Waarom korting geven leidt tot een avocadohand – en hoe je dat voorkomt

Bijgewerkt maart 2023

Je hebt een nieuwe dienst.
Maar hij verkoopt voor geen meter.
Sinds de introductie 2 maanden geleden, heb je hem precies één keer verkocht.

Je bent teleurgesteld. En zenuwachtig. Want met 900 euro omzet per maand ga je het niet redden. Je hebt klanten nodig, en rap een beetje.

Wat doe je dan?

Hup, korting erop. Je maakt een lekker vette aanbieding van je dienst. Mega aantrekkelijk. Toch?

Nope.

Waarom niet?

Je klant denkt: Aha! Het had al die tijd dus ook voor minder gekund. Vanaf nu schat hij dienst niet meer op dezelfde waarde.

Dat wil zeggen: áls je klant er al op af komt

Ga maar na. Wanneer word je zelf hebberig? Ik leg het uit met een voorbeeld.

Stel, je hebt een zoon, Wouter van 7, die steeds ruziemaakt op school. Hij snapt namelijk de ballen van de taalles van juf Josje. Thuis smijt hij met de deuren en hij drijft je tot wanhoop omdat hij op alle vragen antwoordt met ‘Poep!’  

Dan zie je op je LinkedIn-tijdlijn een remedial teacher voorbijkomen en die

1.       Legt uit hoe ze aan de slag ging met Bram, die óók altijd gefrustreerd thuiskwam van school, maar inmiddels goede vorderingen maakt. Hij doet actief mee in de les, en thuis speelt hij blij met zijn Lego

Óf

2.       Roept dat ze haar individuele begeleidingstraject voor de helft van de prijs aanbiedt

Drie keer raden  wie jij kiest.

“Maar wat als het wél een klant trekt?”

Op korte termijn fijn: je hebt weer wat inkomsten. Maar op de lange termijn leidt het tot een avocadohand. Dat wil zeggen, door het mes in je prijs te zetten, snijd je jezelf in de vingers.

Je klant krijgt in dit geval korting, zonder dat hij er iets voor hoeft te doen. Dat wil je vólgende klant ook wel. Zo wordt het moeilijk, ooit nog terug te keren naar je reguliere prijs.

Je wil een klant die voor je kiest omdat ze erop vertrouwt dat je goed werk levert. Niet omdat je goedkoop bent. Voor zelfstandig ondernemers is dat een race naar de bodem. Kiest je klant je alleen vanwege je lage prijs, dan is er geen binding tussen jou en je klant. En dat is geen punt als je wasknijpers verkoopt, maar wel als je iemands LinkedIn-profiel herschrijft.

“Maar zovéél ondernemers geven korting”

Ja. Zij geven korting als de klant er iets tegenover zet.

Je kunt bijvoorbeeld een introductiekorting geven op je pilot. Zo kun jij je aanbod testen en aanpassen dankzij feedback, en je klant betaalt als proefkonijn een lagere prijs.

Of je kunt een vroegboekkorting (Early bird) geven. Zo kun je nu vast deelnemers trekken voor je evenement dat pas volgend jaar maart plaatsvindt. Je klant hoeft minder pecunia’s te storten in ruil voor zijn vroege commitment. En jij kunt in je marketing laten weten dat het evenement zeker weten doorgaat, omdat al 15 belangstellenden zich inschreven.

Derde mogelijkheid. Korting geven als je klant ook zijn collega Henk meesleept naar je workshop. Dat  scheelt jou moeite.

Alles waarbij je klant óók iets moet doen voor zijn korting, is goed.

Nog even terug naar je nieuwe dienst

Deel met ons hoe jouw aanbod ons leven mooier maakt, zoals de remedial teacher je liet zien met leerling Bram. En als je korting wil geven, maak er dan een introductiekorting van.

Meer lezen?

👉 Mijn wekelijkse MotivatieMails moedigen je aan vanaf de zijlijn. Geen funnel. Gewoon nuttig leesvoer.