Je verdient meer dan je betaald krijgt

Laatst vertelde een illustrator mij:

“De prijs die ons geboden werd, lag veel te laag voor het werk dat we ervoor moesten doen. Toch was ik de enige van ons vier, die naar de uitgever stapte om te onderhandelen over een betere prijs.”

Ieder van de vier illustratoren heeft een hoop jaren aan ervaring. In zowel hun vak als in het ondernemen. Samen beginnen ze aan dit leuke project. Toch trekt alleen mijn kennis aan de bel, als de uitgever een bedrag noemt, dat niet uit kan.

 5 tips over onderhandelen voor zelfstandig ondernemers, zoals schrijvers, fotografen, vertalers en ontwerpers.

Dat zouden we allemaal raar moeten vinden. Dat het maar één illustrator was, die dat deed. Het zou voor ons allen heel gewoon moeten zijn, op te komen voor de waarde van ons werk. Ook als we eventueel een partner hebben die het leeuwendeel van het inkomen verdient. Het zou volkomen normaal moeten zijn, om aan te geven bij de opdrachtgever of klant, dat de prijs waarvoor hij het werk gedaan wil hebben, niet in verhouding staat tot het aantal uren dat we erin moeten stoppen, de kennis en ervaring die we ervoor verzameld hebben, en het resultaat dat het de opdrachtgever of klant oplevert. Het kán niet dat we op grote schaal dit soort klussen accepteren zonder te onderhandelen.

En toch staat dit voorbeeld niet op zichzelf. Ik hoor regelmatig dat zelfstandig ondernemers zoals schrijvers, vertalers, fotografen of ontwerpers, zonder slag of stoot veel te lage prijzen noemen of slikken. Of dat zij zonder protest al hun (auteurs)rechten overdragen aan hun klant, waarna die klant nog jaren kan verdienen aan hun werk, door het steeds opnieuw te hergebruiken.

Ik begrijp dat het eng is. Onderhandelen. Wat als de klant dan niet meer met je wil werken? Wat als NIEMAND nog met je wil werken? Wat als dit JE ENIGE KANS OOIT was en er daarna nooit meer een nieuwe klus komt, argh!

Ik overdrijf even voor effect hè.

Dat doen sommige klanten en opdrachtgevers namelijk ook. Overdrijven. ‘Wij hebben het financieel ook moeilijk.’ ‘Voor jou twintig anderen.’ ‘Alle andere freelancers hebben hier ook mee ingestemd.’ ‘Wij hebben weinig budget maar we zijn wel heel erg goed voor je naamsbekendheid.’

Soms is het waar, hoor. Maar heel vaak ook niet. En zelfs als het waar is, verplicht jou dat nog niet de klus aan te pakken.

En ja. Het gaat gebeuren. Er komen keren dat je onderhandelt over je opdracht, en dat de klant daarna niet meer met je wil werken. Er komen ook keren dat je onderhandelt, en dat je daarna tegen betere voorwaarden en voor fatsoenlijke tarieven aan de slag kunt, en door het geld, de tijd en de energie die je aan de opdracht overhoudt, lachend je hypotheek betaalt en ’s avonds afspreekt met vrienden in plaats van met je laptop.

Hoe pak je dat onderhandelen aan? Een paar tips en blogs die het enge er hopelijk wat vanaf halen.

1.       Vóór je begint, ontdek wat je waard bent

Niet iedereen kan wat jij kunt. Punt. Jaaaaaa, tuurlijk, er valt altijd méér te leren, maar je klant zoekt helemaal niet naar de Olympisch Kampioen Tekstschrijven, die zoekt gewoon iemand die dat überhaupt beter kan dan hij zelf.
Heb je vaste klanten met wie je goed kunt opschieten? Vraag hen dan wat zij zo waarderen aan jou en je werk.
Praat ook met collega’s uit je eigen of uit aanverwante beroepen over wat zij denken dat hun werk anderen oplevert. Bekijk hoe zij woorden aan hun waarde geven op hun websites en social media. Bestudeer hun werk en vaardigheden/methoden en kom erachter wat jij al goed ontwikkeld hebt en wat je nog wil ontwikkelen, en vraag je af wat een ander daar vervolgens mee kan. Collega’s spreken is heel eenvoudig: organiseer voor jezelf eens een Werkplek Woensdag!

