Hoe krijg ik mijn workshop vol?

Foto bij ‘Hoe krijg ik mijn workshop vol?’ - Interview van ZinVol met De Visiegraaf over aan deelnemers komen, voor je workshops met open inschrijving, ook als je nog niet zoveel volgers en fans hebt.

00:00

Deze vraag krijg ik geregeld van ondernemers. En dan gaat het om workshops met een open inschrijving, waarbij je zelf als workshopgever dus je deelnemers verzamelt.

00:20

De meeste ondernemers vertellen me dit:

  • de 1e keer zit hun workshop vol, met vrienden, familie en deelnemers die hun grootste fans zijn.

  • De 2e keer zit de workshop half vol.

  • En de 3e keer lukt het niet meer.

00:34

De echte rocksterren onder de ondernemers trekken zalen vol deelnemers voor hun workshops. Maar dat zijn mensen die ook al heel veel volgers hebben en een grote bekendheid genieten.

00:48

Wat als je nog niet aan stadion vol aan volgers hebt? Kun je dan toch steeds je workshop vol krijgen? Yes, you can.

01:00

Hoe? Voor tips interviewde ik Esther van Berk. Zij geeft videotrainingen onder de naam De Visiegraaf. En haar basisworkshop ‘Video’s met visie’ die ze maandelijks geeft, trekken al anderhalf jaar altijd 6 deelnemers of meer.

Bekijk ons gesprek op video of lees hieronder de samenvatting.

(En ja, ik kan nog heel veel leren over op video verschijnen, dat klopt. Maar kijk dan voor Esthers rustige antwoorden. 😊)


01:30

Miranda: Herken jij dit verhaal van dat het vanaf de derde workshop niet meer lukt?

Esther: Ja, dat was in het begin bij mij ook zo. Ik vond het vreselijk ingewikkeld en het werven voelde als leuren. Ik had er geen lol in.

02:05

Miranda: Wanneer veranderde dat dan?

Esther: Sinds maart 2018 is het zo, dat als ik er bijna niks voor doe, dan heb ik standaard zes deelnemers. Doe ik iets meer moeite, dan zitten er tussen de 10 en 20 deelnemers.

02:45

Miranda: Als je er bijna niks voor doet?! Eh ... wat doe je dan nog wél?

03:05

Esther: Sinds januari 2018 plaats ik elke week een korte video op Facebook en LinkedIn. Video’s waarin ik elke keer een tip geef, mijn kennis over video’s deel. En ik maak daar nooit reclame in. Oók niet voor mijn workshops!

03:36

Wat ik inhoudelijk doe, is in de loop van iedere week bekijken wat ik meemaak met een klant, waarbij ik denk: “oeh, deze tip, daar heeft een andere klant ook wat aan” en dan neem ik die tip op video op.

04:04

Elke maandag neem ik heel consequent een video op, en die plaats ik op Facebook en LinkedIn.

04:16

Miranda: En that’s it? Verder plaats je alleen af en toe een bericht dat er een workshop aan komt?

Esther: Ja. In aparte berichten dus. Ik vertel mijn klanten dat ze in hun tip-video’s geen reclame moeten maken, dus zou ik dat wel doen, dan zeggen ze uiteraard meteen “maar jij doet het ook”. Die aankondigingen probéér ik dan ook elke week één keer te doen, maar dat vergeet ik ook regelmatig ...

Daarnaast maak ik een Facebook-event aan. En ik pas op de omslagfoto op mijn zakelijke Facebook-pagina, de datum van de workshop aan. Hm ... ik vraag me nu af of ik dat voor april wel gedaan heb!

05:20

Miranda: Kort gezegd, je geeft videotrainingen, dat is je hele bedrijf, en het middel dat je inzet om aandacht voor je bedrijf te vragen, is dan ook elke week een video.

(Miranda bedenkt in stilte dat ze makkelijker lappen tekst leest dan haar aandacht houdt bij lange video’s, want ja, schrijver hè, dus daarom vraagt ze Esther ... )

05:36

Miranda: Hoe lang duren die video’s?

Esther: Ongeveer een minuut.

(Oooooooh dan, denkt Miranda.)

05:59

Esther: En ik moet er nog bij zeggen, dat ik niet alleen maar online bezig ben. Eén keer per week, soms twee keer per week ga ik naar een ondernemersnetwerk. Daar pitch ik dan dat de workshop eraan komt.

Maar ik moet bekennen dat ik dat ook nog wel eens vergeet. Je hoort het al, ik ben niet heel handig met deze dingen. Als ik wél overal aan denk, van wekelijkse aankondiging tot pitchen en presentaties, dán heb ik tussen de 10 en de 20 deelnemers.

06:48

Miranda: Die video’s van een minuut, hoeveel doe je daarvoor aan voorbereiding? Want als je daar nou een hele dag voor naar de visagist moet enzo, dan vind ik het alsnóg veel werk.

Esther: Dat voorbereiden gaat tussen neus en lippen door. Ik heb de hele week een antenne uitstaan voor onderwerpen. Waarbij het heus wel gebeurt, dat ik op donderdag een onderwerp bedenk, en dan op maandag denk: “wat was nou dat briljante onderwerp?!” Of ik neem een tip wel zes verschillende keren op en denk “Ngngng, dit onderwerp, dat wordt ‘m toch niet.” Maar ach, dan maak ik video met dat bij mij als videotrainer ook niet altijd alle video’s in één keer lukken.

08:10

Miranda: Ha, dus je gebruikt het dan gelijk, wat goed.

Esther: Ja, dat doe ik omdat ik met de wekelijkse video niet langer dan een half uur bezig wil zijn. Binnen een half uur moet de tip online staan.

08:40

Miranda: Wow. Oké. Kortom, de tip is, zoek naar een manier of middel wat sowieso al veel over je bedrijf prijsgeeft, een onderwerp waar jij veel vanaf weet en waar je mensen een tip ver kunt geven. Pas dat consequent toe. Het geeft niet als het je in het begin méér tijd kost, gaandeweg krijg je er handigheid in!

09:15 En waar komen je deelnemers dan allemaal vandaan?

Esther: Dat wisselt. Veel uit dat ondernemersnetwerk. Maar die hebben de video’s op social media voorbij zien komen, dat vertellen ze me ook. Er zitten ook altijd een of twee deelnemers bij die ik nog nooit gezien heb. En een of twee deelnemers uit de regio, die me bij een presentatie hebben gezien.

10:10

Die workshop van mij, in de vorm waarin ik die de afgelopen anderhalf jaar gegeven heb duurde die drie uur, kostte die 27 euro en daarin vertelde ik je alles wat je nodig hebt om video’s te kunnen maken. Belachelijk veel waarde voor belachelijk weinig geld. Dat maakt de drempel voor deelnemers ook heel laag.

10:23

Miranda: Waarom dan die lage prijs?

Esther: Omdat ik weet dat de drempel om video te maken, heel hoog ligt. Als ik de mensen eenmaal binnen heb, dan worden ze enthousiast van het idee van video. En thuis denken ze: “Ik ga het doen!” Om een half jaar later te ontdekken dat nog geen enkele video geplaatst is ... En dan komen ze terug voor een individueel trainingstraject.

11:11

Miranda: En daar vraag je wel een prijs voor die in verhouding staat tot de waarde?

Esther: Ja. Het is natuurlijk gewoon mijn inkomen. Dan gaan we ook inhoudelijk goed aan het werk. Wat heb je als ondernemer te vertellen, hoe zorg je dat het ook interessant is voor de kijker, en hoe scherp je je boodschap aan? Daar zit ook mijn kracht. De techniek is zo ingewikkeld niet. Maar je verhaal goed vertellen wel.

12:08

Miranda: Ik kom nog even terug op de lage workshop-prijs. Ik snap hoe je die inzet en waarom. Maar mijn ondernemers zitten vaak in de rats omdat ze een locatie hebben geregeld die betaald moet worden. Dat lukt hen niet met 27 euro per deelnemer. Hoe doe jij dat dan?

Esther: Ik heb de luxe van een eigen locatie. Dat scheelt heel erg, natuurlijk. Maar ik heb ook keukentafel-workshops gegeven, gewoon bij mij thuis. Dat is ook een mogelijkheid. En heb je eenmaal dat ritme te pakken, dat je weet dat je wel steeds minimaal zes deelnemers zult trekken, dan kan een locatie wel uit.

13:25

Miranda: Ik snap wat je bedoelt. Denk niet: ik geef maar gewoon helemaal geen workshop, want ik kan geen locatie betalen, punt. Wees creatief. Ik heb om die reden wel eens een vriendin mijn woonkamer geboden voor haar workshop.

Esther: Ja. En ik heb ook altijd álle workshops door laten gaan, ook als ik maar twee of drie mensen had.

13:50

Miranda: En dat deed je omdat ...?

Esther: Omdat het niet hun schuld is als er te weinig deelnemers zijn. Dan heb ik er gewoon te weinig aan gedaan.

14:35

Miranda: Je gaat ook niet meer kijken naar trainingen van mensen, die vaak hun training weer afzeggen.

Esther: Nee, dan is het vertrouwen weg.

14:50

Miranda: Terug naar Facebook en LinkedIn en wekelijks berichten plaatsen. Ben je niet bang dat je mensen spamt?

Esther: Nee. En na gisteravond nog veel minder. Ik was bij een bijeenkomst over offline marketing. Daar werden ook de nadelen van online marketing besproken. Een daarvan was, dat de houdbaarheid van een post in een tijdlijn, ongeveer een uur is ...

Sowieso zitten de algoritmes al zo in elkaar, dat lang niet al jouw vrienden je bericht zien. En als het dan ook nog maar een uur beschikbaar is, dan moet je wel héél veel berichten plaatsen, wil je aan het spammen zijn.

15:52

Miranda: Dus je hoort nooit van iemand dat die vindt dat je wel heel vaak over je workshop praat?

Esther: Nee. Ik krijg wel te horen: “Jij bent wel goed in beeld!” en “Jij durft!” en dat gaat dan over mijn video-tips. En als het mensen te veel is ... dan kijken ze er toch niet naar?

16:15

Miranda: Ja, over dat ‘jij durft’. Een workshop geven betekent zichtbaar worden. Heb je iets moeten overwinnen om zo zichtbaar te zijn?

Esther: Wie mij een beetje kent, weet dat ik tot vier jaar geleden nóóit zo’n felrood jasje gedragen zou hebben. Het liefst droeg ik onopvallende donkere kleuren.

Dat is veranderd, mede doordat ik video’s ben gaan maken. Ik zag veel video’s waarvan de marketingwaarde beperkt was. Ik vond dat dit anders moest kunnen, dat het leuker zou zijn als je inhoudelijke video’s zou maken en je kennis zou delen in. Ik zag niemand er mee bezig, dus ben ik het zelf gaan doen.

Hoe langer ik dit doe, hoe merk ik merk, dat de video’s niet over mij gaan.

Hoe meer ik me focus op die inhoud, hoe minder ik met mezelf bezig ben.

Mijn aandacht ligt bij: wat kan ik voor mijn klanten, mijn kijkers, mijn deelnemers betekenen?

En ik had werkelijk nooit gedacht dat het zo zou werken, met die zichtbaarheid.

Ik zie onwijs veel ondernemers mooie dingen doen, maar zó met zichzelf bezig zijn van ‘wat zullen mensen denken als ...’ of ‘voor mij hóeft het allemaal niet zo’, dat het niet naar voren komt. Dat is zonde van al het moois dat zij te bieden hebben.

20:00

Miranda: Amen. Even wat cijfers nu. Hoeveel workshops geef je per jaar?

Esther: Elke maand één. En sinds maart vorig jaar is het één keer voorgekomen dat ik maar vijf deelnemers had in plaats van minstens zes. Dat was een workshop waarbij ik drie afmeldingen had.

20:28

Miranda: Hoe ga je om met afmeldingen?

Esther: Je betaalt als deelnemer van tevoren. Als je betaald hebt, dán is je stoel gereserveerd. Mensen die toch niet kunnen, krijgen de kans een volgende workshop te komen. Weet je, vaak zijn die afmeldingen écht door omstandigheden. Ziekte, of familiedingen. Bij gratis workshops ligt dat anders, dan zeggen mensen sneller ‘het komt me toch niet zo goed uit’.

21:33

Miranda: Sommige workshopgevers sturen ná de workshop een factuur.

Esther: Ik vind van tevoren fijner, want dan is er gewoon commitment. Punt.

22:00

Miranda: Duidelijk! Werk je met Facebook-advertenties?

Esther: Nee. Helemaal niet. Wel eens uitgeprobeerd. Om er wat uit te halen, moet je je er volgens mij goed in verdiepen en dat is heel erg niet mijn ding.

Ik heb ooit eens 30 euro besteed aan een Facebook-advertentie voor nieuwsbrief-inschrijvingen. Dat heeft me toen ook 30 abonnees opgeleverd. Dat is dus 1 euro per persoon. Geen idéé of dat goed is of niet.

Mijn nieuwsbrief heeft ook ... nog steeds niet meer dan 200 abonnees.

22:48

Miranda: Wat?! Ongeveer 200 abonnees maar? En toch zit iedere keer de workshop vol?

Esther: Klopt. Ik besteed wel veel te weinig aandacht aan mijn lijst hoor, want ik hoor ook steeds meer dat social media meer en meer betaalde content gaan laten zien, en steeds minder organische. Dus die mailinglijst wordt wel steeds belangrijker, maar is bij mij nog een ondergeschoven kindje.

Miranda: Nou, ik weet nog wel een goede coach voor je. 😉

(NB. Nou roepen online marketeers al sinds plusminus 2006 dat ‘the money is in the list’, oftewel dat je je moet richten op het verzamelen van zo veel mogelijk abonnees binnen je doelgroep. Wat ook echt een goed punt is. Esther behaalt deze resultaten in 2019 terwijl dat, zeg maar, al niet eens meer mogelijk zou moeten zijn volgens de marketingtheorie! Kun je nagaan hoeveel workshopdeelnemers je als nog-niet-rockster kunt verzamelen als je ook nog veel liefde in je mailinglijst stopt. En: het is dus niet zo erg, als je het gevoel hebt enorm achter te lopen op al je concullega’s. Je kunt ook in jouw stadium al resultaten behalen, hoera!)

23:41

Miranda: Oké, 200 abonnees. Hoeveel bereik of volgers heb je dan op Facebook en LinkedIn? En plaats je jouw videotips op je zakelijke of persoonlijke profielpagina op Facebook?

Esther: Ik plaats de video’s eerst op mijn zakelijke pagina en deel ze dan op mijn persoonlijke, omdat ik begrepen heb dat je persoonlijke profielpagina gesloten kan worden door Facebook als je daar allemaal zakelijke dingen plaatst. (Al weet ik niet hoe streng Facebook controleert.)

Oh en mijn zakelijke pagina heeft 417 volgers waarvan 406 vind-ik-leuks. Privé heb ik 1200 vrienden. En op LinkedIn, eh, geen idee, meer dan 500.

Miranda: In ieder geval geen stadion vol dus.

Esther: Nee.

26:25

Miranda: Dat jij videotips gebruikt als videotrainer, dat snap ik. Maar stel, je zit in een heel ander beroep of andere branche. Je bent yoga-docent, of je bent organisatiecoach, of je bent tekstschrijver. Wat voor tip heb je voor hun zichtbaarheid?

Esther: Je hebt altijd kennis van je vak. Bijvoorbeeld de yoga-docent. Ik heb wel 3x in mijn leven een les yoga gevolgd, haha, en wat mij altijd opvalt is dat de yoga-docent zegt: “Doe op je inademing dit, en op je uitademing dat.” Waarom is die ademhaling zo belangrijk? En waarom is het altijd andersom dan waar ik aan denk bij zo’n oefening? Wat heeft het ene type yoga nou vóór op het andere type? Wat houden al die verschillende yoga-dingen in? Wat is de bedoeling of de invloed van een bepaalde yoga-pose? En waarom dan?

Daar kun je van alles over uitleggen.

28:10

Miranda: Dus wat je zegt is, zoek iemand uit die geen reet verstand heeft van jouw vak en vraag diegene wat voor vragen er bij hem of haar over jouw vak opkomen en ga die beantwoorden in social media-posts. Neem je dit ook mee in je pitch?

Esther: Nee, in mijn pitch geef ik aan wat voor resultaten mijn klanten behalen met mijn training. En daarná noem ik dat ik een workshop heb. Dat levert weer nieuwe klanten op.

28: 40

Miranda: Daar zeg je iets belangrijks over hoe je je workshop op je website presenteert. Zet de resultaten van je klanten erbij. Wat is dan zo’n resultaat?

Esther: Een klant van mij geeft online opleidingen. Die maakte een video over dat hij een weggever heeft, een PDF met méér tips die je van hem kon krijgen. En nee, je kwam dan níet automatisch op zijn nieuwbrieflijst terecht.

23:35

Miranda: Hé, zo doe ik dat ook! Niemand zomaar meteen lid maken van mijn nieuwsbrief.

Esther: Ja, dat had hij van mij. Ik heb daar een ongelooflijke hekel aan, dus ik zei mijn klant, zeg dat erbij. Mijn klant heeft vervolgens 1200 reacties gehad van mensen die de weggever wilden. En die video is meer dan 10.000 keer bekeken.

(Dat haal ik zelf niet joh. Mijn video’s worden tussen de 500 en 5.000 keer bekeken. En waarom de een 5000 keer wordt bekeken en de ander 500: algoritmes, timing, de content zelf, alles heeft invloed.)

Mijn klant had al die 1200 mensen gemaild en daar wél bij geschreven: dan-en-dan geef ik een workshop en dan geef ik nog veel meer van dit soort tips weg. Daar kwamen deelnemers op af.

Hij heeft zo aan één korte video 1500 euro omzet gescoord.


Dit was het interview dat ik hield met Esther van Berk van De Visiegraaf.

Wil je meer weten over haar videotrainingen, kijk dan op haar website devisiegraaf.nl.

Wil je haar basisworkshop bijwonen: vanaf mei 2019 krijgt deze onder invloed van voortschrijdend inzicht een uitgebreidere, tweedaagse opzet. Op 21 en 28 mei is de volgende basisworkshop. Hier vind je de link.