Focus + Marketing

Hoe maak je het mensen makkelijker klant van je te worden?

door: Miranda Apeldoorn

tags:  acquisitie  groei  marketing 

Uniek werk. Dat is wat velen van ons zelfstandig professionals bieden.

Sterker nog, dat is wat velen van ons vaak als enige bieden.

De journalist schrijft steeds een ander, nieuw artikel voor opdrachtgevers. De fotograaf schiet steeds andere foto’s op nieuwe locaties voor opdrachtgevers. De coach begeleidt mensen steeds een op een. De interimmanager helpt steeds één onderneming tegelijk uit de brand.

Het leveren van uniek werk per klant heeft een aantal consequenties voor onszelf. Het is intensief en tijdrovend. Het begrenst onze persoonlijke ontwikkeling en de groei in onze omzet want we kunnen ieder jaar slechts een maximum aantal klanten helpen. Meer verdienen betekent automatisch minder tijd voor onszelf en de mensen en dingen die belangrijk voor ons zijn, en vice versa.

Bovendien kost het vaak veel energie, klanten ervan te overtuigen ons unieke werk af te nemen. En helemaal als we het bedrag ervoor willen dat onze inspanning rechtvaardigt!

Er is een manier van werken die het ons allen gemakkelijker maakt. Een manier die ons professionals enerzijds meer tijd en geld kan opleveren, en die het anderzijds voor de klant gemakkelijker maakt om ‘ja’ tegen ons te zeggen.

Kijk eens goed naar wat je doet, naar je dienst. Nu spreek je waarschijnlijk per keer per klant af tegen welke prijs je dienst wordt afgenomen. Die prijs is afhankelijk van de tijd die de opdracht kost, hoe snel het af moet zijn, de moeilijkheidsgraad van het werk, hoezeer je de klant nodig hebt, je onderhandelingsvaardigheden, enzovoorts. Als je uniek werk levert, is geen opdracht hetzelfde. Dat komt omdat de behoeftes van je klanten verschillen. Het ene uiterste is de klant die je het liefst al het werk geeft dat gedaan moet worden. Deze klant wil alles benutten wat jij in huis hebt. Het andere uiterste is de klant die maar een klein beetje van je nodig heeft: het liefst doet hij de rest zelf. Wat zeg ik: als je een pietsje te duur bent of gewoon zodra het kan, doet hij alles zelf, zonder jouw hulp.

Je kunt per keer per klant blijven afspreken wat je unieke werk, je maatwerk precies omvat, maar we hadden al geconstateerd dat dit veel energie kost, zeker als we een bedrag willen dat onze inspanning rechtvaardigt.

Maatwerk is lastig in de markt te zetten. Dat komt omdat je dan eigenlijk aan de klant overlaat, te verzinnen wat hij nodig heeft. Eigenlijk heel raar, want jij bent nou juist degene, die alles weet van je vak. En belangrijker nog, die wéét wat jouw werk voor de klant kan doen. Die weet hoe een goede tekst of foto, een coachings- of verandertraject de klant kan helpen. Er zijn genoeg klanten, die geen flauw idee hebben van wat jouw werk inhoudt.

Pas als je bij een potentiële klant aan tafel zit, kun je meer uitleggen over je (maat)werk, maar ik wil je graag al helpen in het stadium dat daarvóór zit: hoe kom je bij een potentiële klant aan tafel?

Daarom laat je het maatwerk even los. Daarvoor in de plaats maak je pakketjes van je diensten. Je gaat wat je in huis hebt, wat je te bieden hebt, anders presenteren. En wel zo, dat de klant precies weet wat hij met welk pakket van je krijgt. Zo kan hij zich veel beter dan bij maatwerk een voorstelling maken van hoe het is om met jou in zee te gaan. En soms nog voor hij ook maar een woord met je gewisseld heeft, bijvoorbeeld omdat hij over je pakketten leest op je website.

Een pakket maken van je dienst betekent onder meer dat je van tevoren precies aangeeft

-        uit hoeveel stuks, uur, pagina’s, gesprekken, enzovoorts het pakket bestaat;

-        wat je klant aan het pakket heeft (what’s in it for me?);

-        en natuurlijk: welk prijskaartje aan dit pakket hangt. Dus niet: prijs in overleg. Nee, je bedenkt zelf van tevoren wat je wilt hebben voor dit pakket.

Je kunt denken aan een pakket op instap-, basis- en luxeniveau. Meer pakketten mag ook natuurlijk, maar bedenk wel dat het op een netwerkbijeenkomst makkelijker vertellen én onthouden is welke  drie pakketten je hebt dan welke tien je hebt.

Als je de drie pakketten verticaal plaatst, dan bied je op het hoogste niveau je luxepakket: dit pakket is het meest complete wat je kunt bieden. Alles wat je in huis hebt, zit erin. Slechts een klein deel van je klanten zal dit pakket willen, maar … er IS dus een klein deel dat dit van jou hebben wil. Je doet jezelf en hen tekort als je om die reden een pakket op dit niveau weglaat. Immers, dit pakket laat zien tot welke hoogten jij in je werk kunt stijgen.

Aan het begin van dit artikel constateerde ik, dat we door het leveren van uniek werk per klant maar een beperkt aantal mensen per jaar kunnen helpen. Nu we over pakketten praten: op welk pakketniveau past dan het bieden van jouw  hoogstpersoonlijke, individuele aandacht, van begin tot eind van het pakket?

Tussen luxe- en instapniveau zit het basispakket: redelijk compleet en redelijk betaalbaar (vanuit de klant bekeken). Probeer op dit niveau ook eens te bedenken hoe je jouw werk voor meerdere  mensen tegelijk kunt aanbieden, of anders hoe je kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht die je biedt.

Voor de klant die de voorkeur geeft aan doe-het-zelven, bedenk je een pakket op instapniveau. je biedt de klant net genoeg van jouw dienst, jouw kennis en ervaring  om de klant zelf op weg te helpen. Ook op dit niveau denk je na over hoe je met dit pakket meerdere klanten tegelijk kunt bedienen of kunt variëren in de mate van persoonlijke aandacht.

Sommige klanten zullen altijd willen blijven doe-het-zelven. En dat is prima. Voor anderen is dit pakket op instapniveau een uitstekende, want veilige kennismaking met jou en je vak. Ze hoeven weinig tijd en geld in je te investeren, ze lopen dus relatief weinig risico. Het is voor deze klanten makkelijker om tegen je instappakket ‘ja’ te zeggen dan om meteen ‘ja’ te zeggen tegen het unieke werk dat je  levert. Dankzij een kennismaking op instapniveau kweek je bij deze klanten het vertrouwen dat het ook een goed idee is je te vragen voor bijvoorbeeld het basispakket.

Betekent het hebben van pakketten dat je geen maatwerk meer mag leveren? Nee hoor. Je kunt nog steeds aparte afspraken maken met klanten. Maar ook dan heb je voordeel van het hebben van pakketten. Die maken het voor je klanten dus gemakkelijker om ‘ja’ tegen jou te zeggen, maar daarnaast maken de pakketten jou (en je klant) veel beter bewust van wat je nou eigenlijk allemaal doet voor iemand, waar al je tijd naartoe vliegt  - en wat daar tegenover mag staan.

© Miranda Apeldoorn (ZinVol) coacht zelfstandigen
die focus en meer klanten willen

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book:
'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'
Deze is te bestellen in de versies PDF, EPUB en MOBI (Kindle) voor € 4,99 inclusief 19% btw.

Alle blogs van Miranda

geplaatst: 06-01-2011 @ 08.14

reacties: 5

delen: