Alles wat je altijd al wilde weten over doelgroepen, maar nooit durfde vragen

Dit artikel is voor als je verlangt naar ondernemerschap dat er zó uit ziet:

Je oefent het vak uit waar je van houdt. Je gelooft ook dat je vak zin heeft, dat het wat betekent, dat je daardoor op een constructieve manier bijdraagt aan de wereld. Je hebt de ambitie steeds beter in je vak te worden.

Je doet dit voor klanten die je waarderen. Ook financieel.

En je geeft om het eindresultaat. Om de stap die je bereikt. Bij je klant, of, als je klant slechts de beslisser of het doorgeefluik is, bij je deelnemers, je abonnees, je lezers, je kijkers, je luisteraars.

Als dat is waar je naar verlangt, ga ik het nu hebben over het stuk waar het vaak mis gaat.

Het kiezen van een doelgroep

Het enorme voordeel van een doelgroep is, dat je gericht actief op zoek kunt gaan naar klanten.

Je kunt plekken bezoeken, online en offline, waar je je doelgroep op een presenteerblaadje krijgt aangeboden. En dan kun je tevoorschijn springen en roepen Hier ben ik! Ta-daa! en dan hoef je alleen nog maar hun applaus en euro’s in ontvangst te nemen.

En je doelgroep ziet, dat jij er speciaal en luid en duidelijk voor hen bent.

Zij hoeven niet jarenlang doelloos allerlei collega’s van je uit te proberen met matig succes, als een veel te lang durend tinder-bestaan waarbij je steeds denkt ‘heb ik hiervoor nou mijn beste T-shirt gewassen’. Nope. Je doelgroep kan jou gewoon vinden tussen al die anderen. En dan kan jij dus zomaar gebeld of gemaild worden, door een klant die helemaal bij je past.  

Hoera en regenbogen!

Maar.

Kies je verkeerd, dan geeft niks mee

Dat is ontmoedigend. Je stak maanden van moeite erin en het heeft je niks anders opgeleverd dan dat je nu blut bent. Waarna je ergens je laatste beetje lef uit je lijf trekt en je laatste plukjes zin bij elkaar veegt en opnieuw je pad moet gaan vormgeven. Of teruggaat in loondienst.

En kies je niet, ga je van alles doen voor iedereen, heb je kans dat je in een hamster-rad terecht komt

Je werkt je een slag in de rondte. Maar hoe hard je ook rent, je komt nooit écht verder. Het blijft altijd hosselen, ook tien, twintig jaar later, zonder dat je het gevoel hebt wat op te bouwen. Het kán zelfs eindigen in een race naar de bodem. Als je maar genoeg mensen om je heen hebt die ook doen wat jij doet, en er alleen vraag is naar wat jij levert als je het voor een hongerloon wilt doen.

Nou jemig, laten we dat vermijden.

Het draait vooral om de vraag hoe je erachter komt dat een doelgroep voor jou de juiste is.

Hoe weet je dat jij en je doelgroep nog lang en gelukkig gaan leven?

Het eerste punt dat we ervoor moeten doornemen, is de definitie van een doelgroep

Het is een groep mensen die 2 of meer dezelfde kenmerken hebben.

Particulieren zijn geen doelgroep

Het enige wat alle particulieren met elkaar gemeen hebben, is dat het allemaal mensen zijn. 

Onderling kunnen dat mannen en vrouwen en transgenders en non-binary’s en zo zijn. Van alle leeftijden. Wonend in alle regio’s, overal ter wereld. Alle mogelijke studies volgend, of beroepen uitoefenend, of hobby’s hebbende. Dan denk je, ik ga naar een plek waar veel particulieren zijn, bijvoorbeeld de supermarkt, en dan roep ik Hier ben ik! Ta-daa! maar dan halen mensen alleen maar hun schouders op. Niks applaus, niks euro’s.

Bedrijven zijn ook geen doelgroep

Wat bedrijven (in Nederland) met elkaar gemeen hebben, is dat ze ingeschreven staan bij de Kamer van Koophandel.

Onderling kunnen dat multinationals zijn met een HR-afdeling en een personeelsvereniging, waar een paar duizend mensen werkt, die jaarlijks allemaal een evaluatiegesprek en een kerstpakket krijgen en een POP-plan moeten invullen. Of het is een yoga-instructeur.

Een groep moet dus 2 kenmerken of meer hebben. Dan kun je er wat mee.

Uit het bedrijvenvoorbeeld: bedrijven zijn geen doelgroep, maar multinationals wél. En yoga-instructeurs ook.

Het tweede punt dat we moeten doornemen, is je reden: Waarom deze doelgroep?

Wat héb jij met deze groep?

1. Je kiest een doelgroep, omdat die je wel leuk lijkt.
   Dat is prrrrrrrima. Je weet dan alleen nog niet, of je dat in de praktijk ook als leuke groep ervaart. En of ze je willen betalen.

2. Je kiest voor een doelgroep die geld heeft.
   Immers, je moet als zelfstandig ondernemer kunnen rondkomen van je leuke werk. Een heel valide reden, maar als je dagelijks de haren uit je kop wilt trekken omdat je je rijke doelgroep een stel zeikerds eersteklas vindt, geloof me, dan houd je het ondernemen ook weer niet heel lang vol.

