en zonder in hun weg te lopen uit te voeren. Of zouden bedrijven liever het verhaal horen over hoe hij ze vele euro’s en onnodig leed kan besparen, door éven bewust te checken of het allemaal wel goed zit met de elektriciteit?

Natuurlijk, de verplichting blijft. Maar bij het tweede verhaal maak je direct duidelijk wat voor een ondernemer het voordeel ervan is.

Waarop de man mij vroeg: ‘Zou het echt zo simpel zijn?’ 

Er zijn een paar dingen waar mensen universeel altijd wel oren naar hebben. Carl Jung, veelbesproken psycholoog & psychiater, omschreef ze als onze belangrijkste koopmotieven. Volgens Jung willen we graag meer horen als het appelleert aan ons verlangen naar:

1 Méér (onze hebzucht)
We willen graag meer geld. Of meer perenijsjes, als het heel warm is.

2 Zekerheid
We bezweren liefst preventief fervent alle gevaren die op de loer liggen. We kopen vitaminepillen of lopen halve marathons (ik niet hoor, brr) omdat we denken dat het onze gezondheid ten goede komt. We installeren alarmsystemen en verzekeren ons tegen alles.

3 Status
Vroeger zeiden we dan: ‘Oh ja, status: dat je zelf een nog grotere en duurdere auto wilt dan de buurman’. Nu er kredietcrisis heerst kunnen we die troef ook minder opzichtig uitspelen. Dan zetten we onze vingerhoedjes espresso met Kopi Loewak-bessen in plaats van arabica-koffiebonen. Je kunt ook status ontlenen aan je relaties (invloedrijke mensen kennen bijvoorbeeld) of je werk (gezien worden als expert).

4 Gemak
We willen dus meer geld, een betere gezondheid, een hogere status. Als dat ook nog kan via een geringe inspanning (oftewel: het kost ons weinig tijd dan wel energie) dan zijn we helemaal blij. Het boek Getting Things Done speelt in op dit motief. Het bevat tips voor de drukke en chaotische zelfstandige om efficiënt administratie, e-mailinbox en dossiers te lijf te gaan. En bijna alle huishoudelijke apparaten zijn bijvoorbeeld bedacht om ons tijd of energie te besparen. Behalve de broodbakmachine, die valt onder status (‘Nou maar wij eten iedere ochtend echt verser-dan-vers brood’.)

Merk op dat Jung de prijs van een product of dienst niet als koopmotief erbij heeft staan! We kopen iets niet omdat het zo lekker goedkoop is of juist zo duur; we kopen iets in de eerste plaats omdat we hopen dat het ons leven verbetert/veraangenaamt.

Als je dus het oor van potentiële klanten wilt, begin dan niet al in de eerste zin over je vaardigheden, je opleiding, de methodieken die je toepast, het verplichte karakter van je dienst, de boeken die je schreef of de prijzen die je gewonnen hebt. Dit kan voor de potentiële klant ook zeker meespelen in zijn overwegingen voor aankoop (Status! Zekerheid!) maar éérst wil hij weten: ‘Wat schiet ik er mee op, als ik aan jou mijn pecunia’s uitgeef?’

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 01-09-2010 @ 09.48

reacties: 5

delen: