Focus + Marketing

Hoe gebruik je een call to action?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

'Kom je buiten spelen?'

Dat vroegen we vroeger aan elkaar. Dan deden we spelletjes (buskruit en stoeprandje, anyone?), we vormden geheime clubs en bij vijf graden onder nul gingen we schaatsen op de dichtgevroren Singel. 

Je zou kunnen zeggen dat 'kom je buiten spelen?' een van onze eerste calls to action was. Een die meestal werkte ook.

Een call to action, in goed Nederlands: oproep tot actie, is een zin die we gebruiken in onze marketingcommunicatie. We sporen er onze potentiële klanten/ leden/ donoren/ sponsoren/ enzovoorts mee aan iets te doen.

Voorbeelden:
- Lees de rest van dit blog.
- RT = lief.
- Onderteken de petitie.
- Abonneer je op de nieuwsbrief.
- Download hier je e-book.
- Interesse in de incompany-training? Bel 0570-855 341.
... en natuurlijk:
- Bestel nu!

Zo'n oproep is hartstikke handig. Je zelfstandigenbestaan kan er sneller door groeien. Sneller, dan wanneer je 'm niet aangeeft. Dat zit zo. Zelfs als je denkt: 'Het is toch wel reuze duidelijk wat de bedoeling is', zul je meer bereiken als je mensen expliciet vertelt wat je van ze hoopt of verwacht.

Een voorbeeld. Sociaal psycholoog Ellen Langer (Harvard Universiteit) deed in 1977 een boeiend onderzoek. Aan de mensen die voor een kopieermachine van de universiteit stonden te wachten om kopieën te maken, vroeg ze of ze vóór mocht gaan. Ze testte verschillende redenen uit. Eén reden die ze gaf, was simpelweg tegen de wachtenden zeggen: ‘Pardon, mag ik even voorgaan, want ik wil een paar kopietjes maken.’ De rest natuurlijk óók, anders stonden ze niet in de rij, maar het gekke was: 93% van de mensen liet Ellen voorgaan!

Maf hè.

Dus ja: mensen kunnen vast zelf bedenken wat ze op je website of met je tweet moeten doen. En tegelijkertijd: een oproep tot actie zet mensen aan tot actie.

Maar!
Het maakt wel uit wanneer je waar welke oproep doet. Zo is het voor dienstverleners niet handig om losse berichten op sociale media (veel) te gebruiken voor het onomwonden verkopen van je diensten. Voordat mensen namelijk iets komen halen bij jou als dienstverlener …

- Willen ze je eerst leren kennen (know)
- Moeten ze je de opdracht gunnen, je aardig (genoeg) vinden (like)
- En moeten ze je vertrouwen (trust).

Pas daarná komen mensen iets bij je halen. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld (web)winkeliers: daar speelt know, like, trust een iets minder grote rol. Als ik een nieuw vloerkleed nodig heb, zijn de kleur en de stof belangrijk voor me. Als ik coaching wil, is het juist belangrijk voor me dat ik me een beeld vorm van de mens die de coaching geeft.

Sociale media zijn als verjaardagsfeestjes. Daar zit je er ook niet op te wachten dat een van de nieuwe gasten zich tot je wendt, alleen om je iets te verkopen. Je zou echt raar staan te kijken als dat gebeurde. Sociale media  zijn typisch een plek om uit te wisselen. Sociale mediaberichten kun je dan ook heel aardig inzetten om het aantal lezers van je blog of nieuwsbrief te vergroten. Daarmee deel je iets met je fans en volgers waar ze (als het goed is) zelf ook wat aan hebben. Vervolgens kun je speciale pagina's gebruiken om je bedrijf/ diensten voor te stellen aan geïnteresseerden: de Promotions-pagina op LinkedIn, je bedrijfspagina op Facebook, enzovoorts.

Wel even doen: checken of je op je eigenste website al wel oproepen tot actie hebt staan. Je website is je showroom, je winkel. Wie daar binnenstapt, gaat er vanuit dat je laat zien wat je allemaal te bieden hebt. Jouw homepage bijvoorbeeld, is daarop duidelijk een oproep te vinden van wat je hoopt dat bezoekers zullen doen?

Is hiermee het 1.wanneer / 2. waar / 3. welke oproep-stuk helder? Dan ga ik nu lekker buiten spelen. Waar zijn mijn oorwarmers?

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

In het actieprogramma Get Clients Now! hoor je naast de oproep tot actie nog veel meer handige dingen. Na zes weken weet je hoe je meer klanten kunt krijgen. Op 24 februari start een groep. Lijkt het je wat?

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 02-02-2012 @ 10.47

reacties: reageer als eerste

delen:

Je dienst vraagt er gewoon om verkocht te worden

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

Verkopen. Hoe doe je dat? Hoe pak je dat aan?

Veel zp'ers (zelfstandig professionals) verkopen hun diensten lang zo vaak niet als mogelijk of wenselijk. Netwerken, sociale media, hun website en al hun andere inspanningen: ze doen het trouw, maar aan het eind van de dag lijkt het wel eens veel gedoe voor weinig. Waar ligt het dan aan? 
 
Uiteraard, voor velen van ons zijn dit moeilijke tijden. Maar zelfs als we daar ernstig rekening mee houden kunnen we vaak toch meer verkopen dan we doen.

Echt. Als die ene collega het lukt in zowel juich- als baggertijden, dan kan het jou ook lukken.

Laten we eerst even de vier stappen doorlopen van beginnen met niks en eindigen met een klant.

Stap 1. Je vult de pijplijn. Dat wil zeggen: je verzamelt mensen. Niet zomaar wat mensen: potentiële klanten binnen je doelgroep en mensen die anderen met liefde naar je doorverwijzen. Er zijn vier typen mensen met wie je in aanraking komt, op deze pagina staan ze vermeld.

Stap 2. Je volgt steeds contact met deze mensen op, want niet iedereen die je de eerste keer  ontmoet, of voor het eerst je nieuwsbrief leest, koopt gelijk jouw dienst. Logisch.
Het aantal keer dat mensen gemiddeld van je gehoord moeten hebben voor ze wat van je kopen, lopen volgens de marketinggoeroes uiteen van een stuk of zeven keer tot - in dit online tijdperk - een stuk of vijftig keer.

Stap 3. Je krijgt de gelegenheid je dienst te presenteren. Dat wil zeggen: dat je meer mag vertellen over je dienst dan alleen je marketingboodschap (elevator pitch, tiensecondenboodschap, kortom je introductiepraatje). Ik merk dat mijn deelnemers bij 'je dienst presenteren' vaak denken aan van tevoren afgesproken kennismakingsgesprekken bij de klant op locatie. Het leuke is, dat dit maar één vorm is! Er zijn ook minder tijdrovende vormen van je dienst presenteren: het kan ook in een telefoongesprek, als je netwerkt of blogt, of als je op sociale media met mensen aan de praat raakt. Leuk hè.

Stap 4. ... en vervolgens sluit je de koop. Of niet. Maar ... je belandt alleen bij stap 4 als je mensen ook werkelijk de vraag hebt gesteld: word je mijn klant?

Hier zit 'm voor velen van ons de kneep. We stellen deze vraag niet. We hebben geweldig leuke gesprekken met mensen en dan gaan we naar huis of dan hangen we op zonder te hebben gepolsd of ze belangstelling hebben voor onze dienst, nu. 

Het is een enge vraag. Hij lijkt zo definitief. Als iemand 'nee' zegt, dan is het over, toch? Nee hoor. Hoeft niet. Iemand kan er ook gewoon nog niet klaar voor zijn, nu. Zo iemand brengt je terug bij stap 2. Je houdt contact.

