Focus + Marketing

Wees dan maar gewoon die geldwolf

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie,  geld,  groei,  tarieven 

Geld durven vragen voor je diensten. En dan ook nog een bedrag dat jouw dienst waard is. Man, man, man, wat kan ons zp'ers dat een hoop hoofdpijn bezorgen.

Want:

- Je vraagt je af of je het bedrag wel waard bent. (Karina Meerman: Verdienen, omdat je het waard bent.) Wat stelt jouw werk nu helemaal voor?

- Of wat zal een ander wel niet denken van het bedrag dat je vraagt? Straks krijg je commentaar. En wat moet je dan zeggen? (Je prijs is niet interessant.)

- Trouwens, in jouw branche gelden nu eenmaal bepaalde prijzen. Dan is het zelf bepalen van je prijs een mooi concept hoor, maar in jouw branche gaat dat niet op. Daar bepaalt de klant of opdrachtgever feitelijk je tarief. (Mirjam Broekhoff: Vier tips voor een hoger tarief als freelance redacteur.)

- En moet je wel overal geld voor vragen? Geld maakt al genoeg kapot in de wereld, we zijn toch ook op de wereld om elkaar te helpen? Je snapt als geen ander dat niet altijd overal budget voor is. (Govert Schilling: Waarom leuke dingen ook wat mogen opleveren.)

Om met de laatste drempel te beginnen:

Ik draag uit dat zp'ers mogen oppassen met verzoeken om pro deo werk. Vooral omdat ik vanuit mijn journalistieke achtergrond weet hoezeer zulke verzoeken extra vaak in deze beroepen vallen: de schrijvers en ontwerpers en illustratoren en fotografen. De aardige mensen die (vaak) toch al niet zo bedreven zijn in voor zichzelf opkomen.

Bijna iedere week ontvang ik sinds ik met ZinVol begon in 2000 wel een verzoek of ik gratis iets wil doen/iemand weet die gratis iets wil doen. Je ziet: die vraag duikt dus op zowel in tijden van overvloed, als in tijden van crisis. Gratis:

1. Voor goede doelen.

2. Voor ontzettend leuke en enthousiaste mensen die nét voor zichzelf begonnen zijn en geen geld hebben (gereserveerd) om in de start van hun bedrijf te investeren.

3. Voor sympathieke initiatieven die de wereld een betere plek willen maken.

Ik heb ervaren bij dit soort verzoeken: mensen maken onderscheid. Er is een deel dat gewoon betaald krijgt voor diensten. En er is een deel waarvan mensen lijken te denken: dat moet gratis te regelen zijn. En dat is ook zo! Omdat mensen graag iets doen voor een ander. Helemaal de mensen die schrijver en ontwerper en fotograaf zijn.

Wat ik dan heel erg vind ... als ik merk dat de mensen die dat verzoek om jouw gratis bijdrage - mensen die zelf overigens gewoon betaald (willen) krijgen voor hun baan in loondienst of hun werk als ondernemer - de schrijver/ontwerper/fotograaf die graag een vergoeding wil met de nek aankijken. 'Tsss ... harteloze geldwolf, heeft niet eens wat over voor z'n medemens/het goede doel.' Dan breekt mijn hart écht! (En mijn klomp.)

Jouw werk heeft waarde. Oók voor alle aardige stichtingen die juist bij je aankloppen. Het is volkomen normaal te vragen naar het beschikbare budget, ook bij goede doelen en sympathieke initiatieven. Wees dan maar gewoon die geldwolf. Jij moet ook leven, anders word je zelf nog een Goed Doel.

Wat ook goed is om over na te denken: wat doet het met de ander als jij diegene ziet als arm, hulpbehoevend, niet in staat om jou voor je werk te betalen? Als je zo tegen je klant aankijkt, houd je beiden de status quo in stand. Ken je toevallig de dramadriehoek? Hier staat er wat over uitgelegd. Als jij blijft redden, hoeft je klant niet uit zijn slachtofferrol. Eigenlijk zou je het al je klanten dus in verband met hun eigenwaarde moeten gunnen om jou een goede prijs te betalen, zo zit het!

