Waarom je klant je offerte negeert

Bijgewerkt juli 2022

If a guy doesn’t call you, he doesn’t want to call you.

In de romkom He’s just not that into you probeert Gigi het dating-landschap te begrijpen. Waarom belt Conor haar na de eerste date niet meer? Hij leek zo enthousiast. En hij zéi dat hij ging bellen.

Haar vriend Alex helpt haar uit de droom. Conor heeft niet genoeg interesse.

Je kunt hetzelfde tegenkomen tijdens het ondernemen

Je hebt een fijn gesprek met een mogelijke nieuwe klant. Hij sluit af met: ‘Ik kijk uit naar je offerte.’

Je denkt: yes! Je racet naar je laptop. Je werkt je voorstel uit en klikt op verzenden. Zo! Glimmend van tevredenheid staar je naar je beeldscherm.

Twee weken later staar je nog steeds. Wachtend op een teken van leven. Maar je computer is als een verlaten prairie. Af en toe rolt er tuimelkruid voorbij. Voor de rest gebeurt er niks.

Grr. Waar ligt dat aan?

Er zijn verschillende mogelijkheden.

Eenmaal thuis, besluit je klant bijvoorbeeld dat hij eigenlijk prima kan leven met zijn probleem. Of hij overlegt met zijn partner, en díe besluit het vóór hem. Ja stom, maar het gebeurt.

Of hij spreekt niet alleen met jou maar met meer ondernemers. En daar zit iemand tussen die meer nog dan jij zijn vraag helder boven tafel krijgt. En een voorstel heeft dat er naadloos op aansluit.

Of hij gunt het een ander meer dan jou. Bijvoorbeeld omdat die ook elke minuut van de Olympische Winterspelen blijkt te kijken.

Maar alle mogelijkheden komen op dezelfde reden neer. Je hebt zijn interesse niet genoeg gewekt.

Misschien moet ik de volgende keer nog beter uitleggen wat ik doe?

Maar dan probeer je iemand te overtuigen met argumenten. En dat werkt niet. Kijk maar naar Twitter.

Wat beter werkt, is je klant eerst laten vertellen. Want die wil zich bovenal begrepen voelen. Pas als hij voelt dat je snapt waar hij vandaan komt, en waar hij naartoe wil, zal hij open staan voor je oplossing: je aanbod.

Een voorbeeld. Stel, je klant is een hoogopgeleide jurist met een baan onder zijn niveau. Hij wil wat anders en zoekt een loopbaancoach. Ieder van hen heeft sollicitatietips. Maar hij heeft er een nodig die zijn zenuwen voor interviews serieus neemt. Die hem gerust kan stellen met voorbeeldcases waarbij anderen dat ook hadden, maar het wisten te overwinnen. En zo eindelijk terechtkwamen in banen die pasten bij hun niveau.

Het lastige is: soms weet je klant niet wat hij zoekt

Hij is bijvoorbeeld zelf nog niet verder gekomen dan: ‘Misschien een loopbaancoach.’ Het is aan jou te achterhalen waar hij tegenaan loopt.

Je klant let ondertussen wél op signalen in jullie gesprek én in jouw offerte, waaruit blijkt dat je hem echt gezien hebt.

Aha. Er moet dus meer in mijn offerte staan dan mijn prijs per dienst alleen?

Ja. Staat alleen je prijs erin, dan is dat ook het enige waar je klant aan refereren kan. En dan oordeelt hij al snel dat je ‘te duur’ bent. En dat hij ook net zo goed zijn collega’s om sollicitatietips kan vragen.

Wat zet ik er dan nog meer in?

Vat nog eens kort samen wat er uit jullie gesprek kwam rollen. Bevestig opnieuw, dat je klant niet een nummer of een factuur voor je is, maar een echt mens.

Laat ook merken hoe leuk het je lijkt met deze klant samen te werken. Je hoeft niet overdreven enthousiast te doen, als dat niet bij je past. Een simpel ‘Ik ga er graag mee aan de slag’ volstaat ook.

Maar je schrijft toch altijd dat je moet standaardiseren?

Klopt. Maar dat gaat om je aanbod. Hoe duidelijker van tevoren is, waar je dienst uit bestaat, hoe beter je je kunt concentreren op het verhaal van je klant.

Lees ‘Maak het mensen makkelijk, klant van je te worden’ als je meer over dit onderwerp wil lezen.

Oké. Wat kan ik meteen toepassen?

Vraag iedere klant die je spreekt, waar hij tegenaan loopt.

Meer lezen?

👉 Mijn wekelijkse MotivatieMails moedigen je aan vanaf de zijlijn. Geen funnel. Gewoon nuttig leesvoer.