Voorbij de vriendenprijs

Een jonge vrouw, een kennis van me, studeert af aan de kunstacademie. Ze droomt ervan haar eigen brood te verdienen met het maken van muurschilderingen in opdracht. Onder haar familie, vrienden en bekenden vindt ze al gauw een paar klanten en ze gaat aan de slag. Ze verft muren van kinderkamers en badkamers en tovert de voorheen zo gewone ruimten om als waren het avontuurlijke hoofdstukken uit een boek. 

Al na betrekkelijk korte tijd houdt ze er echter weer mee op. Haar klanten vragen, nee eisen allemaal ‘een vriendenprijsje’. Een klant wil nog een muur extra geschilderd hebben, maar weigert extra te betalen en een andere klant ‘vergeet’ de afgesproken prijs te betalen. Van haar overige opdrachten houdt ze nauwelijks euro’s over, wanneer ze alle materiaalkosten eraf getrokken heeft. Teleurgesteld in hoe de opdrachten verlopen zijn, gaat deze jonge kunstenaar op zoek naar een baan.

Veel mensen in een creatief beroep – kunstenaars, maar ook fotografen, schrijvers, kappers & schoonheidsspecialisten bijvoorbeeld – hebben er moeite mee een goede prijs voor hun werk te vragen. Waar voor zichzelf werkende interim-managers hun bed niet uitkomen voor een uurtarief dat onder de 100 euro ligt, woekert de creatieveling met uurtarieven van soms maar 30 euro per uur. 

Dat je getalenteerd bent, betekent echter nog niet dat je op een houtje moet bijten! Doorgaans zul je alleen weinig kunnen met het advies van de interim-manager die je blakend vol zelfvertrouwen meedeelt, dat je domweg je tarief moet verdubbelen (om mee te beginnen). Als je pech hebt, voegt de succesvolle zzp’er daar nog minachtend aan toe dat je de markt verpest met je vraagprijs. Ja nee, NU ben je er natuurlijk helemaal klaar voor om zelfverzekerd op klanten af te stappen … niet dus.

Hoe werk je toe naar het moment dat je wel het tarief durft te noemen waarmee je gezien mag worden? 


1. Omdat je het waard bent

Geloof me niet op mijn helderblauwe ogen dat je een goed tarief waard bent – reken het zelf uit! Met behulp van een van mijn eerste blogs zet je al je kosten op een rij van levensonderhoud, de uren die je in een gemiddelde opdracht steekt, de uren die je onbetaald verricht zwoegend op je administratie en borrelend op netwerken, plus natuurlijk alle investeringen in middelen en materialen die je kwijt bent aan het uitoefenen van je vak.

Het uurtarief waar je nu op uitkomt: dat is het uurtarief dat je op z’n minst moet verdienen, wil je kunnen leven van het zzp’en. (NB. Kun je bijvoorbeeld als kapper twee mensen per uur knippen? Dan deel je het uurtarief door 2 en voíla: dan heb je het bedrag dat je per klant moet vragen).

2. Pak de controle terug

De postbode van de oudtante van de kapper van de moeder van je beste vriendin: DIE wil ook een vriendenprijs. Immers, zij hoorde van je oudtante, die het hoorde van de kapper, die het hoorde van de moeder van je beste vriendin, die het weer hoorde van je beste vriendin, welk tarief je voor hen gehanteerd hebt. Zo werkt dat. Via via krijg je je opdrachten – met de gewekte verwachtingen er gratis bij. Het eerste wat we moeten voorkomen, is dat je je overvallen voelt, iedere keer dat iemand vrolijk dezelfde prijs verlangt als je beste vriendin.

Spreek daarom met jezelf af:

  • Óf er mensen in je omgeving zijn die je een vriendenprijs gunt;
  • En zo ja, wie dan;
  • En hoe hoog precies de vriendenprijs is. Nu heb je dus twee tarieven. Een volwassen tarief waarmee je de wereld gaat veroveren. En een speciaal tarief voor alleen héél speciale mensen.

Schrijf het op en houd het briefje desnoods bij je. Het bij je dragen van het briefje alleen al, waar zwart op wit staat wie een andere prijs gegund wordt, kan je sterker in je schoenen doen staan, wanneer je onderhandelt met iemand die niet op de lijst staat.

3. Noem het anders, dan voelt het anders

Vanaf nu spreken we niet langer van een vriendenprijs. We spreken zelfs niet van korting, of kosten. Een investering, dát zijn de tarieven die je hanteert! Een investering in iets moois,  iets blijvends, iets wat de kwaliteit van het leven van de ander verhoogt.

Ben je nu ongelovig aan het lachen als je dit blog leest? Denk dan even aan een product waar je zelf altijd weer blij mee bent. Een boek dat je raakte, of het eerste biertje in de kroeg dat zo lekker smaakt. Als het maar iets is waar je zelf ook graag voor betaalde. Dat is ook hoe je tegen je eigen product aan zou moeten kijken: als iets waar andere mensen graag voor willen betalen, omdat ze blij worden van wat het product ze geeft.

4. Nee echt, noem het anders, dan voelt het anders

Vaak pik je de mensen die er moeite mee hebben, een goede prijs voor hun eigen werk te vragen, er zo tussenuit. Je hoeft alleen maar te wachten, tot zij over andermans werk beginnen. ‘Tjonge, wat een dure workshop.’ ‘Zoveel geld voor één zangles?’ ‘Tja, kunst … het is maar wat de gek ervoor geeft hè. Persoonlijk hang ik net zo lief mijn eigen geklieder op dan dat ding daar.’ Enzovoorts.

Realiseer je dat op het moment dat je zulke dingen roept over andermans werk of andermans prijzen, je eigenlijk zegt dat je zelf ook niet zo veel geld waard bent. Zolang je kijkt naar wat iets kost, en vergeet te kijken naar wat dat iets je oplevert, zul je je nooit bewust worden van de werkelijke waarde van je werk.

5. Zet de opdracht op papier

De kennis uit mijn voorbeeld kreeg te maken met klanten die niet alleen de vriendenprijs eisten, maar ook een loopje namen met de afspraken. Vertrouw niet op je eigen geheugen of mondelinge communicatievaardigheden. Zet gewoon een paar zaken op papier. Wat houdt de opdracht in? Hoeveel stuks? Wanneer klaar? Hoeveel investeert (!) de klant in de opdracht? En is dat inclusief of exclusief x bedrag aan materiaalkosten? Dat soort dingen. Voeg er ten slotte de zin aan toe dat als de klant meer wil, of als de opdracht onderweg ‘wordt aangepast’ dat dan ook een nieuwe opdracht begint, met een ander prijskaartje. Doet de klant daar moeilijk over? ‘Moet dat nou allemaal zo officieel …’ Geef dan – geheel naar waarheid – aan dat je dit verplicht bent volgens de Belastingdienst. Laat je niet strikken voor ‘een zwart klusje’. Wil je zzp’er zijn of niet? Pak het dan vanaf het begin goed aan. Makkelijk (zwart) verdiend = meestal helemaal niet makkelijk verdiend: dat blijkt wel uit de klanten van de jonge kunstenaar wiens eisen plotsklaps wijzigden, of wiens geheugen het niet meer deed.

 

Het artikel 'Voorbij de vriendenprijs' vind je in mijn e-book: 'Richt je niet op naamsbekendheid. 25 opmerkelijke marketingadviezen voor zp'ers.'