Jezelf promoten zonder je ziel te verkopen. Tips, coaching en persoonlijke ervaringen over het werken voor jezelf.

Wanneer leent een klant je zijn oor?

  tags:  acquisitie  marketing 

Een tijd geleden praatte ik met een man die zijn brood verdient met iets wat weinig sexy klonk. Hij keurt elektrische apparatuur en gereedschappen. Iets wat bedrijven verplicht zijn te laten doen volgens een bepaalde NEN-regel, maar waar zij vaak to-táál geen zin in hebben. 

De man deed veel moeite bedrijven ervan te overtuigen hem in te schakelen. Dat kostte hem behoorlijk wat energie, en het resultaat van zijn inspanningen liet nog te wensen over. Ik vroeg hem daarom: wat levert het een bedrijf op als ze jou inhuren?

Hij vertelde me dat hij bedrijven voor houdt dat hij de verplichte keuring snel en zonder rompslomp uitvoert.

Een verplichte keuring doet ondernemers pijn. Het is extra werk waar ze helemaal geen tijd voor hebben dat ze maar zo in hun schoenen geschoven krijgen en het kost ze ook nog eens geld. De man probeerde de pijn voor ondernemers te verzachten door ze erop te wijzen dat ze zo min mogelijk last van hem zullen hebben.

Wat hij er in zijn verhaal niet bij vermeldde, is dat hij met zijn keuring bedrijven honderden tot duizenden euro’s en onbeschrijflijk veel leed kan besparen. Een ongeluk zit immers in een klein hoekje. Van kortsluiting tot overbelasting van apparatuur: een elektrische kink in de kabel kan leiden tot brand, explosies, flinke materiële schade tot zelfs ongelukken met een dodelijke afloop.

Ik vroeg hem naar welk openingsverhaal bedrijven waarschijnlijk het meest geïnteresseerd zouden luisteren. Naar het verhaal dat ondernemers erop wijst dat ze aan een (hun onbekende) verplichting moeten voldoen, of anders foei! En dat hij hen daarbij wil helpen door de keuring snel en zonder in hun weg te lopen uit te voeren. Of zouden bedrijven liever het verhaal horen over hoe hij ze vele euro’s en onnodig leed kan besparen, door éven bewust te checken of het allemaal wel goed zit met de elektriciteit?

Natuurlijk, de verplichting blijft. Maar bij het tweede verhaal maak je direct duidelijk wat voor een ondernemer het voordeel ervan is.

Waarop de man mij vroeg: ‘Zou het echt zo simpel zijn?’ 

Er zijn een paar dingen waar mensen universeel altijd wel oren naar hebben. Carl Jung, veelbesproken psycholoog & psychiater, omschreef ze als onze belangrijkste koopmotieven. Volgens Jung willen we graag meer horen als het appelleert aan ons verlangen naar:

1 Méér (onze hebzucht)
We willen graag meer geld. Of meer perenijsjes, als het heel warm is.

2 Zekerheid
We bezweren liefst preventief fervent alle gevaren die op de loer liggen. We kopen vitaminepillen of lopen halve marathons (ik niet hoor, brr) omdat we denken dat het onze gezondheid ten goede komt. We installeren alarmsystemen en verzekeren ons tegen alles.

3 Status
Vroeger zeiden we dan: ‘Oh ja, status: dat je zelf een nog grotere en duurdere auto wilt dan de buurman’. Nu er kredietcrisis heerst kunnen we die troef ook minder opzichtig uitspelen. Dan zetten we onze vingerhoedjes espresso met Kopi Loewak-bessen in plaats van arabica-koffiebonen. Je kunt ook status ontlenen aan je relaties (invloedrijke mensen kennen bijvoorbeeld) of je werk (gezien worden als expert).

4 Gemak
We willen dus meer geld, een betere gezondheid, een hogere status. Als dat ook nog kan via een geringe inspanning (oftewel: het kost ons weinig tijd dan wel energie) dan zijn we helemaal blij. Het boek Getting Things Done speelt in op dit motief. Het bevat tips voor de drukke en chaotische zelfstandige om efficiënt administratie, e-mailinbox en dossiers te lijf te gaan. En bijna alle huishoudelijke apparaten zijn bijvoorbeeld bedacht om ons tijd of energie te besparen. Behalve de broodbakmachine, die valt onder status (‘Nou maar wij eten iedere ochtend echt verser-dan-vers brood’.)