Wat gebeurt er als je niet dé vraag stelt? Dan weet je niks concreets. Je gaat hopen. Wachten tot de geïnteresseerde jou belt of mailt. Misschien komt er wel wat uit het gesprek ... En zo zweven er langzaam maar zeker een boel misschiennetjes in de lucht, maar van misschiennetjes kun je de hypotheek niet betalen.

En je gesprekspartner, die tijdens jullie gesprek niks hoefde te beslissen, niet duidelijk voor zichzelf hoefde af te wegen of hij nou wat met jou wil of niet, kan deze beslissing nu oneindig uitstellen. Of vergeten.

Wil je dus meer verkopen, let er dan op dat je de stap 4-vraag niet vergeet aan het eind van stap 3 - je presentatie. En dat hoeft niet letterlijk 'Word je mijn klant' te zijn. Er zijn equivalenten die veel prettiger, aardiger klinken. Mijn favoriet is: 'Lijkt het je wat?'

Denk NU na over een stap 4-vraag waarmee jij zou durven afsluiten.  Hoe zou jij je vraag formuleren, wat past bij jou?

En dan toepassen.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

We zijn in dit blog heel snel langs stap 1 t/m 3 gegaan. Als je merkt dat je aan stap 4 weinig toekomt omdat je 1) nog niet genoeg potentiële klanten verzameld hebt, 2) niet zo goed weet hoe je contact opvolgt op een natuurlijke manier of 3) worstelt met de presentatie van je dienst, dan biedt het actieprogramma Get Clients Now! je uitkomst. Na zes weken weet je hoe je meer klanten kunt krijgen. Op 24 februari start weer een groep. Lijkt het je wat? ;-)

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 05-01-2012 @ 09.16

reacties: reageer als eerste

delen:

Veel weten van marketing en toch te weinig klanten

door: C.J. Hayden

tags:  acquisitie  gastblog  marketing 

Je weet al veel van marketing … dus waarom heb je niet genoeg klanten?

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.
Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verdubbelen.

De afgelopen negentien jaar heb ik zelfstandig professionals gevraagd wat de meest effectieve manier is die zij kennen om aan klanten te komen. Het maakt niet uit waar en wanneer ik deze vraag stel, de antwoorden zijn altijd dezelfde: ‘netwerken’, ‘doorverwijzingen’, ‘mond-tot-mondreclame’. Dit zijn goeie antwoorden. De professionals die ik dit vraag weten dat ook.

Maar dan stel ik een volgende vraag: ‘Wat doe je op dit moment om jezelf te verkopen?’ De antwoorden die ik hoor, zijn verrassend, als je terugdenkt aan de antwoorden op de eerste vraag. Meer dan de helft van de mensen die ik dit vraag vertelt me dat hun focus ligt bij iets ANDERS dan bij netwerken, doorverwijzingen verzamelen of voor mond-tot-mondreclame zorgen. Mensen vertellen me dat ze werken aan een nieuwe website, of per post kaarten versturen, of betaal-per-klik-advertenties hebben uitstaan, of vreemden koud aan het bellen zijn, of een Facebook-pagina aan het lanceren zijn, of hun werk op een expositie aan het tentoonstellen zijn, of aanbiedingen op Twitter posten.

De rest, de minderheid die me vertelt dat ze de meeste tijd steken in netwerken, doorverwijzingen verzamelen, en actief bouwen aan de verspreiding van mond-tot-mondreclame (bijvoorbeeld door te spreken voor publiek) zijn zonder uitzondering de meest succesvolle professionals. Zij zijn bezig met dat waarvan ze weten dat het werkt, en oogsten wat ze hebben gezaaid.

