Focus + Marketing

Richt je niet op naamsbekendheid

door: Miranda Apeldoorn

tags:  communicatie  focus  marketing 

Veel zelfstandigen lopen rond met de vraag:

 

Hoe krijg ik meer naamsbekendheid?

 

En veel opdrachtgevers met zelf een vast salaris gebruiken het als argument je over te halen gratis voor ze te werken:

 

We kunnen je niet betalen … maar je krijgt hierdoor wel een hogere naamsbekendheid!

 

Is dit ook iets waar we naar moeten streven?

 

Ja en nee.

 

Om met de nee te beginnen: het mag niet je doel zijn. Je doel zou moeten zijn:

 

dat dusdanig veel mensen je dusdanig leren kennen en vertrouwen dat ze

-        Klant van je worden.

-        Andere mensen aanraden klant van jou te worden.

 

En ja, naamsbekendheid helpt daarbij. Maar slechts een beetje, weet je. En dan ook alleen nog maar als je geen alleskunner bent maar een goede focus hebt.

Als iemand je naam kent is dat enkel het aller-aller-prilste begin. Die ander heeft dan nog geen band met jou of je dienst. En is jouw (bedrijfs)naam ook razendsnel weer vergeten als hij of zij niet gauw opnieuw aan jouw bestaan herinnerd wordt.

 

Dit is een reden waarom adverteren voor veel zelfstandigen weinig tot geen effect heeft. Mensen moeten een advertentie tig keer gezien hebben, liefst nog op tig verschillende plekken ook, willen ze jouw naam ein-de-lijk onthouden. Maar zelfstandigen plaatsen een advertentie vaak maar een of twee keer. Op één plek. Onze zakken zijn niet diep genoeg een advertentie steeds opnieuw te laten plaatsen.

 

Streef dus niet naar naamsbekendheid. Streef naar het binnenhalen van klanten.

 

Hoe kun je dan – in je streven naar meer klanten – werken aan een hogere naamsbekendheid? Hoe zorg je ervoor dat mensen net even wat langer dan drie seconden je naam of gezicht onthouden? Ha, nou, het leuke is dat je om dat te bereiken eigenlijk maar een paar kleine aanpassingen hoeft te doen!

 

Wat je in ieder geval niet moet doen is van alles en nog wat gaan doen, overal en nergens. Kies met zorg uit waar je jezelf laat zien en verschijn op die plek dan ook regelmatig.

  

1.      Help anderen

Vergeet voorlopig banners, aanbiedingentweets, je profileren en reageren op marktplaatsachtige websites, zoekmachinemarketing en al je diensten melden op Discussiepagina’s op LinkedIn. Dit werkt net als het advertentieverhaal van hiervoor: naar verhouding weinig mensen zullen reageren. Hooguit zorg je ervoor dat een hoop mensen zich al aan jou en je reclameberg ergeren nog voor ze je goed en wel kennen.

Ga eerst es luisteren. Offline en online. Waarover praten jouw potentiële klanten, jouw opdrachtgevers? Waar zitten ze mee? Geef ze dan je tips en adviezen. En geef die zonder gelijk erbij te zetten dat ze je moeten inhuren. (Geef wel je website, zodat wie wil meer over je kan lezen.)

 

2.      Vertel een verhaal

-        Je kunt jezelf aanprijzen als kwalitatief de beste, of de goedkoopste, of de snelste.

-        Je kunt uitgebreid uitleggen wat je doet. Bijvoorbeeld dat je je bezighoudt met de ontwikkeling en implementatie van competenties en kwaliteitsplannen – dat klinkt heel ondernemerig maar eigenlijk weet ik dan nog niks.

-        Je kunt aangeven welke methodieken je inzet in je diensten.

