Hoe krijg ik mijn workshop vol?

00:00

Deze vraag krijg ik geregeld van ondernemers. En dan gaat het om workshops met een open inschrijving. Daarbij verzamel je zelf je deelnemers.

00:20

De meeste ondernemers vertellen me dit:

• de 1e keer zit hun workshop vol, met vrienden, familie en deelnemers die hun grootste fans zijn

• De 2e keer zit de workshop half vol

• En de 3e keer lukt het niet meer

00:34

De echte rocksterren onder de ondernemers trekken zalen vol deelnemers voor hun workshops. Maar dat zijn mensen die ook al heel veel volgers hebben en een grote bekendheid genieten.

00:48

Wat als je nog niet een stadion vol aan volgers hebt? Kun je dan toch steeds je workshop vol krijgen? Yes, you can.

01:00

Hoe? Voor tips interviewde ik Esther van Berk. Zij geeft videotrainingen onder de naam De Visiegraaf. En haar basisworkshop ‘Video’s met visie’ die ze maandelijks geeft, trekken al anderhalf jaar altijd 6 deelnemers of meer.

Bekijk ons gesprek op video of lees hieronder de samenvatting

(En ja, ik kan nog veel leren over op video verschijnen, dat klopt. Maar kijk dan voor Esthers rustige antwoorden. 😊)

01:30

Miranda: Herken jij dat het vanaf de 3e workshop niet meer lukt?

Esther: Ja, dat was in het begin bij mij ook zo. Ik vond het vreselijk ingewikkeld en het werven voelde als leuren. Ik had er geen lol in.

02:05

Miranda: Wanneer veranderde dat?

Esther: Sinds maart 2018 gaat het zo. Doe ik er bijna niks voor, dan heb ik standaard 6 deelnemers. Doe ik iets meer moeite, dan zitten er tussen de 10 en 20 deelnemers.

02:45

Miranda: Als je er bijna niks voor doet?! Eh ... wat doe je dan nog wél?

03:05

Esther: Sinds januari 2018 plaats ik elke week een korte video op Facebook en LinkedIn. Video’s waarin ik een tip geef, mijn kennis over video’s deel. En ik maak er nooit reclame in. Oók niet voor mijn workshops!

03:36

In de loop van iedere week bekijk ik wat ik meemaak met een klant, waarbij ik denk: ‘oeh, deze tip, daar heeft een andere klant ook wat aan’ en dan neem ik die op video op.

04:04

Dat doe ik consequent elke maandag. Die video plaats ik op Facebook en LinkedIn.

04:16

Miranda: En that’s it? Verder plaats je alleen af en toe een bericht dat er een workshop aan komt?

Esther: Ja. In aparte berichten dus. Ik vertel mijn klanten dat ze in hun tip-video’s geen reclame moeten maken. Zou ik het zelf wel doen, dan zeggen ze uiteraard meteen ‘maar jij doet het ook’.
Die aankondigingen probéér ik elke week één keer te doen, maar dat vergeet ik ook regelmatig ...

Daarnaast maak ik een Facebook-event aan. En ik pas op de omslagfoto op mijn zakelijke Facebook-pagina, de datum van de workshop aan. Hm ... ik vraag me nu af of ik dat voor april wel gedaan heb!

05:20

Miranda: Kort gezegd, je geeft videotrainingen, dat is je hele bedrijf, en het middel dat je inzet om aandacht voor je bedrijf te vragen, is dan ook elke week een video.

(Miranda bedenkt in stilte dat ze makkelijker lappen tekst leest dan haar aandacht houdt bij lange video’s, want ja, schrijver hè, dus daarom vraagt ze Esther ... )

05:36

Miranda: Hoe lang duren die video’s?

Esther: Ongeveer een minuut.

(Oooooooh dan, denkt Miranda.)

05:59

Esther: Ik moet erbij zeggen, dat ik niet alleen maar online bezig ben. Eén keer per week, soms twee keer per week ga ik naar een ondernemersnetwerk. Daar pitch ik dat de workshop eraan komt.

Maar ik moet bekennen dat ik dat ook wel eens vergeet. Je hoort het al, ik ben niet heel handig met deze dingen.

Als ik wél overal aan denk, van wekelijkse aankondiging tot pitchen en presentaties, dán heb ik tussen de 10 en de 20 deelnemers.

06:48

Miranda: Die video’s van een minuut, wat kost dat aan voorbereiding? Want als je er een hele dag voor naar de visagist moet enzo, dan vind ik het alsnóg veel werk.

Esther: Dat voorbereiden gaat tussen neus en lippen door. Ik heb de hele week een antenne uitstaan voor onderwerpen.

Waarbij het heus wel gebeurt, dat ik op donderdag een onderwerp bedenk, en dan op maandag denk: ‘Wat was nou dat briljante onderwerp?!’ Of ik neem een tip wel 6 verschillende keren op en denk ‘Ngngng, dit wordt ‘m toch niet.’ Maar ach, dan maak ik een video over dat bij mij als videotrainer ook niet altijd alle video’s in één keer lukken.

08:10

Miranda: Ha, dus je gebruikt het dan gelijk, wat goed.

Esther: Ja. Dat doe ik omdat ik met de wekelijkse video niet langer dan een half uur bezig wil zijn. Dan moet de tip online staan.

08:40

Miranda: Wow. Oké. Kortom, de tip is, zoek naar een manier of middel wat sowieso al veel over je bedrijf prijsgeeft, een onderwerp waar jij veel vanaf weet en waar je mensen een tip over kunt geven. Pas dat consequent toe. Het geeft niet als het je in het begin méér tijd kost, gaandeweg krijg je er handigheid in!

09:15 En waar komen je deelnemers dan vandaan?

Esther: Dat wisselt. Veel uit dat ondernemersnetwerk. Die hebben de video’s ook op social media voorbij zien komen. Er zitten ook altijd een of twee deelnemers bij die ik nog nooit gezien heb. En een of twee uit de regio, die me bij een presentatie hebben gezien.

10:10

De afgelopen anderhalf jaar zag de workshop er zo uit. Hij duurde 3 uur en kostte 27 euro. Ik vertelde je alles wat je nodig hebt om video’s te kunnen maken. Belachelijk veel waarde voor belachelijk weinig geld. Dat maakt de drempel voor deelnemers ook heel laag.

10:23

Miranda: Waarom die lage prijs?

Esther: Omdat ik weet dat de drempel om video te maken, heel hoog ligt. Als ik de mensen eenmaal binnen heb, worden ze enthousiast van het idee van video. En thuis denken ze: ‘Ik ga het doen!’ Om een half jaar later te ontdekken dat nog geen enkele video geplaatst is ... En dan komen ze terug voor een individueel trainingstraject.

11:11

Miranda: En daar vraag je wel een prijs voor die in verhouding staat tot de waarde?

Esther: Ja. Het is natuurlijk gewoon mijn inkomen. Dan gaan we ook inhoudelijk goed aan het werk. Wat heb je als ondernemer te vertellen, hoe zorg je dat het ook interessant is voor de kijker, en hoe scherp je je boodschap aan? Daar zit mijn kracht. De techniek is zo ingewikkeld niet. Maar je verhaal goed vertellen wel.

12:08

Miranda: Ik kom nog even terug op de lage workshop-prijs. Ik snap hoe je die inzet en waarom. Maar mijn ondernemers zitten vaak in de rats omdat ze een locatie hebben geregeld die betaald moet worden. Dat lukt hen niet met 27 euro per deelnemer. Hoe doe jij dat dan?

Esther: Ik heb de luxe van een eigen locatie. Dat scheelt heel erg, natuurlijk. Maar ik heb ook keukentafel-workshops gegeven, gewoon bij mij thuis. Dat is ook een mogelijkheid. En heb je eenmaal dat ritme te pakken, dat je weet dat je wel steeds minimaal 6 deelnemers zult trekken, dan kan een locatie wel uit.

13:25

Miranda: Ik snap wat je bedoelt. Denk niet: ik geef maar gewoon helemaal geen workshop, want ik kan geen locatie betalen, punt. Wees creatief. Ik heb om die reden wel eens een vriendin mijn woonkamer geboden voor haar workshop.

Esther: Ja. En ik heb ook altijd álle workshops door laten gaan, ook als ik maar twee of drie mensen had.

13:50

Miranda: En dat deed je omdat ...?

Esther: Omdat het niet hun schuld is als er te weinig deelnemers zijn. Dan heb ik er gewoon te weinig aan gedaan.

14:35

Miranda: Je gaat ook niet meer kijken naar trainingen van mensen, die vaak hun training weer afzeggen.

Esther: Nee, dan is het vertrouwen weg.

14:50

Miranda: Terug naar Facebook en LinkedIn en wekelijks berichten plaatsen. Ben je niet bang dat je mensen spamt?

Esther: Nee. En na gisteravond nog veel minder. Ik was bij een bijeenkomst over offline marketing. Daar werden de nadelen van online marketing besproken. Een ervan is, dat de houdbaarheid van een post in een tijdlijn, ongeveer een uur is.

Sowieso zitten de algoritmes zo in elkaar, dat lang niet al je vrienden je bericht zien. En als het ook maar een uur beschikbaar is, dan moet je wel héél veel berichten plaatsen, wil je aan het spammen zijn.

15:52

Miranda: Dus je hoort nooit van iemand dat die vindt dat je wel heel vaak over je workshop praat?

Esther: Nee. Ik krijg wel te horen: ‘Jij bent wel goed in beeld!’ en ‘Jij durft!’ en dat gaat dan over mijn video-tips. En als het mensen te veel is ... dan kijken ze er toch niet naar?

16:15

Miranda: Ja, over dat ‘jij durft’. Een workshop geven betekent zichtbaar worden. Heb je iets moeten overwinnen om zo zichtbaar te zijn?

Esther: Wie mij een beetje kent, weet dat ik tot 4 jaar geleden nóóit een felrood jasje gedragen zou hebben. Het liefst droeg ik onopvallende donkere kleuren.

Dat is veranderd, mede doordat ik video’s ben gaan maken. Ik zag veel video’s waarvan de marketingwaarde beperkt was. Ik vond dat dit anders moest kunnen. Dat het leuker zou zijn als je je kennis zou delen. Ik zag niemand er mee bezig, dus ben ik het zelf gaan doen.

Hoe langer ik dit doe, hoe meer ik merk, dat de video’s niet over mij gaan.

Hoe meer ik me focus op die inhoud, hoe minder ik met mezelf bezig ben

Mijn aandacht ligt bij: wat kan ik voor mijn klanten, mijn kijkers, mijn deelnemers betekenen?

En ik had werkelijk nooit gedacht dat het zo zou werken, met die zichtbaarheid.

Ik zie onwijs veel ondernemers mooie dingen doen, maar zó met zichzelf bezig zijn van ‘wat zullen mensen denken als ...’ of ‘voor mij hóeft het allemaal niet zo’, dat het niet naar voren komt. Dat is zonde van al het moois dat zij te bieden hebben.

20:00

Miranda: Amen. Even wat cijfers nu. Hoeveel workshops geef je per jaar?

Esther: Elke maand één. En sinds maart vorig jaar is het één keer voorgekomen dat ik maar 5 deelnemers had in plaats van minstens 6. Dat was een workshop waarbij ik 3 afmeldingen had.

20:28

Miranda: Hoe ga je om met afmeldingen?

Esther: Je betaalt als deelnemer van tevoren. Als je betaald hebt, dán is je stoel gereserveerd. Mensen die toch niet kunnen, krijgen de kans een volgende workshop te komen. Weet je, vaak zijn die afmeldingen écht door omstandigheden. Ziekte, of familiedingen. Bij gratis workshops ligt dat anders, dan zeggen mensen sneller ‘het komt me toch niet zo goed uit’.

21:33

Miranda: Sommige workshopgevers sturen ná de workshop een factuur.

Esther: Ik vind van tevoren fijner, want dan is er gewoon commitment. Punt.

22:00

Miranda: Duidelijk! Werk je met Facebook-advertenties?

Esther: Nee. Helemaal niet. Wel eens uitgeprobeerd. Om er wat uit te halen, moet je je er volgens mij goed in verdiepen en dat is heel erg niet mijn ding.

Ik heb ooit 30 euro besteed aan een Facebook-advertentie voor nieuwsbrief-inschrijvingen. Dat heeft me toen ook 30 abonnees opgeleverd. Dat is dus 1 euro per persoon. Geen idéé of dat goed is of niet.

Mijn nieuwsbrief heeft ook nog steeds niet meer dan 200 abonnees

22:48

Miranda: Wat?! Ongeveer 200 abonnees maar? En toch zit iedere keer de workshop vol?

Esther: Klopt. Ik besteed veel te weinig aandacht aan mijn lijst, want ik hoor ook dat social media meer en meer betaalde content gaan laten zien, en steeds minder organische. Dus die mailinglijst wordt belangrijker, maar is bij mij nog een ondergeschoven kindje.

Miranda: Nou, ik weet nog wel een goede coach voor je. 😉

(NB. Online marketeers roepen dat ‘the money is in the list’. Oftewel dat je je moet richten op het verzamelen van zo veel mogelijk abonnees binnen je doelgroep. Wat ook echt een goed punt is. Esther behaalt deze resultaten in 2019 terwijl dat al niet eens meer mogelijk moet zijn volgens de marketingtheorie. Kun je nagaan hoeveel workshopdeelnemers je als nog-niet-rockster kunt verzamelen als je ook nog veel liefde in je mailinglijst stopt.

En: het is dus niet zo erg, als je het gevoel hebt enorm achter te lopen op al je concullega’s. Je kunt ook in jouw stadium al resultaten behalen. Hoera!)

23:41

Miranda: Oké, 200 abonnees. Hoeveel bereik of volgers heb je dan op Facebook en LinkedIn? En plaats je jouw videotips op je zakelijke of persoonlijke profielpagina op Facebook?

Esther: Ik plaats de video’s eerst op mijn zakelijke pagina en deel ze dan op mijn persoonlijke, omdat ik begrepen heb dat je persoonlijke profielpagina gesloten kan worden door Facebook als je daar allemaal zakelijke dingen plaatst. Al weet ik niet hoe streng Facebook controleert.

Oh en mijn zakelijke pagina heeft 417 volgers waarvan 406 vind-ik-leuks. Privé heb ik 1200 vrienden. En op LinkedIn, eh, geen idee, meer dan 500.

Miranda: In ieder geval geen stadion vol dus.

Esther: Nee.

26:25

Miranda: Dat jij videotips gebruikt als videotrainer, dat snap ik. Maar stel, je zit in een heel ander beroep of andere branche. Je bent yoga-docent, of je bent organisatiecoach, of je bent tekstschrijver. Wat voor tip heb je voor hun zichtbaarheid?

Esther: Je hebt altijd kennis van je vak. Bijvoorbeeld de yoga-docent. Ik heb wel 3x in mijn leven een les yoga gevolgd, haha, en wat mij altijd opvalt is dat de yoga-docent zegt: ‘Doe op je inademing dit, en op je uitademing dat.’ Waarom is die ademhaling zo belangrijk? En waarom is het altijd andersom dan waar ik aan denk bij zo’n oefening? Wat heeft het ene type yoga nou vóór op het andere type? Wat houden al die verschillende yoga-dingen in? Wat is de bedoeling of de invloed van een bepaalde yoga-pose? En waarom dan?

Daar kun je van alles over uitleggen.

28:10

Miranda: Dus wat je zegt is, zoek iemand uit die geen reet verstand heeft van jouw vak en vraag diegene wat voor vragen er bij hem of haar over je vak opkomen en ga die beantwoorden in social media-posts. Neem je dit ook mee in je pitch?

Esther: Nee, in mijn pitch geef ik aan wat voor resultaten mijn klanten behalen met mijn training. En erná noem ik dat ik een workshop heb. Dat levert weer nieuwe klanten op.

28: 40

Miranda: Daar zeg je iets belangrijks over hoe je je workshop op je website presenteert. Zet de resultaten van je klanten erbij. Wat is dan zo’n resultaat?

Esther: Een klant van mij geeft online opleidingen. Die maakte een video over dat hij een weggever heeft, een PDF met méér tips die je van hem kon krijgen. En nee, je kwam dan níet automatisch op zijn nieuwbrieflijst terecht.

23:35

Miranda: Hé, zo doe ik dat ook! Niemand zomaar meteen lid maken van mijn nieuwsbrief.

Esther: Ja, dat had hij van mij. Ik heb daar een ongelooflijke hekel aan, dus ik zei mijn klant, zeg dat erbij. Mijn klant heeft vervolgens 1200 reacties gehad van mensen die de weggever wilden. En die video is meer dan 10.000 keer bekeken.

Dat haal ik zelf niet. Mijn video’s worden tussen de 500 en 5.000 keer bekeken. En waarom de een 5.000 keer wordt bekeken en de ander 500: algoritmes, timing, de content zelf, alles heeft invloed.

Mijn klant had al die 1200 mensen gemaild en daar wél bij geschreven: dan-en-dan geef ik een workshop en dan geef ik nog veel meer van dit soort tips weg. Daar kwamen deelnemers op af.

Hij heeft zo aan één korte video 1500 euro omzet gescoord

Dit was het interview dat ik hield met Esther van Berk van De Visiegraaf

Wil je meer weten over haar videotrainingen, kijk dan op haar website devisiegraaf.nl.

Ik werkte dit artikel voor het laatst bij op 8 maart 2022. Ik plaatste het op 25 april 2019.