 

2.       Oefen je gesprek

Van autorijden tot presentaties geven: bijna alles in het leven blijft doodeng, als je het maar één keer per jaar doet. Helemaal als je de voorbereiding overslaat. Een vriendin van mij heeft een partner die zelf goed kan onderhandelen, en die graag advocaat van de duivel speelt. Als je zo iemand kunt vinden om mee te oefenen, fantastisch. Oefen anders met je eigen partner, met je kritische puber, met je collega’s die ook tegen onderhandelen opzien, of doe het onder begeleiding en volg een aantal onderhandelworkshops. Hoe dan ook, oefen. Gewenning en herhaling zijn je grootste vrienden.

 

3.       Begin eenvoudig

Toen ik ooit journalist was, schreef ik de filmrecensies voor weekblad De Roskam. Daar kreeg ik een klein, vast bedrag per recensie voor. Ieder jaar in januari belde ik Hoofdredacteur Han en vroeg om één euro opslag. Inflatiebestrijding, zei ik. Plus, ik had nu nóg meer verstand van (schrijven over) films dan het jaar ervoor.

Werk je met een uurtarief? Gebruik je al enige tijd hetzelfde bedrag? Gooi je tarief eens met één euro omhoog.

 

4.       Onderhandelen gaat niet alleen over geld

Je kunt over van alles onderhandelen. Meer tijd voor je opdracht bijvoorbeeld, als je klant vraagt of het gisteren af kan. Je naam op de cover van het project waar je aan meewerkt. Extra presentexemplaren. Toegang tot een interessante workshop of conferentie, waar je opdrachtgever de sponsor van is. Je eigen beurskraam, op diezelfde workshop of conferentie. Je laten voorstellen aan iemand uit het netwerk van je klant. Een vergadering via chat bijwonen, in plaats van dat je vier uur in de trein kwijt bent voor een bijeenkomst van drie kwartier. Een kinderboekenschrijver die ik ken, heeft eens bij een klant in de mediawereld een jaar lang gratis toegang tot een bioscoop in zijn stad geregeld. Oh wacht, ik ook! Toen ik die filmrecensies schreef, heb ik gratis toegang geregeld tot het filmhuis.

 

5.       Hang de antropoloog uit

Sommige klanten en opdrachtgevers begrijpen het gewoon niet. Die stellen bizar lage bedragen voor en begrijpen niet waar jij je over opwindt. Of die reageren als door een wesp gestoken op jouw tegenvoorstel. Immers, jij vindt je werk toch LEUK? Dit is toch een prachtige KANS die ze je bieden? Zo’n ontwerp maak je toch in een UURTJE? En jouw COLLEGA’S doen het allemaal voor dit tarief of zelfs minder.

Je kunt dan persoonlijk boos of verontwaardigd reageren, maar daar heb je geen reet aan. Ten eerste helpt het je relatie met de klant niet: zelfs als die daarna je voorstel accepteert, blijft er toch een woekerend laagje wrok achter, als de droesem onder in je wijnfles. Grr, grr. Ten tweede: Nederland is één groot dorp. Je komt elkaar geheid weer tegen. Of anders kom je wel de collega’s van je klant tegen. Je wilt bekendstaan als iemand met wie niet te spotten valt en die zich de kaas van de boterham niet laat eten – maar ook weer niet als een vuilbekkende, modder gooiende, bittere, arrogante enzovoorts.
Bekijk het voorstel van de klant als antropoloog: Hm ... interessant. Dus zo gaat het er in dit bedrijf aan toe. Aha. En daarna schrijf of zeg je geen dingen als "Jullie zijn een ongelooflijk stel uitvreters!!!!!!!" maar dingen als "Ik zou de opdracht graag doen, maar ik kom niet uit met deze prijs. Ik dacht meer aan ..." Of je bekijkt samen waar je de klus kunt opleuken met extra’s zoals genoemd onder tip 4.  

En als het op niks uitloopt, dan vertel je aan een vriend of vriendin wie er echt ongelooflijke uitvreters zijn. Dan is het uit je systeem.

Hoe het overigens is afgelopen met het project bij de uitgever uit het beginvoorbeeld? Dankzij die ene moedige illustrator, krijgen ze nu alle vier een hogere prijs betaald!