Hoe kom ik aan klanten?

Visitekaartjes, een website, een profiel op social media, klaar. Dit zijn de drie dingen die starters het meest inzetten als reclamemiddel. Wanneer er vervolgens niet binnen een paar maanden een tros gewillige klanten aan de voordeurbel blijkt te hangen, vragen starters zich vertwijfeld af: hoe kom ik aan klanten?

Aan klanten komen wordt al een stuk makkelijker, als je weet wat je voor wie kunt betekenen. Vraag een starter wat hij doet voor wie, en de meesten roepen hijgend: ‘Oh alles’ en ‘voor iedereen’, want ‘alles is leuk om te doen’ en ‘ik wil me niet vastleggen en daardoor allerlei leuke dingen missen.’ Nou, dan heb ik groot nieuws:

Daardoor mis je allerlei leuke dingen!

Probeer maar eens een advertentie te bedenken die ‘alles’ omvat en ook nog eens ‘iedereen’ aanspreekt. De kans is klein dat iemand begrijpt wat hij aan jou heeft. De meeste mensen zoeken namelijk iemand die ‘specifiek mij’ kan helpen met ‘een product of dienst dat speciaal voor mij bedacht lijkt te zijn.’ En bovendien, zo’n ‘alles’-advertentie zul je ook nog eens ‘overal’ moeten plaatsen, wil je iedereen bereiken. Daar hebben starters tijd noch geld voor. Het resultaat is dat niemand je weet te vinden.

Wees niet bang dat een specialisme en een hoofddoelgroep je zullen beperken. Integendeel. Binnen je specialisme zijn vaak dezelfde typen opdrachten mogelijk als wanneer je ‘alles’ zou doen. Het verschil is alleen dat jij dit binnen een bepaald onderwerp of een bepaalde techniek doet ...

  • wat veel researchuren scheelt zodat je meer aan je verdiensten overhoudt;
  • wat je populairder maakt onder je doelgroep én de groepen die in aanraking komen met je doelgroep, omdat je voor hen dé expert bent;
  • waardoor je een hoger tarief kunt hanteren dan wanneer je ‘alles’ aanpakt;
  • zodat je alles bij elkaar meer tijd en geld kunt vrijmaken om eventueel een ander specialisme te onderzoeken als je uitgekeken raakt op de jouwe.

Dat was mijn eerste belangrijke punt. Mijn tweede is: mix & catch. Mix verschillende soorten acties, dan catch je zo veel mogelijk potentiële klanten. Wat je allemaal kunt doen om klanten geïnteresseerd te krijgen:

1. Open de winkel

Een website hebben is een goed beginpunt. Veel mensen gaan vervolgens 'winkeltje spelen': ze denken dat het openzetten van de deur van de winkel - in dit geval het hebben van een website - voldoende is om klanten te trekken. Maar mensen gaan je bestaan op internet niet uit zichzelf ontdekken. Daar moet je zelf wat aan doen. Trek bijvoorbeeld de aandacht door je profiel op voor jou geschikte sociale media aan te maken. Ik sta onder meer op LinkedIn, Twitter en Facebook. Kies voor sociale media waar jouw doelgroep ook komt. Kies daarnaast ook een plek waar jouw collega’s komen.

2. Geef je kennis weg

Houd bijvoorbeeld een blog bij over je specialisme. Zo heb ik dit blog met tips en persoonlijke ervaringen over hoe je als zelfstandige focus en klanten vindt. Na verloop van tijd gaan mensen je zien als expert, als autoriteit op het gebied van je specialisme.

Je kunt ook regelmatig een nieuwsbrief versturen. Verstuur deze echter niet ongevraagd aan je hele adresboek: je wilt niet als spammer te boek staan, dat is juist weer slecht voor je reputatie. Bekijk de website Spamklacht voor de juiste verzendregels. Laat via je website weten dat je nieuwsbrief bestaat, en vraag je omgeving wie van hen je allemaal mag noteren als abonnee.

NB. sommige zzp’ers denken dat het voldoende is om in een nieuwsbrief hun workshops te vermelden die ze allemaal gaan houden de komende tijd. Geef in je nieuwsbrief echter vooral iets, waar mensen wat aan hebben, maak niet alleen maar reclame voor jezelf. Dit geldt ook voor reacties die je plaatst onder andermans blog. Kennis weggeven vergroot je geloofwaardigheid. Je kunt ook bij kranten of tijdschriften een opinieartikel of een ‘hoe doe je dit’-artikel aanbieden.

Andere mogelijkheid: houd een lezing. Informeer bij je favoriete netwerk, boekhandel, scholengemeenschap, vakbeurs of welke andere plek dan ook waar je klanten komen, of je eens een praatje mag houden. Een artikel schrijven of een lezing houden hoef je overigens niet gratis & voor niks te doen: het is heel normaal voor je inspanningen betaald te worden en daarom vragen staat vrij.

3. Serveer een probeerportie

Geef een webinar of kennismakingsworkshop gratis of voor een speciaal introductietarief. Zet je specialisme neer. Houd het webinar of de workshop kort: bijvoorbeeld een uur. Zo laat je mensen proeven, en hopelijk smaakt het hen naar meer. Dan kunnen ze zich aan het eind van het webinar of de workshop inschrijven voor de betaalde versie die een hele middag duurt.

4. Koester oude bekenden

Vraag aan alle mensen die je kent, van familie, vrienden, bekenden, oud-collega's en toevallige voorbijgangers op straat, een tip: hoe val ik meer op als zzp'er? Zo bereik je twee dingen tegelijk: je krijgt waarschijnlijk een aantal tips waar je zelf niet aan dacht, én je wijst alle mensen die je kent nog eens op je bestaan als ondernemer. Dat kan een belletje bij hen laten rinkelen: ach ja, ik ken iemand die iemand als jij goed kan gebruiken. Tot je vraag, waren ze zich misschien niet eens zo bewust van je aanbod.

Dit artikel vind je in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'