Vervolgens: hoe kom je er dan achter wat je dienst waard is?

1. Een groot deel van je antwoord zit 'm in wat de ander aan je dienst heeft. Hoe vergemakkelijkt of verbetert of veraangenaamt je dienst zijn leven, of zijn werk, of zijn bedrijf met tientallen werknemers & leveranciers & klanten, of dat wat hijzelf op zijn beurt probeert te verkopen aan de wereld?

2. En een deel van je antwoord zit 'm in jouw beleving. Jouw beleving van jou zelf, je talenten en vaardigheden, geld, ondernemen, je branche, je klanten ...

Mag jij geld verdienen van jou zelf?

Nu kan ik met één blog niet je hele wereldbeeld in een seconde veranderen, zodat jij jezelf toestaat te mogen verdienen aan je werk. Maar ik kan je wel een stap op weg helpen. Voor zover van toepassing: noem mensen niet langer opdrachtgevers. Noem ze klanten. Hier, in dit blog over waarom je een tariefverlaging niet hoeft te pikken staat waarom.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 05-04-2012 @ 09.09

reacties: 2

delen:

Waarom zou je alles zelf doen

door: Mark Nieuwenhuizen

tags:  balans  geld  groei  tarieven 

Gastblogger Mark Nieuwenhuizen houdt zich vooral bezig met het ontwikkelen van additionele nichemarkten voor ondernemers.
Tevens adviseert hij organisaties hoe te innoveren van public naar personal relations en is hij columnist:

Het motto van deze tijd lijkt te zijn dat je alles zelf moet doen. Een dipje in de relatie betekent aan jezelf werken en wie als zzp’er z'n eigen boekhouding niet doet, wordt met de huidige webtechnologie al snel een doetje genoemd. Eén van de eersten die ons zelfstandig aan het werk zette waren de banken. Vroeger haalde een lieftallige dame bij de bank jouw spaargeld uit een koker die vanuit de kluis omhoog werd geschoten. Onder de noemer dat het allemaal makkelijker moet worden, staan we vervolgens in de kou bij het pinapparaat en tikken we netjes de cijferreeksen van de acceptgiro's over tijdens het internetbankieren. De dame weg, het bankgebouw verkocht en banken wisten miljarden te besparen omdat ze ons zo gek kregen hun werk over te nemen.

Het online zoeken van de juiste zorgverzekering is een mooi voorbeeld. Mijn tijdregistratie gaf ruim tien uur aan toen bleek dat ik voor de door mij uitgezochte verzekering contact op moest nemen met een assurantiekantoor. Daar wisten ze me te vertellen dat er toch een paar dingen waren die ik over het hoofd had gezien. Na een half uur praten met een specialist stond ik vervolgens met een betere dekking tegen een lagere prijs weer op straat. Ik had niet alleen tien uur verspild maar was ook nog eens bijna over mijn eigen onkunde gestruikeld.

Veel kleine ondernemers doen veel te veel dingen zelf. Ze zitten met hun hoge uurtarief aan tijdrovende klussen die veel beter door een specialist gedaan kunnen worden in vaak een lager tarief. Iemand heeft ze ooit wijs gemaakt dat je van alle markten thuis moet zijn dus besteden ze zo weinig mogelijk uit. Zelf worden ze natuurlijk wél graag ingehuurd maar opdrachtgever zijn ze liever niet.

Is dit gedrag alleen te wijten aan onze calvinistische aanleg of speelt er meer? Kijkend naar mijn eigen gedrag ontdek ik dat het tevens komt omdat ik moeite heb in een voor mij onbekend terrein een expert uit te zoeken. Vaak kom je niet verder dan Google, de Gouden Gids en een vraag richting je eigen network, maar wie moet je geloven? Peer reviews en recommendations op LinkedIn lijken mooi, maar het is nooit duidelijk wat de achtergrond van de aanbeveling is en of iemand jouw behoeftes wel goed heeft ingeschat.