 

Al die dingen horen mensen beleefd aan, maar echt onthouden doen ze dit niet. Laat staan navertellen. Een verhaal daarentegen onthouden mensen wel. Daar voelen ze meer bij, daar zien ze meer beelden bij dan bij je methodieken en kwalificaties. Een verhaal over hoe op een dag leukerd X snikkend bij je kwam met probleem Y en hoe jullie toen samen tot oplossing Z gekomen zijn, en hoe leukerd X sindsdien nog lang en gelukkig leeft. Ik chargeer maar even voor meer effect. Je kunt zelf je verhaal doen via je blog maar je kunt ook reacties van je klanten verzamelen (aanbevelingen). Heb jij een verhaal dat aangeeft wat jij nou eigenlijk voor werk doet – en hoe de klant daar wat aan heeft?

 

3.      Zet jezelf voor je bedrijf

Mensen doen graag zaken met andere mensen. Laat ze daarom niet raden welke zelfstandig professional er achter een website of social media-profiel zit. Zet op al je materiaal naast je bedrijfsnaam ook je eigen naam. Echt, je wilt niet weten hoeveel anonieme websites en folders ik nog aantref. Hoe kunnen mensen je dan leren kennen en vertrouwen?

 

4.      Gebruik één foto

Je wilt dat mensen je onthouden? Gebruik overal dezelfde avatar-foto. Van op je visitekaartje tot op al je webprofielen. Maak ook een gravatar aan, zodat mensen zelfs je foto zien wanneer je onder WordPress-blogs een reactie achterlaat.

 

5.      Leuk je e-mailhandtekening op

Wat staat er in je e-mailhandtekening? Naam plus contactgegevens? Handig, maar niet opvallend. Roep net even wat meer. Jeugdboekenschrijver Femke zet onder haar contactgegevens vaak iets in de trant van: Femke schrijft spannende jeugdboeken vol magie. Trainer Roeland is er ook creatief in: leren presenteren? Dat kan bij ons in de Ritmeesterfabriek.

Makkelijk te onthouden, en het zegt mensen meer dan de straat waar je woont.

 

Begin je binnenkort voor jezelf? Dan heb ik nog een tip:

 

6.      Neem een bedrijfsnaam die zegt wat je doet

De leukste die ik de afgelopen tijd ben tegengekomen is: dakboerin. ‘Geef mij jouw dak, geef ik je groente.’ Je ziet gelijk voor je wat iemand doet. Het is van een eenvoud waar ik als onopgesmukt mens van smul. Geniaal, dit!

 

Dan moeten we ten slotte nog één ding adresseren. Ons ongeduld. Je wilt die klanten via naamsbekendheid uiteraard NU. Dit is denk ik ook de reden dat veel zelfstandigen hijgend rondrennen en overal ‘Huur mij! Vraag mij!’ schrijven of roepen.

Dat is heel actief van je. En soms levert het zelfs nog wat op ook. Maar echt wat maken van je zelfstandigenbestaan kan behoorlijk wat tijd kosten. Dat is gewoon zo. En dat geeft ook niks – je moet het alleen even weten.  Investeer dus eens niet in reclame. (‘Huur mij!’) Investeer in relaties. (‘Hoe kan ik je helpen?’) Op de lange termijn heb je daar zóveel meer aan.

Hoe is dat voor jou, herken jij dit?

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je ook in mijn gelijknamige e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 02-06-2011 @ 08.20

reacties: 7

delen:

 

Je hebt pas een focus als je die durft te noemen

door: Miranda Apeldoorn

tags:  doelgroep  focus  groei 

Focus! Wat is het en waarom is het gunstig als je er één hebt in je zelfstandigenbestaan?

Een focus heb je als je ervoor kiest je te richten op:

- een specifieke doelgroep, bijvoorbeeld een beroepsgroep.
- een specifiek onderwerp. Bijvoorbeeld wanneer je schrijft over dementie. 
- helpen bij een specifiek probleem, bijvoorbeeld vermiste mensen opsporen.

Je focus wordt nog scherper als je bijvoorbeeld én een specifieke doelgroep hebt én hen helpt een specifiek probleem oplossen. Waarom is het gunstig als je er één hebt?

