Van conversatie naar klant in 4 stappen

Gastblogger C.J. Hayden is coach en de auteur van Get Clients Now! ™. Duizenden ondernemers en zelfstandigen volgden dit acquisitie- en marketingprogramma
om hun inkomen te verdubbelen.

 

Ons leven als zelfstandig professional zou een stuk makkelijker zijn als het marketen van onze diensten als volgt zou gaan: klanten lezen simpelweg onze verkoopteksten over onze diensten en beslissen dan dat ze ons willen inhuren. In de praktijk werkt het zelden zo. In plaats daarvan moeten we een gesprek voeren met onze klanten voor we de koop kunnen sluiten - en soms zelfs meerdere gesprekken.

Deze verkoopgesprekken kunnen moeilijk of intimiderend lijken, maar dat hoeven ze niet te zijn. Vier simpele stappen om conversaties te laten leiden tot betalende klanten.
 

Stap 1: Wat heb je nodig?

Sleutels tot succes: Wees nieuwsgierig. Luister. Laat veronderstellingen varen.

Begin ieder verkoopgesprek met de vraag aan prospects (potentiële klanten) wat ze nodig hebben, en luister zorgvuldig naar wat ze je vertellen. Vergeet wat je denkt dat ze nodig hebben en besteed aandacht aan wat ze werkelijk willen.

Veelvoorkomende vergissingen: in plaats hiervan beginnen met stap 2, of te vroeg beginnen met stap 2.
 

Stap 2: Dit is wat ik voor je heb.

Sleutels tot succes: Match zo specifiek mogelijk wat de ander nodig heeft met wat jij te bieden hebt.

Beschrijf je diensten in antwoord op de behoeftes waar je prospects je over vertellen. Hebben ze haast, vertel ze hoe snel je kunt werken. Willen ze zorgvuldigheid, beschrijf je aandacht voor details. Gebruik dezelfde woorden en uitdrukkingen die zij gebruiken, en heb het over dezelfde issues als die zij aansneden.
 
Veelvoorkomende vergissing: het delen van je werkwijze en de kenmerken van je dienst, in plaats van de voordelen en resultaten die je dienst behalen.  
Als prospects je vragen hoe je werkt, willen ze graag weten welke resultaten je bereikt, niet welke stappen je volgt om daar te komen. Ze willen weten welke voordelen jouw diensten voor hen hebben, niet welke toeters en bellen allemaal aan je dienst hangen.
 

Stap 3: is er een match?

Sleutels tot succes: werk met je prospect samen. Consulteer of coach hem in plaats van hem te proberen te overtuigen/over te halen. 
Je verkoopt meer als jij en je prospect zich aan dezelfde kant van de streep bevinden, in plaats van tegenover elkaar. Gedraag je alsof je al bent ingehuurd en help ze bij het oplossen van hun probleem. Praat niet alleen maar over hoe je zou kunnen helpen, laat ze zien hoe het is om met jou te werken.

Veelvoorkomende vergissingen: het negeren van de zorgen die je prospects hebben. Je defensief opstellen. Proberen je prospect over te halen te kopen. 
Iedere zorg die je prospect heeft is legitiem. Erken elke zorg en onderzoek samen wat een oplossing zou kunnen zijn. Blijf op hun behoeftes gefocust in plaats van op die van jezelf. Als je probeert prospects ervan te overtuigen dat je meer weet dan zij, zal dit een averechtse uitwerking hebben.
 

Stap 4: huur je me in?

Sleutels tot succes: stel een gesloten vraag en wacht op antwoord.
Heb je eenmaal de eerste drie stappen doorlopen, dan is het tijd om je prospect te vragen of zij er klaar voor zijn met je te werken. Zorg dat je al hun zorgen bij stap 3 geadresseerd hebt. Wacht niet tot zij erover beginnen; stel hen een directe vraag. Wacht vervolgens af tot zij antwoorden.

Veelvoorkomende vergissingen: Te vroeg vragen. Helemaal niet vragen. Redenen geven om niet te kopen.
Haak jezelf geen pootje door opnieuw de zorgen van je prospect naar voren te brengen wanneer je ze vraagt of ze er klaar voor zijn met je te werken. Bijvoorbeeld: 'Lijkt het je wat? Ik weet dat de prijs hoger is dan je gepland had, maar ...' Stel gewoon de vraag 'Lijkt het je wat' en wacht af.

Het goede nieuws is, dat zodra je bij stap 4 bent aangeland het antwoord nog zelden 'nee' zal zijn. Als jouw dienst niet past bij de behoeftes van je prospect dan was je daar bij stap 3 al achter gekomen. (In welk geval je iemand niet meer vraagt je in te huren.) Wat waarschijnlijker is, is dat je redenen tot uitstel zult horen. Help je prospect bij het vaststellen van een tijdsspanne waarin ze tot hun beslissing kunnen komen, en prik een datum waarop je met je prospect het gesprek vanaf stap 3 voortzet.

Zijn deze verkoopgesprekken moeilijk voor je, oefen ze dan met een vriend, collega of coach in de rol van prospect. Als je je eenmaal meer op je gemak voelt binnen dit proces, zul je merken dat je prospects ook relaxter met je praten, en dan worden deze gesprekken gemakkelijker voor jullie allebei. En dat zal logischerwijs leiden tot een hogere verkoop.
 

Andere blogs van CJ:
Veel weten van marketing en toch te weinig klanten
Is dit voor jou de goeie branche of onderneming? 
Niet genoeg klanten? Wat zit je in de weg?
One size fits all? Zo werkt marketing niet.