Wat gebeurt hier nu precies? Als professionals worstelen om aan klanten te komen terwijl ze weten wat ze daaraan kunnen doen, waarom doen ze dan wat anders? Waarom gebruiken ze niet de marketingaanpak die het best werkt? Nadat ik deze vraag een hele tijd heb onderzocht, zijn dit de oorzaken die ik het meest tegenkom:

1. De meest effectieve marketingaanpak kan ook de meest uitdagende zijn voor je psyche. De aanpak stelt je bloot aan de mogelijkheid dat je wordt afgewezen, en het vereist van je dat je met vreemden praat, contact onderhoudt met kennissen, of voor een groep gaat staan praten. Het is zo veel gemakkelijker om gewoon een mailing de deur uit te doen, advertentie- of beursruimte te kopen, of te proberen online klanten aan te trekken.

2. Netwerken, doorverwijzingen verzamelen en bouwen aan mond-tot-mondreclame vormen een aanpak die constant aandacht vereist, en het kan tijd kosten voor de aanpak zichzelf uitbetaalt. Het kan verleidelijk zijn om te gaan voor instant respons via direct mailings, advertenties of koud bellen.

3. Als professionals beginnen met marketing, doen ze vaak de grote bedrijven na, denkend dat dit de weg is die leidt naar succes. Maar jezelf als zelfstandig dienstverlener in de markt zetten gebeurt  compleet anders dan een nationaal bedrijf in de markt zetten. Je hebt geen personeel of budget om een dure advertentiecampagne te onderhouden, of een sociale mediastrategie die vele uren per week kost, of hooggeprijsde promotie-evenementen.

4. Een ander type kopieergedrag dat professionals in problemen kan brengen is kopiëren hoe zij anderen hun diensten of educatieve programma’s zien verkopen. Maar je kunt interieurontwerp niet op dezelfde manier verkopen als ware het een e-book, of managementadvies als ware het een cursus voor thuisstudie. Dienstverleners, professionals worden ingehuurd op basis van doorverwijzingen, geloofwaardigheid en persoonlijke relaties, niet omdat ze een hoop websiteverkeer genereren, e-mailbulk versturen of gratis bonussen bieden.

5. Veel professionals worden van hun eigen marketingpad afgeleid door verkopers en goeroes met een verborgen agenda. Webdesigners zeggen dat je een betere website nodig hebt, vertegenwoordigers van beursstands halen je binnen met vroege vogel-acties, en overal waar je maar komt promoten experts sociale mediamarketing.

Het is daarom niet verbazingwekkend dat veel professionals de verkeerde keuzes maken binnen hun marketing. Ten slotte is de meerderheid van ons geen marketingexpert: we zijn experts binnen ons eigen vakgebied. En het valt te verwachten dat iedereen die ons marketingadvies biedt daarbij zijn of haar eigen insteek promoot. Hij of zij probeert net als wij alleen maar zijn of haar eigen diensten en producten te verkopen.

Dus onderzoek je eigen marketingaanpak voor je er geld en tijd in steekt. Stel jezelf de volgende vragen:

• Zijn er andere professionals binnen jouw werkgebied, met een bedrijf van jouw omvang, die dezelfde aanpak gebruiken? Heb je bewijs dat het werkt voor hen?

• Is degene die jou deze marketingaanpak aanbeval iemand wiens mening je vertrouwt, gebaseerd op aanbevelingen van anderen of op jouw eigen relatie met hem of haar?

• Zal de opdracht die je uit deze aanpak sleept, je jouw investering erin terugbetalen EN je betalen voor het werk dat je vervolgens voor de opdrachtgever verricht?

• Is dit de meest effectieve vorm van marketing die je kunt bedrijven als je kijkt naar de tijd die en het geld dat je erin moet steken? Is er een andere, betere aanpak die je wellicht vermijdt omdat het angst of weerstand met zich meebrengt?

• Heb je eigenlijk wel een nieuwe marketingaanpak nodig, of moet je gewoon langer en met meer consistentie volhouden wat je al aan het doen bent?

Heb je nog niet alle klanten die je nodig hebt, overweeg dan de mogelijkheid dat je alles al weet wat je moet weten om jezelf te verkopen, en dat het enige dat mist is doen wat je weet.

Andere blogs van CJ:
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming?
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?

geplaatst: 12-12-2011 @ 19.56

reacties: reageer als eerste

delen:

Samenwerking is niet de oplossing

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  balans  groei  marketing  motivatie 

Ben jij wel eens teleurgesteld geweest over een samenwerking? Er kwam niet uit wat je ervan hoopte of verwachtte. Of je samenwerkpartner dreef je tot wanhoop omdat hij of zij weinig tot niks leek te doen. Leek af te wachten totdat jij zou komen met een kant-en-klaar product.

Veel zzp'ende dienstverleners gebruiken onbewust en onbedoeld samenwerking als een vorm van uitstellen. Wat ik veel hoor en zie is dit:

De samenwerking komt tot stand
Je hebt een mooi idee. Bijvoorbeeld voor een workshop, een training, een netwerkavond, een website, een boek, enzovoorts. In je hoofd heeft het al aardig vorm gekregen. Nu moet je het idee nog gaan uitvoeren.  Alleen ... er is iets wat je eng vindt. Je ziet er als een berg tegenop om aan marketing te doen: om deelnemers voor je idee te werven. Wat als niemand komt?
 
Het idee blijft liggen tot je een collega tegenkomt die gelijk enthousiast is over je idee, en die het aanvult met zijn of haar eigen suggesties. Wat een feest van herkenning terwijl je met elkaar spreekt! Jullie lijken dezelfde dingen te willen, graag dezelfde mensen te willen helpen, op dezelfde vriendelijke wijze de wereld wat mooier maken. Het gesprek is zó fijn en leuk dat jullie besluiten: we gaan het samen doen! Ja!

... En de samenwerking komt tot stilstand
Dus uiteraard bespreek je met elkaar wie er wat gaat doen. Vervolgens gebeurt er het volgende: niks.

Waarom is je collega zo enthousiast over je idee? Die wil zelf ook dolgraag aan de gang met een workshop, of training, of wat ook. Net als jij vindt die het echter eng om deelnemers te werven voor je idee. Het punt dat jou tegenhoudt een mooi idee uit te voeren, houdt ook die ander tegen. Je hebt elkaar gevonden omdat je je in de ander herkende, maar wie je eigenlijk zoekt is iemand die complementair aan je is. Iemand die bijvoorbeeld zelf niet zo van de goede ideeën is, maar wél van het succesvol op poten zetten ervan.

En wat ook gebeurt: het is jouw idee. En hoe leuk de ander jouw idee ook vindt, die zal er altijd minder hard aan lopen trekken dan jij. Die wacht veel meer af. Want die ander, die heeft zijn eigen werk. Werk dat vóór gaat, omdat inkomsten NU altijd net even belangrijker zijn dan inkomsten MISSCHIEN LATER. Het is voor die ander heel gemakkelijk om alles wat met je idee te maken heeft oneindig uit te stellen.

Het liefst zou je allebei gewoon graag gevráágd worden om een workshop, training of weet ik veel wat te geven. Dan ging je dat gelijk doen, no problemo. Het zou zo oneindig veel makkelijker zijn als jij alleen maar een idee hoeft uit te werken. Als iemand zou zeggen: ik zoek een workshop over onderwerp X, jij weet er veel van, ga jij aan het werk, dan regel ik de deelnemers en de locatie en lunch en de hele verdere hutsefluts.

Je kunt heel goed een zelfstandigenbestaan vullen op die laatste manier. Ik ken genoeg zelfstandig ondernemers die voor (vaste) opdrachtgevers korte of lange trajecten verzorgen waarbij de opdrachtgever bepaalt hoe lang en voor wie en waar, en meestal ook wat. Op zich niks mis mee, al kun je aanlopen tegen allerlei dingen zoals een inkomstenplafond, maar daar gaat dit blog vandaag niet over.

Heb je echter de wens een keer je eigen ding te doen, wil je met een eigen product je markt op? Stel samenwerking dan eens uit. For the time being. Ga eerst na waar je zwakke punt zit: in het werven? In het presenteren voor een groep? In het organiseren? Ben je misschien te chaotisch, loopt je planning altijd in de war, vergeet je cruciale dingen zoals: op tijd een locatie regelen?

Als je weet wat je zwakke punt is, ga je gericht op zoek naar hulp. Misschien is dat een complementaire collega met wie je gaat samenwerken. Misschien ook, is het ingehuurde hulp. Het kan vreselijk fijn zijn, iemand te betalen voor een taak waarvan je weet dat je het zelf niet kunt of durft. Dat is vanwege wat ik eerder schreef: inkomsten NU zijn altijd net even belangrijker dan inkomsten MISSCHIEN LATER. En als je iemand inhuurt voor een taak, dan zijn dat dus voor hem inkomsten NU en zal die ander doen wat je van hem vraagt zonder uitstel of afstel.

Paradoxaal hè. Samenwerking kan dus juist het ding zijn dat je tegenwerkt/tegenhoudt in het uitvoeren van je wens. In het op de markt brengen van je eigen idee. 

Daarom: procrastineer niet langer! Hup, aan de slag in je up!

Ooit een samenwerking beëindigd of opgegeven omdat het je tegenhield?  Leuk als je dat laat weten als reactie hieronder.
Met een eigen product de markt op? Stel je vragen in een solosessie.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 03-11-2011 @ 16.29

reacties: 11

delen:

Hoe voorkom je dat offertes uitlopen op niks?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  marketing 

Als je eenmaal een tijdje bezig bent als zelfstandige maak je vanzelf het volgende mee.

Iemand wil mogelijk met je in zee. Je krijgt daarom een aanvraag binnen voor een offerte, of een verzoek om een kennismakingsgesprek. Of iemand wil niet direct met jou in zee maar heeft wel een paar vragen die op jouw vakgebied liggen en hoopt dat je hem op weg wilt helpen. Je weet hoe belangrijk het is als zelfstandig dienstverlener te investeren in relaties opbouwen met mensen, dus je steekt tijd en energie in een prachtige offerte, een goed voorbereid kennismakingsgesprek of onderbouwd vrijblijvend advies. Wanneer je vervolgens het contact opvolgt, hoor je dat de ander besloten heeft voor een goedkoper iemand te kiezen.

Kun je dit voorkomen? Nooit helemaal. Maar als dit je vaker gebeurt dan je zelf aanvaardbaar vindt, dan zijn er wel wat dingen die je kunt uitproberen.

Alvast een tip van de prijzensluier oplichten
Een reclamebureau uit Deventer werd gek van de tijd die het iedere week opnieuw kostte allerlei offertes op te stellen voor mensen die vervolgens nooit meer iets van zich lieten horen. Liever steken zij hun tijd in prospects (potentiële klanten) die al ongeveer een idee hebben van wat het reclamebureau hen gaat kosten, en die dan nog steeds serieus belangstelling hebben. Zij vonden voor zichzelf de volgende oplossing. Voortaan geven zij onder de menuknop ‘Offerte’ enkele standaardkeuzes, enkele vormen van dienstverlening waarvoor het bureau vaak wordt ingeschakeld. Bijvoorbeeld: websites. Vervolgens geven zij per standaardkeus aan wat voor mogelijkheden je hebt. Die kun je al naar gelang je eigen wensen aanklikken en dan zie je per module wat dit je gaat kosten. Heb je uit al die modules je opdracht samengesteld, dán vul je de aanvraag voor de offerte in. Hoewel het bureau nu minder offertes uitbrengt, gaan opdrachten wel véél vaker door, dus per saldo vaart het bureau uitstekend bij deze strategie.