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

Bijvoorbeeld in Google. Tik ‘coach’ in of ‘tekstschrijver’ en je vindt duizenden suggesties. Dat worden er allengs minder als je daar een doelgroep, een onderwerp of een probleem aan toevoegt.

‘Als traumatherapeut ben ik er speciaal voor mensen die een auto-ongeluk hebben gehad.’

Met die focus kwam een leukerd uit mijn netwerk laatst naar me toe. Die had ze bedacht naar aanleiding van mijn blog Is het nodig je te specialiseren als ondernemer? Met ‘therapeut’ beland je misschien wel op pagina 204 in de zoekresultaten van Google, maar met ‘therapeut’ plus ‘auto-ongeluk’ kom je al snel een stuk hoger.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

Neem nou Buffy the vampire slayer (mijn favoriete tv-serie aller tijden). In de praktijk maait Buffy ook een hoop demonen om. Vecht ze tegen goden en reuzeninsecten. En redt ze de wereld van kwaadwillende nerds en apocalypsen en meer. Maar als ze

Buffy the vampire, demon, god and giant bugs slayer who also saves the World from evil  nerds and apocalypses

had geheten om maar vooral geen klanten mis te lopen, dan had je eenmaal thuis van de netwerkborrel gewoon niet meer geheel en al kunnen herhalen wat het nou was wat ze deed. Begrijp je mijn punt?

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Om klanten of klussen aan te trekken: waar moet je blog of nieuwsbrief over gaan? Bij welk netwerk sluit je je aan? Naar welke lezing of welk congres ga je? Welke bladen of websites houd je bij of zou je graag in of op verschijnen met je verhaal? Als je een focus hebt, kun je hierin keuzes maken. Dan hoef je alleen de voor jou leukste of interessantste dingen te bezoeken en bij te houden. Met de rest mag je dan gewoon stoppen. Hoera!

4. Een focus geeft je ideeën.

Ik ken journalisten die nooit zelf een artikelonderwerp bedenken. Zij vinden het makkelijker te wachten tot een redactie hen wat voorstelt. Onderwerpen bedenken is lastig … tot je een focus hebt. Dan weet je zoveel van een onderwerp, dan komen artikelideeën vanzelf in je op.
Hetzelfde geldt voor coaches en trainers: als je weet wie je wilt helpen met welk probleem of onderwerp, weet je ook waar je (tele)workshops of (tele)trainingen over moeten gaan.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

De nadruk komt met een focus meer te liggen op wat je doet en wat dat de klant oplevert in plaats van op wat je kost. Omdat je veel kennis hebt van een bepaald onderwerp of probleem kun je ook met meer zelfvertrouwen aan klanten uitleggen wat ze aan jou en je werk hebben. Uitgebreidere uitleg daarover vind je in Je prijs is niet interessant.

MAARRR … Je hébt pas een focus als je die ook durft te noemen. En daar gaat het vaak mis.

1. Een focus is handig als je gevonden wilt worden.

… maar dat werkt natuurlijk alleen als jouw doelgroep, onderwerp of probleem ook minstens op de homepage van je website staan! Of in je folder. Of op je visitekaartje. Of in je e-mailhandtekening.  Letterlijk! Dus in het gebruikte voorbeeld: ‘traumatherapeut’ en ‘auto-ongeluk’ moeten terugkomen in de tekst.

2. Een focus kunnen mensen onthouden en doorvertellen.

… mits je je er niet toe laat verleiden je focus al gelijk na je elevator pitch of marketingboodschap af te zwakken. Stel dat je je richt op hoogopgeleide 45-plus vrouwen. Heb dan geen haast daaraan toe te voegen ‘dat je ook openstaat voor jonge vrouwen en ook wel voor mannen en nou ja, dus eigenlijk zowel mannen en vrouwen, dus zeg maar alle mensen helpt’.
Mensen van buiten je doelgroep komen heus wel op je af. Maar alleen als je vanaf het begin een sterk beeld neerzet van wie je bent en wat je doet heb je daar ook echt leuke klanten aan. Anders verschuift hun aandacht van je waarde (specialist) naar wat je kost (generalist) en trek je weer klanten aan die juist voor een dubbeltje op de eerste rang willen.

3. Een focus scheelt zeeën van tijd en energie.

Durf je een focus te noemen, dan durf je nee te zeggen. Nee tegen alles wat niet bijdraagt aan de kant die jij op wilt. Je kunt bijvoorbeeld afscheid nemen van een (online) netwerk waar je toch al je twijfels over had, als die niet past bij je focus.

4. Een focus geeft je ideeën.

Andere mensen hebben ook regelmatig leuke ideeën. Die vragen dan of je met hen wilt samenwerken. Of klanten vragen je voor klussen die je eigenlijk had willen afstoten. In aansluiting op punt 3: je kunt hierin meegaan natuurlijk, maar hoe meer of hoe vaker je dat doet, hoe minder tijd er overblijft voor je eigen ideeën en plannen.

5. Een focus geeft jou en je klant een beter beeld van je waarde.

Dat moet je dan wel kunnen staven. Het helpt je geloofwaardigheid natuurlijk enorm als je kunt aantonen dat je kennis van of ervaring hebt met doelgroep x, onderwerp y of probleem z. Bijvoorbeeld omdat er reacties, ervaringen of testimonials van klanten op je website of in je folder staan die behoren tot doelgroep x en/of te maken hebben met onderwerp y of probleem z.

Wat is jouw focus? En belangrijker nog: waar staat die? Ik lees graag je reactie op dit artikel onder mijn blog.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,99 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 07-04-2011 @ 08.01

reacties: 4

delen:

 

Wanneer leent een klant je zijn oor?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  focus  marketing 

Een tijd geleden praatte ik met een man die zijn brood verdient met iets wat weinig sexy klonk. Hij keurt elektrische apparatuur en gereedschappen. Iets wat bedrijven verplicht zijn te laten doen volgens een bepaalde NEN-regel, maar waar zij vaak to-táál geen zin in hebben. 

De man deed veel moeite bedrijven ervan te overtuigen hem in te schakelen. Dat kostte hem behoorlijk wat energie, en het resultaat van zijn inspanningen liet nog te wensen over. Ik vroeg hem daarom: wat levert het een bedrijf op als ze jou inhuren?

Hij vertelde me dat hij bedrijven voor houdt dat hij de verplichte keuring snel en zonder rompslomp uitvoert.

Een verplichte keuring doet ondernemers pijn. Het is extra werk waar ze helemaal geen tijd voor hebben dat ze maar zo in hun schoenen geschoven krijgen en het kost ze ook nog eens geld. De man probeerde de pijn voor ondernemers te verzachten door ze erop te wijzen dat ze zo min mogelijk last van hem zullen hebben.

Wat hij er in zijn verhaal niet bij vermeldde, is dat hij met zijn keuring bedrijven honderden tot duizenden euro’s en onbeschrijflijk veel leed kan besparen. Een ongeluk zit immers in een klein hoekje. Van kortsluiting tot overbelasting van apparatuur: een elektrische kink in de kabel kan leiden tot brand, explosies, flinke materiële schade tot zelfs ongelukken met een dodelijke afloop.

Ik vroeg hem naar welk openingsverhaal bedrijven waarschijnlijk het meest geïnteresseerd zouden luisteren. Naar het verhaal dat ondernemers erop wijst dat ze aan een (hun onbekende) verplichting moeten voldoen, of anders foei! En dat hij hen daarbij wil helpen door de keuring snel en zonder in hun weg te lopen uit te voeren. Of zouden bedrijven liever het verhaal horen over hoe hij ze vele euro’s en onnodig leed kan besparen, door éven bewust te checken of het allemaal wel goed zit met de elektriciteit?

Natuurlijk, de verplichting blijft. Maar bij het tweede verhaal maak je direct duidelijk wat voor een ondernemer het voordeel ervan is.

Waarop de man mij vroeg: ‘Zou het echt zo simpel zijn?’ 

Er zijn een paar dingen waar mensen universeel altijd wel oren naar hebben. Carl Jung, veelbesproken psycholoog & psychiater, omschreef ze als onze belangrijkste koopmotieven. Volgens Jung willen we graag meer horen als het appelleert aan ons verlangen naar:

1 Méér (onze hebzucht)
We willen graag meer geld. Of meer perenijsjes, als het heel warm is.

2 Zekerheid
We bezweren liefst preventief fervent alle gevaren die op de loer liggen. We kopen vitaminepillen of lopen halve marathons (ik niet hoor, brr) omdat we denken dat het onze gezondheid ten goede komt. We installeren alarmsystemen en verzekeren ons tegen alles.

3 Status
Vroeger zeiden we dan: ‘Oh ja, status: dat je zelf een nog grotere en duurdere auto wilt dan de buurman’. Nu er kredietcrisis heerst kunnen we die troef ook minder opzichtig uitspelen. Dan zetten we onze vingerhoedjes espresso met Kopi Loewak-bessen in plaats van arabica-koffiebonen. Je kunt ook status ontlenen aan je relaties (invloedrijke mensen kennen bijvoorbeeld) of je werk (gezien worden als expert).

4 Gemak
We willen dus meer geld, een betere gezondheid, een hogere status. Als dat ook nog kan via een geringe inspanning (oftewel: het kost ons weinig tijd dan wel energie) dan zijn we helemaal blij. Het boek Getting Things Done speelt in op dit motief. Het bevat tips voor de drukke en chaotische zelfstandige om efficiënt administratie, e-mailinbox en dossiers te lijf te gaan. En bijna alle huishoudelijke apparaten zijn bijvoorbeeld bedacht om ons tijd of energie te besparen. Behalve de broodbakmachine, die valt onder status (‘Nou maar wij eten iedere ochtend echt verser-dan-vers brood’.)

Merk op dat Jung de prijs van een product of dienst niet als koopmotief erbij heeft staan! We kopen iets niet omdat het zo lekker goedkoop is of juist zo duur; we kopen iets in de eerste plaats omdat we hopen dat het ons leven verbetert/veraangenaamt.

Als je dus het oor van potentiële klanten wilt, begin dan niet al in de eerste zin over je vaardigheden, je opleiding, de methodieken die je toepast, het verplichte karakter van je dienst, de boeken die je schreef of de prijzen die je gewonnen hebt. Dit kan voor de potentiële klant ook zeker meespelen in zijn overwegingen voor aankoop (Status! Zekerheid!) maar éérst wil hij weten: ‘Wat schiet ik er mee op, als ik aan jou mijn pecunia’s uitgeef?’

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 01-09-2010 @ 09.48

reacties: 5

delen:

 

Focussen als freelancer: ervaring van een journalist

door: Ita van Dijk

tags:  focus  gastblog  persoonlijke-ervaringen 

Gastblogger Ita van Dijk schrijft als journalist sinds enige tijd over dementie:

Als kind kon ik oeverloos spelen. Vervelen? Dat woord kende ik niet. Ik speelde met lego, met poppen, schooltje met de kat, oorlogje met vriend  Bertil. Ik tekende, knutselde, timmerde, kliederde met modder, maakte muziek op blokfluit en piano. Ik sjeesde op mijn fiets over de stoep en rolschaatste als het even kon. En dat allemaal het liefst op één dag. En ik zong, natuurlijk. Dat kon bovendien tegelijk met bijna al die dingen. Maar ook ’s avonds in bed, waar ik zelf bijna niet meer in paste, omdat het vol lag met al mijn poppen en beren. Ik vond het ondoenlijk om er één uit te kiezen om naast me te slapen (en zielig voor de rest die dan kou lag te vatten).

Toen ik groter werd, kwamen natuurlijk regelmatig vragen over wat ik later wilde worden. Ik had geen idee. Acteur leek me stiekem wel fijn, want dan werd je eigenlijk alles wat je maar wilde worden. De ene keer was je advocaat, de volgende keer dokter, daarna militair, piloot, onderwijzeres en boerin. Want niets was leuk genoeg voor veertig jaar arbeid, dat wist ik al wel.
Ik koos natuurlijk een breed vakkenpakket. Mijn vriendinnen kozen vooral voor een bèta-pakket en een paar waren uitgesproken alfa’s. Maar mijn pakket was gamma: vlees en vis.

In mijn studietijd belandde ik na een paar jaar Psychologie op de School voor de Journalistiek. Daar werd je weliswaar geen acteur mee, maar het was wel lekker breed. Je kon o-ve-ral over schrijven. En dat leerde je er ook.
Jaren – en heel diverse banen – later werd ik freelancer. ‘Waar schrijf je over?’ vroegen mensen vaak. ‘Eigenlijk over alles wat ik maar tegenkom.’ En dat was ook zo. De afwisseling was nu juist boeiend, vond ik.
Tot ik besloot dat ik, onder andere, over dementie wilde gaan schrijven. Van dichtbij heb ik daarmee te maken en de dingen die ik beleef zijn niet uniek, maar wel prachtig. Daar wilde ik graag anderen van laten meegenieten in blogs, columns en artikelen. Alleen, het werd steeds verdrongen door alles wat meer haast had. Langzaam ontstond er wel een rij blogs, maar verder kwam het nog niet.
Tot ik die eerste dag op pad ging naar een seminar, de start van het coachingsprogramma Get Clients Now. Clients, klanten, waren tot dan toe redelijk komen aanwaaien. Dat betekende dus ook een diversiteit aan opdrachten, waar ik zelf weinig invloed op had. Dementie zat daar echter nooit tussen.

'Kies een focus' was de opdracht tijdens het seminar. Eén onderwerp. Mopperend zat ik op de fiets, één onderwerp, wat saai! Maar net toen ik het ziekenhuis passeerde viel mij iets in. Een onderwerp heeft heel veel kanten. In elk geval mijn favoriete onderwerp Dementie. Natuurlijk het leven zoals ik het beschrijf in mijn blogs, gezien vanuit een dochter. Maar dan is er nog de medische kant: de oorzaken, de ontdekkingen, eventuele medicijnen. En er is de zorgsector, die alleen is al gigantisch breed.
Het was spannend, maar ik besloot het te wagen: ik zou mij gaan richten op één onderwerp. En hoe dat werkt, bleek diezelfde dag nog. Toen ik heel even op een receptie was, trof ik daar een bekende. Ik vertelde haar over mijn nieuwe focus op dementie. ‘O, maar dat is leuk. Ik ken iemand die je dan beslist eens moet ontmoeten!’

En zo gaat het vanaf dat moment steeds. Overal kom ik mensen tegen die op de een of andere manier betrokken zijn bij het onderwerp, omdat ze iemand kennen die het heeft of omdat ze er in hun werk mee te maken hebben. En zelfs als ik er niets over vertel, komt het tegenwoordig toch bovendrijven in gesprekken. Ik heb mijn focus gevonden, mijn niche. Er gaat een wereld voor me open. Het onderwerp blijkt nog diverser dan ik dacht en tot mijn eigen verrassing denk ik nu af en toe: laat ik me voorlopig maar focussen op één onderdeel, dan kan ik altijd nog uitbreiden als ik behoefte krijg aan meer.

Alle gastblogs van Ita:
Bewegen helpt om je werk af te krijgen
Ook zzp-ers worden ziek
Weer aan het werk na ziekte
Wat wil je bereiken met je website?

 

geplaatst: 16-08-2010 @ 09.27

reacties: 2

delen: