Veel van marketing weten en toch te weinig klanten

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™.  Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma om hun inkomen te verdubbelen.

 

Je weet al veel van marketing … dus waarom heb je niet genoeg klanten?

De afgelopen negentien jaar heb ik zelfstandig professionals gevraagd wat de meest effectieve manier is die zij kennen om aan klanten te komen. Het maakt niet uit waar en wanneer ik deze vraag stel, de antwoorden zijn altijd dezelfde: ‘netwerken’, ‘doorverwijzingen’, ‘mond-tot-mondreclame’. Dit zijn goeie antwoorden. De professionals die ik dit vraag weten dat ook.

Maar dan stel ik een volgende vraag: ‘Wat doe je op dit moment om jezelf te verkopen?’ De antwoorden die ik hoor, zijn verrassend, als je terugdenkt aan de antwoorden op de eerste vraag. Meer dan de helft van de mensen die ik dit vraag vertelt me dat hun focus ligt bij iets ANDERS dan bij netwerken, doorverwijzingen verzamelen of voor mond-tot-mondreclame zorgen. Mensen vertellen me dat ze werken aan een nieuwe website, of per post kaarten versturen, of betaal-per-klik-advertenties hebben uitstaan, of vreemden koud aan het bellen zijn, of een Facebook-pagina aan het lanceren zijn, of hun werk op een expositie aan het tentoonstellen zijn, of aanbiedingen op Twitter posten.

De rest, de minderheid die me vertelt dat ze de meeste tijd steken in netwerken, doorverwijzingen verzamelen, en actief bouwen aan de verspreiding van mond-tot-mondreclame (bijvoorbeeld door te spreken voor publiek) zijn zonder uitzondering de meest succesvolle professionals. Zij zijn bezig met dat waarvan ze weten dat het werkt, en oogsten wat ze hebben gezaaid.

Wat gebeurt hier nu precies? Als professionals worstelen om aan klanten te komen terwijl ze weten wat ze daaraan kunnen doen, waarom doen ze dan wat anders? Waarom gebruiken ze niet de marketingaanpak die het best werkt? Nadat ik deze vraag een hele tijd heb onderzocht, zijn dit de oorzaken die ik het meest tegenkom:

1. De meest effectieve marketingaanpak kan ook de meest uitdagende zijn voor je psyche

De aanpak stelt je bloot aan de mogelijkheid dat je wordt afgewezen, en het vereist van je dat je met vreemden praat, contact onderhoudt met kennissen, of voor een groep gaat staan praten. Het is zo veel gemakkelijker om gewoon een mailing de deur uit te doen, advertentie- of beursruimte te kopen, of te proberen online klanten aan te trekken.

2. Netwerken, doorverwijzingen verzamelen en bouwen aan mond-tot-mondreclame vormen een aanpak die constant aandacht vereist, en het kan tijd kosten voor de aanpak zichzelf uitbetaalt

Het kan verleidelijk zijn om te gaan voor instant respons via direct mailings, advertenties of koud bellen.

3. Als professionals beginnen met marketing, doen ze vaak de grote bedrijven na, denkend dat dit de weg is die leidt naar succes

Maar jezelf als zelfstandig dienstverlener in de markt zetten gebeurt  compleet anders dan een nationaal bedrijf in de markt zetten. Je hebt geen personeel of budget om een dure advertentiecampagne te onderhouden, of een sociale mediastrategie die vele uren per week kost, of hooggeprijsde promotie-evenementen.

4. Een ander type kopieergedrag dat professionals in problemen kan brengen is kopiëren hoe zij anderen hun diensten of educatieve programma’s zien verkopen

Maar je kunt interieurontwerp niet op dezelfde manier verkopen als ware het een e-book, of managementadvies als ware het een cursus voor thuisstudie. Dienstverleners, professionals worden ingehuurd op basis van doorverwijzingen, geloofwaardigheid en persoonlijke relaties, niet omdat ze een hoop websiteverkeer genereren, e-mailbulk versturen of gratis bonussen bieden.

5. Veel professionals worden van hun eigen marketingpad afgeleid door verkopers en goeroes met een verborgen agenda

Webdesigners zeggen dat je een betere website nodig hebt, vertegenwoordigers van beursstands halen je binnen met vroege vogel-acties, en overal waar je maar komt promoten experts sociale mediamarketing.

Het is daarom niet verbazingwekkend dat veel professionals de verkeerde keuzes maken binnen hun marketing. Ten slotte is de meerderheid van ons geen marketingexpert: we zijn experts binnen ons eigen vakgebied. En het valt te verwachten dat iedereen die ons marketingadvies biedt daarbij zijn of haar eigen insteek promoot. Hij of zij probeert net als wij alleen maar zijn of haar eigen diensten en producten te verkopen.

Dus onderzoek je eigen marketingaanpak voor je er geld en tijd in steekt. Stel jezelf de volgende vragen:

• Zijn er andere professionals binnen jouw werkgebied, met een bedrijf van jouw omvang, die dezelfde aanpak gebruiken? Heb je bewijs dat het werkt voor hen?

• Is degene die jou deze marketingaanpak aanbeval iemand wiens mening je vertrouwt, gebaseerd op aanbevelingen van anderen of op jouw eigen relatie met hem of haar?

• Zal de opdracht die je uit deze aanpak sleept, je jouw investering erin terugbetalen EN je betalen voor het werk dat je vervolgens voor de opdrachtgever verricht?

• Is dit de meest effectieve vorm van marketing die je kunt bedrijven als je kijkt naar de tijd die en het geld dat je erin moet steken? Is er een andere, betere aanpak die je wellicht vermijdt omdat het angst of weerstand met zich meebrengt?

• Heb je eigenlijk wel een nieuwe marketingaanpak nodig, of moet je gewoon langer en met meer consistentie volhouden wat je al aan het doen bent?

Heb je nog niet alle klanten die je nodig hebt, overweeg dan de mogelijkheid dat je alles al weet wat je moet weten om jezelf te verkopen, en dat het enige dat mist is doen wat je weet.

Andere blogs van CJ:
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming? 
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?