Hoe zorg je dat bestaande klanten bij je terugkomen?

Hoe zorg je dat een klant je een tweede of derde of enzovoorts keer inhuurt?

Veel creatieve zelfstandigen als tekstschrijvers, fotografen en ontwerpers worstelen hiermee. Die hebben geen vervolgaanbod dat logisch aansluit op het vorige. Je kunt wel weer hetzelfde aanbod doen, bijvoorbeeld een huisstijl ontwerpen, maar dat hebben veel klanten na één keer niet meer nodig, of pas tijden later weer.

Gevolg: je bedient veel van je klanten uiteindelijk eenmalig. 

En man, man, man, wat is dat lastig. Je zit dan steeds in over je inkomen. Heb je volgende maand nog wel werk? Want nieuwe klanten werven kost veel meer tijd dan bestaande klanten opnieuw bedienen. Je moet immers eerst weer nieuwe mensen leren kennen én een verstandhouding met ze opbouwen. 
Daarom vinden veel creatievelingen het zo ontzettend fijn om voor tijdschriften te werken. Iedere week of maand komt daarvan weer een nieuw nummer uit. En iedere week of maand mogen ze daar dan een bijdrage aan leveren. Yay!
 
Maar wat als het tijdschrift met gratis alternatieven gaat werken en jou de deur uit bonjourt? Of aan je tarieven morrelt tot je werkt tegen kostprijs? Of wat als het tijdschrift failliet gaat? 
 
Hetzelfde geldt voor trainers en coaches die werken via scholen of zorginstellingen. Wat als er voor jouw trajecten geen budget meer is? Coaches die een paar jaar geleden via UWV verzekerd waren van cliënten, moeten nu bijvoorbeeld andere wegen zien te bewandelen.

Daarom vandaag wat voorbeelden van vervolgaanbiedingen. 

Ik begin met het bekendste voorbeeld van een vervolgaanbod: de trilogie! Je kunt er als lezer niet meer omheen. Wat wil je als schrijver? --> Weer een volgend boek mogen schrijven voor een uitgever. Wat wil jouw uitgever? --> Heel veel boeken verkopen. Vandaar al die trilogieën. Klantenbinding! Met een los boek moet je maar afwachten of al die lezers bij een volgend boek
a) nog weten wie je bent,
b) je boek kopen, 
maar met een trilogie bied je je lezers een aanbod dat aansluit op hun vorig afgenomen product. Vonden ze je eerste deel leuk, dan willen ze ook je tweede deel, want ze willen weten hoe het eindigt. Dat vinden uitgevers fijn, en zo bereik jij je doel weer een volgend boek te mogen schrijven.
 
Kan dit zowel met fictie als non-fictie? Ja hoor. Al zie je bij non-fictie nog vaak
a) dat opvolgers niet expliciet als een deel 2 worden aangemerkt;
b) of dat er wel een serie 1-2-3 is over een bepaald onderwerp, maar dat de boeken in die serie geschreven zijn door allemaal verschillende auteurs. 

Hoe kun je als fotograaf of ontwerper iets bieden dat aansluit op het vorig afgenomen product?

Ontdek patronen. Neem de particuliere klant, het moeilijkste type klant van allemaal. Wat doen veel mensen als ze eenmaal getrouwd zijn? Beginnen aan kinderen. Bruidsfotografen kunnen bij het afleveren van het trouwalbum een bon stoppen voor een foto-shoot met de toekomstige kleine. Hetzelfde geldt voor alle taartontwerpers/banketbakkers die rondlopen.
 
Schiet je portretten van ondernemers? Portretten die op websites of als profielfoto gebruikt worden? Patroon: er worden niet minder maar juist steeds meer boeken geschreven door ondernemers. Het lijkt of iedere zelfstandig professional denkt pas mee te tellen als er van hun hand een boek verschenen is. Dus laat je geportretteerden weten dat je ook boeken-shoots doet. Zodat ze met een mooi actueel portret op de achterkant van het boek prijken. En trots te zien zijn op hun eigen website met hun boek in hun handen. 
Ontwerpers van websites/huisstijlen kunnen ook inspelen op de boekentrend. Laat al bij het afleveren van de website/huisstijl weten dat je ook een aanbod hebt liggen een website of Facebookpagina geheel vorm te geven rondom het verschijnen van een boek. 
 
Zal iedereen hier gebruik van maken? Nee, natuurlijk niet. Maar stel dat 5% van al je bestaande klanten het wel doet. Het enige wat je daarvoor hebt hoeven doen, is nu eenmalig een concreet aanbod bedenken, en dit voortaan standaard meesturen aan het eind van je opdracht. Da's toch maar mooi in the pocket.
 
Dit waren twee van de simpelste, meest voor de hand liggende patronen. Welke patronen zie je nog meer, bij welke groepen?

Tot slot nog even de voordelen op een rij, van het bedenken van een vervolgaanbod voor je klanten. 

Sommige stonden hiervoor al min of meer genoemd, sommige nog niet.
 
1.    Met een vervolgaanbod kun je blijven werken met mensen die je al kent. Dat scheelt bergen aan acquisitie-inspanningen.
 
2.    Hoe langer je werkt met dezelfde klant, hoe meer mond-tot-mondreclame hij maakt. Hij denkt sneller aan jou, als iemand anders vraagt: 'Weet jij nog een goeie ontwerper?'
 
3. Je blijft veel meer een Regisseur van je Zelfstandigenbestaan als je zelf komt met een vervolgaanbod. Immers, jij bedenkt je product, in plaats van dat je de opdracht van een ander afwacht. Ha-haaa!
 
4 ... En zelf je producten bedenken houdt je ook wakkerder als zelfstandige. Je kijkt veel meer rond, op zoek naar nieuwe kansen, nieuwe patronen waarop je kunt inspelen met nóg iets leuks. Handig, nu de afgelopen tien jaar vanzelfsprekende manieren om je brood te verdienen in zoveel creatieve branches verdwenen zijn.
 
5. Je kunt je vervolgaanbod steeds opnieuw verkopen. Dat gebeurt met je werk voor een tijdschrift ook ... maar dan verkoop je steeds hetzelfde aanbod aan dezelfde klant. Tenzij je uiteraard ook het werk dat je voor een tijdschrift doet, nu als concreet aanbod op je site gaat plaatsen (tip!)

Lees ook: wanneer is je aanbod concreet genoeg?