Verkopen, hoe doe je dat?

Ik hoor van veel zp'ers (zelfstandig professionals) dat zij hun producten of diensten lang zo vaak niet verkopen als mogelijk of wenselijk. Netwerken, social media, je website en al je andere acties: je doet er trouw iets mee, maar aan het eind van de dag lijkt het wel eens veel gedoe voor weinig. Waar ligt het dan aan? 
 
Zelfs als je ernstig rekening houdt met moeilijke tijden, kun je vaak toch meer verkopen dan je doet.

Echt. Als die ene collega het lukt in zowel juich- als baggertijden, dan kan het jou ook lukken.

Laten we eerst even de vier stappen doorlopen van beginnen met niks en eindigen met een klant.

 

Stap 1. Je vult de pijplijn

Dat wil zeggen: je verzamelt mensen. Niet zomaar wat mensen: potentiële klanten binnen je doelgroep en mensen die anderen met liefde naar jou doorverwijzen. Er zijn vier typen mensen met wie je in aanraking komt. In mijn e-book 'De pijplijn vullen. Leer genoeg klanten kennen' staan ze vermeld.

 

Stap 2. Je volgt steeds contact met deze mensen op, want niet iedereen koopt gelijk bij de eerste kennismaking met jou je dienst

Het aantal keer dat mensen gemiddeld van je gehoord moeten hebben voor ze wat van je kopen, loopt volgens de marketinggoeroes uiteen van een stuk of zeven keer tot - in dit online tijdperk - een stuk of vijftig keer. Dat komt omdat de verschillende contactmomenten ook allemaal een andere impact hebben. Een ontmoeting, een gesprek weegt als contactmoment net wat zwaarder dan je nieuwsbrief die in de inbox van je potentiële klanten verschijnt.

 

Stap 3. Je krijgt de gelegenheid je dienst te presenteren

Dat wil zeggen: dat je meer mag vertellen over je dienst dan alleen je marketingboodschap (of elevator pitch. Of tien-secondenboodschap. Kortom, je introductiepraatje).
k merk dat mijn klanten bij 'je dienst presenteren' vaak denken aan van tevoren afgesproken kennismakingsgesprekken bij je klant op locatie. Het leuke is, dat dit maar één vorm is! Er zijn ook minder tijdrovende vormen van je dienst presenteren: het kan ook in een telefoongesprek, als je netwerkt of blogt, of als je op social media met mensen aan de praat raakt. 

 

Stap 4. ... en vervolgens sluit je de koop

Of niet. Maar ... je belandt alleen bij stap 4 als je mensen ook werkelijk de vraag hebt gesteld: word je mijn klant?

Hier zit 'm voor velen van ons de kneep. We stellen deze vraag niet. We hebben geweldig leuke gesprekken met mensen en dan gaan we naar huis of dan hangen we op zonder te hebben gepolst of ze belangstelling hebben voor onze dienst, nu

Het is een enge vraag. Hij lijkt zo definitief. Als iemand 'nee' zegt, dan is het over, toch? Nee hoor. Hoeft niet. Iemand kan er ook gewoon nog niet klaar voor zijn, nu. Zo iemand brengt je terug bij stap 2. Je houdt contact.

Wat gebeurt er als je niet dé vraag stelt? Dan weet je niks concreets. Je gaat hopen. Wachten tot de geïnteresseerde jou belt of mailt. Misschien komt er wel wat uit het gesprek ... En zo zweven er langzaam maar zeker een boel misschiennetjes in de lucht, maar van misschiennetjes kun je de hypotheek niet betalen.

En je gesprekspartner, die tijdens jullie gesprek niks hoefde te beslissen, niet duidelijk voor zichzelf hoefde af te wegen of hij nou wat met jou wil of niet, kan deze beslissing nu oneindig uitstellen. Of vergeten.

Wil je dus meer verkopen, let er dan op dat je de stap 4-vraag niet vergeet aan het eind van stap 3 - je presentatie. En dat hoeft niet letterlijk 'Word je mijn klant' te zijn. Er zijn equivalenten die veel prettiger, aardiger klinken.

Mijn favoriet is: 'Lijkt het je wat?'

Denk NU na over een stap 4-vraag waarmee jij zou durven afsluiten.  Hoe zou jij je vraag formuleren, wat past bij jou?

En dan toepassen.