Bedenken: waar wil jij vooraf een antwoord op?
Een grafisch ontwerper zat met hetzelfde probleem. We bekeken wat ze moest weten om een offerte zo op te kunnen stellen dat de potentiële klant zich begrepen zou voelen én een wat groter besef zou hebben van de beslissingen en het werk dat komt kijken bij bijvoorbeeld het ontwerpen van een affiche. Dat bleek namelijk ook vaak een punt: soms kwam de ontwerper tijdens de opdracht tot de ontdekking dat haar klant totaal andere verwachtingen had van waar het werk van een ontwerper eindigt en dat van de klant begint.
De meeste klanten hebben geen flauw idee wat je werk allemaal inhoudt. Dat is een gegeven. Je kunt hard zuchten of misschien zelfs boos worden over zoveel onbegrip maar dat helpt je niet echt te groeien als bedrijf. Handiger is het als je jouw klant een beetje begeleidt. De grafisch ontwerper bedacht toen per vorm van dienstverlening enkele steengoede vragen die ze voortaan ging stellen vóórdat ze een offerte uitbracht. Ze vraagt bijvoorbeeld naar het budget van mensen. Maar ze vraagt ook: wat verwacht je dat je affiche voor jouw project doet/betekent? Zo laat ze haar potentiële klant alvast nadenken over het belang dat hij hecht aan de affiche. De gedachte hierachter: naarmate dat belang duidelijker is voor de offerteaanvrager, zal hij ook eerder beseffen dat zoiets wat mag kosten.
De ontwerper laat telefonisch of in een gesprek weten dat ze deze paar vragen mailt. Dat kost haar veel minder tijd dan het gelijk opstellen van een offerte. En ook voor haar geldt dat zo al mensen ertussenuit gefilterd worden die eigenlijk alleen iemand zochten die voor 50 euro even een complete huisstijl in elkaar draait, inclusief nog 425 wijzigingen die de klant later doorgeeft, op basis van de vage briefing: ‘als het maar kwaliteit uitstraalt’. Ik chargeer maar even voor effect.

Zelf werd ik een paar jaar geleden gebeld door een directeur van een coachingsorganisatie die mij werk in het vooruitzicht stelde als ik kwam kennismaken. Toen ik niet direct enthousiast in de trein sprong voor een reis van twee uur maar eerst nog even vroeg om wat voor werk het zou kunnen gaan (past het bij mijn focus?) noemde de man mij een naar mens en waardeloze coach en hing beledigd op. Tja!

Stel vast wat de vraag of het probleem is – en stop
Een valkuil voor coaches kan zijn dat kennismakingsgesprekken uitdraaien op een coachsessie waar de potentiële klant al genoeg aan denkt te hebben. Ik ken daarnaast een accountant die van harte met iedereen meedenkt. Zijn gesprekken lopen uit op adviesconsults.
Dit zijn voorbeelden waarin we onze dienst onbedoeld gratis weggeven, omdat we graag andere mensen helpen. Daar zijn we zelf niet mee gebaat, maar je potentiële klant ook niet echt: die denkt wellicht dat hij nu de hele puzzel in handen heeft, terwijl jij hem weliswaar te veel maar echt niet alle  puzzelstukjes hebt aangereikt. Wat kun je hieraan doen?
De coaches die ik ken geven aan: ‘Een kennismakingsgesprek duurt maximaal een half uur en vindt plaats op mijn werkplek.’ (Of anders telefonisch.) Dat helpt al. Nu zijn tijd, locatie en hulp begrensd. Daarnaast gaat het er in een kennismakingsgesprek om: waar loopt je potentiële klant tegenaan, en is dat iets waar jij bij kunt helpen? Als het antwoord ‘ja’ of ‘nee’ is, dan geef je dát aan – in plaats van gelijk te beginnen met coachen of adviseren.

Geeft dit je wat ideeën over hoe jij wilt omgaan met offerteaanvragen en kennismakingsgesprekken?  Leuk als je dat laat weten onder dit blog.

Wil je een balans vinden tussen wat je wel weggeeft en wat niet? Daar kunnen we het in een solo coachingsessie over hebben.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,95 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 04-08-2011 @ 08.44

reacties: 7

delen: