Je prijs is niet interessant

Laatst was ik getuige van een acquisitiegesprek tussen een vriendin van mij en de beheerder van een werkplaats. De beheerder zocht nog een cateraar en mijn vriendin is toevallig een goeie. (Nou ja, niet echt ‘toevallig’ natuurlijk, daar werkt ze hard aan.) Ze legde enthousiast uit wat ze voor de beheerder kon betekenen en je zag het water bij de beheerder in de mond lopen. Toen kwam de uitsmijter. Mijn vriendin rondde haar verhaal af met de zin ‘... en ik ben ook helemaal niet duur!’

Oei, dacht ik.

Want: wil je graag dat een klant voor je kiest omdat je goedkoop bent? Of heb je liever dat hij voor je kiest omdat je goed kunt koken? (Of schrijven, of coachen, of ontwerpen of trainen.)

In dat laatste geval wordt de prijs die je vraagt al een stuk minder interessant voor je klant. Er begint zich in zijn hoofd een scheiding af te tekenen tussen jou en je collega’s. Nu de aandacht ligt op wat jij doet in plaats van op wat jij kost ben je minder inwisselbaar geworden.

Even terzijde: klanten die geen verschil zien tussen jou en je collega’s, behalve dan de prijs die jullie vragen, verwachten vaak dat je per direct beschikbaar bent. Dan werk je dus voor weinig en moet het Ook Nog Eens Nu.

Nog minder interessant wordt je prijs, als je kookkunsten, schrijfvaardigheden, coachtalenten of geniale ontwerpen ook nog eens aansluiten bij de expliciete koopbehoefte die je klant heeft.

Laten we nog even meekijken met mijn vriendin de cateraar. Stel dat de beheerder op zoek is naar iemand die eten kan komen brengen. Dat noemen we de impliciete behoefte van die klant. ‘Eten’ kan op dit moment nog van alles betekenen. Van soep tot sushi. Van panini tot patat.

De beheerder blijkt op zoek naar broodjes belegd met en gemaakt van biologisch geteelde producten. Of hij wil juist tapas. Of gevulde pannenkoeken, omdat niemand anders dit serveert als warme of koude hap.

Of de beheerder zoekt een cateraar die ALTIJD beschikbaar is op vrijdagmiddag.

Dat zijn allemaal expliciete behoeftes van de beheerder. Daar kom je niet achter als je meteen jouw diensten gaat aanprijzen. Iets wat veel zelfstandigen ook onprettig vinden, omdat ze dan zo duidelijk met duwen bezig zijn. Daar kom je achter als je mensen vraagt wat ze precies zoeken. Zo verandert jouw positie van iemand die heel hard een ander probeert te overtuigen in iemand die informatie verschaft over wat mogelijk is binnen jouw aanbod.

Nu is het overigens ook weer niet de bedoeling dat jij je in bochten wringt om jouw aanbod te laten aansluiten bij de expliciete behoefte van een klant. Als de klant om iets vraagt wat je niet kunt of wilt leveren, wees daar dan gewoon eerlijk over. Niet alleen tegenover je klant, maar vooral ook tegen jezelf.

In ieder geval, als jouw aanbod, kennis en ervaring past bij de expliciete behoefte van de klant, dan ben je aantrekkelijker dan een (goedkopere) collega die alleen die impliciete behoefte lijkt te vervullen.

Waarmee ik wil schrijven: laat zowel bij jou zelf als bij de klant voorop staan wat je doet, niet wat je kost. En wanneer dan daarna het gesprek op je tarief komt ... prijs jezelf dan niet te laag.

Nu begrijp ik het heel goed als je denkt: ‘Ik durf niet zo goed om tarief x te vragen.’ Daar kun je naartoe werken en doe dat ook echt, want dat je getalenteerd bent betekent nog niet dat je op een houtje moet bijten.

Tot slot: hoe weet je überhaupt wat voor tarief je kunt vragen? 
Enkele onderzoeksuggesties:

1 Reken het uit op basis van je vaste en variabele kosten

Of lees: 4 tips voor een hoger tarief als freelance redacteur.

2 Vraag je branche- of beroepsvereniging welke bedragen mensen vragen en of dat per uur of per woord of per dagdeel of wat ook is

Van de ACM mogen verenigingen geen exacte tarieven noemen, dus vraag om gemiddelden of vraag aan welke bandbreedte je moet denken. 

3 Is er geen branche- of beroepsvereniging?

Bekijk wat collega’s op internet zetten, of vraag collega’s tijdens een koffie-uurtje aan welke bandbreedte je moet denken. (Als je rechtstreeks vraagt aan je collega: ‘wat vraag jij’ kan het zijn dat je collega dichtslaat als een oester, dus houd het neutraal ;-)

4 Geloof niet direct alles wat opdrachtgevers/klanten je vertellen, variërend van ‘we hebben geen budget’ tot ‘sorry, maar dit zijn de tarieven die we iedereen betalen’

5 Als je al jaren werkt als ondernemer en er heeft werkelijk nog nooit iemand tegen je gezegd: ‘Je prijs is te hoog’, dan vraag je niet genoeg

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Deze is te bestellen als PDF voor € 4,99 inclusief 21% btw.