Specialiseren. Is dat nodig?

Specialiseren.

Veel zelfstandigen vinden dat een vies woord. Zij zijn juist voor zichzelf begonnen, zodat ze alle mogelijke leuke klussen kunnen aanpakken die ze maar willen.

De onafhankelijke journalist bijvoorbeeld, die schrijft over elk onderwerp. En die daarnaast ook werkzaam is als tekstschrijver, eindredacteur, bedrijfsjournalist, auteur en dagvoorzitter.

De grafisch ontwerper die huisstijlen bedenkt voor iedereen die maar wil. En die ook desgewenst websites bouwt, foto’s maakt, teksten schrijft en workshops geeft in het gebruik van sociale media.

Regelmatig komt zo’n prachtige duizendpoot bij me en vraagt: ‘Hoe kom ik aan meer klanten?

En dan zeg ik: ‘Kies voor een hoek van de markt en je bent beter vindbaar voor klanten.’ Vertel aan mensen dat je bijna alles doet voor bijna iedereen, en mensen hebben geen idee wat ze met je aan moeten. Vertel aan mensen dat je één ding doet voor één groep mensen en ze onthouden wat je ze hebt verteld. Jouw ‘hoek van de markt’ is duidelijk.

Als ik het hier over heb met de zelfstandigen die ik coach, dan kijken ze me allemaal vorsend aan. Ik verwacht toch zeker niet van ze, dat zij alle andere leuke dingen opgeven, die zij ook nog doen? Besef ik dan niet dat zij zullen verzuren, verkrampen, wegkwijnen als zij nog maar één ding mogen doen?

Nee, ik verwacht niet dat je al je leuke dingen ineens zomaar opgeeft. Integendeel. Brede interesses maken van jou (hoogstwaarschijnlijk) een leuke gesprekspartner/intrigerend gezelschap. Daardoor kun je (ook weer hoogstwaarschijnlijk) contact leggen met de meest uiteenlopende mensen. Die vervolgens graag klanten van je willen worden, of het leuk vinden je collega’s of je vrienden te zijn.

Blijf dus wat mij betreft vooral alle leuke dingen DOEN die je wilt doen. Echter, als je als zelfstandige graag beter vindbaar wilt zijn op de markt, als je graag aantrekkelijker wilt worden voor klanten, VERTEL mensen dan nog maar over één ding als je ze ontmoet.

Het eerste doel dat je daarmee bereikt is dat mensen voortaan in ieder geval begrijpen wie je bent en wat je doet. Daardoor zullen ze je eerder bellen als zij nodig hebben wat jij biedt. Ze kunnen dan namelijk de link leggen tussen hun situatie, hun nood en jouw dienstverlening. Dat is dan het tweede doel dat je bereikt: op den duur bellen meer mensen je.

Waarom ze dat zullen doen? Nou, stel bijvoorbeeld dat jouw wc stuk is. En dat je zelf twee linkerhanden hebt. Op welk woord zoek je het eerst in de zoekmachine op internet?

1. Op ’klusjesman’, in de hoop dat die wc’s repareert. En die – als je ‘m eenmaal hebt gevonden -  ook keukens blijkt te plaatsen, muurtjes metselt, tuinen inricht, meubels in elkaar timmert en de elektriciteit voor je aanlegt.
2. Op ‘loodgieter’. Van loodgieters is bekend dat ze wc’s repareren.

Er is wel een voorwaarde, wil dit werken. Je hoek van de markt moet wel groot genoeg voor je zijn.

‘Jawel’ zegt een enkeling daarna, ’maar als ik er heel bedreven in raak, mijn niche te promoten, dan kan ik het een stuk drukker krijgen met – dus - het uitvoeren van die niche. Daardoor houd ik minder tijd over voor alle andere leuke dingen die ik doe. En dan kwijn ik alsnog weg!’

Een paar opmerkingen, voor wie zich daar zorgen over maakt:

  • Je focus ligt niet voor eeuwig vast. Raak je uitgekeken op je niche, begin dan met het ontwikkelen/promoten van een van de andere dingen die je altijd al leuk vond. 
  • Niet knip-met-je-vingers-direct, maar op de langere termijn hoef je minder hard te werken om je klanten te vinden, want zij vinden jou dan ook. Op de langere termijn houd je dus weer meer tijd over voor je andere leuke dingen. Mits je de verleiding kunt weerstaan je agenda vol te laten lopen met je nicheopdrachten natuurlijk.
  • Sommige duizendpoten houden ternauwernood het hoofd boven water met alle leuke dingen die ze doen. Liggen ze ’s nachts wakker van de hypotheek. Over wegkwijnen gesproken! Als je alles doet voor iedereen, concurreer je vaak met collega’s op basis van je prijs. Het is de klant namelijk minder duidelijk waarom hij per se jou moet inschakelen en dan kiest hij het liefst de goedkoopste aanbieder. Als je gespecialiseerd bent in een dienst voor een bepaalde doelgroep, zijn mensen sneller bereid daar een beter tarief voor te betalen. Daardoor kun je ’s nachts lekker slapen en houd je overdag meer energie over voor ... leuke dingen doen.

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Deze is te bestellen als PDF voor € 4,99 inclusief 21% btw.