3. Je kiest voor een doelgroep waar je al heel lang mee werkt.
   Toen je nog in loondienst zat, bijvoorbeeld. Vind je deze groep leuk, én is de groep bereid te betalen voor je werk, dan zou je min of meer gebakken moeten zitten. Als je je hierin herkent: stop met lezen. Je hebt je netwerk al, je doelgroep al. Ga de boer op. Succes. Doei!  

Het derde punt dat we moeten doornemen, is je timing: Wanneer kun je beginnen met een doelgroep?

Niet iedereen is er namelijk bij gebaat er meteen één te kiezen.

Stel, je zat eerst in de IT. Lekker bezig met software schrijven, en al scrummend sprints halen. En dan op een dag neem je ontslag en begin je als personal trainer. Lekker bezig met burpees, en al kettlebellend spieren kweken.

Nou ja, niet helemáál ‘op een dag’: je hebt eerst wat jaren gestoken in het volgen van opleidingen en trainingen, in het onder de knie krijgen van je nieuwe vak. De rest is echter nog spiksplinternieuw voor je:

• het ondernemerschap

• het 1-op-1 werken met mensen aan hun gezondheid

• het vormgeven van je eigen diensten en producten

• de regels en de mores in je nieuwe branche

• de vaardigheden die je vanaf nu dagelijks inzet

En afgezien van de sportschool waar je zelf altijd ligt te bankdrukken, en de mensen die je op je opleiding hebt ontmoet, heb je ook nog geen netwerk.

Let op! Je hoeft niet meteen te kiezen. Er is op dit punt nog zoveel te ontdekken, je kunt overwegen je eerste ondernemersjaar bewust juist alles voor iedereen aan te pakken

Daar word je waarschijnlijk niet rijk van. Je kunt als generalistische beginner niet de hoofdprijs vragen voor je diensten. Maar als je goed je ogen en oren openhoudt, kan het een soort betaalde opleiding voor je zijn. Verzamel je ervaringen, vergroot en verbeter je vaardigheden, bestudeer hoe het er in deze voor jou nieuwe wereld aan toe gaat, en maak dan in je eigen tempo keuzes. Deze klant bleek leuk, die klant was niks, dit werk is geweldig, dat werk is een tikje saai ... zo ontstaat vanzelf een focus.   

Maar goed, iedereen op internet zegt, je moet een doelgroep hebben

Dus stel, je neemt niet de tijd maar gaat er meteen vol in, en kiest een doelgroep. Bijvoorbeeld: vrouwen van 30-50 jaar die willen sporten om af te vallen.

Wat doe je dan?

Wat ik in de praktijk zie: dat je wat losse flodders afvuurt. Misschien schrijf je op je website of in je Instagram-bio dat je je richt op deze doelgroep. Maar daarna weet je het even niet. Wat te doen?

Veel ondernemers modderen zo een tijd voort, en gooien dan de handdoek ik de ring. Deze doelgroep ‘werkt niet’, zeggen ze dan. 

De eerste actie die je onderneemt: doe onderzoek

Leer je eigen doelgroep van haver tot gort kennen.

Ik leg het uit aan de hand van mijn voorbeeld. De IT-er die nu begint als personal trainer. En die bij de start als doelgroep kiest voor vrouwen van 30-50 jaar die willen sporten om af te vallen.

Tja. Er lopen (helaas) toch niet echt hordes van deze vrouwen rond in de IT, waar je vandaan komt.

Wat weét je dan nu al, van deze vrouwen?

• Hoeveel spreek je er doorgaans, in een week?

• Weet je waarom ze willen afvallen?

• Weet je wat voor beeld ze hebben van sporten?

• Weet je hoe je ze kunt motiveren?

• Weet je hoe je hun eerste les zo kunt voorbereiden, dat je ze niet meteen afschrikt? (Tip: doe geen burpees. Die zijn de hel. Ik doe al 3 jaar lang iedere week burpees. Bah! Toegegeven, ik ben niet je doelgroep, want ik wil niet afvallen, maar toch.)  

• Weet je waar je ze kunt vinden? Online en offline?

• Weet je wat ze al geprobeerd hebben om af te vallen?

• Weet je met wie ze tips uitwisselen hierover?

• Weet je waar ze die tips vandaan halen: wat voor blogs of tijdschriften ze lezen?

Doe onderzoek.

Doe dat niet met één keer een enquête op Facebook. Doe dat onderzoek net zo grondig als je voor je vak gestudeerd hebt. Verdiep je in de leefwereld van je doelgroep. Bouw een netwerk binnen deze groep op. Leer hen kennen door hetzelfde soort lezingen, festivals, beurzen, bijeenkomsten te bezoeken als die de groep interessant vindt. Weet waar zij mee zitten en wat zij belangrijk vinden, en geef met dat in je achterhoofd je werk en je marketing vorm.

En dan. Actie 2. Heel belangrijk, sla deze actie niet over

Als je een aantal mensen hebt leren kennen, die passen binnen je doelgroep. En als je een paar keer met ze hebt gewerkt. Beslis dan: past deze doelgroep bij mij?! En kan ik met deze groep mijn geld verdienen?!

Ja?

Hoera en regenbogen!

Ik werkte dit artikel voor het laatst bij op 25 januari 2022. Ik plaatste het op 5 februari 2020.