Net als dat de reisbureaus weer in de straten terugkeren, voorspel ik bij deze een nichemarkt voor professionele intermediairs met een breed netwerk in een bepaalde branche. Zij weten waar je als ondernemer echt op moet letten als je bepaalde hulp wilt inhuren en kunnen daar een goed passende partij bij zoeken. Deze strikt onafhankelijke intermediair heeft zich bijvoorbeeld gespecialiseerd in accountants of secretariële ondersteuning voor de creatieve sector. Of nog gekker misschien, iemand die je begeleidt in de zoektocht naar de precies bij jou passende zakelijke coach of therapeut. Degene die jij aardig vindt, hoeft namelijk helemaal niet dezelfde te zijn als die jij ook echt nodig hebt.

Het motto van alles zelf doen, heeft z'n langste tijd gehad. Juist nu de eeuw van de 'kleine' zelfstandige aanbreekt is het zinvol te bepalen aan welke bezigheden jij je tijd wilt besteden. Zo ontstaat een mooi ecosysteem van elkaar ondersteunende zzp'ers die met de grootste professionaliteit opereren en toch uiterst flexibel blijven. En dankzij die intermediair hoef je zelfs aan die zoektocht naar partners maar weinig tijd te besteden.

geplaatst: 14-12-2010 @ 12.13

reacties: 5

delen:

Je prijs is niet interessant

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  geld  tarieven 

Laatst was ik getuige van een acquisitiegesprek tussen een vriendin van mij en de beheerder van een werkplaats. De beheerder zocht nog een cateraar en mijn vriendin is toevallig een goeie. (Nou ja, niet echt ‘toevallig’ natuurlijk, daar werkt ze hard aan.) Ze legde enthousiast uit wat ze voor de beheerder kon betekenen en je zag het water bij de beheerder in de mond lopen. Toen kwam de uitsmijter. Mijn vriendin rondde haar verhaal af met de zin ‘... en ik ben ook helemaal niet duur!’

Oei, dacht ik.

Want: wil je graag dat een klant voor je kiest omdat je goedkoop bent? Of heb je liever dat hij voor je kiest omdat je goed kunt koken? (Of schrijven, of coachen, of ontwerpen of trainen.)

In dat laatste geval wordt de prijs die je vraagt al een stuk minder interessant voor je klant. Er begint zich in zijn hoofd een scheiding af te tekenen tussen jou en je collega’s. Nu de aandacht ligt op wat jij doet in plaats van op wat jij kost ben je minder inwisselbaar geworden.

Even terzijde: klanten die geen verschil zien tussen jou en je collega’s, behalve dan de prijs die jullie vragen, verwachten vaak dat je per direct beschikbaar bent. Dan werk je dus voor weinig en moet het Ook Nog Eens Nu.

Nog minder interessant wordt je prijs, als je kookkunsten, schrijfvaardigheden, coachtalenten of geniale ontwerpen ook nog eens aansluiten bij de expliciete koopbehoefte die je klant heeft.

Laten we nog even meekijken met mijn vriendin de cateraar. Stel dat de beheerder op zoek is naar iemand die eten kan komen brengen. Dat noemen we de impliciete behoefte van die klant. ‘Eten’ kan op dit moment nog van alles betekenen. Van soep tot sushi. Van panini tot patat.

De beheerder blijkt op zoek naar broodjes belegd met en gemaakt van biologisch geteelde producten. Of hij wil juist tapas. Of gevulde pannenkoeken, omdat niemand anders dit serveert als warme of koude hap.

Of de beheerder zoekt een cateraar die ALTIJD beschikbaar is op vrijdagmiddag.

Dat zijn allemaal expliciete behoeftes van de beheerder. Daar kom je niet achter als je meteen jouw diensten gaat aanprijzen. Iets wat veel zelfstandigen ook onprettig vinden, omdat ze dan zo duidelijk met duwen bezig zijn. Daar kom je achter als je mensen vraagt wat ze precies zoeken. Zo verandert jouw positie van iemand die heel hard een ander probeert te overtuigen in iemand die informatie verschaft over wat mogelijk is binnen jouw aanbod.