Merk op dat Jung de prijs van een product of dienst niet als koopmotief erbij heeft staan! We kopen iets niet omdat het zo lekker goedkoop is of juist zo duur; we kopen iets in de eerste plaats omdat we hopen dat het ons leven verbetert/veraangenaamt.

Als je dus het oor van potentiële klanten wilt, begin dan niet al in de eerste zin over je vaardigheden, je opleiding, de methodieken die je toepast, het verplichte karakter van je dienst, de boeken die je schreef of de prijzen die je gewonnen hebt. Dit kan voor de potentiële klant ook zeker meespelen in zijn overwegingen voor aankoop (Status! Zekerheid!) maar éérst wil hij weten: ‘Wat schiet ik er mee op, als ik aan jou mijn pecunia’s uitgeef?’

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die meer focus en meer klanten willen

P.s. hulde aan halve marathonlopers

 

Geef je eigen kleur aan het ondernemerschap

  tags:  coaching  marketing  motivatie 

Een paar jaar geleden droeg ik bruin geverfd haar. Voordat ik het bruin verfde, blondeerde ik mijn haar. Al sinds dat ik een jaar of twintig was, denk ik.

Wat dit te maken heeft met ondernemen? Wacht heel even, daar kom ik zo op.

Van nature heb ik donkerblond haar. Toen ik door kreeg dat de halve wereld heur haar kleurt, vond ik mijn eigen haarkleur niet goed genoeg meer. Donkerblond was ‘uit’. Het was een kleur voor Grijze Muizen. Dat bleek een kleine denkfout: het is natuurlijk niet mijn haarkleur die mij al dan niet tot Grijze Muis maakt, maar mijn houding.

Het zat niet goed met mijn houding. Door mijn haar te verven, was ik juist bezig mijn ware zelf in te perken. Ik zeg beslist niet dat dit voor jou en jouw gekleurde haar geldt, want je kunt je haar ook verven om juist méér expressie te geven aan je ware zelf.

Maar in mijn geval gold dat dus niet, in mijn geval verfde ik mijn haar om minder op te vallen, meer te passen bij mijn omgeving.

Ik droeg mijzelf inclusief mijn donkerblonde haar niet met verve maar met mate. (Dat is niet helemaal goed Nederlands maar het klinkt leuk, vind ik).

Toen ik dat ontdekte, heb ik al mijn donkerbruin geverfde haar eraf gehaald, kijk zo:

Dat leverde mij een heleboel reacties op, die niet allemaal even leuk waren. Sommige mensen zeiden ronduit: ‘Wat belachelijk dat je je haar eraf hebt gehaald, je ziet er afschuwelijk uit zo.’

Dat heb je met opvallen. Mensen lopen je niet meer voorbij zonder je te zien, maar ze bekijken je en dan vínden ze plots iets van je. Aan het eind van de dag is het voor je bedrijf echter een stuk voordeliger dat je opvalt, dan dat iedereen je ongezien voorbij loopt.

En zo kom ik bij de link met ondernemen. Wanneer je voor jezelf werkt, moet je durven opvallen. Dat lukt niet met je diensten alleen. Dat kan misschien nog als je een barista bent of een gitaarbouwer. Er zijn echter honderden zelfstandigen die excelleren in schrijven, coachen, fotograferen, het maken van kick-ass WordPress websites, of het cateren van feesten en evenementen. Als je daar je brood van hebt gemaakt, heb je iets meer nodig dan je uitstekende vaardigheden alleen: een beetje persoonlijkheid. Die van jezelf dan hè, niet die van een ander.

Als je niet anders durft te zijn dan anderen, hoe moet de klant je dan vinden? Dat wordt lastig. Dan zie je vaak dat zelfstandigen hun prijs in de strijd gooien en hopen dat de klant hen kiest omdat ze zo fijn goedkoop zijn. Je uitstekende vaardigheden in de uitverkoop doen, was vast niet waar je vooraf over fantaseerde, voor je eigen baas werd.

Wanneer je voor jezelf begint te werken, krijg je van iedereen adviezen. Daarnaast kijk je zelf natuurlijk goed rond. Dus je hoofd komt vol te zitten met ideeën. Over wat je op je website moet schrijven. Over hoe kort of lang die teksten mogen zijn. Over je aansluiten bij sociale media. Over dat je zou moeten bellen met onbekenden om aan klanten te komen, of dat je moet investeren in Google Adwords. Over bloggen en nieuwsbrieven en tarieven en netwerken.

Je ziet of hoort wat werkt voor anderen en je besluit dat je dit dan zelf ook moet gaan doen. Ook al vind je bepaalde acties eigenlijk heel vervelend. Ook al krijg je van sommige dingen een Heel Vieze Bijsmaak in je mond.

En zo komen sommigen van ons aan websites vol jargon en afstandelijk taalgebruik in de lijdende vorm, terwijl we in het echt meer doen denken aan frisse wervelwinden die onomwonden uitleggen waar we voor staan.

Offline vallen die wervelwinden op maar online surft iedereen ze voorbij. Of ze krijgen reacties van mensen die – als ze hen eenmaal in het echt zien – niet blijken te willen werken met wervelwinden.

Als je echt aan de slag wilt met marketing, zorg dan dat jouw kleur, jouw persoonlijkheid zichtbaar is in al je acties. Je trekt er de mensen mee aan die bewust voor jóu kiezen. En doe alleen dingen waar je zelf achter staat. Ook al roept de hele wereld hoeveel profijt ze hebben van een actie. Als iets echt niet bij je past, doe het dan lekker niet.

Om te laten zien dat ik dat zelf ook doe, noem ik een paar dingen waar ik zelf niet aan mee doe, ook al bewijzen die voor vele collega’s zeker hun waarde:
- ‘Linken met groepsleden’ op LinkedIn. Ik verzamel niet zomaar mensen: ik bouw relaties met ze op.
- Facebook. Zolang de oprichter steeds geniepig de privacyregels blijft aanpassen zodra je je even omdraait, hoef ik nog geen profiel.
- ‘Beste JouwNaam’ boven mijn nieuwsbrief laten verschijnen. Mijn nieuwsbrief verzend ik via een autorespondprogramma. Iedereen weet dat ik niet zelf ‘Beste JouwNaam’ heb geschreven. Dit persoonlijke tintje is nep. Ik ga je intelligentie niet beledigen met nep.

Hoe komt jouw persoonlijkheid tot uiting in je marketing? Bij welke acties heb jij stilgestaan en bewust gekozen deze wel of niet te doen?

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen

 

Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?

  tags:  acquisitie  gastblog  marketing 

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verdubbelen.

Wat houdt je tegen alle klanten binnen te halen die je wilt? Enig idee? Het antwoord op deze vraag kan de sleutel zijn tot het meer succesvol inzetten van je marketing.

Als ik afga op de vragen die ondernemers me stellen over marketing, probeert iedereen slechts één probleem op te lossen: hoe ze met meer prospects (potentiële klanten) in contact kunnen komen. ‘Wat kan ik doen om nog meer potentiële klanten aan te trekken?’ vragen mensen me. ‘Waar kan ik nog meer mijn gezicht laten zien om mensen te vinden die me willen inhuren?’ of ‘Hoe word ik online zichtbaarder zodat mensen contact met me opnemen?’ Of ‘Zou ik prospects moeten vinden via koud bellen, twitter, het plaatsen van advertenties, het geven van presentaties, het schrijven van artikelen ...?’

