Wanneer leent een klant je zijn oor?

Een tijd geleden praatte ik met een man die zijn brood verdient met iets wat weinig sexy klonk. Hij keurt elektrische apparatuur en gereedschappen. Iets wat bedrijven verplicht zijn te laten doen volgens een bepaalde NEN-regel, maar waar zij vaak to-táál geen zin in hebben. 

De man deed veel moeite bedrijven ervan te overtuigen hem in te schakelen. Dat kostte hem behoorlijk wat energie, en het resultaat van zijn inspanningen liet nog te wensen over.

Ik vroeg hem daarom: wat levert het een bedrijf op als ze jou inhuren?

Hij vertelde me dat hij bedrijven voor houdt dat hij de verplichte keuring snel en zonder rompslomp uitvoert.

Een verplichte keuring doet ondernemers pijn. Het is extra werk waar ze helemaal geen tijd voor hebben dat ze maar zo in hun schoenen geschoven krijgen en het kost ze ook nog eens geld. De man probeerde de pijn voor ondernemers te verzachten door ze erop te wijzen dat ze zo min mogelijk last van hem zullen hebben.

Wat hij er in zijn verhaal niet bij vermeldde, is dat hij met zijn keuring bedrijven honderden tot duizenden euro’s en onbeschrijflijk veel leed kan besparen. Een ongeluk zit immers in een klein hoekje. Van kortsluiting tot overbelasting van apparatuur: een elektrische kink in de kabel kan leiden tot brand, explosies, flinke materiële schade tot zelfs ongelukken met een dodelijke afloop.

Ik vroeg hem naar welk openingsverhaal bedrijven waarschijnlijk het meest geïnteresseerd zouden luisteren. Naar het verhaal dat ondernemers erop wijst dat ze aan een (hun onbekende) verplichting moeten voldoen, of anders foei! En dat hij hen daarbij wil helpen door de keuring snel en zonder in hun weg te lopen uit te voeren. Of zouden bedrijven liever het verhaal horen over hoe hij ze vele euro’s en onnodig leed kan besparen, door éven bewust te checken of het allemaal wel goed zit met de elektriciteit?

Natuurlijk, de verplichting blijft. Maar bij het tweede verhaal maak je direct duidelijk wat voor een ondernemer het voordeel ervan is.

Waarop de man mij vroeg: ‘Zou het echt zo simpel zijn?’ 

Er zijn een paar dingen waar klanten universeel altijd wel oren naar hebben. Carl Jung, veelbesproken psycholoog & psychiater, omschreef ze als onze belangrijkste koopmotieven. Volgens Jung willen we graag meer horen als het appelleert aan ons verlangen naar:

1 Méér (onze hebzucht)

We willen graag meer geld. Of meer peren-ijsjes, als het heel warm is.

 

2 Zekerheid

We bezweren liefst preventief fervent alle gevaren die op de loer liggen. We kopen vitaminepillen of lopen halve marathons (ik niet hoor, brr) omdat we denken dat het onze gezondheid ten goede komt. We installeren alarmsystemen en verzekeren ons tegen alles.

 

3 Status

Vroeger zeiden we dan: ‘Oh ja, status: dat je zelf een nog grotere en duurdere auto wilt dan de buurman’. Nu kijken we wat vaker naar welke mobiele telefoon de buurman heeft. Of we zetten onze vingerhoedjes espresso met Kopi Loewak-bessen in plaats van arabica-koffiebonen. Je kunt ook status ontlenen aan je relaties (invloedrijke mensen kennen bijvoorbeeld) of je werk (gezien worden als expert).

 

4 Gemak

We willen dus meer geld, een betere gezondheid, een hogere status. Als dat ook nog kan via een geringe inspanning (oftewel: het kost ons weinig tijd dan wel energie) dan zijn we helemaal blij. Het boek Getting Things Done speelt in op dit motief. Het bevat tips voor de drukke en chaotische zelfstandige om efficiënt administratie, e-mailinbox en dossiers te lijf te gaan. En bijna alle huishoudelijke apparaten zijn bijvoorbeeld bedacht om ons tijd of energie te besparen. Behalve de broodbakmachine, die valt onder status (‘Nou maar wij eten iedere ochtend echt verser-dan-vers brood’.)

Merk op dat Jung de prijs van een product of dienst niet als koopmotief erbij heeft staan!

We kopen iets niet omdat het zo lekker goedkoop is of juist zo duur; we kopen iets in de eerste plaats omdat we hopen dat het ons leven verbetert/veraangenaamt.

Als je dus het oor van potentiële klanten wilt, begin dan niet al in de eerste zin over je vaardigheden, je opleiding, de methodieken die je toepast, het verplichte karakter van je dienst, de boeken die je schreef of de prijzen die je gewonnen hebt. Dit kan voor de potentiële klant ook zeker meespelen in zijn overwegingen voor aankoop (Status! Zekerheid!) maar éérst wil hij weten:

‘Wat schiet ik er mee op, als ik aan jou mijn pecunia’s uitgeef?’

 

Dit artikel vind je tevens in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.' Deze is te bestellen als PDF voor € 4,99 inclusief 21% btw.