Nu is het overigens ook weer niet de bedoeling dat jij je in bochten wringt om jouw aanbod te laten aansluiten bij de expliciete behoefte van een klant. Als de klant om iets vraagt wat je niet kunt of wilt leveren, wees daar dan gewoon eerlijk over. Niet alleen tegenover je klant, maar vooral ook tegen jezelf.

In ieder geval, als jouw aanbod, kennis en ervaring past bij de expliciete behoefte van de klant, dan ben je aantrekkelijker dan een (goedkopere) collega die alleen die impliciete behoefte lijkt te vervullen.

Waarmee ik wil schrijven: laat zowel bij jou zelf als bij de klant voorop staan wat je doet, niet wat je kost. En wanneer dan daarna het gesprek op je tarief komt ... prijs jezelf dan niet te laag.

Nu begrijp ik het heel goed als je denkt: ‘Ik durf niet zo goed om tarief x te vragen.’ Daar kun je naartoe werken en doe dat ook echt, want dat je getalenteerd bent betekent nog niet dat je op een houtje moet bijten.
 

Tot slot: hoe weet je überhaupt wat voor tarief je kunt vragen?
Enkele onderzoeksuggesties:

1 Reken het uit op basis van je vaste en variabele kosten. Of lees: 4 tips voor een hoger tarief als freelance redacteur.

2 Vraag je branche- of beroepsvereniging welke bedragen mensen vragen en of dat per uur of per woord of per dagdeel of wat ook is. Van de NMa mogen verenigingen geen exacte tarieven noemen, dus vraag om gemiddelden of vraag aan welke bandbreedte je moet denken.

3 Is er geen branche- of beroepsvereniging? Bekijk wat collega’s op internet zetten, of vraag collega’s tijdens een koffie-uurtje aan welke bandbreedte je moet denken. (Als je rechtstreeks vraagt aan je collega: ‘wat vraag jij’ kan het zijn dat je collega dichtslaat als een oester, dus houd het neutraal ;-)

4 Geloof niet direct alles wat opdrachtgevers/klanten je vertellen, variërend van ‘we hebben geen budget’ tot ‘sorry, maar dit zijn de tarieven die we iedereen betalen’.

5 Als je al jaren bestaat en er heeft werkelijk nog nooit iemand tegen je gezegd: ‘Je prijs is te hoog’, dan vraag je niet genoeg.

Wil je dat klanten voor je kiezen omdat ze jóu willen - in plaats van de goedkoopste? Geef je dan op voor coachingsprogramma Get Clients Now!  en leer jezelf duidelijk neerzetten.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,99 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 30-09-2010 @ 11.05

reacties: 6

delen:

Vier tips voor een hoger tarief als freelance redacteur

door: Mirjam Broekhoff

tags:  acquisitie  gastblog  tarieven 

Gastblogger Mirjam Broekhoff is marketingjournalist

Sommige opdrachtgevers werken met een vaste uurprijs of een vast tarief. Vaak gaat het om klanten die gemakkelijk kunnen beschikken over gekwalificeerde mensen. Denk bijvoorbeeld aan een uitgeverij die manuscripten laat corrigeren op Nederlands. Vier tips om toch een betere prijs te krijgen.

Actie 1: Zoek naar vergelijkbare, beter betalende klanten
Zoek klanten die minder toegang tot de markt hebben: voor hen ben je uniek. Grote uitgevers worden overspoeld met open sollicitaties van startende redacteuren: daarom kunnen ze eisen stellen. Kleine en weinig bekende uitgeverijen hebben al veel minder toegang tot de markt: ze betalen daarom vaak beter. Zorg dat je er beter in bent dan je concurrenten om deze klanten te bereiken. Iedereen kan op google kijken, het telefoonboek is al minder populair. Maar ga in de bibliotheek inventariseren welke boeken er staan en wie ze heeft uitgegeven (schrijf de namen even op) dan zul je een flink aantal - ook jou onbekende - uitgevers vinden. Let ook eens op allerlei ‘grijze literatuur’ zoals (cursus)mappen, folders en ander informatiemateriaal. Vraag rond in je netwerk wie er correctiewerk doet en waar en kijk wat je collega’s doen. Wil je bij een van hun klanten solliciteren, vraag dan wel eerst even om toestemming bij je collega; je wilt niet onder zijn of haar duiven schieten.