Het lijkt of al hun vragen - en hun pogingen – erop gericht zijn om wegen te vinden om contact te maken met nieuwe mensen. En iedere keer dat ze een actie ontdekken die ze kunnen ondernemen om potentiële klanten te vinden willen ze deze graag toevoegen aan hun groeiende lijst acties. Maar is die ontbrekende actie echt wat hen tegenhoudt om aan nieuwe klanten te komen? Is dat het wat jou tegenhoudt?
Als je al vier of vijf manieren inzet om jezelf te marketen, krijg je dan betere resultaten als je dit opschroeft tot zeven of acht verschillende acties? Of stel dat je stopt met alles wat je nu doet en kiest voor vijf nieuwe marktbenaderingen, helpt dat je? Waarschijnlijk niet, is mijn ervaring. Als je steeds nieuwe en verschillende benaderingen gebruikt om prospects te vinden, raak je vaak overstelpt, of je pogingen leveren niks op. In ieder geval geen nieuwe klanten.

Stop even met het zoeken naar nieuwe wegen om mensen te ontmoeten en met het verzamelen van namen, adressen en telefoonnummers. Welk probleem probeer je op te lossen? Wat zit echt in de weg van je marketingsucces? Hieronder staan de vijf meest voorkomende marketingproblemen. Ze staan op volgorde van prioriteit: voor je aan probleem nr. 2 kunt beginnen zul je eerst nr. 1 moeten hebben opgelost. Overweeg of het doorvoeren van veranderingen in een van deze gebieden is wat jouw marketingstrategie nodig heeft.

1 Tijd: besteed je genoeg tijd aan je marketing? En dan niet alleen aan je klaarmaken om je bekend te maken aan de wereld, of daarover nadenken, of weerstand voelen tegen het ondernemen van marketingacties, maar het echt zetten van stappen die direct leiden tot het aantrekken van klanten? Besteed je niet genoeg tijd aan je marketing dan helpt het werken aan het oplossen van andere problemen je weinig. Houd eens bij hoeveel tijd je wekelijks aan marketingacties je besteedt. De meeste zelfstandig professionals hebben zo’n 4 – 16 uur per week nodig – minder als ze druk zijn met betaalde opdrachten en meer als er geen werk is.

2 Doelgroep: kun jij je doelgroep helder omschrijven in maximaal vijf woorden? Weet deze groep al dat ze jouw diensten nodig heeft? Spendeer je de meeste tijd van je marketing aan precies deze groep? -> Zodra je zeker weet dat je genoeg tijd besteedt aan marketing, kun je de volgende horde nemen: ervoor zorgen dat je de juiste groep bereikt. Als je inzet op een specifieke groep die bovendien behoefte heeft aan jouw diensten zal dit al je acties effectiever maken.

3 Marketingboodschap: vermeld de omschrijving van jouw diensten de voordelen die ze mensen bieden en de resultaten die je opbrengt voor jouw doelgroep? En zijn dit ook de voordelen en resultaten waar je doelgroep naar op zoek is? Breng je deze boodschap over bij ieder nieuw contact? Als je potentiële klanten precies laat weten hoe je hen kunt helpen, kun je het meest halen uit de tijd die je spendeert aan je marketing voor een bepaalde doelgroep. Je boodschap moet helder zijn, gefocust op wat de klant nodig heeft. Meestal moet je je boodschap een paar keer herhalen voor dezelfde prospects voor ze eventueel klant van je worden.

4 Opvolgen: heb je een systeem of stappenplan dat je volgt als je een prospect leert kennen, tot deze ja of nee zegt? Ben je in staat het stappenplan volledig te doorlopen per marketingbenadering die je gebruikt om je pogingen te doen slagen? Zonder je acties op te volgen hebben je marketingacties weinig zin. De meeste mensen zullen 5 – 7 keer van of over jou moeten horen voor ze beslissen of ze met jou in zee willen. En de meeste marketingacties hebben een opvolgmoment nodig voor ze effect hebben.
Wanneer je bijvoorbeeld een netwerkbijeenkomst bijwoont, zul je na de bijeenkomst nog even contact moeten leggen met de mensen die je ontmoet hebt. Online netwerken vereist dat je regelmatig wat van je laat horen en niet alleen maar iets zegt wanneer je iets te promoten hebt.

5 Marketingbenadering: zijn de strategieën en acties die je gebruikt om je doelgroep te bereiken de meest effectieve benaderingen die tot je beschikking staan? Zijn ze afgestemd op je doelgroep, en passen ze bij je vaardigheden en persoonlijkheid? Pas nadat je de eerste vier punten hierboven hebt onderzocht ga je nadenken over HOE je jezelf bekend maakt. Want misschien hoeven je acties helemaal niet te wijzigen. Of je jezelf nou op de kaart zet met koud bellen, presentaties geven, netwerken via sociale media, enzovoorts: zodra je genoeg tijd besteedt aan de juiste mensen, op wie je een heldere marketingboodschap loslaat, en zodra je al je acties opvolgt zullen de resultaten van je acties drastisch verbeteren.

Dus het vinden van nieuwe of verschillende acties om aan klanten te komen – het punt waarop de meeste mensen BEGINNEN met het opvijzelen van hun marketing – is eigenlijk het laatste punt om te overwegen. De meest effectieve benaderingen zijn die waarbij persoonlijk contact met je prospects is inbegrepen, waarbij je werkt aan het verhogen van je geloofwaardigheid, en die zichzelf lenen voor het opbouwen van relaties in de loop der tijd. En acties die bij je passen of die je leuk vindt, hebben meer kans van slagen omdat je ze werkelijk zult gebruiken in plaats van ze te negeren.

Vecht tegen de neiging (en hype) steeds weer nieuwe haarlemmerolie marketingtactieken uit te proberen, of jezelf te overladen met eindeloze mogelijkheden. De beste oplossing vinden voor je marketing gaat een stuk makkelijker als je probeert het juiste probleem op te lossen.

Ander blog van CJ:
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Bij een abonnement op haar nieuwsbrief  krijg je het e-book "Five Secrets to Finding All the Clients You'll Ever Need".

 

Klanten en opdrachten: is het een droge zomer voor je?

  tags:  marketing  sociale-media 

In de zomer droogt bij veel zelfstandige professionals het werk op. Daardoor kan het zijn dat je vakantietijd langer duurt dan je zelf wilt. Dat je vakantie hebt, terwijl je stiekem helemaal geen vakantie wilt. Bijvoorbeeld omdat je in mei of juni nog lekker weg bent geweest. En wie verzekert je ervan, dat je in september weer meteen volop aan de bak kunt?

Eigenlijk zou je willen dat je het hele jaar door klanten had. Of dat je tien maanden per jaar zoveel werk & omzet hebt, dat je in de zomermaanden bewust en vrijwillig vrij kunt nemen. Maar hoe zorg je daarvoor?

1 Kies wat marketingacties die je leuk of makkelijk vindt om te doen
Marketing is zowat alles wat andere mensen erop wijst dat je in de markt bent. Van iets tijdrovends als een netwerk bezoeken tot iets supersimpels als een mailtje sturen naar een klant. Ideeën vind je bijvoorbeeld in 23 marketingmiddelen die je kunt inzetten.
Het mooie is: je hoeft niet alles te doen wat anderen ook doen of kunnen. (Het zou zelfs maar zo kunnen dat wat voor anderen werkt, voor jou helemaal niet werkt). Probeer eens vijf tot tien acties te bedenken die je leuk vindt of makkelijk afgaan, en begin daar dan eens mee.

2 Besef dat marketing niet hetzelfde is als acquisitie
Veel van de zelfstandigen die ik coach, vinden dat ze meer moeten doen aan marketing. En zetten dan als actie 'koude acquisitie' boven aan hun lijstje. Een actie die ze overigens noch leuk noch makkelijk vinden.
Marketing is niet hetzelfde als acquisitie. Waar je bij acquisitie rechtstreeks je dienst aan de man probeert te brengen, ben je bij marketing bezig te bouwen aan je relaties. Voordat de meeste mensen namelijk overgaan tot koop, willen ze eerst weten wat voor vlees ze in de kuip hebben. Pas als ze je denken te kennen, aardig vinden en vertrouwen, zullen ze overwegen je klant te worden. Dat betekent dat iedereen die je ontmoet (en die binnen je doelgroep valt) een aantal keren van of over jou moet horen voordat dit stadium bereikt is.

3 Dus: besef dat je via marketing probeert te bouwen aan relaties
Tegenwoordig zijn sociale media (zoals Twitter en LinkedIn) een soort haarlemmerolie voor ondernemers. Flink veel smeren, en je krijgt me toch een boel klanten! Dus zijn sociale media op dit moment dé hot hot hot-marketingmethode om te gebruiken. En lijkt het middel zelf soms tot doel te zijn verheven.
Neem nou de actie die in elke LinkedIn Group opduikt. Iemand vraagt de hele groep dan: ‘Linken met groepsleden blijkt succesvol. Wie doet mee?’ Het vraagt van mensen om elkaar als LinkedIn-contact te accepteren, ook als de ander niet vermeldt in een persoonlijk berichtje waarom hij graag contact met je wilt. Welk succes het je dan brengt is mij daarom nooit helemaal duidelijk. Ja, je hebt plots een hele stapel contacten erbij in je balboekje. Maar daar heb je geen sikkepit aan als je vervolgens met niemand van hen gaat dansen.
Houd bij iedere marketingactie daarom je doel voor ogen. Is je doel het verzamelen van zo veel mogelijk contacten? Of is je doel het werven van klanten (via het opbouwen van relaties)?

4 Voer je acties regelmatig uit
Reserveer er tijd voor in je agenda. Maak van je vijf tot tien acties een gewoonte. Als je gestructureerd met wat dan ook aan de slag gaat, gebeuren er mooie dingen. Denk aan pianospelen. Als je alleen oefent wanneer je toevallig tijd of zin hebt, gaat het lang duren voor je een concert kunt spelen. Maar als je iedere dag een half uur oefent, kun je dat concert gewoon echt gaan plannen: 'Tegen oktober ben ik er klaar voor.'
Zo is dat ook met marketing. Als je daar geregeld tijd aan besteedt, zullen mensen die je nu niet nodig hebben, in oktober aan je denken wanneer ze je wel nodig hebben. Dit omdat je dankzij jouw acties regelmatig opduikt op hun netvlies.

5 Stem de acties op je focus af
Gestructureerd iedere dag je pianospel oefenen heeft nog steeds geen zin als je de ene dag een stuk van Bach oefent en de andere dag jazz of een popliedje. Het is handiger als je voor je concert werkt aan alleen die stukken die je tijdens het concert ten gehore wilt brengen. Dus daarom: focus. Wie wil je bereiken met je marketingacties? Welke dienst heb je hun te bieden? Kijk eens of je kunt komen tot één groep of één dienst.
Zo schrijft journalist Ita van Dijk over  dementie: zij zoekt naar opdrachtgevers die een stuk over dementie willen en stemt haar marketingacties dus daar op af.

Voorkom dat het volgend jaar weer een droge zomer wordt. Maak van marketing een vast onderdeel van je werkroutine, en werk zo aan het op gang brengen van een gestage klantenstroom.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen.

P.s. Stel dat je het ingewikkeld vindt je focus en/of je marketingacties te kiezen. Het coachingsprogramma Get Clients Now! dat ik bied is zo ingericht dat iedere zelfstandige dienstverlener leert hoe hij gestructureerd en gefocust met marketing aan de slag kan.

 

Als je moeite hebt een potentiële klant te bellen

  tags:  acquisitie  communicatie  marketing 

Stel, je hebt een afspraak met iemand gehad en die zou nog op je voorstel terugkomen. Of je hebt per mail een offerte aan iemand gestuurd. En nu is het twee weken later en je hebt nog niks gehoord (potverdrie!). Als professional vind je dat je ongeveer nu eigenlijk eens zou moeten bellen, want je zit te wachten op een antwoord. Maar je bent bang over te komen als een zeur.

Als je toch al je moed verzamelt en belt, krijg je de secretaresse aan de lijn, die zegt dat degene die jij moet hebben niet aanwezig is. Ze belooft dat de ander zal terugbellen. Waarop jij opgelucht ophangt en nooit meer belt. Nee, kom nou ... dat zou pas écht zeuren zijn, toch? Als je op dit punt bent aangeland, ga je het omdraaien: als die ander interesse heeft, dan moet hij zelf maar bellen. Jij hebt nu je best gedaan. (Je hebt er alleen niks mee bereikt.)

Geldt dit voor jou? Drie redenen om toch de telefoon te pakken.

Ten eerste: waarom zou je wachten op een antwoord en daarmee de gang van zaken aan de ander of aan het toeval overlaten? Neem lekker zelf de touwtjes in handen. Als je met iemand live een voorstel hebt besproken, zeg dan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, terugbelt over dit voorstel. Dat wil zeggen: mits je voor die tijd niks van de ander gehoord hebt. Stuur je mensen een offerte, geef dan in de begeleidende brief of e-mail aan dat je over twee weken, om precies te zijn donderdag op datum x en tijdstip y, belt om de offerte door te spreken. Ook weer: mits je voor die tijd niks gehoord hebt. Door het van tevoren aan te geven, maak je het jezelf gemakkelijk. Je bent geen zeur: je bent een professional die geen tijd wenst te verspillen aan eindeloos wachten bij de telefoon. Jij hebt als professional wel wat beters te doen!

Ten tweede: als iemand eerst belangstelling voor jouw diensten toont, en daarna steeds ‘net weg’ is volgens de secretaresse, dan kan dat heel goed een Bewuste Strategie zijn van die ander. Een vriendin van mij is P&O-er. Zij wordt bedolven onder de interessante gesprekken en voorstellen van mensen die workshops of trajecten aan haar hopen te verkopen. Wie moet ze kiezen? Mensen als zij wachten af wie van die aanbieders écht belangstelling voor háár bedrijf heeft. Zij gaat verder praten met de mensen die minstens een paar keer terugbellen. In dit geval is het dus: de aanhouder wint.
Probeer je mensen in loondienst te bereiken, bedenk dan dat zij vaak een ander ritme volgen: twee weken zijn in hun agenda zo voorbij, bijvoorbeeld omdat het project waar jij wat in kunt betekenen, voor hen geen prioriteit heeft. Die mensen beseffen niet dat jij zit te wachten bij de telefoon. Je helpt hen en jezelf door een opvolgtelefoontje te plannen.

Ten derde: jij wilt een klant. Bedenk dat nog even voor jezelf wanneer je je erop betrapt dat je denkt: die ander moet me maar bellen als hij interesse heeft. Ja, het zou beslist beleefd zijn van mensen om iets van zich te laten horen, maar nergens staat dat ze dat verplicht zijn. En weet jij veel wat er allemaal in het leven van die ander speelt. Misschien heeft de ander wel telefoonangst ... In ieder geval: als je besluit ‘dat die ander maar moet reageren’ lijkt het of je het voor jezelf afsluit terwijl je in wezen ruimte laat voor nodeloos gepieker of een deukje in je zelfvertrouwen (‘Niemand belt me terug, wat is er mis met mij?’). Sluit voor jezelf het opvolgen af. Bel bijvoorbeeld nog een keer terug en geef aan dat je aanbieding of voorstel per x datum verstrijkt. Na die datum ga je het voorstel aan anderen voorleggen.  Zo voorkom je dat je je ‘lot’ volledig in handen van de potentiële klant legt.

Deze tekst komt uit mijn e-boek: ‘De pijplijn vullen. Hoe leer je genoeg klanten kennen?’ Dit e-boek ter waarde van € 19,95 staat vol concrete tips en stap voor stap uitleg over contact leggen en onderhouden met collega’s en potentiële klanten.
Ik heb het e-boek speciaal geschreven voor mijn deelnemers aan het coachingsprogramma Get Clients Now!™ Maar ... op 1 juli bestaat mijn bedrijf ZinVol tien jaar.

En daarom geef ik op donderdag 17 juni tien exemplaren weg aan abonnees van mijn nieuwsbrief.
Wil jij kans maken dit e-boek ter waarde van € 19,95 gratis te ontvangen? Geef je dan op voor mijn nieuwsbrief. Daarin vind je maandelijks marketing- en acquisitietips over het werken voor jezelf.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen en freelancers.