Vergeet niet jezelf te verkopen bij de minder grote klant. Je ervaring bij de grote, bekende namen is zeker een pré. Kijk of er uitgevers zijn voor wie je op de inhoud iets te bieden hebt. Heb je werkervaring of hobby’s die voor een uitgever interessant kunnen zijn? Een hobby als bergbeklimmen maakt je meer geschikt als redacteur van een boek over extreme sporten, ervaring in de verpleging betekent dat je over een basis van medische kennis beschikt. 

Actie 2: Zoek de ruimte voor een meerprijs
Een gemakkelijke standaardopdracht biedt weinig speelruimte. Let goed op of er afwijkingen zijn. Is het een spoedklus? Zet razendsnel alle bezwaren op een rij en vraag een toeslag. ‘Dat betekent dat ik de hele zondag moet werken, ’s nachts moet doorgaan, een gezellig weekend met mijn gezin moet afzeggen, een andere klant moet verschuiven …’. Ik wil het natuurlijk graag doen maar dan vraag ik er wel wat meer voor. Houd het redelijk, zet in op 25% meer. De uitgever moet nu kiezen tussen nog een belronde of jouw alleszins redelijke aanbod. En als het echt op geld vastzit, dan onderhandelt hij er nog wel wat af.

Valt de omvang van het werk tegen? Bel halverwege de klus op en leg uit waarom het meer tijd kost. Benoem zo exact mogelijk wat de oorzaak is: is het manuscript door meerdere mensen geschreven, valt het taalgebruik erg tegen of zijn de alinea’s slecht gestructureerd. Vaak komt je klant dan zelf al met een bod om je tegemoet te komen. Anders kun je vragen om een andere vergoeding. Zoals bijvoorbeeld een volgende klus, die wel wat makkelijker is. Of vijf presentexemplaren van het boek waar je aan werkt … . Een andere post waar je vaak wat extra’s aan kunt verdienen is de btw. Veel bedrijven vergoeden deze alleen als je erom vraagt. Btw is echter voor jou als ondernemer altijd aantrekkelijk, mits je niet bent vrijgesteld. Je krijgt altijd meer geld terug over je aankopen. En als je in de Kleine Ondernemings Regeling (KOR) valt dan is het geld gewoon voor jezelf.

Actie 3: Klaag als tarieven onredelijk laag zijn
Niemand is graag onredelijk, ook je opdrachtgever niet. Een tarief is onredelijk laag als je bij de concurrent meer krijgt - wat ze daar geven kun je horen via je collega’s. Het is ook onredelijk als het aantal uren niet in verhouding is tot de tijd die de klus kost aan een gemiddeld ervaren persoon. Reken daarbij ook eventueel werk voor- en achteraf mee, zoals overleg. Ook is het onredelijk als het uurtarief voor dit werk uit de pas loopt met de vergoeding voor dit type werk in loondienst. Krijg je bijvoorbeeld voor dit soort werk in loondienst € 2.000 netto per maand, dan moet het uurtarief op ongeveer € 40,- liggen, exclusief btw. Onervaren opdrachtgevers vinden het vaak een enorm bedrag. Leg dan eens uit dat je van dit tarief ook je vakantie, zorgverzekering, arbeidsongeschiktheidsverzekering en je pensioen moet betalen.

Wees je ervan bewust dat freelancers normaal gesproken hun reis-, telefoon-, kopieer- en printkosten apart vergoed krijgen. Let op hoeveel deze zijn en houd je uitgaven bij.

Ga je bellen om te klagen? Bereid dan je telefoontje goed voor. Zet alle argumenten op een rij en bel op een geschikt moment met degene die verantwoordelijk is voor het tarief. Maak zonodig een belafspraak. Neem je gesprekspartner serieus, laat je niet inpakken en houd de humor in het gesprek. Ook als je niet meteen je zin krijgt heeft de ander je wel gehóórd. Dat werkt vaak door in de toekomstige vergoedingen die je opdrachtgever je toekent. Zo’n gesprek is ook een goede oefening voor jezelf om in de toekomst bij andere klanten méér te vragen.

Actie 4: Investeer in jezelf
Wil jij de rest van je leven onder aan de arbeidsmarktladder hangen? Of wil je meer waard zijn? Investeer in je kwaliteit en je ervaring. Zorg dat je weet wat je kwaliteiten en capaciteiten zijn. Analyseer je succes en benoem waar je goed in bent. Verbreed je inzetbaarheid: volg beroepsgerichte cursussen, houd je vakliteratuur bij, word lid van een beroepsvereniging (vaak ook bron van goedkope studiedagen), zorg ervoor dat je collega’s hebt en kent. Juist zij zijn vaak een bron van nieuwe opdrachten en ideeën voor beter werk. Zorg voor goed materiaal - veel bedrijfsmaterialen kun je goedkoop tweedehands vinden op Marktplaats. Een beroepsschilder werkt ook niet met versleten kwasten. Denk maar eens over de volgende metafoor: als freelancer ben je een van de vele kleine fabriekjes in onze economie. Net zoals ieder productiebedrijf zul je steeds moeten investeren in efficiëntere productie, betere dienstverlening en een optimaal klantencontact. En net zoals consumenten elk jaar andere modes en grillen kennen, veranderen ook jouw opdrachtgevers. Daarom moet je investeren: steeds moet je over de juiste capaciteiten beschikken om meerwaarde te bieden. Houd daarom je kennis op peil, ontwikkel de voor je vak relevante vaardigheden en analyseer de ontwikkelingen in de markt.

Leestip: trek één avond uit voor het boek Excellent onderhandelen van Roger Fischer. Een investering die zich zeker terug betaalt!

geplaatst: 15-10-2009 @ 11.18

reacties: 2

delen:

Waarom je een tariefverlaging niet hoeft te pikken

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  communicatie  geld  tarieven 

Soms lees ik op een forum zoals dat van Lancelots een opmerking als deze: ‘Mijn opdrachtgever heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’

Hè?

Oké, wil iedereen zijn hand opsteken, die voor zichzelf is begonnen omdat hij graag anderen letterlijk de baas over zich laat spelen? Niemand, vul ik in. Toch blijken veel (beginnende) zelfstandigen in de praktijk zo’n opgedrongen tariefverlaging zonder slag of stoot te accepteren.

Dat is denk ik deels de schuld van het woord ‘opdrachtgever’. Dat gebruiken we om iemand aan te duiden die een klant van ons is. Maar het woord opdrachtgever geeft ons blijkbaar een ander gevoel dan het woord klant. Zeg maar eens hardop: ‘Mijn klant heeft mijn tarief met 10% verlaagd.’ Belachelijk, denk je dan. Dat maakt de klant potverdrie toch niet uit! Die koopt iets of die koopt iets niet. Een klant die bijvoorbeeld in een winkel bij de kassa staat en tegen de kassamedewerker zegt: ‘Ik geef je voortaan nog maar dertig cent als ik hier een pak melk kom kopen’, die krijgt gewoon zijn pak melk niet mee. De klant kan je wel vragen om 10% korting ... maar jij bepaalt of je dit honoreert of niet.

We kennen kortom aan een opdrachtgever onbewust meer macht - over onszelf! Onze toekomst! - toe dan aan een klant. De eerste tip die ik je dan ook wil meegeven, is om voortaan je opdrachtgevers te zien als je klanten. Noem ze ook zo. Daarmee maak je jezelf nog eens duidelijk: ‘Ik werk voor mezelf, dus ik maak hier ook de dienst uit.’
Een mededeling van je klant over een verlaging van je tarief is een voorstel, niet een feit. Het is een uitnodiging tot nieuwe onderhandelingen.

Ik verwacht nu een hoop reacties in mijn mailbox van freelancers die zeggen: ‘Jaaaaaa Miranda, allemaal heel mooi, maar in de praktijk is het slikken of stikken hoor! Mijn klant piekert er niet over te onderhandelen.’ Vraag jezelf dan eens af wat je gaat doen als je tariefverlagende klant toevallig failliet gaat. Ga je dan weer op zoek naar een baan, naar de zekerheid van een vast inkomen?* Geef je je op bij bemiddelingsbureaus en opdrachtenwebsites waar de klant je hoopt in te zetten tegen een zo laag mogelijk tarief?* Of ga je monter zelf op zoek naar nieuwe klanten, klanten die bereid zijn je tarief te betalen, net zo lang tot je agenda weer is volgeboekt?

En is het trouwens echt waar? Is het slikken of stikken? Dat weet je pas zeker, als je over de tariefverlaging een gesprek bent aangegaan. Je opdrachtgever (je klant dus) brengt de tariefverlaging natuurlijk expres als een mededeling. Hij rekent er een beetje op, dat je deze daardoor ter kennisgeving aanneemt. Dat scheelt hem een hoop gedoe, maar dat is uiteraard niet hetzelfde als dat hij je gráág ziet gaan, ‘voor jou tien anderen’ als je het aandurft (kom op!) tegen de ‘mededeling’ te protesteren.

Een paar jaar geleden moest ik zelf zo’n gesprek aandurven. Mijn beste en best betalende klant kwam met een forse tariefverlaging aan. Ik schreef eerst op wat ik tegen mijn hoofdredacteur wilde zeggen aan de telefoon, om te voorkomen dat ik maar wat onsamenhangends zou stamelen. Ik nam daarbij als uitgangspunt dat ik graag voor haar wilde blijven werken tegen mijn eigen tarief én op dezelfde prettige wijze van samenwerken als voorheen. Het is niet nodig je onderdanig op te stellen, maar als je daarentegen zo boos bent over de tariefverlaging, over ‘de manier waarop je behandeld wordt’, dat je van de weeromstuit uitvaart tegen je klant dan is je tariefverlaging al snel 100% in plaats van 10%. En ten slotte sprak ik met mezelf af wat ik zou doen als mijn hoofdredacteur doof zou blijken voor mijn pleidooi. Je hoeft dan natuurlijk niet direct toedeledoki te roepen. Als journalist kun je bijvoorbeeld met je redacteur afspreken dat je voortaan alleen nog telefonische interviews houdt, zodat je de tariefverlaging compenseert met minder reistijd kwijt zijn. Zo houd je meer tijd over voor andere klanten. Lezers die nog andere goede tips hebben: ik lees graag je reactie.

Wat kun je je klant meegeven, als je contact opneemt over de tariefverlaging? Sinds je voor hem werkt, heb je alleen maar meer kennis en ervaring opgedaan. Je bent goed ingevoerd in de materie en je hebt een netwerk opgebouwd. (Ik hoop tenminste dat je bijhoudt wie je waarvoor en waarover gesproken hebt!). Dat alles heeft waarde voor je klant. Kortom, je zou juist een hoger tarief kunnen vragen!

* Denk je dat je inderdaad liever teruggaat in loondienst, of denk je dat opdrachtenwebsites je beste kans zijn? Hik je erg aan tegen acquisitie? Weet je niet zo goed hoe je dat aan moet pakken of sterker nog: wat je eigenlijk over jezelf moet vertellen? Ik help als coach zelfstandigen ontdekken uit welk werk ze voldoening halen – en hoe ze daarvan meer kunnen creëren. Is dat net waar jij ook graag achter zou komen, neem dan contact op voor een coachingsgesprek.

Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen.
Zij helpt hen ontdekken welke klussen ze het liefst zouden aanpakken
- en hoe ze daarvan meer kunnen creëren.

geplaatst: 09-07-2009 @ 16.11

reacties: 1

delen: